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    探析我國保險社區(qū)門店發(fā)展

    2016-04-20 09:42:54趙志明陳碧豪李玉琦
    2016年6期
    關(guān)鍵詞:營銷

    趙志明 陳碧豪 李玉琦

    摘 要:保險社區(qū)門店這一概念源于發(fā)達(dá)國家的保險業(yè)發(fā)展經(jīng)驗,近十年在中國開始受到關(guān)注。傳統(tǒng)的個人代理制度已不適應(yīng)保險行業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的要求,也無法滿足經(jīng)濟(jì)社會協(xié)調(diào)發(fā)展的時代要求。保險社區(qū)門店在美國保險市場上是一種非常成熟的營銷模式,學(xué)習(xí)了解這種模式,結(jié)合目前我國保險行業(yè)發(fā)展,探索保險社區(qū)門店模式在中國的發(fā)展,對于推進(jìn)我國保險營銷體系的改革創(chuàng)新將會有重要影響。本文從我國保險行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀入手,了解建設(shè)保險門店的優(yōu)勢及制約因素所在,結(jié)合我國保險門店發(fā)展的實踐,分析障礙所在,據(jù)此總結(jié)出對我國未來保險門店發(fā)展的相關(guān)經(jīng)驗啟示。

    關(guān)鍵詞:保險門店;營銷;加盟

    隨著保險市場競爭的激烈化,基于產(chǎn)品營銷對于保險行業(yè)的重要性,如何在傳統(tǒng)營銷渠道基礎(chǔ)上,創(chuàng)新模式,有所突破,重新布局銷售渠道是各家保險公司近年來持續(xù)關(guān)注的重點。2014年,國務(wù)院“新國十條”出臺,提出要建設(shè)有市場競爭力、富有創(chuàng)造力和充滿活力的現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè),使現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)成為完善金融體系的支柱力量,同時提出保險公司創(chuàng)新渠道和服務(wù)模式、中介市場優(yōu)化結(jié)構(gòu)等具體要求。中國保監(jiān)會主席項俊波在2015年保險監(jiān)管工作會議上更是明確提出要探索社區(qū)專屬個人代理門店改革試點,保監(jiān)會于2015年年初下發(fā)了《中國保監(jiān)會關(guān)于開展保險公司專屬代理門店試點的通知》,一系列政策紅利為門店發(fā)展拓寬了空間。

    一、保險門店營銷的優(yōu)勢

    保險門店的建立意味著保險營銷從“行商”變“坐賈”,扎根社區(qū),開店銷售。當(dāng)下在“互聯(lián)網(wǎng)+”潮流的席卷之下,眾多行業(yè)都是爭先往“線上”跑,去謀求低成本,注重客戶體驗,提升客戶滿意度,而保險門店這種在線下開設(shè)實體店的方式,雖然存在推廣成本大,覆蓋面積有限等缺點,但是保險門店的優(yōu)勢將會是保險公司未來在市場競爭中制勝的關(guān)鍵。美國財產(chǎn)保險市場排名第一的州農(nóng)場保險公司(State Farm)在全美有近18000家專屬代理門店,公司約80%左右的業(yè)務(wù)都是通過這些門店銷售的。排名第二的好事達(dá)保險公司(All State)大約有10300家專屬代理門店。此外,更為重要的是,美國保險市場的保險門店渠道的客戶續(xù)保率高達(dá)90%,而電網(wǎng)銷僅有26%,所以美國市場的成功經(jīng)驗表明保險門店這一模式將會在中國大有所為,下面就保險門店的優(yōu)勢進(jìn)行分析。

    (一)充分體現(xiàn)了以客戶為中心的銷售理念,增加客戶的信賴感

    對于客戶來說,保險門店將成為客戶與保險公司直接聯(lián)系的“綠色通道”,最大的優(yōu)勢就是方便,客戶在家門口就可以投保、理賠,節(jié)約了大量的時間和精力。對于保險公司來說,也便于公司更好地掌握客戶風(fēng)險信息,進(jìn)行有效的風(fēng)險管控。

    (二)有利于人才培養(yǎng)

    保險門店能夠改變銷售人員與保險公司的關(guān)系,使員工更有企業(yè)歸屬感,從而解決現(xiàn)存的代理人流動性高的問題。保險門店將原本游離于保險公司編制外的代理人納入公司,發(fā)放崗位固定工資和各項福利待遇。保險門店的員工,工作場所固定,基本生活保障也穩(wěn)定,對公司有較強(qiáng)的歸屬感,流動性大大降低,也能夠深入學(xué)習(xí)工作技能,真正把保險當(dāng)成一項事業(yè)來做。

    (三)保險售后服務(wù)的重要性決定社區(qū)門店營銷的廣闊前景

    保險市場作為充分競爭的市場,保險費率有嚴(yán)格的行業(yè)自律標(biāo)準(zhǔn),再加上保險產(chǎn)品的高度同質(zhì)化,“服務(wù)制勝”就成了各家保險公司贏得消費者青睞,搶占保險市場的不二法則。而保險門店扎根于社區(qū),是一項具體的更深入的保險服務(wù)舉措,是居民家門口的保險貼心關(guān)懷服務(wù),通過門店可以差異化服務(wù)形式,為社區(qū)客戶提供貼心的服務(wù),另外,門店還能為客戶提供更多增值服務(wù)。

    二、我國保險門店發(fā)展實踐

    早在2006、2007年,太保財險、人保健康、華安保險等保險公司都曾嘗試過保險門店銷售,其中最具代表性的就是2007年華安保險提出的建設(shè)“萬家連鎖式營銷服務(wù)部”的營銷戰(zhàn)略。2015年3月份,華泰財險遼寧分公司位于海城的EA門店取得工商營業(yè)執(zhí)照,正式獲準(zhǔn)經(jīng)營,這是華泰財險在全國試點地區(qū)拿到的第一張專屬代理門店營業(yè)執(zhí)照。華泰財險自2008年引入EA模式,在初期主要采用的是兼業(yè)專做模式,后來又轉(zhuǎn)換為銷售公司營業(yè)部模式,再到目前試點個體工商戶或個人獨資企業(yè)形式,才真正實現(xiàn)了消費者利益、門店利益和公司利益三方面的統(tǒng)一。截止2015年4月底,華泰財險已在20多個省區(qū)設(shè)有1700多家EA門店。2014年,華泰財險EA渠道年度保費收入增長率99.70%,EA車險保費收入占車險整體保費收入達(dá)43.19%,比上年提升20.96個百分點。

    行業(yè)巨頭人保財險也是較早開始布局門店渠道的公司之一,2011年3月天津人保財險啟動了車險店面直銷項目,分兩批一共十六家門店,年內(nèi)實現(xiàn)店面直銷收入保費5000萬元,人保設(shè)立“人保社區(qū)保險銷售公司”的申請也于2014年初獲得保監(jiān)會批復(fù),設(shè)立社區(qū)保險銷售公司是為了專門對門店進(jìn)行管理,將社區(qū)門店渠道作為公司未來戰(zhàn)略布局的重要方面。

    三、我國保險門店發(fā)展的啟示

    雖然保險社區(qū)門店在我國有了將近十年的嘗試,專業(yè)代理門店試點工作也已于今年開展,但是可以看出,發(fā)展過程還是很緩慢的,僅有一些大公司開始嘗試這一新的營銷模式,大部分公司還是持觀望態(tài)度,這主要是因為居民接受社區(qū)門店這種新型營銷方式需要一個過程,門店前期需要投入較高成本,此外保監(jiān)會對門店專屬產(chǎn)品的審批仍比較謹(jǐn)慎,加上社區(qū)門店模式對銷售服務(wù)綜合能力的要求較高,導(dǎo)致門店模式的發(fā)展一直不溫不火。

    總結(jié)我國近年來保險社區(qū)門店的發(fā)展實踐,結(jié)合目前保險業(yè)深化改革的政策利好,專屬代理門店試點和車險改革試點改革工作都已展開,保險門店未來發(fā)展要從以下幾個方面入手來破除發(fā)展障礙:

    (一)增強(qiáng)產(chǎn)品定價能力,優(yōu)化保險產(chǎn)品設(shè)計

    根據(jù)門店所處地段的不同,可以將保險產(chǎn)品配置出不同的組合,與傳統(tǒng)營銷模式不同,門店應(yīng)該致力于為社區(qū)家庭客戶提供全方位的保險保障,這就需要門店營銷人員以客戶家庭為單位,深度挖掘客戶保險需求,靈活配置組合保險產(chǎn)品,提供家庭客戶的一攬子保險方案。

    (二)樹立以客戶需求為導(dǎo)向的意識

    現(xiàn)今的保險市場已不同于往日,為了能保持市場份額,甚至進(jìn)一步擴(kuò)展市場,必須樹立以客戶的需求為導(dǎo)向的意識,在開發(fā)、宣傳、銷售、售后的過程中,時刻站在客戶的角度思考。只有這樣才能先人一步發(fā)現(xiàn)商機(jī),推動保險業(yè)蓬勃發(fā)展。這是對整個保險行業(yè)的要求,也是對保險門店的要求。

    (三)加強(qiáng)人員培訓(xùn),注重隊伍建設(shè)和培養(yǎng)

    正是由于保險門店的特點,經(jīng)營人員需要掌握豐富的管理知識、保險知識、金融知識。保險公司應(yīng)該對門店的店長和銷售人員進(jìn)行全面的入職培訓(xùn),更要組織定期培訓(xùn),不斷增加員工的知識儲備,幫助員工了解市場發(fā)展態(tài)勢,明確門店市場定位,借此打造專業(yè)化的門店服務(wù)團(tuán)隊,不斷從監(jiān)管手段和銷售理念等方面加強(qiáng)門店員工的服務(wù)意識,才能避免重走老路,才能促進(jìn)門店的可持續(xù)發(fā)展。

    四、結(jié)語

    發(fā)展保險社區(qū)門店,將會對我國保險業(yè)帶來整體變革;對保險公司而言,是實施差異化競爭策略領(lǐng)先同業(yè)的戰(zhàn)略部署,是延伸業(yè)務(wù)觸角盤活網(wǎng)點資源的具體舉措,能讓廣大消費者充分體驗保險公司“看得見、摸得著、進(jìn)的去、辦的快”的“公開式”、“銀行式”、“一站式”的專業(yè)保險服務(wù);對保險行業(yè)而言,是改善保險在普通民眾心目中的形象,提升保險業(yè)社會地位的長遠(yuǎn)規(guī)劃。(作者單位:中央財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院)

    參考文獻(xiàn):

    [1] 蔣浩宇.保險門店建設(shè)模式的探索與實踐[J].中國保險, 2014

    [2] 魏久鋒.美國專屬保險代理門店制度基本情況及啟示[J].上海保險, 2015

    [3] 王玨麟,張建平.華泰財險專屬代理人營銷模式在國內(nèi)的實踐與發(fā)展[J].上海保險, 2015

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