貝葉斯決策理論在銷售問題中的應(yīng)用

郝冠杰+周克世

摘要：在日常的生產(chǎn)生活中有許多事情需要進(jìn)行風(fēng)險決策，在做出一項風(fēng)險決策之前，應(yīng)當(dāng)注意其風(fēng)險分析，合理地將風(fēng)險中的信息加以利用和分析，根據(jù)貝葉斯理論的基本原理，通過一個具體的實例，給出了貝葉斯理論的步驟和方法。

關(guān)鍵詞：貝葉斯決策理論；銷售

中圖分類號：F713 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）010-000-02

貝葉斯決策屬于風(fēng)險型決策，決策者隨不能控制客觀因素的變化，但可掌握其變化的可能狀況及各種分布概率，并利用期望值做出作出抉擇。由于決策者對客觀因素的描述是不確定的，素以在決策時會給決策者帶來風(fēng)險，但是在所有信息都確定的情況下是不存在的，尤其是波動性較大的銷售市場。貝葉斯決策不是使決策問題完全無風(fēng)險，而是通過其他途徑增加信息量，給決策者更好的選擇空間，由此可以看出，貝葉斯決策是一種比較科學(xué)實際可行的方法。

一、驗前分析

在貝葉斯決策中，人們首先要做出的是驗前分析，決策者首先要先悉知各種信息的狀況及事情發(fā)生的概率，以及不同自然狀態(tài)下采用不同的方案后能夠獲得的最大利潤期望，據(jù)此決策者可以做出初步?jīng)Q策。

二、模型信息

貝葉斯決策方法在實際生活中有廣泛的應(yīng)用，在時間和財力都不允許的情況下收集不到更加完整的信息時，決策者往往會根據(jù)先驗分析進(jìn)行決策。雖然先驗分析不可能是完全準(zhǔn)確的，但一般能估計出調(diào)查的準(zhǔn)確程度，這是需要構(gòu)建一個模型信息，將不同情況下的概率，收益繪制成模型。

三、驗后分析

在貝葉斯決策中，驗后分析是進(jìn)行統(tǒng)計分析的主要方法，決策者需要根據(jù)各個方面的因素去思考并加以抉擇，對自然狀況了解的愈多，收集到的信息就愈多，據(jù)此做出的最優(yōu)決策就愈可靠，但是想要收集到更多的信息需要付出的成本就愈高，只有當(dāng)采集到的新信息是對決策者有益的信息時，決策者才會加大投入，否則其只要選擇驗前的決策便可獲得最大的收益。

下面通過一個簡單的問題進(jìn)行說明：

某對外貿(mào)易有限公司設(shè)計出一種新的產(chǎn)品，有兩種方案可供選擇，①批量生產(chǎn)；②出售生產(chǎn)專利。這種商品投放市場有3種可能：暢銷，適中，停滯，這3種情況可能性的概率依次是50% 30% 20%。

該企業(yè)以5000元的成本委托市場調(diào)查公司對該產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查該產(chǎn)品的銷售前景，若實際市場調(diào)查的結(jié)果是暢銷，則調(diào)查結(jié)果為暢銷、適中、停滯的概率分別為90% 0.6% 0.4%.若實際市場調(diào)查的結(jié)果是適當(dāng)，則調(diào)查結(jié)果為暢銷、適中、停滯的概率分別為0.5% 90% 0.5%，若實際市場調(diào)查的結(jié)果是停滯，則調(diào)查結(jié)果為暢銷、適中、停滯的概率分別為0.4% 0.6% 90% 問企業(yè)是否委托該公司進(jìn)行調(diào)研，選擇哪種生產(chǎn)方式使該公司的收益最大。

所以只做驗前分析的話，不做進(jìn)一步研究調(diào)查的話，采取第一種方案的話最大收益值是45萬元，如果做進(jìn)一步調(diào)查咨詢的話，我們所得到的信息就會增加，從而對我們的決策更加有利，也就是后驗概率的最大利潤期望最大，而實際上該公司花費(fèi)5000進(jìn)行市場調(diào)查的花費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于該工廠的最大收益，所以該公司花費(fèi)市場調(diào)查的錢是值得的。

四、結(jié)論

利用貝耶斯決策方法討論不同的行動方案對于不同自然狀態(tài)產(chǎn)生的影響，先得到先驗期望的最大收益的決策方案，再通過追加新信息得到后驗期望的最大收益的決策方案，只有當(dāng)收集到的新信息是對決策者有利是，決策者才會有信心加大投資成本，否則只會采取先驗期望的最大收益的決策方案即可。本文是根據(jù)期望的最大收益值得到的結(jié)論，也可根據(jù)期望的最小損失值得到?jīng)Q策方案，可以得到類似的結(jié)果。

作者簡介：郝冠杰（1992-），男，漢族，吉林長春人，單位：吉林師范大學(xué)2015級碩士研究生，研究方向：統(tǒng)計學(xué)。第一作者。

周克世（1990-），男，漢族，安徽明光人，單位：吉林師范大學(xué)2015級碩士研究生，研究方向：拓?fù)鋭恿ο到y(tǒng)。第二作者。