建立和完善通信市場營銷管理體系的對策研討

摘要：近年，通信市場一片繁榮景象，隨著人們消費水平的提高，對通信的要求也產(chǎn)生了變化，通信市場應順應消費者的喜好去建立更好的營銷體系。本文就我國通信市場的現(xiàn)狀以及營銷體系的組成進行分析和介紹，從而說明在建立和完善通信市場營銷管理體系時應該注意的問題。

關鍵詞：建立；完善；通信市場；營銷管理體系

作為一個知識和科技密集型的高科技產(chǎn)業(yè)，通信企業(yè)在市場經(jīng)濟不斷發(fā)展的情況下，其競爭也日漸激烈。因此，必須對營銷管理體系加以重視，應該結合市場現(xiàn)狀和發(fā)展前景，制定營銷策略，有效合理的對資源進行配置。通過對市場需求的有效滿足，促進產(chǎn)生良性競爭，建立起完善的通信市場營銷管理體系，從而對新的發(fā)展形勢得以適應。

一、目前我國通信市場營銷管理的現(xiàn)狀

由于我國人口基數(shù)大，加上人們消費觀的改變，追求新技術新事物，跟不上時代步伐的東西淘汰的越來越快，對通信市場的需求也逐年加大，用戶規(guī)模和增長數(shù)量都呈現(xiàn)出良好趨勢，各大運營商看準了這一點，都希望進軍通信市場，并做出一番成績來。目前我國的主要運營商有中國聯(lián)通、中國移動、中國電信等等。相比較來說，中國移動的市場營銷規(guī)模做的較大，不拘泥于傳統(tǒng)的營業(yè)廳，還開展了網(wǎng)上營業(yè)廳、網(wǎng)上商城，還有專賣店、代理銷售、商場等一些營銷方式，讓人感覺規(guī)模大、實力強。中國聯(lián)通的起步雖然比較晚，但是由于其善于經(jīng)營，加上國家政策的扶持，運用分銷商網(wǎng)絡進行營銷的方式，一度贏得市場半壁江山，但是在營銷的過程中也出現(xiàn)了不少問題，引起消費者的不滿。其它的通信運營商也各有特色，但是市場發(fā)展迅速，其自身的制約因素也比較多，比如實力不夠、營銷方式不健全等等，所以市場的反應也相對平淡。

二、我國通信市場營銷體系的組成

市場營銷管理的核心是市場營銷的需求管理，由通信行業(yè)的發(fā)展前景來看，可將通信市場營銷管理體系分為以下五個方面：

1.市場營銷需求管理。由于市場的需求性質(zhì)、需求水平和范圍都大不相同，可分為八種情況：①負需求；②潛伏需求；③無需求；④不規(guī)則需求；⑤下降需

求；⑥過量需求；⑦充分需求；⑧有害需求。市場的需求要素包括了消費者的購買欲望、購買力以及購買人群，從現(xiàn)在的市場來看，通信市場還有很大的缺口，有很大的潛在需求，這應該是運營商們把握市場的要點。

市場營銷需求管理分為市場目標分析與目標市場分析兩個部分。首先，對市場目標進行分析。通常運行商們都把目標鎖定在收入穩(wěn)定、具備經(jīng)濟實力和社會地位的人群，但是要擴大市場范圍就應該更加關注新增長的消費群體和高消費群體的消費變化。市場一直處于變化和發(fā)展中，沒有所謂的穩(wěn)定市場。消費者的消費觀在發(fā)生變化，不同行業(yè)、年齡、性別的消費者消費觀的變化也各不相同，因此，就需要市場開拓者進行細分研究，對市場進行精準定位。

2.市場營銷環(huán)境管理。如同萬事萬物與周圍環(huán)境密不可分，企業(yè)的市場營銷同樣無法與社會環(huán)境割離。一個企業(yè)如果長期讓消費感到不滿，那么后果就是被市場淘汰。身為服務行業(yè)的通信企業(yè)更加要創(chuàng)造一個好的市場環(huán)境，不僅應該注意到市場宏觀環(huán)境的管理，比如經(jīng)濟、政治、科技、社會、文化等，還要重視微觀環(huán)境的管理，比如市場、競爭者、分銷商等等。

3.通信市場營銷渠道管理。營銷管理渠道是指從渠道商的選取、產(chǎn)品價格、宣傳方式等方面進行統(tǒng)一管理，對市場銷售的渠道有效的進行指引、維護、控制和發(fā)展。通信營銷渠道從以往單純的營業(yè)廳發(fā)展到現(xiàn)今的商場、超市、分銷商、電商平臺等多渠道銷售，從而形成一個完整的市場營銷網(wǎng)絡，這也是市場需求不斷改變的結果。對經(jīng)銷商而言，在應該注重產(chǎn)品的后續(xù)服務，比如售后服務及技術支持。如此一來，整個銷售網(wǎng)絡呈現(xiàn)良性循環(huán)和正增長，從而提高營銷質(zhì)量。

4.市場組織管理。通信市場組織管理指的是營銷商從市場需求到營銷網(wǎng)絡，再從市場的環(huán)境到市場開拓的管理，其將營銷信息在內(nèi)部有效傳遞。簡單的說就是計劃監(jiān)、施行、監(jiān)控的一個過程。在執(zhí)行中應注意加強管理的計劃性和增強營銷過程中的密閉式管理，以形成市場的良性發(fā)展。

5.市場推動管理。市場變化多端，不可能以一種狀態(tài)呈現(xiàn)，這就要求市場營銷管理根據(jù)市場變化進行相應改變，從而推動市場。常用的推動方式有以下幾種：第一，促銷推動。促銷是市場營銷的一種重要方式，不但可以維持原有的市場份額，還能增加產(chǎn)品的銷售量、減低庫存、清理積壓商品，同時還可以對抗競爭。但是在促銷的過程中，往往所有禮品全都送完，卻極少有消費者購買，這個問題需要運營商們多加深思。第二，廣告推動。廣告是打開市場的關鍵，一則好的廣告應該起到喚起消費者購買欲的效果，極具鼓動性和沖擊力，與此同時，對于廣告媒體的選取和廣告效果的剖析不可忽視。

三、市場營銷管理體系操作流程和注意的問題

為了保證真正的實現(xiàn)目標，必須要有科學高效的工作流程做基礎。通信市場營銷管理體系若要真正達到目標的實現(xiàn)，就應該根據(jù)營銷環(huán)境提前制定好營銷計劃，合理安排工作規(guī)程，對市場做到精確定位，開闊市場，科學的運作，以達到營銷的目標。從市場調(diào)查研究到市場信息分析，從信息到企劃方案，再從企劃方案到核準施行，從核準實行到現(xiàn)場的組織管理，整個市場營銷網(wǎng)絡上的工作人員都應該行動起來，從而去實現(xiàn)從向市場推銷產(chǎn)品過度到向市場推銷需求。

在建立和完善通信市場營銷管理體系中，還有一些需要注意的問題。第一，市場營銷管理的控制，應該從年度計劃、成本、效率等加強控制。第二，市場營銷審計方面，對費用、環(huán)境的審計、獲利能力等方面加強，并且把從投資看效果的審計加以實現(xiàn)。第三，市場信息的處置，營銷信息的所有權屬于公司，應該設立信息資料檔案，以便查詢和收集，如果可以的話，最好建立一個市場信息處理的系統(tǒng)。第四，營銷人員的培訓。營銷不同于其他的工作，其要求營銷人員有開闊的眼界，對營銷市場的思路寬泛。

結語

通信業(yè)隨著今年市場經(jīng)濟的大力發(fā)展也邁進了一個新的市場環(huán)境，多種通信商大量涌進市場，對現(xiàn)有的運營商是一種壓力，同時也是一種動力，推動通信業(yè)良性持續(xù)性發(fā)展。只有不斷的加強自身的競爭力，對營銷管理體系不斷的完善，才能在經(jīng)濟市場大環(huán)境下更好的發(fā)展。

作者簡介：王丹（1992.6-）女，新疆伊寧人，本科，浙江科技學院，研究方向：市場營銷專業(yè)。