拼好貨：電商界的“小鮮肉”

蘇琦

不知道有沒有人不喜歡吃水果，相信大部分人的答案都是喜歡。不管互聯(lián)網(wǎng)有多紅，街角總有那么幾家熱熱鬧鬧的水果店正在打折出售水果。但同樣令人詬病的是，從果農(nóng)到批發(fā)商到二級(jí)市場(chǎng)再到小店的層層費(fèi)用和新鮮度，以及付完帳就走的匆忙。在熱衷團(tuán)購的今天，水果界近來也出現(xiàn)了火爆一時(shí)的“小鮮肉”電商平臺(tái)——拼好貨，意在把水果這種高損耗的物品通過“拼”的方式玩出新花樣。

可以說，拼好貨是國內(nèi)第一家移動(dòng)社交電商平臺(tái)，目前有微信端和App端。其利用熟人社交的網(wǎng)絡(luò)，以拼團(tuán)的形式買高性價(jià)比的水果。如今，在微信里，拼好貨已蔚然成風(fēng)，成為很多人買水果的首選方式。更夸張的是，在上海、深圳、天津等拼好貨熱門城市，“幾乎所有的群都變成了拼貨群?！?/p>

為“簡(jiǎn)單”而“拼”

拼好貨的創(chuàng)立，最初是創(chuàng)始人黃崢為了解決一點(diǎn)自己的基本生活需求。他在美國求學(xué)、生活過很長時(shí)間，回國后覺得生活也很好，可和在美國的生活相比，少了點(diǎn)“簡(jiǎn)單”。什么是“簡(jiǎn)單”？舉兩個(gè)例子：

★在美國，中產(chǎn)階級(jí)的家庭都非常喜歡一個(gè)超市叫Costco，這個(gè)超市進(jìn)去可以隨便買——因?yàn)樗呀?jīng)幫你做了一輪刪選，但凡在Costco上架的貨品，都質(zhì)量好且價(jià)格很透明，每個(gè)商品的毛利只有5%～8%。那Costco怎么賺錢呢？靠收會(huì)員費(fèi)，那些對(duì)“有品質(zhì)的生活”有需求的家庭和個(gè)人，就是Costco的會(huì)員，每年交近百美元的年費(fèi)。等于這個(gè)Costco它不是一個(gè)傳統(tǒng)意義上的超市，它是一個(gè)被信賴的服務(wù)平臺(tái)，一個(gè)品牌。

★在美國買東西，萬一買到質(zhì)量不好的，你也不用擔(dān)心。因此，買東西可以很隨意地買，因?yàn)橘|(zhì)量不好的肯定可以免費(fèi)退換。

于是黃崢想做一個(gè)項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)是要做一個(gè)線上版本的Costco，為中國越來越多像他這樣對(duì)生活品質(zhì)有一定要求的人，提供質(zhì)優(yōu)價(jià)優(yōu)的商品和透明的服務(wù)。

他把這個(gè)想法和朋友一說，很多人都有這樣的需求。于是，他想到做“拼團(tuán)”這樣的形式，把類似需求的人聚集起來，為他們提供優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的貨品——拼好貨就是這么來的。對(duì)于名字為什么沒有體現(xiàn)水果這個(gè)概念的時(shí)候，黃崢說，一開始團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)就不是只做水果電商，所以現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位也不是天天果園或者易果生鮮。就水果電商來看，他們是很尊敬的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是一個(gè)學(xué)習(xí)方向，但后期的目標(biāo)是不一樣的。拼好貨會(huì)保持拼的概念，也會(huì)保持好貨的提供，但至于好貨的范圍是什么，就會(huì)有很多故事可以講。

倒逼模式 先團(tuán)后購

既然打定主意要做線上Costco，拼好貨的產(chǎn)品便不止于水果一種，目前已新增了干果、零食等產(chǎn)品類別，今后還將發(fā)展其他品類。與傳統(tǒng)的團(tuán)購網(wǎng)站（如美團(tuán)）相比，拼好貨的營銷策略恰恰相反的，他們沒有先購再團(tuán)，而是先團(tuán)再購（這才是真正意義上的團(tuán)購）：先“團(tuán)聚”對(duì)某些東西有共同需求的人，然后形成強(qiáng)大的談判力量，去倒逼供應(yīng)商（果農(nóng)）給出優(yōu)質(zhì)的貨品和較低的價(jià)格。事實(shí)上，這么做非常奏效。一個(gè)辦公室的小白領(lǐng)，她自己喜歡吃橙子，她在閨蜜的群里開個(gè)團(tuán)，一定秒被團(tuán)；一個(gè)媽媽，她想給孩子吃牛油果做輔食，她在媽媽群里開個(gè)團(tuán)，也一定被秒?yún)F(tuán)。這個(gè)流程就是先“團(tuán)”再“購”。與其他團(tuán)購先定價(jià)、放貨、開團(tuán)的過程相比，拼好貨另辟蹊徑，將過程倒過來。先成團(tuán)，再發(fā)貨，對(duì)數(shù)量和損耗都有所預(yù)估，好處也就不僅僅是低價(jià)了。多數(shù)網(wǎng)友都很歡迎這樣的團(tuán)，因?yàn)殚_團(tuán)人、參團(tuán)人，一起共享并實(shí)現(xiàn)了互惠互利，符合經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)律，這符合人的天性，也符合拼好貨創(chuàng)立的初心。

做“真正”的團(tuán)購，是要有底氣的?！跋葓F(tuán)”，先聚人，而人是最透明、最不可控的因素。東西好不好，每個(gè)開團(tuán)人都是拿自己的信譽(yù)在做背書。如果好，她的朋友會(huì)感激她，也進(jìn)而成為新的粉絲，而只要有一個(gè)人說不好，跟團(tuán)的人都會(huì)對(duì)我們品牌的信賴產(chǎn)生危機(jī)。所以這對(duì)于其產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提出了很高的要求，因?yàn)槌梢部诒瑪∫部诒?。拼好貨?jiān)持產(chǎn)地直采，將嬌嫩的水果從果農(nóng)手里到倉庫停留可能幾個(gè)小時(shí)，就送到消費(fèi)者手里。

水果是剛需

關(guān)于為何選擇水果這個(gè)品類作為切入點(diǎn)？第一是有需求：水果作為每家每戶餐桌上的剛需，消費(fèi)量和消費(fèi)潛力都是擺在那里的，有市場(chǎng)、能聚人；第二是行業(yè)亟待改進(jìn)：目前中國消費(fèi)者購買水果的質(zhì)量和體驗(yàn)有很大的提升空間。從前如果你從水果店買到的水果，從果農(nóng)手里到水果販子，再到大經(jīng)銷商、水果批發(fā)市場(chǎng)，最后到店里，至少會(huì)被搬運(yùn)十幾次，水果這么嬌嫩的東西怎么經(jīng)得起折騰？而那些高級(jí)進(jìn)口超市的水果，其實(shí)多數(shù)人都不太敢去買，因?yàn)榱魍ǖ貌豢?，一定不新鮮。而水果好不好，其實(shí)就看新不新鮮。拼好貨產(chǎn)地直采、全國分倉這樣的模式，讓水果從樹上到消費(fèi)者手里，只被搬了三次，在倉庫停留都不到幾個(gè)小時(shí)的，這樣的模式讓消費(fèi)者都能吃出那個(gè)新鮮味兒來。

水下功夫也很“深”

在拼好貨商城中，每個(gè)產(chǎn)品都有直接購買價(jià)和拼團(tuán)價(jià)。通過拼團(tuán)購買時(shí)，用戶需要在成功支付開團(tuán)后再邀請(qǐng)朋友參團(tuán)，達(dá)到規(guī)定人數(shù)后訂單才會(huì)生效。一天以內(nèi)成團(tuán)就可以發(fā)貨，不成團(tuán)就立馬退款。

拼好貨做的是一個(gè)整合供應(yīng)鏈的事情，先提前一周從消費(fèi)者這邊預(yù)估下一周的進(jìn)貨量，再到果農(nóng)那邊談價(jià)錢，從果園發(fā)到拼好貨的自建倉庫，再從當(dāng)?shù)氐膫}庫發(fā)貨。這樣C2B的形式，省去了好多步驟和差價(jià)克扣，不僅減少了果農(nóng)的零售風(fēng)險(xiǎn)，使得其愿意以低價(jià)出售。對(duì)于顧客來說，也可以以低價(jià)購買到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的物品。

拼好貨表面是在做電商，水下的功夫卻下得很深。

★選果品

采購團(tuán)隊(duì)有100多個(gè)人去全國乃至全球找好的果園和果子，并在華東、華北、華南、西南、西北、華中7個(gè)地方自建倉庫。所有的水果都經(jīng)過挑選，與果農(nóng)也沒有固定的合作入駐形式。

★運(yùn)輸與包裝

在運(yùn)送方面一半是自建物流，一半是通過第三方。而每一種水果在推廣給消費(fèi)者之前，都會(huì)做不同的包裝設(shè)計(jì)與測(cè)試，以減少運(yùn)輸過程中的損耗。

★售后客服

壞果包賠?？蛻魧墓优膫€(gè)照給客服小拼拼，就可以直接退款；工作人員天天會(huì)買水果分給同事吃，并讓他們反饋意見。這樣和諧的工作情況，著實(shí)應(yīng)舉雙手稱贊；拼好貨團(tuán)隊(duì)還有消費(fèi)者調(diào)查小組，消費(fèi)者對(duì)水果的所有評(píng)價(jià)都會(huì)得到快速的反饋。創(chuàng)始人黃崢舉了一個(gè)這樣的例子：有陣子平臺(tái)上哈密瓜大賣，但是忽然有2個(gè)消費(fèi)者反應(yīng)說，哈密瓜好像沒有前一次買的甜。工作人員就立刻聯(lián)系在產(chǎn)地的采購、倉庫等各個(gè)環(huán)節(jié)的同事，結(jié)果發(fā)現(xiàn)是新疆那個(gè)兵團(tuán)那段時(shí)間一直下雨，所以哈密瓜運(yùn)出來口感就沒有那么新鮮脆甜，當(dāng)天平臺(tái)就把哈密瓜下架了。

“拼”這件事很容易拉近人與人之間的距離，也讓買水果這件事情變得有意思起來。拼的過程中有幾個(gè)人老是一起拼團(tuán)，慢慢會(huì)因?yàn)橄嗤南埠枚兊檬旖j(luò)，之后也會(huì)有更多的交流，這種感覺是很神奇、微妙的。

拼好貨現(xiàn)在的用戶是千萬級(jí)的。2015年9月份的時(shí)候，拼好貨App曾經(jīng)問鼎ios免費(fèi)榜第一名，現(xiàn)在也一直都保持在生活類別的前50名榜單里。可以說是國內(nèi)成長最快、已有訂單量最大的水果電商平臺(tái)，當(dāng)前覆蓋全國7個(gè)大區(qū)20個(gè)省。

如今人們購買水果的方式發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變，今后水果行業(yè)的供應(yīng)鏈還將會(huì)產(chǎn)生更多的變化。如果說過去人們是“你種啥我吃啥”，那么今后很有可能會(huì)變成“我想吃啥你給我摘啥”，倒逼果園準(zhǔn)備水果、調(diào)整供貨量。甚至可能會(huì)演變成“我想吃啥你給我種啥”，調(diào)整果園種植規(guī)模也不一定。拼好貨這樣一匹黑馬，用實(shí)際行動(dòng)證明，行業(yè)的改變往往就是一些新鮮血液逐步帶來的，而變革，也許就在人的一念之間。