讓油站便利店真的便利

○ 文／張 莉

讓油站便利店真的便利

○ 文／張 莉

●超市型便利店，品類齊全，就連上班族們下班后也會挑選一些日常用品。 供圖/張 莉

品種貼近大眾，便利店形同身邊的超市。今年前7月，長沙分公司非油銷售同比提升48.86%。

近些年，非油業(yè)務(wù)成為各銷售公司新的效益增長點(diǎn)，如何進(jìn)一步發(fā)揮便利店的作用，使非油銷售取得更好的效益，中國石油湖南銷售長沙分公司在品類選擇上越來越貼近大眾，營銷模式上采用團(tuán)購+全員出動的方式，同時不斷出臺新的增值項(xiàng)目，形同一家身邊的超市，2016年1－7月非油銷售同比提升48.86%。

品類新試驗(yàn)：越來越貼近大眾

為擺脫客戶心目中加油站便利店商品“不全或者購買不方便的”的印象，長沙分公司非油營銷人員多次去步步高、家樂福等大型超市調(diào)研，并蹲點(diǎn)收銀臺統(tǒng)計客戶購買商品種類，由此，受到了一些啟發(fā)。2014年開始，分公司便借助微信、微博以及加油站平臺，成功進(jìn)行了一系列水果、螃蟹等銷售，均取得了成功。盡管只是臨時性的業(yè)務(wù)，但“便利店也很方便”的印象在客戶心里形成。今年一季度，分公司又再次聯(lián)合靖州楊梅種植戶，在市區(qū)12個加油站開展靖州楊梅促銷活動，試銷期間銷售楊梅31件，實(shí)現(xiàn)銷售收入4898元。

2013年，分公司非油也曾試行早餐的探索，其經(jīng)驗(yàn)剛好與今年推行的放心廚吧相結(jié)合，受到了顧客的好評。5月28日，第一座放心廚吧在長盛加油站建成，如今走進(jìn)長沙長盛加油站中的昆侖好客便利店，一種小清新的氣質(zhì)撲面而來，裝修風(fēng)格時尚，品類齊全，大到米面油小到各種零食，到店里買東西的人也絡(luò)繹不絕，不僅僅局限于加油顧客，就連上班族們下班也會進(jìn)來挑些日常用品。

“自從有了放心廚吧以后，該站家庭類食品又多了30多種單品，6月非油總銷售13.4萬元，家庭類食品銷量就占據(jù)14.3%?！遍L盛加油站便利店主管鄭少華說，“我們還不定期的開展優(yōu)惠活動，有時候的優(yōu)惠力度比超市都大?！?/p>

不僅是這些生活必需品，在水晶玻璃杯、車載飾品等這些營造生活情趣的物品基礎(chǔ)上，7月迎著七夕情人節(jié)的腳步，分公司在青山、長盛、含浦、環(huán)衛(wèi)、金霞、萬家麗加油站還引進(jìn)哈根達(dá)斯和八喜等冰淇淋的銷售。短短七天的時間，分別銷售一百多個，銷售額達(dá)到4500元，且毛利率均在25%以上。在含浦加油站，一位男顧客稱贊：你們中國石油還真是與時俱進(jìn)，就連哈根達(dá)斯都賣起來了，真不錯！

營銷模式新突破：團(tuán)購+全員出動

品種齊全了，更需要大家去銷售。長沙分公司對外通過團(tuán)購等方式打造品牌，對內(nèi)通過勞動競賽、號召提籃營銷等增進(jìn)員工積極性。

一方面，借助“油卡非潤”一體化方案試行獎懲機(jī)制，分公司大力開發(fā)店外團(tuán)購業(yè)務(wù)。通過多次對機(jī)構(gòu)用戶、油品大客戶和商品需求調(diào)研以及供應(yīng)商政策方面的信息，分公司開展工業(yè)潤滑油和香煙類的店外團(tuán)購業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷售收入58萬元。

二季度，長沙分公司開展了“潤滑油銷售季”活動?；顒娱_展以來，分公司從機(jī)關(guān)到基層，從客戶經(jīng)理到加油站經(jīng)理，從油品定點(diǎn)客戶聯(lián)合簽訂潤滑油到客戶主動推銷，實(shí)現(xiàn)了潤滑油銷售大飛躍。4月，銷售潤滑油達(dá)到23萬元，5月達(dá)到24萬元，同比增長118%，簽訂大客戶4家，開發(fā)機(jī)構(gòu)用戶35家。

同時，分公司所有加油站普遍將提籃銷售業(yè)績加入到站里的班組競賽之中，效果非常好。青山加油站最先將“提籃銷售”、“開口營銷”、“班組競賽”三者結(jié)合在一起，鄧科文站長對員工進(jìn)行培訓(xùn)，并制定了任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。他提出提籃銷售任務(wù)每個班須完成當(dāng)月任務(wù)的90%，完成90%不獎不罰，低于90%少于100元罰10元，超過100%的每100元獎20元，三個班組進(jìn)行評比，當(dāng)月完成第一名的班組每個人獎50元。這個獎勵措施充分的激勵了全體成員。各班組互不相讓，推銷各有特色，加油站非油業(yè)績月均增幅在15%以上，已突破1.5萬元。如今，在高速加油站上，有員工提著推銷籃上大巴車的，有在居民區(qū)附近的站點(diǎn)守候的，還有員工像超市一般發(fā)放非油宣傳單的。在所有加油站的共同推動下，長沙分公司非油銷售業(yè)績不斷提升。

增值服務(wù)新探索：打造最好口碑

長沙分公司今年的增值服務(wù)是從豆?jié){開始的。在總結(jié)前期7座加油站“你加油我送豆?jié){”活動經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，分公司積極向省公司申請豆?jié){機(jī)，目前已推廣至18座加油站開展此活動。凡在本站加油滿300元或便利店購買蛋糕類及餅干類商品滿30元，即可免費(fèi)領(lǐng)取現(xiàn)磨豆?jié){一杯。每天打豆?jié){對于加油站員工來說，確實(shí)是一種細(xì)致活，配比到位、賬目清晰，每天準(zhǔn)備黃豆2斤成本7元，白糖200克成本1元，豆?jié){杯80個成本8元，每天只需成本16元可現(xiàn)磨豆?jié){80杯，每杯成本0.2元，每月非油收入增加2400元，油品最高增長18%。

近日，長沙分公司又與知名家訪品牌夢潔舉辦的以“中油相伴、愛在夢潔”為主題的夢潔家紡內(nèi)購會并獲得圓滿成功。凡是公司內(nèi)部員工或是在加油站消費(fèi)達(dá)到一定星級的顧客均可參加此次內(nèi)購會?；顒赢?dāng)日，九點(diǎn)不到夢潔店外已經(jīng)排成了長隊(duì)，“中石油內(nèi)購會”的標(biāo)牌在陽光下閃閃發(fā)光。不少穿著加油站工作服的站經(jīng)理、加油員們沉浸在一片熱情的報單聲中，收銀員忙得不可開交，夢潔的核價員根本停不下來，所有的工作人員連喝水、吃飯的時間也沒有，直至18點(diǎn)活動結(jié)束，分公司單日非油收入超過77萬元。

分公司便利店還提供上門送貨服務(wù)、微信采購服務(wù)等。只要有點(diǎn)贊和咨詢的客戶，有潛在購買意向，加油站便立即電話交流，這樣大大提高了成交率。在萬家麗加油站，只要客戶購物滿100元以上便提供上門送貨的服務(wù)，此舉深受周邊居民的好評，并以此拉來了很多固定客戶。

責(zé)任編輯：周志霞

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