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    再說一遍,上門洗車是個偽需求!

    2016-02-19 11:38:18燕子李三
    銷售與市場·渠道版 2015年11期
    關(guān)鍵詞:洗車上門創(chuàng)業(yè)項目

    燕子李三

    洗車,對于用戶來講,有兩點需求最重要:1.誰(洗車場)離我最近?2.誰(洗車場)更便宜?有人會說,洗得干凈不是最重要嗎?還真不是。洗車洗干凈的標準具體是什么?在這個世界上還沒有可以量化的科學標準。我們平時只是在談論一種感覺:看起來洗得還挺干凈。

    上門洗車,這兩年火起來了??雌饋?,它不需要讓用戶考慮離得近不近,可以上門服務的嘛!它也不需要用戶考慮誰更便宜,APP或者微信版移動客戶端貨比三家,而且,燒錢補貼用戶呢,首次注冊一分錢上門洗車!

    但我不止一次在公開場合或者聚會交流時說過:上門洗車是個偽需求,尤其在我2015年上半年參與了瘋狂汽車互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項目的運營和推廣工作(曾任COO)之后。

    我愿意在這里再說一遍,上門洗車是個偽需求!

    我的理由如下:

    理由1:用戶沒有忠誠度,一旦燒錢補貼不可持續(xù),就沒有多少人再用上門洗車服務

    上門洗車這個需求和服務市場,真的是被燒錢燒出來的,它絕不是汽車后市場的剛性需求。我的車可以一月洗一次,也可以一周洗一次,夏天雷雨季節(jié),我還可以一個月都不洗。為了引導用戶體驗上門洗車服務,很多洗車特別是上門洗車創(chuàng)業(yè)項目,就大推特推一分錢甚至免費上門洗車,這給用戶造成一種錯覺就是:哇,足不出戶就可以洗車,還比去洗車場便宜。其實這是完全不真實的,后面是資本方和創(chuàng)業(yè)項目團隊勒緊褲腰帶在燒錢補貼用戶。

    你總是要賺錢的吧?一旦燒錢補貼不可持續(xù),用戶明白原來上門洗車還是要錢的,而且要的錢跟去洗車場沒什么差別。加上洗車工登門洗車所花費的時間成本、交通成本(油錢)、洗車設備和用品包括那輛三蹦子,羊毛出在羊身上,費用不讓用戶出,誰來出?等到資本方和項目團隊沒錢燒了,必須賺錢了,用戶使用上門洗車的習慣會因為費用還原真實而沒有被培養(yǎng)起來。忠誠度?根本談不上。

    理由2:上門洗車服務場景也不夠真實,不僅落地困難,而且服務質(zhì)量難以保證

    我們知道,洗車總得有場地,一輛車必須停在一個地方,然后上門洗車的人才能開始洗車服務。那么,無論是社區(qū)還是辦公室附近,路邊或者停車場,進行這種上門洗車服務,水洗的污水怎么處理?干洗的垃圾怎么回收?這給服務場景所在地點的物業(yè)公司增加了管理難度,甚至觸及他們自有的洗車場利益了,他們會不會出面干預?

    越來越多的上門洗車項目出現(xiàn),這種服務的落地困難將會大大增加。更要命的是,洗車場洗車有一個穩(wěn)定的服務場景,有更全更豐富的洗車工具和大型設備,服務的質(zhì)量自然沒得說。而上門洗車,能不能給所有用戶一個洗得還挺干凈的肉眼感受和優(yōu)質(zhì)體驗,也是不能保證的。

    洗車場服務穩(wěn)定還體現(xiàn)在時間成本上,會有一個平均數(shù)。試想一下,上門洗車,提供服務的洗車工設備簡陋、工具不全,如果就在樓下路邊,一個人洗車的時間必然比在洗車場更多,如果是在北方城市——一邊洗車一邊來點風沙……我估計,一會兒用戶還得懊惱地要求再洗一次。

    理由3:上門洗車不僅不賺錢,而且后續(xù)服務轉(zhuǎn)化率低至5%~6%

    就連洗車場洗車都不賺錢,都是靠著一個客單價只有10來元的洗車服務給用戶帶來更好的體驗,使用它們后續(xù)的美容、保養(yǎng),甚至需要的時候進行維修服務等來增加收益。上門洗車,在很多創(chuàng)業(yè)團隊去尋找投資者的時候,都說得天花亂墜,上門美容、上門保養(yǎng)、上門維修,空間很大,市場廣闊,萬億級……然后投資者就給錢,讓他們用錢燒出一個萬億級的上門汽車后市場來……

    平復一下,告訴你一個事實:美容、保養(yǎng)是一個比洗車更為低頻率的需求,維修更是低頻次需求。很多車主用戶,對一輛車的保養(yǎng)可能到最后報廢不用了,加起來也不會超過三五次。這么低頻率的需求,怎么用錢去燒出來,后面還有機會把錢掙回來嗎?

    我看到很多上門洗車創(chuàng)業(yè)團隊的商業(yè)計劃書(BP)里還說什么,違章查詢、代扣點分、代繳稅費,甚至更后面的汽車保險、汽車消費等互聯(lián)網(wǎng)金融一定能讓投資者獲得豐厚匯報……想法雖然很好,但是又讓人忽略了這個汽車后市場的轉(zhuǎn)化路徑實在是太長了,估計一個團隊還沒有熬到賣汽車保險搞什么互聯(lián)網(wǎng)汽車金融,就已經(jīng)死掉了。因為這里面的汽車后續(xù)服務轉(zhuǎn)化率低得可怕,我在參與瘋狂汽車項目時,調(diào)研得出的數(shù)據(jù)是5%~6%。

    理由4:更可怕的是,上門洗車是比洗車場更典型的“重資產(chǎn)運營”

    要提供上門洗車服務,就得外派更多的洗車工和移動的洗車工具與設備。這里面,員工和物料都是非常重的資產(chǎn)運營,加上前往服務的社區(qū)或者辦公室等地點時,花費的時間和交通成本,上門洗車演變成了一個比洗車場更典型的“重資產(chǎn)運營”模式。

    資本寒冬已經(jīng)來臨,真實需求特別是剛性需求的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項目遭遇融資、燒錢困難的可能性會很小,因為市場真的存在。但是上門洗車這種偽需求,被夸大或者讓投資者和創(chuàng)業(yè)者集體走入“上門服務妄境”的創(chuàng)業(yè)項目,還是“重資產(chǎn)運營”,一旦需求被證偽,要裁員或者處理設備時,才知道自己把自己坑了。聽呱呱洗車一位不愿意具名的前員工說,2015年1月呱呱洗車團隊只有20多人,到5月就已經(jīng)200多人了,更別說其他物品資產(chǎn),這么重的運營模式怎能讓人不擔心?

    e洗車在2015年上半年也曾提供上門洗車服務,前不久就被曝出融資的錢已經(jīng)燒光,團隊高管變動大,連CEO都已經(jīng)離職,而它的上門洗車服務早就已經(jīng)停掉。從車主用戶和提供上門洗車服務的創(chuàng)業(yè)團隊,雙向來看,上門洗車都是一個偽需求。

    呱呱洗車、響馬幫、月白洗車、90上門洗車……等等提供上門洗車服務的創(chuàng)業(yè)項目團隊,要及時停止上門洗車服務,讓市場和用戶回歸理性,并且著力調(diào)整創(chuàng)業(yè)方向,可以像瘋狂汽車(原瘋狂洗車)轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)車險銷售、典典養(yǎng)車(原養(yǎng)車點點)轉(zhuǎn)向養(yǎng)護、車點點轉(zhuǎn)向車險加油等服務嘗試。

    經(jīng)濟下行,資本寒冬,創(chuàng)業(yè)維艱,汽車后市場其實創(chuàng)業(yè)機會和空間很大,創(chuàng)業(yè)者一定要當“省長”:不必要的偽需求引導和折騰要省掉,不該燒的錢和人力等資源要省下。

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