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    手機廠商與運營商重啟“蜜月”?

    2016-06-02 18:38:04卜祥
    財經(jīng)天下周刊 2016年10期
    關鍵詞:金立蜜月中國聯(lián)通

    卜祥

    在功能機朝智能手機轉(zhuǎn)變過程中,手機廠商擺脫了對運營商的依賴?,F(xiàn)在,又擁抱了它。

    聯(lián)通補貼大單

    5月13日,地處深圳的老牌手機廠商金立與中國聯(lián)通一起,發(fā)布了多個數(shù)據(jù)。

    2015年11月至2016年第一季度,金立生產(chǎn)的金鋼手機,通過中國聯(lián)通渠道銷量超過200萬臺,給中國聯(lián)通發(fā)展合約機用戶超過60萬。截至2015年年底,金立品牌的中國聯(lián)通定制機型銷量超過2000萬臺,累計發(fā)展中國聯(lián)通用戶超過800萬。

    這次雙方坐在一起,一方面是總結過去的美好成績,另一方面,是展望未來的美好生活。雙方宣誓,將接下來的合作升級,并許諾拿出真金白銀和實在場地、人員,在線下渠道上締結同心,共謀進退。

    用中國聯(lián)通與金立的話來說,這是在2016年中國聯(lián)通的“眾籌3.0”活動中,中國聯(lián)通和金立進一步創(chuàng)新合作模式,由“單品眾籌”升級為“單品牌眾籌”。意思很明確,在金鋼之外,再加籌碼。

    中國聯(lián)通副總經(jīng)理熊昱和金立集團董事長劉立榮共同宣布,金立將在今年為中國聯(lián)通提供不少于10款全網(wǎng)通產(chǎn)品,中國聯(lián)通將向金立開放1萬家營業(yè)廳,實現(xiàn)金立品牌終端全面上柜,聯(lián)合打造3000個聯(lián)通自營廳品牌專區(qū),提供3000名金立專職促銷員,聯(lián)通渠道要銷售金立終端手機1380萬臺,金立為聯(lián)通發(fā)展合約用戶760萬。

    為此,中國聯(lián)通準備了豐厚禮金,允諾在2016年向金立投放終端補貼及話費補貼超過16億元,同時,前者向后者投放終端酬金超過3.6億元。在電信運營商普遍收入下降的近幾年,這些錢顯示出極大的誠意。

    無疑,隨著互聯(lián)網(wǎng)品牌上升速度減弱,在轉(zhuǎn)向線下渠道的時候,傳統(tǒng)手機廠商金立立刻顯示出優(yōu)勢。照金立劉立榮的話來說,金立有著建立了十多年的總代理制度,與代理商們很多是“兄弟”關系,廠商與代理商之間是一損俱損,一榮俱榮,雙方抱團之后形成很強的抗風險能力。

    憑此,近兩年金立隨同OPPO、vivo等廠商一起回歸入主流手機陣營,而借助運營商的線下渠道,雙方希望能完成線下渠道融合,重啟手機廠商和運營商的蜜月。

    歷經(jīng)功能手機時代和智能手機時代,手機廠商和運營商的蜜月期曾經(jīng)非常長。在2G到3G,3G到4G的升級換代過程中,GSM、CDMA、WCDMA和TD等等不同制式網(wǎng)絡搶奪客戶的過程中,運營商在擴張沖動刺激下,不斷地通過手機廠商來圈定客戶。

    曾經(jīng),運營商通過向手機廠商招標來生產(chǎn)定制手機。由于企業(yè)逐利本性使然,將手機成本價格壓得非常低,這一段曾經(jīng)是手機廠商們的血淚史。

    余承東自2012年開始負責華為終端手機業(yè)務。他曾表示:“運營商3個月?lián)Q一代機器,經(jīng)常推出超低端手機,單純靠運營商渠道大量推超低端手機注定是一條不歸路?!苯Y果很容易推算,手機廠商也需要利潤,要留住利潤還得競標成功,唯一的辦法就是以次充好、偷工減料。

    長此以往,余承東認為,跟著運營商做B2B生意的最大問題是,無法按照用戶需求來做手機。結果就是難有精品機型,一年下來款式繁多,手機廠商利潤率低,還無法形成自己的品牌。

    最終,以華為為代表的“中華酷聯(lián)”,開始主打自己的品牌,慢慢地擺脫運營商的控制,將手機生產(chǎn)選型、定價等關系用戶利益的權利緊緊抓在手中。

    同質(zhì)化嚴重之后

    想起運營商流量

    歷經(jīng)了2015年的打拼,手機市場格局逐漸明朗,以前靠互聯(lián)網(wǎng)打渠道的低門檻被迅速抬高,大可樂手機、IUNI手機等小品牌要么關門,要么沒法再發(fā)出聲音,資源和市場開始向大企業(yè)聚集,大家開始比拼綜合實力。

    “手機圈里大家都在做一樣的產(chǎn)品,比的是誰便宜?!盳UK手機負責人此前接受媒體記者采訪時曾說。他管理的互聯(lián)網(wǎng)子品牌ZUK最終以回歸聯(lián)想而告一段落。

    2014年,互聯(lián)網(wǎng)打法如日中天,小米銷售比上年增長了4000多萬臺,2014年年底小米公司估值達到450億美元。2015年,小米手機銷售量增速明顯放緩,銷量只增長1000萬臺,至7000萬臺。

    短短一年時間,手機界風云劇變。2016年4月,蘋果發(fā)布的財報再次證明了市場形勢已經(jīng)大不相同:蘋果13年來首次出現(xiàn)營收與利潤雙雙下滑,營收同比下滑13%,凈利潤減少23%。

    在格局轉(zhuǎn)換中,業(yè)界開始擔心,智能手機熱潮是否會停,人口紅利、硬件紅利是不是要一起消失殆盡。如果這個判斷成立,接下來,將會是同質(zhì)化之后血淋淋的肉搏戰(zhàn)。這時候,誰能找到更多的伙伴一起過冬,將非常重要。

    樂視移動作為新手機廠商迅速崛起,正是得益于價格戰(zhàn)。翻譯成樂視的話語是講生態(tài)故事,做超級手機。2015年5月開始,樂視從0起步,當年實現(xiàn)快速銷售400萬臺手機業(yè)績。

    樂視移動由原先在聯(lián)想集團手機部門工作的馮幸組建,他與運營商有著多年的合作關系,深刻理解運營商需求。第一年,樂視手機銷量從0到400萬臺,2016年的目標指向1500萬臺。

    在馮幸看來,手機產(chǎn)品創(chuàng)新空間已然不大,大量的核心技術并沒有在手機廠商手里,而是在產(chǎn)業(yè)的每一個環(huán)節(jié)里,比如芯片技術掌握在高通、MTK手里?!斑B蘋果在內(nèi),從iPhone4到iPhone6,硬件上有多大創(chuàng)新呢?手機硬件上高度同質(zhì)化,廠家們都不太擁有核心技術的時候,創(chuàng)新就是一個微創(chuàng)新。如果在產(chǎn)品上創(chuàng)新不夠,就得在模式上創(chuàng)新?!?/p>

    借力運營商渠道和話費補貼,馮幸在聯(lián)想主導時,最高做到年銷售5000萬臺手機。他在樂視所做的生態(tài)模式手機,同樣借助運營商力量,聽上去是一種升級版。從傳統(tǒng)的手機和卡號合作,升級到樂視既作為手機廠商提供手機,也提供內(nèi)容,而運營商則提供流量和補貼。

    精通運營商業(yè)務的馮幸認為,這種帶有生態(tài)概念的合作,與原先做法有本質(zhì)的不同,賣完手機和卡號之后,沒有人再管用戶,現(xiàn)在因為長期出售流量和提供內(nèi)容的需要,希望盡可能地長期黏住用戶。

    這套商業(yè)邏輯最惹爭議的地方在于,手機廠商不靠硬件賺錢,而去靠服務掙錢。

    從功能機時代就加入華為的熊軍民,現(xiàn)在是榮耀產(chǎn)品線領域總經(jīng)理,他告訴《財經(jīng)天下》周刊,所謂的生態(tài)補貼,與之前話費補貼沒有本質(zhì)區(qū)別。榮耀的出發(fā)點是把產(chǎn)品質(zhì)量和體驗做好。有些廠商賣的是手機之外的東西。對運營商來說只要能發(fā)展用戶就好,榮耀是通過手機本身的競爭力吸引運營商來合作。

    據(jù)馮幸透露,400萬臺手機售出之后,2015年12月份,樂視手機會員收入、廣告收入、應用收入破億元。從賬面上來算,這些或多或少能夠形成一些補貼作用。

    只是,如果要源源不斷地靠此類收入來補貼硬件,上述三類收入必須十分穩(wěn)定。實際上,樂視構建的手機之外的六大業(yè)務板塊,影視視頻、體育、專車和電動車等等,無一不面臨著強大的競爭對手。樂視想靠硬件外的收入來補貼硬件,面臨的挑戰(zhàn)非常嚴峻。

    樂視之后是金立,越來越多的手機廠商重新與運營商合作,有些看中線下渠道,有些看中其流量生意。大家都在擔心,手機廠商血海拼殺,是否會最終走到功能機拼殺老路上。

    這有歷史可循,第一階段,從2002年到2004年,是功能機比拼功能、性能的時期,那時看哪家手機有和弦和彩屏。第二階段,2004年至2009年,功能機進入價格戰(zhàn)時期,彩屏價格從3000元拼到2000元,最后拼到1000元、幾百元。這個過程中各家公司非常痛苦,波導、熊貓、廈新,很多公司困倒在同質(zhì)化血海拼殺當中。

    現(xiàn)在,智能手機可能正在進入第二階段,運營商聲音越來越大,似乎在預示歷史重演。但相信沒有手機廠商愿意回到當年那種價格拼殺的“蜜月”。

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