租車行業(yè)收益管理分析

萬黎

摘要：近幾年我國租車行業(yè)迅速發(fā)展，本文根據(jù)收益管理的相關(guān)理論，從需求預(yù)測、超訂策略、預(yù)定客戶的控制、動(dòng)態(tài)定價(jià)、適當(dāng)分配五個(gè)方面，對租車行業(yè)進(jìn)行了分析。

關(guān)鍵詞：收益管理；租車行業(yè)；超訂策略；動(dòng)態(tài)定價(jià)

中圖分類號：F721.6 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）010-000-02

隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，汽車成為了越來越重要的工具，汽車行業(yè)也在不斷的發(fā)展。伴隨著汽車行業(yè)的發(fā)展，汽車租賃也在悄然興起。

我國汽車租賃行業(yè)已有二十多年歷史，經(jīng)過長時(shí)間的培育期后，已經(jīng)進(jìn)入了快速發(fā)展的初級階段。我國租車行業(yè)按照市場細(xì)分為兩大類，小型車和大客車。小型車市場主要集中在個(gè)人租賃和部分商務(wù)租賃，像以豪華車需求為主的婚慶租賃市場和商務(wù)車需求的公司需求市場。大型客車需求主要集中在機(jī)關(guān)單位和學(xué)校、商場超市等客戶，細(xì)分為長期租賃和短期租賃，以單位團(tuán)體班車需求的長期租賃市場逐步在被市場接受，短期的租賃以客戶會議活動(dòng)和旅游市場為主。

隨著租車的行業(yè)不斷發(fā)展，如何對租車行業(yè)進(jìn)行相關(guān)的運(yùn)營管理是目前該行業(yè)面臨的問題。而在進(jìn)行運(yùn)營管理的過程中，如何進(jìn)行收益管理，對于該行業(yè)來說至關(guān)重要。

收益管理，是運(yùn)營管理的一個(gè)重要組成部分，是指企業(yè)以市場為導(dǎo)向，通過對市場進(jìn)行細(xì)分，并對各子市場上消費(fèi)者的行為進(jìn)行分析、預(yù)測、優(yōu)化產(chǎn)品的價(jià)格和供應(yīng)能力，從而實(shí)現(xiàn)收入最大化的過程。從收益管理的概念中可以看出，進(jìn)行收益管理的產(chǎn)品或服務(wù)具有的特點(diǎn)是：市場是可以根據(jù)消費(fèi)者的需求偏好進(jìn)行細(xì)分的，產(chǎn)品或服務(wù)是可以進(jìn)行預(yù)售的，用戶的需求是不穩(wěn)定，具有波動(dòng)性。

收益管理的核心在于注重企業(yè)的產(chǎn)品能在最佳時(shí)機(jī)，以最好的價(jià)格，通過最優(yōu)的渠道，出售給最合適的顧客，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益的最大化。收益管理注重的是價(jià)格，強(qiáng)調(diào)市場定價(jià)，強(qiáng)調(diào)以細(xì)分市場來定價(jià)格，希望通過收益管理過程，盡可能將產(chǎn)品或服務(wù)賣給愿意出高價(jià)格的客戶，以有限的資源，獲取更大的利潤。

租車行業(yè)具有以下的特點(diǎn)：第一，該行業(yè)提供的是汽車的租賃服務(wù)，如果汽車沒有被租出去，車輛閑置，就沒有收入，也就沒有收益；第二，租車的客戶可以進(jìn)行細(xì)分，可以將租車的客戶細(xì)分為商務(wù)客戶和個(gè)人客戶。商務(wù)客戶主要是因?yàn)楣珓?wù)進(jìn)行租車，個(gè)人客戶主要是因?yàn)槁糜?，婚慶等租車。這兩者租用的車輛類型不同，對車輛的要求不同，對租車價(jià)格的敏感性也不同；第三，租車也是有淡季和旺季，具有需求波動(dòng)性。在租車旺季，可能出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象，而在淡季，就可能出現(xiàn)車輛閑置，無法出租出去，導(dǎo)致收益減少；第四，對車輛的出租是可以進(jìn)行預(yù)訂的?？蛻艨梢酝ㄟ^電話、網(wǎng)絡(luò)等方式預(yù)約租車，就可能帶來客戶失約，而該車輛閑置的情況。

正是由于租車行業(yè)具有以上幾個(gè)特點(diǎn)，與進(jìn)行收益管理的產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)具有的特點(diǎn)相同，因此可以對租車行業(yè)進(jìn)行收益管理。通過收益管理，有效調(diào)節(jié)車輛的出租率，盡量提高車輛的出租率，減少車輛的閑置，以達(dá)到獲取最大利潤的目標(biāo)。那么，怎樣在租車行業(yè)進(jìn)行收益管理呢？

一、進(jìn)行需求預(yù)測。需求預(yù)測是進(jìn)行收益管理一個(gè)比較重要的環(huán)節(jié)，通過需求預(yù)測，可以有效地幫助行業(yè)梳理需求的情況，了解需求的特點(diǎn)可以幫助制定有效地出租計(jì)劃。需求預(yù)測，是收益管理的決策基礎(chǔ)，只有做好了需求預(yù)測，才可以進(jìn)一步制定出超訂的計(jì)劃。因此做好需求預(yù)測是相當(dāng)重要的。

如何進(jìn)行需求預(yù)測呢？首先，對數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，列出近五年來每月的租車數(shù)量，然后對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。通過基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)模型，利用數(shù)學(xué)方法，進(jìn)行分析。

分析的內(nèi)容包括租車類型，租車數(shù)量兩部分。通過對租車類型進(jìn)行分析，可以有效知道不同車型的出租頻率，一次了解在不同的時(shí)間段，不同類型的車輛需求程度，對需求程度高的車輛，適當(dāng)增加數(shù)量，對需求程度低的車輛，適當(dāng)減少數(shù)量。租車數(shù)量分析，主要是分析不同時(shí)間段，整體的租車需求，找出租車的旺季與淡季。分析出淡季與旺季后，可以有針對性的制定價(jià)格策略，是企業(yè)更好的獲利。

二、超訂策略。超訂策略也是收益管理的策略之一。由于租車是可以預(yù)定的，不排除有客戶臨時(shí)取消計(jì)劃的情況。由于預(yù)售和實(shí)際入住存在一定差異，因此可以實(shí)行一定比例的超預(yù)訂以減少這種預(yù)售和實(shí)際入住差異時(shí)的損失。

采取超訂策略，可以彌補(bǔ)客戶臨時(shí)取消租車帶來的損失。但是，超訂策略必須是合理的進(jìn)行超訂，一旦超訂過度，客戶到達(dá)以后，不能按照預(yù)定租車的話，不僅企業(yè)無法獲利，甚至?xí)o企業(yè)帶來損失，包括名譽(yù)和經(jīng)濟(jì)兩方面的損失，得不償失。

運(yùn)用超訂策略，首先要以需求預(yù)測為基礎(chǔ)，要求管理者要熟悉不同時(shí)間段的需求情況，根據(jù)需求預(yù)測，根據(jù)顧客取消計(jì)劃的概率，制定出合理的超訂計(jì)劃。同時(shí)，有必要在產(chǎn)生超額預(yù)定時(shí)，管理部門須加強(qiáng)與銷售部門的溝通，加強(qiáng)對超額預(yù)訂的控制，減少損失。

三、對預(yù)訂客戶控制的策略。可以借鑒酒店管理方面的經(jīng)驗(yàn)，設(shè)定最晚保留時(shí)間?？梢栽O(shè)定最晚保留時(shí)間為16點(diǎn)。沒有預(yù)付訂金的預(yù)訂只保留到16點(diǎn)，超過16點(diǎn)就代表白動(dòng)取消。因此，每天16點(diǎn)要做一次清理，把保留到16點(diǎn)而未到的預(yù)訂取消，要按時(shí)清理，以免錯(cuò)失出售的良機(jī)，一般來說，對晚于16點(diǎn)的顧客，不再做進(jìn)一步的保留。

如果生意好，基本租滿的，可以拒絕沒有支付保證金的預(yù)訂，除非客人有特殊情況：如飛機(jī)晚點(diǎn)、航班在16點(diǎn)以后到達(dá)，長途汽車晚點(diǎn)等。而對一些相對較大量的量預(yù)訂一定要預(yù)付保證金。

通過最晚保留時(shí)間和預(yù)付保證金，可以有效避免客戶NOSHOW帶來的損失，將風(fēng)險(xiǎn)合理轉(zhuǎn)嫁給客戶，同時(shí)也避免錯(cuò)失銷售的良機(jī)。

四、動(dòng)態(tài)定價(jià)策略。定價(jià)是收益管理重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)閮r(jià)格是顧客最敏感的消費(fèi)因素，是銷售最直接的管理杠桿，是贏利增減的主要手段?，F(xiàn)在的市場競爭激勵(lì)，實(shí)行動(dòng)態(tài)定價(jià)可以實(shí)現(xiàn)價(jià)格管理由單一靜態(tài)價(jià)格發(fā)展為多重價(jià)格、有市場競爭力的優(yōu)化價(jià)格，進(jìn)而獲得最大的利潤。

動(dòng)態(tài)定價(jià)，主要的依據(jù)是顧客需求的多樣性。將顧客分為商務(wù)客戶和個(gè)人客戶。商務(wù)客戶對價(jià)格不太敏感，可以制定商務(wù)價(jià)格。而個(gè)人客戶，對價(jià)格比較敏感，可以制定散客優(yōu)惠價(jià)。按照租車顧客的人數(shù)，分為團(tuán)體租客和散客，制定相應(yīng)的價(jià)格。按照顧客租車的頻率，分為熟客和新客，給予不同的價(jià)格，穩(wěn)定熟客，吸引新客。

動(dòng)態(tài)定價(jià)，還可以依據(jù)不同時(shí)刻，顧客對產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)同的差異進(jìn)行定價(jià)，也就是按照租車的旺季、淡季進(jìn)行定價(jià)。像春游、秋游、黃金周的旺季市場，客車需求相對緊張，往往出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況，顧客在旺季降低了對價(jià)格的敏感程度，這時(shí)可以適當(dāng)提高價(jià)格。而對于淡季，出現(xiàn)的情況是供大于求的情況，顧客對價(jià)格比較敏感，這時(shí)應(yīng)該適當(dāng)降低價(jià)格，來刺激顧客租車的欲望，吸引顧客租車，減少車輛閑置帶來的損失。

五、適當(dāng)分配策略。對于租車行業(yè)而言，多一輛車閑置，就意味著少一份收入，如何減少車輛閑置，就如同酒店如何減少為出租房間一樣。對于顧客而言，如何提高消費(fèi)者的租車興趣，并使興趣轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，就需要做好適當(dāng)分配策略。參考航空業(yè)以及酒店業(yè)的“升級”，對于前來租車的客戶也可以采取“升級”的辦法。顧客是新客、有愿望想租車的客戶，對價(jià)格很敏感，可以采取“升級”的方法，將顧客想租的車型，車款，在價(jià)格不變的情況下，給予升級，升成高一級的車型，車款，以此為“利誘”條件，盡快達(dá)成交易。一輛車閑置不如以升級的方式租出去，減少損失，增加收入。

在做適當(dāng)分配策略時(shí)，還有一種方法就是對車輛進(jìn)行存量控制。存量控制就是將尚未出售的產(chǎn)品在不同的消費(fèi)等級中適當(dāng)分配。當(dāng)臨近租車結(jié)束時(shí)間，有車輛閑置時(shí)，面對不用消費(fèi)者的不同需求，急需的顧客可以按照原價(jià)甚至是略高于原價(jià)的方式租給顧客，非急需的顧客，可以用“升級”的策略吸引顧客租車。通過這樣的方式，一方面可以有效減少車輛閑置帶來的損失，另一方面，可以實(shí)現(xiàn)把產(chǎn)品賣給愿意出高價(jià)的客戶，以實(shí)現(xiàn)收入。

通過以上五種策略，可以對租車行業(yè)進(jìn)行有效地收益管理。通過收益管理，可以實(shí)現(xiàn)對車輛有效管理，減少車輛的閑置，從而實(shí)現(xiàn)收入最大化。應(yīng)用收益管理的模式，通過大量的客戶數(shù)據(jù)的微觀分析和比較精確的定量管理，應(yīng)該說適應(yīng)于市場和時(shí)代發(fā)展的需要。租車業(yè)在近十年來的完全市場化情況下，競爭仍會長時(shí)期地延續(xù)下去。只有有效地實(shí)踐收益管理，在管理實(shí)踐中應(yīng)用收益管理的理念，才能確保收益最大化，是企業(yè)獲取更多的利潤。

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