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    “蘇鮮生”的新式O2O

    2016-02-19 11:52:50言悅
    銷售與市場·渠道版 2015年11期
    關(guān)鍵詞:蘇寧商戶品類

    言悅

    2015年8月底,“蘇寧超市”的戰(zhàn)略目標(biāo)被定為與“蘇寧電器”同等規(guī)模和影響力的專業(yè)品類;9月底,蘇寧云商與江蘇省海洋與漁業(yè)局共同打造的區(qū)域農(nóng)業(yè)電商服務(wù)平臺啟動,成為品類發(fā)展戰(zhàn)略確立后,蘇寧超市的一次快速出擊,“蘇鮮生”也有了新思路。

    從+互聯(lián)網(wǎng),到互聯(lián)網(wǎng)+,從線上開辟蘇寧易購,到通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)線下移植,改變店面和網(wǎng)絡(luò),蘇寧已經(jīng)形成了融合互聯(lián)網(wǎng)的O2O新型模式。從交易、金融、物流等方面都具備了多產(chǎn)品經(jīng)營的基礎(chǔ)條件。

    O2O已經(jīng)是蘇寧最為成熟的標(biāo)簽之一。

    蘇寧超市O2O優(yōu)勢在于,這是首家既擁有線上網(wǎng)站資源又擁有線下門店資源的雙渠道超市。線上蘇寧易購流量過千萬,線下蘇寧超市有20余家門店,線上、線下可同時啟動超市品類的經(jīng)營。在線上,以超市作為重要陣地,可以進(jìn)行全品類延伸和擴(kuò)展;在線下,利用既有資源,拓展提高具有客戶黏度和忠誠度的超市。同時,在全面滲透三、四線市場的過程中,蘇寧易購的1萬家服務(wù)站,將成為農(nóng)村市場的主要對接渠道。

    這些資源對“蘇鮮生”上的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者來說,都是利好。

    有了渠道,還要有模式。農(nóng)產(chǎn)品和海洋漁業(yè)產(chǎn)品最大的特點是季節(jié)性、時令性,為了能夠把產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費(fèi)有機(jī)結(jié)合起來,蘇寧動用了他們的C2B生產(chǎn)消費(fèi)有機(jī)驅(qū)動模式為商戶提供服務(wù)。通過大量采用眾籌、團(tuán)購、閃拍這樣一些互聯(lián)網(wǎng)營銷模式,在線上廣泛集聚消費(fèi)訂單,把消費(fèi)信息和生產(chǎn)過程相結(jié)合,不僅能夠收集到大量有效的消費(fèi)數(shù)據(jù),還能最大限度地提高顧客滿意度。

    而商戶對于這個平臺的應(yīng)用,更是多元。

    商戶可以根據(jù)消費(fèi)者需求選擇線上或者線下。比如,因為線下有特定商圈,所以商戶可以選擇在線下做大閘蟹推廣,這種推廣也未必一定要在超市門店,如果線上商戶有O2O需求,還可以選擇在蘇寧易購云店,并與消費(fèi)者進(jìn)行互動。

    事實上,蘇寧在北京聯(lián)想橋云店做的一個農(nóng)產(chǎn)品與地方特色產(chǎn)品體驗區(qū)就很成功。顧客可以過去看樣品,剛開始現(xiàn)貨雖不多,但看樣品可以掃二維碼下單,這正好是蘇寧的優(yōu)勢——線上線下相結(jié)合。

    “蘇鮮生”已經(jīng)上線的20多家商戶,以農(nóng)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)品為主,他們有一個共同特點,就是以前出貨量少,對互聯(lián)網(wǎng)不熟悉。所以蘇寧超市就要支持他們先把第一家店鋪開起來,培訓(xùn)他們店鋪裝修知識、定位方法,告訴他們?nèi)绾巫屜M(fèi)者能比較清晰地認(rèn)知,并在下次找到店鋪。

    第二家店鋪建立起來,就是流量的獲取。運(yùn)用蘇寧對電商運(yùn)營的熟悉,幫助商戶做“雙11”“O2O購物節(jié)”這樣的大型活動排期。通過排期,把水產(chǎn)品排上去,通過主會場、分會場幫助他們實現(xiàn)流量,再通過一些爆款產(chǎn)品把流量吸到店鋪去。如果消費(fèi)者對店鋪有了認(rèn)知,還會重新搜索,這樣逐步把蘇寧易購流量中的一部分引入到商戶店鋪。

    聽起來好像簡單,但每一步實施都難度不小,比如部分品類是否要對消費(fèi)者進(jìn)行市場教育?比如如何去做活動排期?比如向那些已經(jīng)營銷不錯的產(chǎn)品學(xué)習(xí)什么?比如怎樣參與大聚惠?如何利用閃拍?多少錢起拍合適?等等??磥?,培訓(xùn)和引導(dǎo)商戶了解蘇寧互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的特點,還真需要一段時間。

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