關(guān)于高職院校參加汽車營(yíng)銷技能比賽的思考

黃茜

【摘 要】從選拔好參賽選手、做好訓(xùn)練前期的準(zhǔn)備工作、分階段制訂訓(xùn)練方案、加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)、完善激勵(lì)措施、對(duì)接全國(guó)職業(yè)技能競(jìng)賽標(biāo)準(zhǔn)等六個(gè)方面對(duì)高職院校參加汽車營(yíng)銷技能比賽進(jìn)行思考。

【關(guān)鍵詞】全國(guó)職業(yè)技能競(jìng)賽 高職院校 汽車營(yíng)銷

【中圖分類號(hào)】G 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】0450-9889（2016）02C-0028-02

近幾年，各省市職業(yè)院校都以參加全國(guó)職業(yè)技能大賽為契機(jī)，不斷掀起推行職業(yè)教育改革的高潮，營(yíng)造出崇尚職業(yè)技能和學(xué)生努力學(xué)習(xí)職業(yè)技能的良好氛圍。通過積極參加全國(guó)職業(yè)技能大賽，不僅可以鍛煉學(xué)生的專業(yè)技能，同時(shí)也可以培養(yǎng)一批優(yōu)秀的指導(dǎo)老師，展示職業(yè)教育的成果。本文試結(jié)合師生參加汽車營(yíng)銷比賽的具體實(shí)踐，對(duì)高職院校參加汽車營(yíng)銷技能比賽進(jìn)行思考。

一、選拔好參賽選手

各學(xué)院尤其是指導(dǎo)老師，在準(zhǔn)備參加技能競(jìng)賽之前，都會(huì)面臨一個(gè)難題，如何選擇合適的學(xué)生參加競(jìng)賽。而這通常有幾條途徑：一是從成績(jī)好的學(xué)生中篩選。成績(jī)優(yōu)秀的學(xué)生一般來說學(xué)習(xí)能力比較快，尤其是記憶力非常突出，尤其是在涉及汽車營(yíng)銷比賽項(xiàng)目中的理論知識(shí)這一項(xiàng)時(shí)，有著天然的優(yōu)勢(shì)。但是，平時(shí)學(xué)習(xí)和真正比賽完全是兩個(gè)狀態(tài)。從實(shí)際經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，成績(jī)優(yōu)秀的學(xué)生，由于從小學(xué)習(xí)比較順暢，基本沒有遇到過什么阻礙，更不用說來自外界的壓力，因而心理素質(zhì)略差，尤其是沒有經(jīng)歷過壓力測(cè)試，一到比賽時(shí)，就開始緊張，兩腿發(fā)軟，講話語(yǔ)速過快甚至結(jié)巴的情況。二是從曾經(jīng)參加過汽車營(yíng)銷協(xié)會(huì)、假期有營(yíng)銷社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生中選拔。這些學(xué)生，平時(shí)經(jīng)過教師的課堂訓(xùn)練，知識(shí)比較系統(tǒng)全面。加上自己有濃厚的興趣，平時(shí)也樂意積累相應(yīng)的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，思維敏捷，反應(yīng)靈活。但這類學(xué)生通常都處于大三實(shí)習(xí)的情況。能報(bào)名參加的人數(shù)并不多。最后一個(gè)，拓寬報(bào)名范圍，從中挑選。這種全面撒網(wǎng)的方式，就需要教師進(jìn)行嚴(yán)格篩選。分別考核報(bào)名學(xué)生的理論知識(shí)和營(yíng)銷實(shí)踐知識(shí)。

但是，需要預(yù)想到一點(diǎn)，在長(zhǎng)期的艱苦培訓(xùn)中，會(huì)有同學(xué)不斷被淘汰，甚至是自動(dòng)退出。因而需要預(yù)留一倍甚至更多的同學(xué)，在集中訓(xùn)練的過程中，不斷分批選拔，確保培養(yǎng)出最好的同學(xué)參加比賽。

其實(shí)，關(guān)鍵的是學(xué)生的心理素質(zhì)過硬，不僅要有較強(qiáng)的語(yǔ)言組織能力以及靈活應(yīng)變能力，還需要有良好的心理抗壓能力和受挫能力。當(dāng)然，這些也是在后面訓(xùn)練過程中需要反復(fù)加強(qiáng)的技能。

二、做好訓(xùn)練前期的準(zhǔn)備工作

（一）比賽項(xiàng)目的確定

每年組委會(huì)的比賽項(xiàng)目都會(huì)有不同程度的變化和調(diào)整，因而在閱讀組委會(huì)下發(fā)的文件時(shí)，要了解清楚競(jìng)賽項(xiàng)目、地點(diǎn)、時(shí)間等，據(jù)此確定學(xué)生訓(xùn)練項(xiàng)目和進(jìn)度。

（二）確立比賽訓(xùn)練的具體內(nèi)容

1.汽車營(yíng)銷知識(shí)賽項(xiàng)：以機(jī)試的方式進(jìn)行。通過測(cè)試對(duì)汽車營(yíng)銷業(yè)務(wù)崗位所必須掌握的基礎(chǔ)知識(shí)和最新技術(shù)的了解，考察選手對(duì)汽車原理和構(gòu)造、汽車營(yíng)銷的原理方法、保險(xiǎn)理賠和汽車信貸的知識(shí)點(diǎn)。

2.汽車營(yíng)銷基本技能賽項(xiàng)：以機(jī)試的方式，考核選手對(duì)汽車服務(wù)業(yè)務(wù)的熟悉程度和操作水平，要求學(xué)生對(duì)于汽車銷售、汽車售后服務(wù)和汽車保險(xiǎn)理賠等業(yè)務(wù)流程非常熟悉，能夠根據(jù)業(yè)務(wù)要求迅速確定流程內(nèi)容，能熟練地在典型管理系統(tǒng)中迅速并正確地進(jìn)行操作。

3.汽車銷售綜合技能賽項(xiàng)：這個(gè)項(xiàng)目是在不同的場(chǎng)景下進(jìn)行的銷售展示。通過展示汽車銷售的全過程，考核選手對(duì)整個(gè)營(yíng)銷流程的熟練程度和應(yīng)對(duì)不同類型、背景顧客所表現(xiàn)出的銷售技能的運(yùn)用。重點(diǎn)包括：汽車禮儀、汽車銷售流程、汽車介紹規(guī)范技巧、交流與話術(shù)。

4.試乘試駕賽項(xiàng)：選手在試乘試駕過程中帶領(lǐng)顧客體驗(yàn)車輛的不同賣點(diǎn)，不斷尋求顧客的認(rèn)同，并且就顧客感興趣的詳細(xì)講解。主要考核選手影響客戶的技巧，包括是否熱情真誠(chéng)、充滿活力，肢體語(yǔ)言是否大方自然，是否以顧客為中心互動(dòng)交流。

三、分階段制訂訓(xùn)練方案，并根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)調(diào)整

技能競(jìng)賽需要一個(gè)長(zhǎng)期的準(zhǔn)備，能否合理安排培訓(xùn)日程，并分階段實(shí)施是成功與否的關(guān)鍵。

（一）第一階段為基礎(chǔ)訓(xùn)練

主要是讓學(xué)生了解汽車營(yíng)銷比賽的具體項(xiàng)目和內(nèi)容，熟悉每一個(gè)環(huán)節(jié)。在這個(gè)階段，學(xué)生的興趣和主動(dòng)性都比較高，可以發(fā)揮學(xué)生自主學(xué)習(xí)的積極性，尤其是在學(xué)習(xí)汽車銷售的流程時(shí)，盡量把汽車專業(yè)的理論和營(yíng)銷知識(shí)面拓展開來，方便學(xué)生在應(yīng)對(duì)不同類型的顧客做出不同情況的反應(yīng)。

（二）第二階段主要為強(qiáng)化訓(xùn)練

在這一階段，開始對(duì)學(xué)生每一個(gè)項(xiàng)目所需的時(shí)間嚴(yán)格把控。對(duì)于模擬訓(xùn)練中存在的問題，當(dāng)即解決。并且，要根據(jù)學(xué)生在不同時(shí)期的訓(xùn)練情況，做出相應(yīng)的進(jìn)度調(diào)整。期間，還要考慮到學(xué)生的實(shí)際接受能力，對(duì)于不同的學(xué)生制訂不同的細(xì)節(jié)方案。

同時(shí)，這這一階段后期，可以邀請(qǐng)不同的專業(yè)教師進(jìn)行考核指導(dǎo)。有針對(duì)性地對(duì)學(xué)生訓(xùn)練過程中的盲點(diǎn)和不足進(jìn)行分析和改進(jìn)，并且及時(shí)調(diào)整訓(xùn)練方案，強(qiáng)化訓(xùn)練。

（三）第三階段，樹立信心，加強(qiáng)抗壓能力訓(xùn)練

這個(gè)時(shí)期，學(xué)生的訓(xùn)練基本已經(jīng)成型，尤其是汽車的銷售環(huán)節(jié)和試乘試駕環(huán)節(jié)。但是，選手通常比較缺乏比賽經(jīng)驗(yàn)，抗壓能力都比較差，一旦臨近比賽就會(huì)出現(xiàn)緊張、興奮和焦慮的情況，容易在比賽過程中發(fā)揮失常。這一階段強(qiáng)化學(xué)生的抗壓能力，調(diào)整臨賽前的心理狀態(tài)是關(guān)鍵。期間，可以不間斷地邀請(qǐng)學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)和同學(xué)，對(duì)于模擬比賽進(jìn)行全程觀摩，通過一次次演練，幫助學(xué)生在不斷樹立信心的同時(shí)，提前感受比賽氛圍，增強(qiáng)心理承受能力，確保在比賽過程中可以正常發(fā)揮。

四、加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)

（一）強(qiáng)化校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)

學(xué)校內(nèi)的實(shí)訓(xùn)基地，能夠最大程度地貼近企業(yè)和4S店的環(huán)境，滿足營(yíng)銷技能培訓(xùn)和提高職業(yè)素養(yǎng)的基本需求，讓教學(xué)和理論實(shí)踐相互融合。但很多高校對(duì)于實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)沒有足夠重視，甚至連實(shí)體車都沒有，讓學(xué)生無法真實(shí)感受整車銷售和試乘試駕環(huán)節(jié)。

而加強(qiáng)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)，不僅能夠很好地滿足課內(nèi)實(shí)訓(xùn)的需要，營(yíng)造一個(gè)良好的教學(xué)環(huán)境，而且能夠讓理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)相輔相成，更好地促進(jìn)高職院校學(xué)生操作技能培養(yǎng)。同時(shí)，為了滿足參加技能比賽的需要，也能夠引導(dǎo)學(xué)校的實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)參考4S店的設(shè)計(jì)來進(jìn)行布置，使其更加符合真實(shí)的銷售環(huán)境。這樣不僅能很好地適應(yīng)比賽環(huán)境、發(fā)揮競(jìng)賽水平，也能讓學(xué)生感受到真實(shí)的職場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)化管理。

（二）搭建校外合作平臺(tái)，設(shè)立校外實(shí)訓(xùn)定點(diǎn)

在訓(xùn)練學(xué)生的過程中發(fā)現(xiàn)，長(zhǎng)期的模擬訓(xùn)練、固定的客戶扮演，非常容易讓學(xué)生出現(xiàn)固定的思維模式，整個(gè)銷售環(huán)節(jié)比較死板。遇到突發(fā)的情況，碰到客戶不配合、顧客在整車介紹或者價(jià)格談判過程中提出異議甚至比較刁鉆的問題時(shí)，學(xué)生就容易不知所措。

而通過加強(qiáng)校企合作，將企業(yè)的人才需求、考核標(biāo)準(zhǔn)等引入到專業(yè)建設(shè)和教學(xué)實(shí)踐中，并把學(xué)生定期送到4S店實(shí)習(xí)，促使學(xué)生在真實(shí)的工作環(huán)境中，接觸到不同性格、需求的客戶，從而更加靈活地掌握顧客接洽、需求分析、車輛介紹與推薦技巧。這也能使學(xué)生在熟練把握汽車銷售業(yè)務(wù)全過程的同時(shí)，掌握嫻熟的語(yǔ)言溝通技巧和靈活恰當(dāng)?shù)膽?yīng)變能力。

同時(shí)，加強(qiáng)與企業(yè)的配合，可以邀請(qǐng)企業(yè)的專業(yè)人才給學(xué)生進(jìn)行相關(guān)的系統(tǒng)訓(xùn)練，包括職業(yè)特點(diǎn)和心理素質(zhì)。不僅可以為以后學(xué)生步入職場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也可以有針對(duì)性地培養(yǎng)出企業(yè)所需人才，提高學(xué)生就業(yè)率，推動(dòng)校企合作。

五、完善激勵(lì)措施

技能比賽訓(xùn)練是一個(gè)長(zhǎng)期并艱苦的訓(xùn)練過程，需要制定各種激勵(lì)措施，來不斷提高學(xué)生訓(xùn)練的士氣?，F(xiàn)階段很多院校對(duì)于技能競(jìng)賽的相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置和表彰并不是非常重視。包括對(duì)于邀請(qǐng)相關(guān)專家進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)的經(jīng)費(fèi)開支的比較緊張。尤其是汽車營(yíng)銷比賽項(xiàng)目，參加全國(guó)技能比賽的選手，每個(gè)學(xué)校只能有兩名隊(duì)員，意味著最終上場(chǎng)參加比賽的，只有兩名學(xué)生。而其他參與訓(xùn)練的學(xué)生，可能無法獲得任何表彰。這導(dǎo)致很多學(xué)生沒有動(dòng)力堅(jiān)持到最后，中途退賽。甚至是一些在技能大賽上獲得獎(jiǎng)項(xiàng)的學(xué)生，在畢業(yè)以后，選擇其他與專業(yè)無關(guān)的崗位，導(dǎo)致人才的流失。一個(gè)長(zhǎng)期的技能比賽培訓(xùn)，是需要借鑒企業(yè)的“以老帶新、傳幫帶”的培訓(xùn)模式，通過集合有經(jīng)驗(yàn)的技能比賽的選手、指導(dǎo)教師的智慧來實(shí)現(xiàn)。這就需要獲得學(xué)校、企業(yè)和社會(huì)的認(rèn)可和激勵(lì)。

六、對(duì)接全國(guó)職業(yè)技能競(jìng)賽標(biāo)準(zhǔn)，提升自身學(xué)院競(jìng)賽質(zhì)量，營(yíng)造高職汽車營(yíng)銷人才成長(zhǎng)的良好氛圍

一個(gè)學(xué)校的技能水平要發(fā)展，必須抓住參加全國(guó)職業(yè)技能大賽的契機(jī)，既學(xué)習(xí)借鑒其他學(xué)校的先進(jìn)訓(xùn)練模式，又研究琢磨全國(guó)職業(yè)技能大賽的規(guī)則、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，提升本學(xué)院的競(jìng)賽水平，進(jìn)而促進(jìn)學(xué)院技能人才的培養(yǎng)和選拔。

參加全國(guó)職業(yè)技能競(jìng)賽，比較容易遇到兩個(gè)方面的問題。一方面是對(duì)學(xué)生營(yíng)銷技能的訓(xùn)練方面還存在一些欠缺，一方面是人才培養(yǎng)和選拔時(shí)間過短。此外，對(duì)參加全國(guó)技能大賽的宣傳力度不夠，很多學(xué)生對(duì)技能大賽的了解非常少，調(diào)動(dòng)不起積極性，不利于人才的選拔。鑒于這種情況，學(xué)院可以組建專門的技能競(jìng)賽興趣班或者以第二課堂的形式開展，進(jìn)行專門的訓(xùn)練。這樣，既可以讓學(xué)生更熟悉競(jìng)賽內(nèi)容，提升職業(yè)技能，也能豐富課余生活，掌握專業(yè)知識(shí)。增強(qiáng)學(xué)生參加技能比賽的積極性的同時(shí)，又能方便選手的選拔，提高競(jìng)賽的實(shí)效性。

總之，借助技能競(jìng)賽，讓學(xué)生獲得更貼合企業(yè)實(shí)際的指導(dǎo)、與其他院校優(yōu)秀的學(xué)生互相交流學(xué)習(xí)，脫穎而出，獲得企業(yè)的青睞，打造品牌學(xué)生，是我們參加技能比賽的動(dòng)力。而借助技能競(jìng)賽，深化校企合作，一方面吸收企業(yè)的先進(jìn)技術(shù)、方法、管理理念，一方面及時(shí)了解企業(yè)的用人需求和職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，也為學(xué)校準(zhǔn)確且迅速推動(dòng)專業(yè)建設(shè)和課程改革、培養(yǎng)優(yōu)秀的教學(xué)團(tuán)隊(duì)、完善校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地、強(qiáng)化校外合作創(chuàng)建了良好的平臺(tái)。因而，高校參加職業(yè)技能競(jìng)賽，有著重大而深遠(yuǎn)的教育意義，需要引起學(xué)校、老師、企業(yè)甚至教育主管部門的重視，共同促進(jìn)高校人才的培養(yǎng)發(fā)展。

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【作者簡(jiǎn)介】黃 茜（1989— ），女，江西萍鄉(xiāng)人，哈爾濱商業(yè)大學(xué)金融學(xué)本科畢業(yè)，經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，助教，柳州鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車技術(shù)學(xué)院教師，研究方向：教育與經(jīng)濟(jì)。

（責(zé)編 劉健華）