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    雙11,如何為客戶制定差異化活動方案?

    2016-02-19 11:35:33大鵬1995
    銷售與市場·渠道版 2015年11期
    關鍵詞:抽獎沖動客服

    大鵬1995

    淘寶年復一年鋪天蓋地的砸廣告,所有消費者在腦海中都有“雙11比平時要便宜”的潛意識。所以進入雙11預熱期,所有的買家消費都會變得更加理性化,誰都不想剛買沒幾天就降價了。

    雙11前、中、后期,客戶可分為三種類型。

    雙11前期就來瀏覽寶貝的買家,明顯是理智型客戶,注重性價比,不易沖動消費,精打細算貨比多家。

    雙11活動期間瀏覽咨詢的買家,歸類為跟風狗,就是自己其實并非一定要購買某樣產品,但是因為同事朋友同學都在說雙11,被大量廣告強奸眼球后感覺自己不買點什么不合適,好比到了飯點了,就算不餓還是會覺得該吃飯了,此類客戶喜歡娛樂性營銷,互動營銷。

    雙11活動后期瀏覽咨詢的買家,可分析為:工作比較忙,且并未提前選購也不太在意價格,如果是非常在意價格的客戶肯定不會等到這么晚才來挑選。

    分析了雙11前中后期的客戶心理,也就是說,可以在特定的時間段制定符合買家心理的營銷活動,做產品,先是找市場,再找品類,再找大眾喜愛的幾個賣點,并結合為一體,定位自己的銷售人群,最后找競爭對手。策劃活動也是一樣,不同的活動適合不同的客戶,不同的活動適合不同店鋪,不同的店鋪服務不同客戶。好比賣幾千塊錢的皮草,你給人家好評返現(xiàn)……這是作死的節(jié)奏。

    據此,先將雙11的前中后期排個時間段?;顒忧捌冢?0月27日至11月10日;活動期:11月11日;活動后期:11月12日至11月15日。

    活動前期客戶:理智型,精打細算,愛占便宜,不易沖動消費。

    對于這種客戶,想要他們立即做出決定拍下付款是比較難的。全店要做出提前雙11的營銷噱頭,無論是單品詳情頁、首頁、關聯(lián)頁、旺旺自動回復、個性簽名客服,都要表現(xiàn):全店提前雙11價格瘋搶;全店頁面及客服配合提前雙11活動營銷;頁面添加微信二維碼;掃碼提前購買再減XX元,再獲小禮品;曬圖再返現(xiàn)。對于這類客戶兩方面入手,一讓他們享受承諾比雙11更大的優(yōu)惠,二各種手法促使沖動購買。雙11當天活動的商家那么多,你到那個時候再去和其他商家競爭,還不如現(xiàn)在提前消化掉。

    活動期間客戶:跟風型,目的不明確型,互動性較強。

    對于這種客戶娛樂營銷最重要,例如抽獎轉盤、合伙拼單、前X名折扣好評后返現(xiàn)。這里的合伙拼單可以介紹下,帶朋友一起購買滿XXXX元可以獲得抽獎機會;帶朋友一起購買滿XXXX元可以獲得幾折返現(xiàn);又或者是帶幾個朋友來購買就可以對應打幾折。這類客戶屬于沖動式購物,無明確的購物目的,純粹為了湊熱鬧。所以搭配互動式營銷,是比較容易打動他們的。

    活動后期客戶:比較在乎產品品質和速度以及物流效率。

    首先活動價格延續(xù)是肯定的,再配合順豐包郵,客服配合話術:其他物流爆倉,現(xiàn)在發(fā)順豐比之前購買的還要早收到。后期購買的客戶對此類提高效率的活動是有更高要求的。

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