如何在游戲代理紅海殺出重圍

葉麗麗

李龍飛從沒想過自己能進(jìn)美國福布斯雜志的亞洲30位年輕領(lǐng)袖榜單。他覺得自己才27歲，成績也不夠突出。

他的創(chuàng)業(yè)始于2013年7月。李龍飛看準(zhǔn)了國內(nèi)手游市場還處于一片藍(lán)海，他與另外5位創(chuàng)始人成立了龍淵網(wǎng)絡(luò)公司，專注于手游發(fā)行?！拔覀冞x擇做手游發(fā)行而不是研發(fā)，是因?yàn)槲覀兊膭?chuàng)始團(tuán)隊(duì)精于運(yùn)營而不是研發(fā)，我們只做擅長的事情?！崩铨堬w說。

過去兩年，龍淵網(wǎng)絡(luò)成為手游代理行業(yè)的一匹黑馬——至今共代理了16款游戲，已發(fā)行8款，其中2款是爆款。據(jù)李龍飛介紹，2014年龍淵網(wǎng)絡(luò)營收超過一億元，2015年超過兩億元。李龍飛認(rèn)為發(fā)展至今，龍淵網(wǎng)絡(luò)在手游代理行業(yè)已經(jīng)能夠排到第十的位置。

他心中手游代理行業(yè)前五的企業(yè)是騰訊、網(wǎng)易、完美世界、搜狐暢游和巨人網(wǎng)絡(luò)。2014年10月，龍淵網(wǎng)絡(luò)拿到創(chuàng)新工場和成都抱 團(tuán)科技聯(lián)合投資的數(shù)千萬元A輪融資。

一個手游發(fā)行公司能否成功，最重要有兩點(diǎn)，一是有挑選好游戲的眼光，二是精細(xì)化運(yùn)營?！耙豢钣螒虻某晒εc否，在我們簽它的時(shí)候就決定了70%，剩下可以努力的30%，我們一定要做到極致?！崩铨堬w說。

創(chuàng)始之初，龍淵網(wǎng)絡(luò)沒有太多資本去追逐貴的游戲，其代理的第一款游戲是《戰(zhàn)地紅警》 （現(xiàn)改名《戰(zhàn)警：大國崛起》），這是靠李龍飛的人脈拿到的游戲?！拔疫x這個游戲并不覺得它能夠成為爆款，但我認(rèn)為它是一款能夠賺到錢的游戲，公司首先必須活下來?！崩铨堬w說。

作為一款部落戰(zhàn)爭類游戲，《戰(zhàn)地紅警》當(dāng)時(shí)在海外受到很多玩家青睞，但由于在國內(nèi)鮮有人知，游戲上線后數(shù)據(jù)很差，次日留存率只有25%，一周內(nèi)的付費(fèi)率只有1%，很多渠道給的評級是C。通常得到這個評級的游戲，基本上是被判了死刑。

開局不順，龍淵網(wǎng)絡(luò)只能在運(yùn)營上下功夫，團(tuán)隊(duì)采取了“死磕”的方式——用上一家渠道的數(shù)據(jù)去說服下一家渠道。當(dāng)時(shí)同為創(chuàng)新工場系的豌豆莢給了龍淵網(wǎng)絡(luò)支持，在平臺上大力推廣這款游戲，為《戰(zhàn)地紅警》導(dǎo)入了不少玩家，游戲的質(zhì)量開始受到市場認(rèn)可，數(shù)據(jù)慢慢好起來，李龍飛就用新的數(shù)據(jù)去爭取其他渠道的推廣。最終，《戰(zhàn)地紅警》第一個月給龍淵網(wǎng)絡(luò)帶來了一千多萬的流水，此后雖沒有火爆，但每個月都能帶來一千多萬的營收。

有了資金后，李龍飛決定盡快做強(qiáng)做大公司，他選擇的路是劍走偏鋒，靠自己的眼光去嘗試新品類的游戲?！褒垳Y當(dāng)時(shí)是個小公司，我們只能在別人沒有進(jìn)入的領(lǐng)域，做第一個吃螃蟹的人，雖然有可能被毒死，但也有可能成功?！?/p>

2014年1月，李龍飛準(zhǔn)備簽一款MOBA（Multiplayer Online Battle Arena Games 的簡寫，多人聯(lián)機(jī)在線競技游戲）手游《自由之戰(zhàn)》，團(tuán)隊(duì)幾乎所有人都反對。

在2014年，MOBA類手游市場還處于冷清的狀態(tài)。兩個硬傷讓它火不起來：MOBA類游戲?qū)τ诓僮鞯臏?zhǔn)確度和響應(yīng)速度要求極高，移動端很難還原PC端上準(zhǔn)確的操作。另外，MOBA游戲是重度游戲，需要大量時(shí)間以及團(tuán)隊(duì)合作，這對于主打利用碎片時(shí)間的手游來說，是一道很難跨過的坎兒。

但另一方面，這也意味著在2015年之前，市場上MOBA類的游戲產(chǎn)品一直稀缺——這一細(xì)分領(lǐng)域是手游市場的一片藍(lán)海。

大多數(shù)游戲代理商還處于觀望之時(shí)，李龍飛做了一個冒險(xiǎn)的決定。事后他也承認(rèn)，當(dāng)初簽《自由之戰(zhàn)》是龍淵網(wǎng)絡(luò)最大的冒險(xiǎn)。他決定賭這一把，花掉了公司賬上70%的錢，簽下了這款游戲。

游戲上線前一周的一個夜晚，李龍飛從成都飛回北京，他不斷向創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)保證，要相信他的判斷，數(shù)據(jù)一定會好。討論一直持續(xù)到凌晨三點(diǎn)多，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)才離開。

“我相信我的眼光。在《自由之戰(zhàn)》前，市場上也有MOBA手游，我都玩過，體驗(yàn)很差，但《自由之戰(zhàn)》我一定要拿下來，因?yàn)樗鉀Q了從PC端到手機(jī)端的操作體驗(yàn)問題，我覺得我要打開手游MOBA的第一扇門?！崩铨堬w對《財(cái)經(jīng)天下》周刊記者說。

這種底氣除了對游戲質(zhì)量的信心外，還來源于測試期間漂亮的數(shù)據(jù)?！蹲杂芍畱?zhàn)》一共進(jìn)行了4次測試，歷時(shí)一年。龍淵網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)和游戲研發(fā)團(tuán)隊(duì)根據(jù)每次測試的反饋，反復(fù)打磨游戲，直到李龍飛確認(rèn)它一定能成為爆款后才推出?！啊蹲杂芍畱?zhàn)》決定我們公司的成敗，我們必須根據(jù)測試的結(jié)果來不斷完善游戲，在渠道和運(yùn)營環(huán)節(jié)也要做到極致，來保證它能一鳴驚人?！?/p>

這把賭對了。2015年1月《自由之戰(zhàn)》上線，上線5個月DAU即過百萬，次日留存率高達(dá)61%，各大渠道都給出了S級評分。在上架App Store之后，半年擁有超過2000萬的注冊用戶，成為2015年現(xiàn)象級的一款MOBA手游。

2014年10月龍淵網(wǎng)絡(luò)拿到數(shù)千萬元A輪融資后，很快開始了第二次“冒險(xiǎn)”。

2014年年底，李龍飛看中了單機(jī)游戲《聚爆》，這款產(chǎn)品是臺灣知名游戲廠商雷亞花費(fèi)多年做出來的精品，李龍飛認(rèn)為它在ARPG（Action Role Play Games的簡寫，意為動作角色扮演游戲）領(lǐng)域里是碾壓級別的產(chǎn)品，無論是游戲品質(zhì)還是畫面劇情，都堪稱頂級。

想要代理《聚爆》的競爭者中不乏比龍淵體量更大的代理商，但多數(shù)代理商在高達(dá)八位數(shù)的代理費(fèi)面前止步。在業(yè)界普遍的印象里，單機(jī)游戲并不賺錢，通常代理此類游戲最多也就花幾十萬元，為一款游戲花上幾千萬元的代理費(fèi)，賭注太大。

“到目前為止，《聚爆》都是代理費(fèi)最高的單機(jī)游戲，別人代理單機(jī)游戲花幾十萬，我們花幾千萬，很多人覺得我們會得不償失?！崩铨堬w說。

龍?jiān)淳W(wǎng)絡(luò)最終接受雷亞開出的價(jià)格，代理了這款單機(jī)游戲，發(fā)行時(shí)售價(jià)60元，并同意“不修改游戲內(nèi)容，不修改付費(fèi)方式，不添加內(nèi)購”——這些又是業(yè)界聞所未聞的交易條款。

由于單機(jī)游戲無法提前測試，李龍飛心里也沒底：“確實(shí)是冒險(xiǎn)，沒有前期數(shù)據(jù)的參考，我們也不能保證它成為爆款，產(chǎn)品質(zhì)量是唯一的保障。”

《聚爆》發(fā)行后憑借著高質(zhì)量獲得了好成績，自上架蘋果App Store后，《聚爆》在3天時(shí)間內(nèi)躋身國內(nèi)付費(fèi)榜前十，首周內(nèi)下載量達(dá)到10.7萬次。

《自由之戰(zhàn)》和《聚爆》的相繼成功，讓業(yè)界對龍淵網(wǎng)絡(luò)的眼光和勇氣刮目相看。而李龍飛卻覺得，他選擇游戲的標(biāo)準(zhǔn)很簡單，就是把自己當(dāng)成普通用戶，以玩家的心態(tài)來看一個游戲好不好玩。

這聽起來是一件容易的事，但是每個人的感受不同，眼光也受個人經(jīng)歷所影響。李龍飛業(yè)余的時(shí)間喜歡一遍一遍地重復(fù)看電影，看每一個鏡頭，每一個場景，學(xué)習(xí)分辨出什么是“好東西”，再不斷去追求“好東西”。

但是，在爆款游戲之外，李龍飛看中的“好東西”也有與大眾喜好背道而馳的情況。他曾經(jīng)選過幾款并不賺錢的游戲，從商業(yè)角度來看，這些游戲是失敗的。

他曾因個人的港劇情懷選擇代理一款名為《光輝歲月》的角色扮演類手游，這款游戲采用粵語配音，游戲劇情是帶玩家重溫80年代經(jīng)典港片世界。這種游戲，在國內(nèi)的主流玩家群體中很難產(chǎn)生共鳴。還有一款名為《契約獵人》的魔幻風(fēng)格角色扮演RPG卡牌游戲。李龍飛喜歡這款游戲獨(dú)特的美術(shù)和設(shè)計(jì)風(fēng)格，但是市場反饋顯示，玩家不接受這種非大眾化的創(chuàng)新。最終，這些情懷讓龍淵網(wǎng)絡(luò)做了幾筆虧本買賣。

失敗的代理給李龍飛帶來新的觸動，他對自己的團(tuán)隊(duì)總結(jié)說，游戲的創(chuàng)新不能過于標(biāo)新立異，要在大眾接受的標(biāo)準(zhǔn)上去做創(chuàng)新，換言之，要找到能迎合大眾游戲市場需要的好游戲.