說(shuō)服

羅杰

說(shuō)服的實(shí)質(zhì)和核心是什么？很簡(jiǎn)單，就是引導(dǎo)對(duì)方，達(dá)到自己的目的。為了說(shuō)服成功，人們會(huì)因?yàn)橐?jiàn)識(shí)、能力、口才等的不同，而采用不同的方法。利用欺騙、忽悠、脅迫、隱瞞等方法固然也可以說(shuō)服對(duì)方，但這種手法很難有好的結(jié)果，而且后患無(wú)窮。在說(shuō)服高手看來(lái)，這是最下等、最拙劣、最短淺的說(shuō)服方法。只有以誠(chéng)相待，耐心地引導(dǎo)對(duì)方，使對(duì)方詳細(xì)了解情況，互相協(xié)商，實(shí)現(xiàn)雙贏，才能讓被說(shuō)服者感到滿意，而且心服口服，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久的親密關(guān)系。

那次，在家樂(lè)福超市，一位超市大媽給我上了生動(dòng)的一課。當(dāng)天，我推著購(gòu)物車，從水果區(qū)經(jīng)過(guò)，就打算買點(diǎn)水果。我看到，蘋(píng)果主要有兩種，一種是普通的紅富士，6.99元一斤，一種是精品紅富士，12.99元一斤。作為一個(gè)凡事講究性價(jià)比的人，同樣的東西，我從來(lái)都是買相對(duì)便宜的，因?yàn)樵谖铱磥?lái)，它們的品質(zhì)差別并沒(méi)有價(jià)格差異那么大。我在水果區(qū)隨便逛了逛，也沒(méi)打算買蘋(píng)果，正準(zhǔn)備走開(kāi)，就被一位做促銷的超市大媽叫住了：“嘗一下吧，蘋(píng)果很好吃的?！?/p>

我猶豫了一下，因?yàn)槲也⒉淮蛩阗I，而且我也不太喜歡免費(fèi)品嘗食物。

超市大媽見(jiàn)我猶豫，馬上熱情地從盤(pán)子里用牙簽扎了一塊蘋(píng)果給我：“沒(méi)事，吃了不買也沒(méi)關(guān)系。嘗嘗吧，又脆又甜?！?/p>

于是，我就不客氣地接過(guò)蘋(píng)果。一口吃完，覺(jué)得真的還挺好吃的，渾然不覺(jué)已經(jīng)進(jìn)入了說(shuō)服流程。

大媽見(jiàn)我對(duì)口味認(rèn)可，就拿起一個(gè)精品紅富士說(shuō)：“味道不錯(cuò)吧！很多老外也來(lái)買的，你聞聞，這蘋(píng)果香吧?！?/p>

我聞了一下，挺香的。

大媽又拿起旁邊的蘋(píng)果：“你看，這個(gè)就不香吧？都是用藥催的。不像我們的蘋(píng)果，都是在樹(shù)上養(yǎng)足月了才摘下來(lái)?！?/p>

她這一番展示和說(shuō)辭，是在通過(guò)產(chǎn)品對(duì)比來(lái)打消價(jià)格異議，加強(qiáng)購(gòu)買意愿，以“很多老外也買”來(lái)提升可信度。

我一看，心想也是，貴有貴的道理。于是，在大媽的指導(dǎo)下，挑了幾個(gè)蘋(píng)果。

大媽馬上給我拿了保鮮袋，裝好蘋(píng)果，然后拿起袋子說(shuō)：“我?guī)湍闳シQ重吧?！?/p>

大媽這一舉動(dòng)，消除了潛在的不利元素（畢竟有些人會(huì)嫌貴，或者嫌麻煩，直接不買了），鞏固了說(shuō)服成果。

稱重完后，大媽繼續(xù)說(shuō)：“這個(gè)蘋(píng)果很好吃，就是有點(diǎn)貴，但是銷量一直不錯(cuò)的?！币?jiàn)我沒(méi)有什么異議，就指給我方向：“收銀臺(tái)在那邊。走好。”如此一來(lái)，再次鞏固了成果。

整個(gè)說(shuō)服過(guò)程行云流水，一氣呵成，我的心理防線在不知不覺(jué)的情況下就被攻陷了。在她的引導(dǎo)下，我買到了滿意卻不在計(jì)劃之內(nèi)的蘋(píng)果。這個(gè)大媽堪稱說(shuō)服高手，整個(gè)說(shuō)服過(guò)程中都沒(méi)有提出購(gòu)買要求，而是我自己心甘情愿主動(dòng)購(gòu)買的。這一系列說(shuō)服手法，堪稱教科書(shū)。

買了貴蘋(píng)果之后，我在想，為什么很多銷售還停留在隱瞞、欺騙、忽悠的水準(zhǔn)上？這一點(diǎn)，不妨多向這個(gè)超市大媽好好學(xué)習(xí)。掌握了說(shuō)服技巧，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單。

（摘自《說(shuō)服》現(xiàn)代出版社 圖/子依）