二甲醚銷售價格策略探討與實踐

王培云

【摘 要】二甲醚作為新興民用燃料有著節(jié)能、環(huán)保的優(yōu)點，擁有廣闊的市場需求空間和重要的戰(zhàn)略意義；但隨著二甲醚產(chǎn)能的擴(kuò)充，供過于求情況已趨嚴(yán)重。在激烈的市場競爭中，采取何種有效的定價策略，才能保生存、求發(fā)展，是每個二甲醚生產(chǎn)企業(yè)都需認(rèn)真思考的問題。

【關(guān)鍵詞】二甲醚、定價策略、隨行就市定價法

最近幾年，由于我國對清潔能源的支持，二甲醚企業(yè)密集上馬，發(fā)展勢頭迅猛，二甲醚市場供需關(guān)系嚴(yán)重失調(diào)。截至2016年3月上旬，我國二甲醚有效產(chǎn)能為1054萬噸，開工率僅為28.9%。在目前嚴(yán)峻的形勢下，各個二甲醚生產(chǎn)企業(yè)如何定價進(jìn)行銷售，如何才能最大限度的維持生存，進(jìn)而謀求發(fā)展？該文就此進(jìn)行簡略探討。

一、二甲醚定價的前提

由于二甲醚市場已趨供過于求，很多企業(yè)已經(jīng)常性出現(xiàn)單月虧損，甚至連續(xù)虧損；首先要考慮是否生產(chǎn)，最重要的是目前市場售價與單位二甲醚變動成本之間的關(guān)系。由于每個企業(yè)基本上都滿足直至滿負(fù)荷生產(chǎn)時，邊際成本均逐漸遞減的情況，故而，首要考慮市場售價與單位二甲醚變動總成本之間的價差。即市場價格大于單位二甲醚變動總成本時，結(jié)合現(xiàn)有渠道對產(chǎn)量的負(fù)載能力，保持生產(chǎn)；市場價格小于單位二甲醚變動總成本時，看價差大小，結(jié)合若原有市場暫時丟失后的對企業(yè)信譽(yù)、客戶采購習(xí)慣、停車后員工流失等影響因素，考慮是否繼續(xù)生產(chǎn)。數(shù)學(xué)式簡答的表達(dá)為：Y=P-Cu-Tu。

其中：Y為是否進(jìn)行生產(chǎn)的參考值，P為單位產(chǎn)品銷售價格，Cu為單位產(chǎn)品變動成本，Tu為單位產(chǎn)品營業(yè)稅金及附加。

二、二甲醚其產(chǎn)品性質(zhì)所決定的基本定價策略

工業(yè)制備二甲醚通常采用兩步法，而原料不論是氣頭甲醇還是煤頭甲醇，在所制備的二甲醚的產(chǎn)品質(zhì)量方面相差無幾，因此具有較高的同質(zhì)性；同時，由于目前信息及物流的極為通暢，使得市場價格較為透明。因此，這種幾乎無差別的產(chǎn)品特性，就決定了二甲醚在定價時基本上根據(jù)當(dāng)前市場的供需情況，在產(chǎn)品所能輻射到的區(qū)域內(nèi)，采用競爭導(dǎo)向定價法中的隨行就市定價法。這種定價方法貼合了目前二甲醚介于區(qū)域性壟斷競爭和整體上類似完全競爭的市場結(jié)構(gòu)。

三、在隨行就市定價策略上的具體操作

雖然二甲醚供需市場通常維持動態(tài)平衡，同時也會因天氣變化、甲醇價格、液化氣價格、生產(chǎn)廠家停開車等諸多因素導(dǎo)致價格時常有所波動，甚至可能出現(xiàn)日內(nèi)急劇波動情況。如何保持產(chǎn)銷相對平衡，最大程度避免空庫或脹庫所帶來的經(jīng)濟(jì)損失，且盡量保證在價格高位時多銷售？經(jīng)過幾年的摸索和實踐，總結(jié)了以下具體的操作措施，僅供參考。

1.根據(jù)目前的二甲醚市場形勢并綜合各方面的影響因素，預(yù)測最近二甲醚價格可能的波動趨勢，心中有一個大方向；當(dāng)天銷售結(jié)束后，總結(jié)當(dāng)日銷售價格和銷量與自身之前的研判之間的差距，總結(jié)原因，分析不足；并根據(jù)當(dāng)前市場的接受程度、當(dāng)前庫存及市場可能存在的變動情況，確定第二天銷售目標(biāo)價格和目標(biāo)銷量。

2.根據(jù)昨日研判的目標(biāo)價格和當(dāng)日其他廠家的出貨價格，綜合考慮后，確定本公司的當(dāng)日銷售價格。首先將第一階段目標(biāo)銷售量確定在當(dāng)日產(chǎn)量的60%～70%附近進(jìn)行報價，看客戶的接受程度，進(jìn)行市場試探。若客戶反應(yīng)積極，則將剩余30%～40%產(chǎn)量進(jìn)行的逐漸提價銷售，直至銷售量符合預(yù)期；若客戶接受困難，則適當(dāng)調(diào)低價格進(jìn)行銷售，直至貼近預(yù)期銷售量，以便減少次日銷售壓力，降低可能的高庫存風(fēng)險。同時每日制定的目標(biāo)銷售量要綜合考慮當(dāng)前庫存量，進(jìn)行適當(dāng)增減，動態(tài)變化。

3.建立客戶信息檔案，實行分級管理，維系好客戶關(guān)系。對長期的、需求量大的穩(wěn)定客戶，價格方面保持適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠力度，且優(yōu)先保證其供應(yīng)，以此保證穩(wěn)定的銷量；對于間斷性購貨、需求量偏小的不穩(wěn)定客戶，價格方面適當(dāng)提高，以此保證較高的銷售單價。即：大戶保量，小戶保價，量價結(jié)合，區(qū)別對待。

4.結(jié)合客戶所在區(qū)域和該區(qū)域的競爭激烈程度，進(jìn)行價格區(qū)別對待。對于廠家周邊、競爭程度較小的客戶，以其他廠家的送到價為標(biāo)準(zhǔn)，適當(dāng)提高售價至該標(biāo)準(zhǔn)附近；對于距離較遠(yuǎn)或競爭程度較大的客戶，適當(dāng)降低售價至其他廠家的送到價附近。這樣既能保證產(chǎn)銷平衡，又提高部分產(chǎn)品售價，最大程度上提高產(chǎn)品銷售均價。即：區(qū)域劃分，區(qū)別對待。

5.在距離上離生產(chǎn)廠家較遠(yuǎn)的銷售區(qū)域內(nèi)，尋找?guī)准覍嵙^強(qiáng)的分銷商，在銷售價格上予以適當(dāng)照顧，保證其利潤空間，形成良好的互利共贏關(guān)系。在生產(chǎn)廠家?guī)齑娓咂?、有可能影響正常生產(chǎn)的情況下，分銷商能利用其銷售渠道，及時緩解廠家當(dāng)前的銷售壓力，消化庫存，保證廠家穩(wěn)定生產(chǎn)。

總之，二甲醚銷售價格策略的制定和實施是一套系統(tǒng)工程，在隨行就市進(jìn)行銷售的基礎(chǔ)上，要既能最大程度上提高銷售均價，又能保證銷售及時不至于影響正常生產(chǎn)。各個二甲醚生產(chǎn)企業(yè)要根據(jù)自身所處地理位置和市場競爭程度等具體情況，進(jìn)行摸索，并根據(jù)條件的改變，做出適當(dāng)調(diào)整，制定出符合自身實際、行之有效的定價策略。

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