重新定義消費邏輯

肖明超

中國消費市場正在進入一個“大觀園”時代。從單一的市場需求到如今的血海競爭，品牌與消費者之間的關(guān)系也從“單戀”進階為“曖昧”。想要讓消費者對你不離不棄，品牌思考的角度也要順勢而變。

如今，大眾市場已經(jīng)瓦解，精眾制勝的時代已經(jīng)到來。因生活方式、興趣愛好、價值觀的精眾化聚合，讓消費秩序正在重建，品牌需要重新思考精眾的需求，在消費場景中去激活和創(chuàng)造消費新需求。

讓消費群體更精眾化

過去，企業(yè)常常用地理特征、人口特征等作為標準對消費進行細分。但是，今天，這樣的細分顯然已經(jīng)不夠準確，消費者不再是一個單一指標所勾勒的肖像，而是一個融合了更多興趣標簽、行為偏好、價值主張的構(gòu)成。不同年齡的群體有可能會在同樣的一個社群或者消費空間中聚合，60后、70后、80后、90后也可能因為某一個共同的興趣玩在一起，消費文化不再是代際的隔離，而是相互的滲透。

中國廣告研究院最近發(fā)布的《2015-2016中國精眾營銷發(fā)展報告》指出，大眾市場進入同質(zhì)化的競爭，互聯(lián)網(wǎng)的進入進一步讓大眾市場陷入了血海競爭。用同樣的商品和服務(wù)去面對中國消費者已不能放之四海而皆準，粗放經(jīng)濟時代已一去不復(fù)返，中國正逐漸走向比細分更精準的多元的“精眾市場”。

因此，企業(yè)需要重新定義消費者，重新尋找更加垂直化的精眾市場和個性化的精眾族群，并要去洞察打動消費者的更深度的社群標簽，這是品牌今天在消費者定義上需要狠下功夫的地方。

從清單式消費進階到探索式消費

過去消費者習慣按照慣常的消費邏輯進行消費，“清單式消費”成為重要的特征，例如買房、買車、買家電等。很多消費者是按照生活計劃來展開，在這樣的消費行為中，滿足基本需求成為了核心的驅(qū)動力。

但是，今天人們的消費需求已經(jīng)不停留于此，消費者會尋找在基本消費之外的價值，消費不僅僅只是為了滿足基本的生活需求，而更希望消費賦予更多的意義。加上電子商務(wù)、移動互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡(luò)的實時化的信息流動，消費者會被各種各樣的時刻觸發(fā)，消費不僅是一種體驗，更是獲得“未知”或“趣味”的來源。探索式消費成為趨勢，新的發(fā)現(xiàn)和體驗越來越成為消費者在消費過程中的關(guān)注點。

例如，2015年中國旅游產(chǎn)業(yè)迎來了高速增長，自由行業(yè)務(wù)尤其受到越來越多人的歡迎，原因就在于消費者不再傾向于按照走馬觀花式的模式進行旅游，更希望獲得深度的旅游體驗，這種體驗超越了旅游的風景本身，這本身對于消費者就是一種探索。

對于品牌而言，賦予消費者這種探索的空間，或者為品牌注入不一樣的體驗的意義，對于觸發(fā)他們的消費變得越來越重要。

從關(guān)注功能到關(guān)注審美

互聯(lián)網(wǎng)上流行一個詞叫“顏值”，“靠顏值”還是“靠實力”也一度引發(fā)網(wǎng)民的爭議。但是，人們在爭論的時候，又開始提到顏值、人品、情懷都是需要“拼”的。

在商品相對稀缺的時代，消費者選擇不多，因此，“功能主義”至上，一個產(chǎn)品是不是有足夠多的功能，滿足人們生活的需要成為核心。但是，當每個領(lǐng)域的商品琳瑯滿目的時候，“功能主義”就不再是唯一的驅(qū)動，消費者對于審美的需求日益強烈，產(chǎn)品的設(shè)計美學(xué)變得越來越重要。所以，今天的產(chǎn)品和品牌，“顏值”和“實力”，一樣也不能少。

從功能主義到美學(xué)并重，這也是中國企業(yè)產(chǎn)品升級的重要途徑，低價的不具備審美的產(chǎn)品在未來競爭力越來越弱，尤其今天的年輕人，他們出生就處在互聯(lián)網(wǎng)世界，他們有著更加廣袤的視野，審美能力與過去年代的消費者比有很大的提高。

因此，產(chǎn)品美學(xué)、品牌美學(xué)、營銷美學(xué)都成為企業(yè)必須進行修煉的基本功。如果一個企業(yè)能夠?qū)⒁恍┪幕瘜徝赖脑厝谌氲疆a(chǎn)品，就更能打動消費者。

例如，很多人喜歡無印良品，就在于它在傳遞一種簡約的美學(xué)，將“簡”與“減”的精神完全融入到產(chǎn)品設(shè)計。這些年中國很多產(chǎn)品的風靡，“美學(xué)”成為重要的指標，比如華為Mate7的成功，在外觀設(shè)計上傳遞出來的精致和內(nèi)斂的氣質(zhì)成為其之所以打動高端消費者的重要理由。

關(guān)注亞文化，尋找個性化需求

移動互聯(lián)網(wǎng)時代的消費者追求的不是“大眾趨同”，而是“小眾自我”。消費文化正從以內(nèi)容、興趣、社交為中心，分解出更多的亞文化，這就是新消費文化。

這種新的消費文化，既是對大眾消費文化的瓦解，也是對于大眾文化的重新建構(gòu)，而且很多文化是先瓦解再建構(gòu)，或者邊瓦解邊建構(gòu)。例如90后塑造了很多新的語言，這些新的語言先是瓦解了其他代際的溝通方式，緊接著這些代際開始模仿90后擔心自己落伍。于是，90后的文化很快就開始從小眾向大眾滲透，這也叫“反哺效應(yīng)”。小眾市場的邏輯也大凡如此，小眾誕生后，先建立不同以往的區(qū)別，然后就有大眾人群跟隨，成為了流行。

這個趨勢驅(qū)動下，亞文化就有了價值，小社群就有了價值，垂直消費市場就有了價值，因此未來最有商業(yè)價值的不再是大眾審美和趣味，而是亞文化和小社群。

例如，在90后當中非常流行的二次元文化，就是典型。二次元文化，不僅影響動漫產(chǎn)業(yè)，游戲產(chǎn)業(yè)，還可以影響時尚產(chǎn)業(yè)。比如迪奧品牌在日本舉行了一次彩妝發(fā)布會，發(fā)布的新產(chǎn)品，就成功的運用了日本動漫當中的造型來設(shè)計的，核心就是瞄準這些二次元消費者。

工業(yè)經(jīng)濟時代靠的是規(guī)模經(jīng)濟，流水線和批量生產(chǎn)。但是，今天卻是一個個性化經(jīng)濟的時代，關(guān)注于個更加精細化的亞文化的挖掘，以及更加精致化的文化細分，可能找到新的商業(yè)成長機會。

品牌要幫消費者發(fā)現(xiàn)和建構(gòu)自我

過去消費者與產(chǎn)品世界是兩個世界，即消費者購買一個產(chǎn)品，核心是為了使用。因此，“情感聯(lián)系”相對比較少。但是，今天的生活場景和產(chǎn)品場景是融為一體的，產(chǎn)品不再是冰冷的界面，消費者需要與產(chǎn)品對話，需要與產(chǎn)品交互，尤其是在一個數(shù)字化和智能化的時代，品牌需要給予消費者更多的意義。

如何讓品牌與消費者達到“零距離”認知呢？

首先，要幫助消費者尋找和建構(gòu)自我。人們?yōu)槭裁匆I你的產(chǎn)品？人們?yōu)槭裁匆矚g你的品牌？因為產(chǎn)品意義決定了消費價值。

在這個追求差異化消費的時代，消費者在尋找的不再是雷同，而是不同；消費不再是為了標榜，而是為了更好的匹配；品牌不再是附著在產(chǎn)品層面的東西，對于消費者而言，就是自我價值的一種主張。

因此，所有的產(chǎn)品和品牌都需要幫助消費者發(fā)現(xiàn)自我，要用情感元素和消費者建立關(guān)聯(lián)，讓消費者感覺到“這就是我，這就是我要的”。過去很多品類都不需要考慮情感和產(chǎn)品精神，到今天顯然不行。

其次，內(nèi)容才是王道，品牌傳播不再是生硬地傳遞信息，而是構(gòu)建喜聞樂見的內(nèi)容。信息爆炸的時代，就是內(nèi)容稀缺的時代，重復(fù)性的轟炸只會增加消費者的防御，“傳遞信任”才是品牌需要去思考的，營銷界面發(fā)生了很大的變化。

整合營銷大師舒爾茨說過，當前品牌傳播的關(guān)鍵已經(jīng)不再是營銷者可以發(fā)送多少信息了，真正的問題是消費者可以接受多少信息。換句話說，如今的市場強調(diào)消費者的媒介消費，而不是營銷者信息分布。

對于品牌而言，創(chuàng)造品牌內(nèi)容才是傳遞信任的重要載體，內(nèi)容不僅僅是當做一種“營銷手段”，而應(yīng)該成為品牌常態(tài)的信息溝通模式。只有更有“內(nèi)涵”“文化”和創(chuàng)意的內(nèi)容才能打動消費者。

最后，回到原點，人們?yōu)槭裁匆M？打動消費者的產(chǎn)品，驅(qū)動消費的功夫到底在哪里？或許已經(jīng)不再是產(chǎn)品本身。在今天競爭激烈的時代，要脫穎而出，已經(jīng)不能再按照過去的規(guī)律性路線，消費的邏輯在重構(gòu)，消費秩序在重建，品牌思考消費者的角度也需要順勢而變。