從想法到執(zhí)行，你還需要做這五件事

無(wú)論創(chuàng)意想法多么棒，如果你想讓自己的創(chuàng)業(yè)公司能夠騰飛，真實(shí)的用戶反饋都是必不可少的。

2013年，Matt Fineberg打算在美國(guó)費(fèi)城成立一家名為Bestimators的公司，主營(yíng)工程造價(jià)業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)，他自認(rèn)為了解潛在客戶的需求，而且知道如何滿足他們的需求。他說(shuō)：“過(guò)去七八年，我?guī)缀趺刻於悸?tīng)人說(shuō)要多比較一下不同施工單位的報(bào)價(jià)。所以，我就請(qǐng)了一家工程承包商專門(mén)幫助業(yè)主評(píng)估費(fèi)用、對(duì)比報(bào)價(jià)?！?/p>

創(chuàng)業(yè)以前，F(xiàn)ineberg曾從事設(shè)計(jì)及建造水景工程的工作。作為一名音樂(lè)噴泉等水景的景觀設(shè)計(jì)師，他會(huì)向客戶收取相關(guān)的咨詢費(fèi)。因此，他以為可以沿襲這種商業(yè)模式開(kāi)創(chuàng)新的事業(yè)，但業(yè)主給他的反饋卻大相徑庭。

“很少有人會(huì)為這種服務(wù)掏腰包，大多數(shù)都說(shuō)：‘我自己可以做，分文不花，為什么要掏錢(qián)買？”Fineberg回憶，“收到了這種反饋，我們就大幅調(diào)整公司的架構(gòu)，取消了收費(fèi)，對(duì)業(yè)主免費(fèi)?！?/p>

2014年秋季，Bestimators公司推出了經(jīng)過(guò)重新設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，并從費(fèi)城知名初創(chuàng)企業(yè)加速器DreamIt Ventures“畢業(yè)”。此后，該公司的用戶、咨詢業(yè)務(wù)量和客戶就一直在穩(wěn)定增加。根據(jù)該公司新的商業(yè)模式，所有贏得項(xiàng)目的承包商都要向公司繳納少量傭金。

對(duì)初創(chuàng)公司而言，評(píng)估并挑戰(zhàn)最初的設(shè)想是最重要的一項(xiàng)任務(wù)。可是，關(guān)注不同客戶群體成本高，做市場(chǎng)調(diào)查得到的回應(yīng)又少。假如你調(diào)查那些熟人，對(duì)方又有可能投你所好，給出一些他們認(rèn)為你想聽(tīng)到的回復(fù)。

那么，資金有限的企業(yè)家怎樣才能得到有關(guān)某個(gè)新創(chuàng)意的反饋？無(wú)論是確認(rèn)是否真正有某種需求，還是判斷終端用戶希望得到什么，以及這些用戶愿意付多少錢(qián)購(gòu)買，都有些方法可以驗(yàn)證商業(yè)理念和模式，幫助企業(yè)家確定前進(jìn)的方向。

一、親自考察

對(duì)Fineberg來(lái)說(shuō)，腳踏實(shí)地的方式才最符合經(jīng)濟(jì)原則。他花了幾個(gè)周末挨家挨戶拜訪費(fèi)城周邊的居民，向那些業(yè)主解釋他做的是什么工作，請(qǐng)對(duì)方考慮選擇自己提供的服務(wù)。

Fineberg解釋說(shuō)：“如果我用16小時(shí)時(shí)間四處走訪，最高的成本也不過(guò)是請(qǐng)人喝杯咖啡，走壞一雙鞋。和投入幾千元做一項(xiàng)不知是否有效的市場(chǎng)調(diào)查相比，成本低多了?！?/p>

事實(shí)證明，F(xiàn)ineberg得到的反饋對(duì)確立Bestimators的立足之本有著重要的指導(dǎo)意義。他說(shuō)：“我認(rèn)為別人會(huì)付費(fèi)，因?yàn)槲铱梢詾樗麄児?jié)省10—15小時(shí)，幫助他們消除不知請(qǐng)哪家承包商的風(fēng)險(xiǎn)。但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，這并沒(méi)有想象的那么有利可圖，我們奮斗的方向也就徹底改變了。我們不再向業(yè)主收費(fèi)，而用戶簽約率此后上升了50%?！?/p>

二、借力孵化

加速器、孵化器和其他這類扶持初創(chuàng)企業(yè)的項(xiàng)目越來(lái)越流行，也越來(lái)越常見(jiàn)。每位創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該都能在身邊找到那種有助于評(píng)估企業(yè)創(chuàng)意的小企業(yè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。

“幾乎每座城市都有小企業(yè)開(kāi)發(fā)活動(dòng)的足跡，”美國(guó)休斯敦大學(xué)沃爾夫創(chuàng)業(yè)中心的副主任Ken Jones說(shuō)道，“要得到良好的收益，收獲不錯(cuò)的反響，也無(wú)需報(bào)名參加大牌加速器。”

2011年，美國(guó)資格認(rèn)證軟件供應(yīng)商SheerID的聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Jake Weatherly參加了一個(gè)為期90天的孵化器訓(xùn)練營(yíng)，希望借此完善自己的商業(yè)構(gòu)想。SheerID位于俄勒岡州尤金市，那個(gè)訓(xùn)練營(yíng)得到了該州比弗頓市的資助，旨在推動(dòng)該市創(chuàng)業(yè)活動(dòng)。

Weatherly得到了同樣參與該訓(xùn)練營(yíng)的企業(yè)高管和其他企業(yè)家的反饋——這些業(yè)內(nèi)人士經(jīng)驗(yàn)豐富，獲得他們的認(rèn)可絕非易事——對(duì)此他深表感激。

Weatherly說(shuō)：“加入那個(gè)項(xiàng)目并得到反饋?zhàn)屛覀儗?shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，我們不再局限于解決問(wèn)題，而且擁有了自己的價(jià)值定位，可以用它判斷是否有公司會(huì)真正付費(fèi)解決這個(gè)問(wèn)題，以及他們?cè)敢獬鲑Y多少?！?/p>

2012年成立以來(lái)，SheerID的員工增加到了27人，獲得融資650多萬(wàn)美元。

三、找到一位導(dǎo)師

Jones呼吁創(chuàng)業(yè)者找一位個(gè)人交際圈子以外的導(dǎo)師，提供沒(méi)有任何偏見(jiàn)的反饋和指導(dǎo)。

“有些人說(shuō)的都是你想聽(tīng)到的東西，找這類人容易。可要是想找到那些經(jīng)驗(yàn)豐富、讓你欽佩，又能對(duì)你坦言相告的人，就很有挑戰(zhàn)性了?！彼@樣說(shuō)。

Jones建議從形成網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)組織和組織活動(dòng)的商會(huì)入手。他指出，“那些地方有的是想?yún)⑴c創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)的人”，或者可以尋求美國(guó)退休企業(yè)高管服務(wù)組織SCORE的幫助，聯(lián)系這家全國(guó)性組織在某個(gè)地方的分會(huì)。

“美國(guó)正在步入老齡化社會(huì)，許多經(jīng)驗(yàn)豐富的人都在找機(jī)會(huì)提供幫助，做顧問(wèn)或者導(dǎo)師。”他說(shuō)，“而且獲取他們的幫助不必付費(fèi)，他們是免費(fèi)的顧問(wèn)，能給予你需要的反饋?！?/p>

四、發(fā)掘業(yè)內(nèi)人脈

洛杉磯一家屏幕保護(hù)膜制造商Tech Armor的創(chuàng)始人Eric Tong認(rèn)為，有抱負(fù)的初創(chuàng)公司應(yīng)該毫無(wú)顧慮地向老一輩或者同輩的同行求教。Tong與合作伙伴Joseph Jaconi共同成立了公司，他們利用業(yè)內(nèi)的人脈累積經(jīng)驗(yàn)，向從前的上司、同事和客戶獲取公開(kāi)透明的反饋，幫助自己構(gòu)思初創(chuàng)公司的計(jì)劃和策略，同時(shí)也獲得了與制造和銷售相關(guān)的寶貴意見(jiàn)。

Tong說(shuō)：“我們都有那種喜歡對(duì)我們大加贊賞的朋友，可我們真正重視的是另一種人，他們深知行業(yè)內(nèi)情，因此能夠?qū)ξ覀兊南敕ㄌ岢龊侠碣|(zhì)疑?！?/p>

Tong和Jaconi還會(huì)同潛在客戶交流。他們?cè)L問(wèn)了百思買（Best Buy）等電子產(chǎn)品零售商，請(qǐng)購(gòu)物者告訴他們有哪些重要因素會(huì)影響他們購(gòu)買移動(dòng)設(shè)備配件的決定?！拔覀兊玫搅舜罅康姆答仭：芏嗳嘶貞?yīng)稱，他們?cè)陔娮由虅?wù)網(wǎng)站購(gòu)物時(shí)，確實(shí)希望能有商家為他們提供相應(yīng)的咨詢服務(wù)，”Tong說(shuō)，“所以，這就是客戶服務(wù)為何對(duì)我們很重要的原因?！?/p>

Tong的方法看來(lái)頗為奏效。2012年成立至今，Tech Armor公司已出售保護(hù)膜超過(guò)500萬(wàn)張。

五、先行試用，收集反饋

美國(guó)辛辛那提市初創(chuàng)企業(yè)加速器The Brandery的總經(jīng)理Mike Bott稱，該公司許多項(xiàng)目的參與者都向潛在用戶展示了各自未成形的產(chǎn)品，測(cè)試那些未完成的版本。一種熱門(mén)的方式是，在還未整體完成產(chǎn)品以前先提供登錄頁(yè)面，運(yùn)行Google AdWords測(cè)試，監(jiān)控點(diǎn)擊率。

“那些數(shù)字可以幫助你了解，你的價(jià)值定位是否能夠吸引足夠多的用戶進(jìn)入下一步，”Bott說(shuō)，“你可以試運(yùn)行兩三周，然后決定該向哪個(gè)方向發(fā)展?！?/p>

Bott建議，為了獲得用戶試用的反饋，創(chuàng)業(yè)者可以推出一款僅有大致框架的產(chǎn)品，適當(dāng)突出產(chǎn)品的關(guān)鍵部位?！拔覙O力建議，先做個(gè)東西，把它亮出去，盡快獲得真實(shí)的反饋，這樣就可以根據(jù)試用者的反饋重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品了?！?/p>

像Product Hunt和reddit這樣的網(wǎng)站適合做Bott提到的上述測(cè)試?！澳悴恍枰?qǐng)成千上萬(wàn)的人到自己的平臺(tái)，可能500人到1000人就夠了。你可以得到有意義的反饋，了解產(chǎn)品的哪些部分有效哪些沒(méi)用。”他這樣解釋。

The Brandery支持的一家做財(cái)務(wù)的初創(chuàng)公司則用了另一種測(cè)試方法。該公司使用演示幻燈片的應(yīng)用Keynote制作出簡(jiǎn)單的幻燈片，然后從潛在客戶那里得到反饋，從而得知他們?cè)趺纯创緦?duì)產(chǎn)品性能的最初設(shè)想。

“他們用Keynote展示了旗下最簡(jiǎn)化的產(chǎn)品，讓大家大略體驗(yàn)一下，用這種方式獲得了許多反饋?！盉ott說(shuō)。

SheerID公司的Weatherly說(shuō)，這種互動(dòng)方式還有個(gè)好處，就是可以幫初創(chuàng)公司在發(fā)展前期贏得市場(chǎng)認(rèn)可。他就是通過(guò)這種方式爭(zhēng)取到潛在客戶的，其中包括亞馬遜公司和底特律墻貼畫(huà)制作商Fathead的高管。而他所做的，只是用概念驗(yàn)證軟件演示了一下這些客戶在資格認(rèn)證方面可能遇到的問(wèn)題。

從投入市場(chǎng)到整個(gè)過(guò)程結(jié)束，SheerID公司的第一輪B2B銷售周期約耗時(shí)七個(gè)月。但Weatherly憑借首批付費(fèi)用戶就獲得了足夠的資金，所以產(chǎn)品一到位就縮短了銷售周期。

Weatherly說(shuō)：“我們能繼續(xù)完成整個(gè)產(chǎn)品推出的過(guò)程，并在將商機(jī)變?yōu)檎娼鸢足y以前得到了一套成熟的服務(wù)體系、強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，還有充裕的資金。這讓我們?cè)谄鸩诫A段加快了步伐?！?/p>

作為創(chuàng)業(yè)者，無(wú)論公司的初創(chuàng)期要持續(xù)多久，都應(yīng)該克制那種在尋求反饋以前完善太多細(xì)節(jié)的沖動(dòng)，因?yàn)樵皆缰滞瞥霎a(chǎn)品，你能為公司立足爭(zhēng)取到的時(shí)間就越多。

“不要一開(kāi)始就推出全套體驗(yàn)，拿出一個(gè)樣品才是關(guān)鍵，”Bott建議，“因?yàn)槿绻l(fā)覺(jué)產(chǎn)品沒(méi)有你期望的那么重要，或者市場(chǎng)比你預(yù)期的小或是更大，你就可能據(jù)此迅速制定或者調(diào)整經(jīng)營(yíng)方針。