商務(wù)印書(shū)館早期的股份制探索和管理創(chuàng)新

李霞

張?jiān)獫?jì)在加入商務(wù)印書(shū)館的時(shí)候，有一個(gè)宏愿，希望通過(guò)商務(wù)“為中國(guó)實(shí)業(yè)造一模范”。商務(wù)早期幾十年的發(fā)展歷程，確實(shí)可以看作近代股份制企業(yè)發(fā)展的表率。

股份制的完善與運(yùn)作

商務(wù)印書(shū)館最初成立時(shí)，七個(gè)股東或是親戚，或是同學(xué)，其投資者亦是主要經(jīng)營(yíng)者，是一種股份合伙制性質(zhì)。從創(chuàng)立到1901年，雖然發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)，但商務(wù)未給原始股東分過(guò)紅，所得利潤(rùn)均再投入作生產(chǎn)資本，到1901年，股本已由最初的3750元增值七倍至26250元。1901年，印有模、張?jiān)獫?jì)投資商務(wù)印書(shū)館，兩人的資金加入后，商務(wù)資金共合5萬(wàn)元。

隨著企業(yè)的發(fā)展，這一性質(zhì)逐漸改變，商務(wù)印書(shū)館逐漸向完善的股份有限公司性質(zhì)發(fā)展。

1903年，商務(wù)與日本著名的教科書(shū)出版機(jī)構(gòu)今港堂合資，雙方商定各出資本10萬(wàn)元，中方的10萬(wàn)元中，5萬(wàn)由原有資產(chǎn)折合而來(lái)，另外5萬(wàn)是新募的股金；由此商務(wù)的資本升至20萬(wàn)元。這是中國(guó)出版業(yè)中第一次中外合資興辦企業(yè)。頗值一提的是，商務(wù)的這次與日合資還體現(xiàn)出了“主權(quán)在我”的原則，除監(jiān)察兩人由中方和日方各出一人外，“訂明用人、行政一歸華人主持，所有日本股東均須遵守中國(guó)商律”。這種“利用外資而不為外資所束縛”的合資實(shí)例，后來(lái)被傳為美談。

從1903年起，商務(wù)進(jìn)行了幾次增股。其增股策略是，增資不全先盡老股，而是不斷擴(kuò)大投資的股東數(shù)。認(rèn)購(gòu)新股著重三方面的人：“京、外官場(chǎng)與學(xué)務(wù)有關(guān)可以幫助本館推廣生意者”；優(yōu)秀作譯者可以稿酬入股；“本館辦事之人格外出力者”。當(dāng)時(shí)商務(wù)營(yíng)業(yè)成績(jī)好，利潤(rùn)大，股東所得回報(bào)往往超過(guò)50%，因此入股是作為交際官場(chǎng)、學(xué)界和獎(jiǎng)勵(lì)重要職工的一種方式。這些股東人群的擴(kuò)增顯然是有利于商務(wù)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展的。1905年，商務(wù)向清政府商部登記注冊(cè)成立股份制公司，制定了公司章程，明確了公司的產(chǎn)權(quán)歸屬和股權(quán)流轉(zhuǎn)制度。1906年獲得營(yíng)業(yè)執(zhí)照。1914年，由于國(guó)內(nèi)民族主義情緒高漲，并且由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以商務(wù)有外資之事加以詆毀，商務(wù)經(jīng)過(guò)與日方談判，清退日資，成為完全華商自辦之企業(yè)。到1910年，全國(guó)資本萬(wàn)元以上的370家民營(yíng)工礦企業(yè)中，其中資本超過(guò)十萬(wàn)元以上的只有15個(gè)?？梢?jiàn)商務(wù)在全國(guó)企業(yè)中的資本量也是名列前茅的。到1932年，商務(wù)的股東數(shù)達(dá)2745戶。

商務(wù)實(shí)際上從1903年就開(kāi)始實(shí)施股份公司的運(yùn)作了。這年開(kāi)了股東大會(huì)，選出了印有模、夏瑞芳、原亮三郎、加藤駒二四名董事，推舉了兩名監(jiān)察人。1909年首次通過(guò)股東大會(huì)投票表決成立了董事局。自此后，董事會(huì)例會(huì)每月一次，股東常會(huì)每年一次。從1905年至1949年，共開(kāi)了48次股東大會(huì)，股東大會(huì)主要討論公司章程、改變資本額、增減經(jīng)營(yíng)范圍等重大事件。由股東大會(huì)選舉的董事會(huì)，以及由董事會(huì)選任的總經(jīng)理和經(jīng)理，負(fù)責(zé)商務(wù)的日常管理和運(yùn)作。

從當(dāng)時(shí)的股東大會(huì)記錄和董事會(huì)記錄看，商務(wù)印書(shū)館當(dāng)時(shí)實(shí)行的已是按現(xiàn)代企業(yè)的資本運(yùn)作方式和生產(chǎn)管理方式，它已是一種完全意義上的近代企業(yè)了。

內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)的演變

1902年，商務(wù)成立了編譯所、印刷所和發(fā)行所，從而具備了一個(gè)出版社的完整部門(mén)建制規(guī)模。在三所制期間，總經(jīng)理夏瑞芳負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)三所的工作。當(dāng)時(shí)商務(wù)的人員中分“教會(huì)派”和“書(shū)生派”。教會(huì)派主要以最初創(chuàng)業(yè)者及其家屬朋友為主，他們基本上都是基督徒，主要分布在印刷所和發(fā)行所；“書(shū)生派”主要包括編譯所中的知識(shí)分子。夏瑞芳是最初的創(chuàng)業(yè)者，但他以總經(jīng)理的身份很重視編譯所人員，所以他的領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)于彌合和調(diào)節(jié)早期商務(wù)印書(shū)館內(nèi)兩派人員的關(guān)系，以及協(xié)調(diào)館內(nèi)三所之間的關(guān)系發(fā)揮著極其重要的作用。

1914年夏瑞芳遇刺去世后，編譯、印刷、發(fā)行三所之間統(tǒng)籌協(xié)調(diào)乏人，導(dǎo)致三所常各自為政，缺乏協(xié)調(diào)，且時(shí)有摩擦，給日常的業(yè)務(wù)造成種種掣肘。1915年，館內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)層接受陳叔通的建議，設(shè)立總務(wù)處，作為聯(lián)系溝通編譯所、發(fā)行所、印刷所三所的統(tǒng)一機(jī)構(gòu)，統(tǒng)籌三所的行政、用人及財(cái)務(wù)。館內(nèi)定期召開(kāi)總務(wù)處會(huì)議，總經(jīng)理、經(jīng)理（即副總經(jīng)理）及三所領(lǐng)導(dǎo)人都參加，協(xié)調(diào)各項(xiàng)事務(wù)，有關(guān)公司的重要決定也都在這個(gè)會(huì)議上決定。這一機(jī)制被稱為“三所一處制”，這種頗有成效的合議制體制的創(chuàng)設(shè)，對(duì)商務(wù)之后的運(yùn)營(yíng)管理發(fā)揮了良好的作用。

1930年，王云五被聘為總經(jīng)理后，取消了合議性質(zhì)的總務(wù)處會(huì)議，將總務(wù)處只是作為總經(jīng)理的助手機(jī)構(gòu)。王云五時(shí)期實(shí)行的是總經(jīng)理制，加大了總經(jīng)理的個(gè)人權(quán)力。機(jī)構(gòu)設(shè)置上，在原來(lái)的三所一處之外還增加了研究所。因此總館的結(jié)構(gòu)是一所四處。

1932年“一·二八”國(guó)難之后，復(fù)興后的商務(wù)印書(shū)館在機(jī)構(gòu)上亦做了一定的調(diào)整，撤銷了總務(wù)處，成立直接受總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的總管理處。到1937年抗日戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)后，董事會(huì)留在上海，總管理處則隨總經(jīng)理王云五所在而變化（分別以長(zhǎng)沙辦事處、香港辦事處、重慶辦事處的名義），發(fā)揮著號(hào)令和調(diào)節(jié)各地生產(chǎn)和銷售的作用。

商務(wù)在總館之外的機(jī)構(gòu)，包括設(shè)在香港和北京的兩個(gè)印刷廠，以及分支館網(wǎng)絡(luò)。兩個(gè)外設(shè)的印刷廠平時(shí)接受當(dāng)?shù)氐囊恍┯∷I(yè)務(wù)，但在特殊時(shí)期承擔(dān)總館的印刷任務(wù)，均發(fā)揮了重大的作用。例如在1932年國(guó)難上海印廠被燒無(wú)法生產(chǎn)時(shí)，這兩個(gè)印廠完成了當(dāng)年教科書(shū)的印刷任務(wù)；又如在抗戰(zhàn)初期，上海和北京的印廠淪陷，香港印刷廠承擔(dān)了絕大部分出版物的印刷任務(wù)，保證了商務(wù)出版業(yè)務(wù)的繼續(xù)進(jìn)行。

商務(wù)還設(shè)有幾乎遍布全國(guó)的分支館網(wǎng)絡(luò)作為發(fā)行渠道。1903年，商務(wù)在九省通衢的漢口設(shè)立了第一個(gè)分館從事發(fā)行，后來(lái)陸續(xù)在廣州、北京、天津、福州、成都等地設(shè)立分館。商務(wù)建立的分館發(fā)行網(wǎng)絡(luò)幾乎覆蓋了所有經(jīng)濟(jì)和文化發(fā)達(dá)的地區(qū)，對(duì)營(yíng)業(yè)額的提升發(fā)揮了顯著的作用。到1912年，已設(shè)有分館或支館20余處，到1932年，分支館數(shù)達(dá)到36處，它們直屬總管理處，負(fù)責(zé)人和財(cái)務(wù)人員由總館直接派出，各分館定期向總館上交售書(shū)款項(xiàng)和報(bào)告存書(shū)情況。分館的設(shè)置對(duì)于銷售量的提升貢獻(xiàn)很大，而在總館遭受戰(zhàn)爭(zhēng)的毀滅性打擊的特殊時(shí)期，分館繼續(xù)營(yíng)業(yè)交來(lái)的款項(xiàng)和保存的樣書(shū)對(duì)總館的事業(yè)意義重大。這也顯示出總館對(duì)分館的管理一直是垂直和有效的，即使在戰(zhàn)時(shí)。

王云五的科學(xué)管理方法實(shí)驗(yàn)

王云五自1930年開(kāi)始接任總經(jīng)理職位，在出國(guó)考察企業(yè)管理半年后，決定采取國(guó)外企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)商務(wù)實(shí)行“科學(xué)管理”改革。他對(duì)全館改革的整體設(shè)想充分地體現(xiàn)在他給董事會(huì)提交的改革方案中。其主旨包括：進(jìn)行財(cái)政預(yù)算和成本核定、量化工作、按勞績(jī)計(jì)酬；進(jìn)行產(chǎn)品、設(shè)備、工作程序的標(biāo)準(zhǔn)化；在營(yíng)銷方面進(jìn)行創(chuàng)新，充分了解市場(chǎng)情況，做好讀者資料文檔等。總體看來(lái)，這些思想是符合管理學(xué)、具有一定科學(xué)性和創(chuàng)新性的。

1931年1月，王云五在商務(wù)印書(shū)館啟動(dòng)了科學(xué)管理改革。這次改革在商務(wù)可以說(shuō)是一種地震。改革實(shí)施的首個(gè)部門(mén)是編譯所。王云五公布《編譯所編譯工作報(bào)酬標(biāo)準(zhǔn)試行章程》，基本內(nèi)容是對(duì)編譯工作進(jìn)行分類，并按工作擔(dān)任者、工作類別和質(zhì)量評(píng)定等級(jí)，以此作為計(jì)酬的標(biāo)準(zhǔn)。這一章程公布后，在編譯所引起軒然大波，職工幾乎全體反對(duì)。編輯們反對(duì)的理由為：工作的量化指標(biāo)不科學(xué)，“腦力勞動(dòng)不同于體力勞動(dòng)，不能用數(shù)量衡量”，而且編輯工作要由編譯評(píng)議會(huì)來(lái)評(píng)出等級(jí)，這也使編輯感到處于監(jiān)督之下，有損自尊。職工們認(rèn)為這些做法違背商務(wù)一貫尊重編譯所人員的傳統(tǒng)，因此聯(lián)合其他兩所職工反對(duì)改革方案的施行。后來(lái)王云五與職工的矛盾激化，乃至上海市政府社會(huì)局出面調(diào)停。調(diào)停的結(jié)果以王云五撤回改革方案結(jié)束。

由于“科學(xué)管理法”在推行之初即遭抵制，導(dǎo)致之后的配套措施未能展開(kāi)。對(duì)于科學(xué)管理法全面改革的失敗，后人評(píng)價(jià)不一。其措施有一定先進(jìn)性和前瞻性，但由于王云五對(duì)館情缺乏深入研究就急進(jìn)地展開(kāi)傷筋動(dòng)骨的變革，且忽視了腦力勞動(dòng)的特性，因此招致失敗。正如當(dāng)年胡適在得知王云五改革遇到反對(duì)時(shí)所勸慰他的，“漸進(jìn)則易收功，急進(jìn)則多阻力”。

在針對(duì)人的改革遇到挫折后，王云五主要轉(zhuǎn)向了對(duì)事物和財(cái)物的改革，這方面進(jìn)展得比較順利。比如生產(chǎn)流程改革，商務(wù)以少量資金和人力的投入，針對(duì)性地改善一些生產(chǎn)環(huán)節(jié)的瓶頸，從而使整個(gè)生產(chǎn)流程流暢，通過(guò)效率提高縮短生產(chǎn)周期，而使資金流動(dòng)速度加快。比如通過(guò)安排工人的分班制，使機(jī)器二十四小時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)，充分發(fā)掘已有機(jī)器的生產(chǎn)潛力（而不是首先考慮添置新機(jī)器），從而既提高了生產(chǎn)力又節(jié)約了購(gòu)置機(jī)器的巨大成本。在版式和用紙方面盡量標(biāo)準(zhǔn)化，縮減所用版式種類，將原來(lái)的40余種版式縮減為9種，這樣有利于備紙，并通過(guò)紙張的標(biāo)準(zhǔn)化減少庫(kù)存成本。當(dāng)然，這些改革相對(duì)于王云五之前設(shè)想的整體性改革，只能是小改小革了。

后來(lái)，在“一·二八”國(guó)難后復(fù)業(yè)過(guò)程中，王云五將他改革計(jì)劃中的很多措施付諸實(shí)施，在當(dāng)時(shí)艱難的環(huán)境下通過(guò)人事安排和生產(chǎn)流程的改進(jìn)提高生產(chǎn)效率，效果明顯。

管理機(jī)制的經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)新

幾十年的成功經(jīng)營(yíng)，使商務(wù)積累了不少內(nèi)部各項(xiàng)管理制度方面的經(jīng)驗(yàn)。以下略舉員工管理和營(yíng)銷機(jī)制創(chuàng)新兩方面加以例示。

用人機(jī)制與員工管理

人才是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的重要因素。商務(wù)的用人制度，大致分為兩條線路，對(duì)于編譯所的專家學(xué)者類人員，以及有高級(jí)技能的技師類，一般采取向社會(huì)延聘以及館內(nèi)人員引薦等方式，在這方面，商務(wù)管理層亦以留意社會(huì)人才為要?jiǎng)?wù)。對(duì)于一般職工則大都公開(kāi)招考，經(jīng)過(guò)培養(yǎng)后進(jìn)用。使用經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的有技能的員工，是商務(wù)用人的一個(gè)原則。

商務(wù)印書(shū)館從1909年到1933年，開(kāi)設(shè)商業(yè)補(bǔ)習(xí)學(xué)校共七屆，這是所職工培訓(xùn)性質(zhì)的學(xué)校，由張?jiān)獫?jì)親任校長(zhǎng)，聘請(qǐng)最好的教師教授語(yǔ)言、算術(shù)和商業(yè)。公司的學(xué)徒必須到學(xué)校上課，學(xué)期一般為半年。這所學(xué)校畢業(yè)的學(xué)員有三百多人，分在各部試用。它為商務(wù)培養(yǎng)了不少管理人員和技術(shù)人員，后來(lái)商務(wù)分館的大多數(shù)經(jīng)理以及不少管理部門(mén)的骨干都是這個(gè)學(xué)校的畢業(yè)生。商務(wù)還針對(duì)館里的業(yè)務(wù)辦過(guò)印刷技工藝徒學(xué)校、儀器標(biāo)本實(shí)習(xí)所、新式會(huì)計(jì)員講習(xí)所等，這些學(xué)校一般都是公開(kāi)招考，經(jīng)過(guò)短期訓(xùn)練，培養(yǎng)為公司適用的業(yè)務(wù)人員。

商務(wù)鼓勵(lì)員工在工作中繼續(xù)學(xué)習(xí)和提升，并為這種再學(xué)習(xí)提供了機(jī)會(huì)和平臺(tái)。商務(wù)開(kāi)辦過(guò)針對(duì)在職職工提高業(yè)務(wù)技能的各種訓(xùn)練班，如工廠管理員訓(xùn)練班、營(yíng)業(yè)員講習(xí)班、文具儀器訓(xùn)練班、英語(yǔ)訓(xùn)練班等。在商務(wù)所開(kāi)辦的面對(duì)社會(huì)的職業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)校中，如函授學(xué)校、中華職業(yè)補(bǔ)習(xí)學(xué)校，對(duì)于本館員工可分別享受半價(jià)和八折的優(yōu)惠。

商務(wù)對(duì)于員工的薪酬主要采取的是一種表彰先進(jìn)、兼顧公平的制度。除了每月的薪酬外，商務(wù)每年的盈利中，有相當(dāng)一部分是專門(mén)劃出作為同仁獎(jiǎng)勵(lì)金的。這一獎(jiǎng)勵(lì)金分普通獎(jiǎng)勵(lì)金和年度特別獎(jiǎng)勵(lì)金，前者按月薪的一定比例發(fā)放，后者是獎(jiǎng)勵(lì)工作成績(jī)優(yōu)秀者。一般編輯的薪水加各種福利、花紅、業(yè)余稿酬，能保障中等以上的小康生活水平。

商務(wù)員工的福利待遇，在當(dāng)時(shí)上海的各企業(yè)中是很特出的，乃至它具有歐文主義的名聲，這給一些國(guó)外調(diào)查專家亦留下了深刻的印象，他們稱商務(wù)的勞動(dòng)條件堪稱典范。而王云五在三十年代初考察過(guò)西方各國(guó)的企業(yè)管理后也感慨，“本館對(duì)于同仁之待遇，雖尚有可改進(jìn)，然在世界各國(guó)中實(shí)居上乘?！币韵屡e例簡(jiǎn)述。

工作時(shí)間方面。商務(wù)職工一天工作時(shí)間為9個(gè)小時(shí)（編輯的工作時(shí)間為每天6小時(shí)，后略有增加），每周休息一天（而當(dāng)時(shí)上海大多數(shù)出版社半個(gè)月才休息一天）。除公共節(jié)假日外，職工每年享有三天年假，并有依照工齡長(zhǎng)短的工齡假。女職工在生育前后共有六個(gè)星期的帶薪假期，商務(wù)設(shè)有有專門(mén)看護(hù)人員的托兒所，哺乳期職工每天可有兩次為嬰兒哺乳的時(shí)間，每次20分鐘。

醫(yī)療方面。商務(wù)設(shè)有醫(yī)務(wù)所，總廠內(nèi)建花園和療病房。商務(wù)出資補(bǔ)助職工的醫(yī)藥費(fèi)，工資越低的職工，補(bǔ)助的醫(yī)藥費(fèi)額度越高；到指定醫(yī)院門(mén)診就醫(yī)的，亦補(bǔ)助其醫(yī)藥費(fèi)。職工工傷，醫(yī)療費(fèi)全部由公司承擔(dān)，治療期間，給予薪金額的三分之二。

保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄。商務(wù)為職工設(shè)有人壽保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，商務(wù)提供資金10萬(wàn)元，每人只需出份子2元6角。商務(wù)亦為職工提供儲(chǔ)蓄服務(wù)，所付利息遠(yuǎn)高于當(dāng)時(shí)的銀行儲(chǔ)蓄利息。

子弟教育。商務(wù)每年從公益金中提取一定比例作為職工子女的教育補(bǔ)貼，小學(xué)每年補(bǔ)助1000名，補(bǔ)助全額學(xué)費(fèi)，中學(xué)補(bǔ)助100名，每人補(bǔ)助40元，大學(xué)每年補(bǔ)助5名，每人補(bǔ)助200元。這個(gè)覆蓋面是很大的。商務(wù)印書(shū)館所辦的幼稚園和尚公小學(xué)即為商務(wù)子弟所設(shè)。1926年，商務(wù)撥資金2萬(wàn)元資助工會(huì)開(kāi)辦子弟學(xué)校，撥家慶里房屋為校舍。1931年，成立同仁教育補(bǔ)助金管理委員會(huì)。

商務(wù)元老莊俞20世紀(jì)30年代曾在一篇總結(jié)商務(wù)印書(shū)館的文章中說(shuō)到，“本館夙抱勞資合作主義，尊重勞工之精神，數(shù)十年如一日”。也正因?yàn)榇?，?0世紀(jì)20年代工人運(yùn)動(dòng)風(fēng)起云涌之際，商務(wù)印書(shū)館作為職工數(shù)目多，且有組織人才進(jìn)行組織的機(jī)構(gòu)，其工潮雖然很有聲勢(shì)，但勞資雙方的談判始終在可控制的范圍內(nèi)，未釀成惡性事件。這和商務(wù)一直以來(lái)在員工管理方面的態(tài)度和做法是密切相關(guān)的。

營(yíng)銷機(jī)制

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，商務(wù)在營(yíng)銷機(jī)制方面亦時(shí)有創(chuàng)新。

銷售方面，商務(wù)以總發(fā)行所加各分支館形成一個(gè)覆蓋全國(guó)較大城市的網(wǎng)絡(luò)。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)還輔以一些臨時(shí)的或流動(dòng)的銷售點(diǎn)，如每個(gè)學(xué)期開(kāi)學(xué)前在中心縣城臨時(shí)設(shè)立的“現(xiàn)批處”，即分支館到一些偏遠(yuǎn)地方設(shè)點(diǎn)直接向?qū)W校供應(yīng)課本和辭典等學(xué)校用書(shū)，開(kāi)學(xué)季過(guò)后即撤掉。商務(wù)從二十年代起，辦有流動(dòng)汽車(chē)圖書(shū)館、水上巡回船，每年冬天農(nóng)閑時(shí)直接送書(shū)到江浙農(nóng)村地區(qū)，使銷售點(diǎn)擴(kuò)及農(nóng)村地區(qū)。商務(wù)還常在大中學(xué)校舉辦圖書(shū)展覽會(huì)，在展覽的同時(shí)進(jìn)行零售，并現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)取讀者的反饋以改進(jìn)日后的選題。

1922年，商務(wù)設(shè)立“通訊現(xiàn)購(gòu)處”，開(kāi)辦郵購(gòu)售書(shū)業(yè)務(wù)，這一業(yè)務(wù)的開(kāi)展使商務(wù)的出版物能及時(shí)在全國(guó)各地流通。而郵購(gòu)業(yè)務(wù)所拓展的新客戶，大部分正是之前的包括分支館系統(tǒng)在內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)所未能覆蓋的。館里規(guī)定，郵購(gòu)必須在收到來(lái)信來(lái)款兩天內(nèi)將書(shū)寄出。如果因故不能寄出，必須在兩天內(nèi)寫(xiě)信將原因告知讀者，并告知哪天能寄出。通訊現(xiàn)購(gòu)處開(kāi)始建立時(shí)才7人，后發(fā)展到190人，其業(yè)務(wù)大大延伸了商務(wù)圖書(shū)發(fā)行所能到達(dá)的地域。

采取折扣預(yù)售法是商務(wù)在出版大型圖書(shū)時(shí)常用的一種很有效的方式。商務(wù)往往采取分期出書(shū)、預(yù)收書(shū)款的方式，而且折扣隨預(yù)購(gòu)時(shí)間而不同。例如1920年出版《四部叢刊》時(shí)，就采用了預(yù)售方式。定價(jià)800元的連史紙本，出書(shū)前一次交齊書(shū)款的預(yù)售價(jià)為500元，如果分四次交書(shū)款則每次交150元，第二批書(shū)目出版后預(yù)購(gòu)全書(shū)的則交600元，1921年5月第三次出書(shū)后預(yù)購(gòu)全書(shū)則交650元，諸如此類。這種預(yù)售方式，從出版社角度，一定程度上解決了流動(dòng)資金問(wèn)題，并且提前對(duì)書(shū)做了宣傳，從讀者角度，則獲得了更低的折扣。

利用廣告宣傳亦是商務(wù)極重視的一方面。商務(wù)設(shè)有專門(mén)的宣傳股負(fù)責(zé)廣告業(yè)務(wù)，每出一種新書(shū)必登廣告。商務(wù)除了在自家所辦期刊上發(fā)布廣告外，還多在當(dāng)時(shí)發(fā)行量很大的《申報(bào)》《大公報(bào)》上發(fā)布廣告。對(duì)于重點(diǎn)書(shū)目，則會(huì)做系統(tǒng)性的廣告部署，確定讀者定位、制定宣傳方案和價(jià)格策略，并在圖書(shū)出版和銷售的不同進(jìn)程階段推行不同的廣告方案。編印贈(zèng)送書(shū)目亦是商務(wù)的常規(guī)宣傳項(xiàng)目，除了編印專題書(shū)目外，從1910年起，商務(wù)還定期編印綜合動(dòng)銷全品種書(shū)目《圖書(shū)匯報(bào)》，大致每季度一冊(cè)，分贈(zèng)給一些部門(mén)和個(gè)人。逢五、逢十的紀(jì)念年度，商務(wù)還會(huì)編印一些電報(bào)電碼本、火車(chē)時(shí)刻表等實(shí)用性紀(jì)念冊(cè)，其中單頁(yè)印這些實(shí)用性資料，雙頁(yè)上印各種書(shū)目及郵購(gòu)章程，亦是很有效的書(shū)目宣傳方式。

讀者服務(wù)工作是商務(wù)營(yíng)銷的重要組成部分。商務(wù)在發(fā)行所設(shè)有專門(mén)的公關(guān)人員稱“交際干事”負(fù)責(zé)讀者服務(wù)，例如在當(dāng)時(shí)上海圖書(shū)界著名的“交際博士”黃警頑就是商務(wù)的交際干事，他們是讀者最先遇到的接待員，能為讀者介紹和選擇圖書(shū)。交際干事還經(jīng)常主持一些活動(dòng)，將作者、教師等請(qǐng)來(lái)做客，并到各地招待文人學(xué)士、同行，調(diào)查圖書(shū)發(fā)行情況，張貼圖書(shū)廣告。讀者服務(wù)還包括代購(gòu)，讀者可以預(yù)存一筆錢(qián)到館里，說(shuō)明自己喜愛(ài)的書(shū)籍品類，比如說(shuō)閱讀小說(shuō)的讀者說(shuō)明自己愛(ài)看哪一種類（如冒險(xiǎn)、愛(ài)情、偵探、歷史之類）、哪個(gè)人的著作，此類書(shū)一經(jīng)出版，便郵寄給此讀者。到預(yù)付款用完，再通知讀者續(xù)訂。

建立客戶信息資料檔案亦是營(yíng)銷工作之一部分?？蛻粜畔?lái)源一是商務(wù)所辦各雜志發(fā)起的讀者調(diào)查所獲得的讀者信息，包括姓名地址、所研究或感興趣的學(xué)科、喜歡讀哪類書(shū)等；另一途徑是通過(guò)通訊現(xiàn)購(gòu)處的郵購(gòu)名單（每次購(gòu)貨十元以上的）收集。商務(wù)將這些信息做成讀者模板，分類保存，據(jù)以有針對(duì)性地寄發(fā)新書(shū)宣傳資料。

有聲有色的營(yíng)銷機(jī)制及創(chuàng)新，無(wú)疑為圖書(shū)的銷售助力甚多。