互聯(lián)網(wǎng)學(xué)車 “輕”“重”博弈

自學(xué)直考和自主約考，讓“互聯(lián)網(wǎng)+”的大風吹到了壟斷已久的駕培行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)圈子開始了對傳統(tǒng)駕校的改造和顛覆。面對這塊誘人的市場，輕資產(chǎn)模式和重資產(chǎn)模式成為兩種截然不同的路徑。 趙俊/文

2016年1月，四個輪子創(chuàng)始人趙健拿到了來自同心文鼎基金的450萬元天使投資，這距離他的項目上線剛過去半年。拿到融資之后的趙健忙碌了很多，也對未來充滿憧憬，“很多傳統(tǒng)駕校迫切想跟我們合作，未來互聯(lián)網(wǎng)學(xué)車公司可以跟車管所直接對接，互聯(lián)網(wǎng)駕校將成為機動車駕駛員培訓(xùn)中心” 。

“直考”觸動千億蛋糕

“互聯(lián)網(wǎng)+”的風潮席卷各行各業(yè)，2015年終于吹到了駕培領(lǐng)域。這一年，各種互聯(lián)網(wǎng)駕校如雨后春筍拔地而起，成為風投追逐的熱點（表1）。

事實上，駕培一直是塊大蛋糕。公安部數(shù)據(jù)顯示，從2010年至2014年，機動車年均增量1500多萬輛，駕駛?cè)四昃隽?000多萬人，2014年的新增駕駛員達到2784萬人。按照汽車培訓(xùn)駕駛?cè)司鶅r格近三年的平均數(shù)4000元計算，市場規(guī)模已超1000億元。

長久以來，中國采用的是與日韓類似的模式，由專門的駕駛培訓(xùn)機構(gòu)對學(xué)員進行集中培訓(xùn)，駕校對駕考具有專營權(quán)。因此，這塊價值千億的蛋糕原本一直屬于半壟斷性質(zhì)。越來越多的學(xué)員去搶奪有限的學(xué)車和考試資源，讓駕校在享受暴利之余也遭受了眾多的吐槽。駕培第一股東方時尚（603377）的掛牌揭開了駕校高毛利的冰山一角，其2014年駕培服務(wù)毛利率接近60%，駕培服務(wù)收入達到12.7億元，盈利能力遠超陪練服務(wù)（表2）。

直到2014年，公安部放聲，有意提倡“自學(xué)直考”，互聯(lián)網(wǎng)圈子開始盯上駕培行業(yè)。2015年12月，公安部、交通運輸部發(fā)布《關(guān)于推進機動車駕駛?cè)伺嘤?xùn)考試制度改革的意見》，由此拉開了駕駛證培訓(xùn)考試制度改革的序幕?！兑庖姟分赋?，將建立統(tǒng)一的考試預(yù)約服務(wù)平臺，考生可自主選擇考試時間和考試場地，改變由駕駛培訓(xùn)機構(gòu)包辦報考的現(xiàn)狀。在有條件的地方，試點非經(jīng)營性的小型汽車駕駛?cè)俗詫W(xué)直考。對報考單項科目出現(xiàn)排隊積壓的考生，允許其選擇?。▍^(qū)、市）內(nèi)其他考場參加考試。至此，駕校學(xué)員可以擺脫駕校綁定，自行考取駕照。

不過，目前“自學(xué)直考”在各個地區(qū)的落地執(zhí)行情況不盡相同，許多城市車管所采取了指標限制的方式來試點直考。而所謂的“自學(xué)”也有著相當嚴格的要求：學(xué)員需要在教練車中，由符合資質(zhì)的人員陪同，在特定場地進行訓(xùn)練。其中，符合條件的教練指“包括取得相應(yīng)或者更高準駕車型駕駛證5年以上，未發(fā)生造成人員死亡的交通責任事故，沒有記滿12分記錄”等;特定場所原本指的則是駕校的封閉場所和路面考試的指定場所。

這些制約均決定了“自學(xué)直考”很難大規(guī)模展開，傳統(tǒng)駕校在可預(yù)見的未來仍將發(fā)揮主導(dǎo)作用。只是，互聯(lián)網(wǎng)滲透駕校的戰(zhàn)爭已經(jīng)打響，駕考頑疾積累多年，針對傳統(tǒng)駕校收費高、費用不透明、服務(wù)差、潛規(guī)則多等不良體驗，用互聯(lián)網(wǎng)進行改造無疑是市場、政策、駕校和學(xué)員各方都能接受和認可的模式。

重資產(chǎn)模式：自營把控服務(wù)質(zhì)量

互聯(lián)網(wǎng)學(xué)車的重資產(chǎn)模式指的是自主招聘教練，自有或租用駕校車輛，自有或租用訓(xùn)練場，自主定價和管理培訓(xùn)，相當于自營互聯(lián)網(wǎng)駕校。這種模式可以更好地把控學(xué)車體驗，通過自營解決傳統(tǒng)駕校的痛點。

好好學(xué)車的“重”體現(xiàn)在自有教練上。公司創(chuàng)始人王建軍認為，互聯(lián)網(wǎng)駕校類似互聯(lián)網(wǎng)金融，互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)是金融，互聯(lián)網(wǎng)駕校的本質(zhì)是駕培，借助互聯(lián)網(wǎng)，可以通過做重服務(wù)和做深體驗來降低低頻的劣勢，從而建立行業(yè)壁壘，做出差異化。

好好學(xué)車平臺上有超過150名提供標準化駕培服務(wù)的教練，全部為全職員工，享有底薪、績效和五險一金。公司選擇經(jīng)驗豐富的教練，針對性地進行標準化培訓(xùn)。另外，其還廣招十年以上駕齡的“白紙”教練，把優(yōu)秀教練的經(jīng)驗融入標準化教學(xué)大綱中。好好學(xué)車對教練的培訓(xùn)為期15天，再由資深教練帶著上崗7天，最終接受考核，合格后方可上崗，不合格則需進行下一輪的7天培訓(xùn)。

58學(xué)車同樣也是自聘教練，但與白手創(chuàng)業(yè)的好好學(xué)車不同，58學(xué)車身后站著的是58同城。2015年2月，58同城全資收購駕校一點通，借此切入駕考科目一和科目四。同年6月，58學(xué)車在公司內(nèi)部開始孵化，駕校一點通和58同城都能為其導(dǎo)來一定的學(xué)員流量，58學(xué)車由此具備了本地生活的流量入口。同時，其還可與58同城旗下駕校一點通和e代駕等關(guān)聯(lián)公司形成業(yè)務(wù)協(xié)同。

58學(xué)車最先在杭州進行試點，簽約了數(shù)十名全職教練，這些教練原本都是掛靠在駕校下面自負盈虧的個體教練，學(xué)員可通過 58 學(xué)車預(yù)約教練時間、完成線上支付以及后續(xù)的評價等。

豬兼強則在廣州和武漢開展大規(guī)模的直營，堅持“非掛靠、不中介、全直營”的商業(yè)模式，通過收購傳統(tǒng)駕校進入互聯(lián)網(wǎng)駕培市場。截至2015年12月，豬兼強僅在廣州就擁有16個訓(xùn)練場，總計18萬平方米，武漢子公司擁有4個訓(xùn)練場，總計2萬平方米。控制傳統(tǒng)駕校之后，公司再回購教練車，聘請教練（掛靠模式下車歸教練所有），從而實現(xiàn)駕校、訓(xùn)練場、教練、教練車四位一體，統(tǒng)一由豬兼強管控。

重資產(chǎn)的直營方式雖然能提高對學(xué)車體驗的控制力，但耗資巨大。成立于2014年的豬兼強僅在廣州市場投入的廣告費用就超過了1億元，建立了超過200人的地面營銷推廣隊伍;另外其還擁有超過100人的專業(yè)教練和客服團隊。除了前期投資大之外，此種方式還要與傳統(tǒng)駕校進行正面廝殺，擴張不易。

輕資產(chǎn)模式：美團式導(dǎo)流

正因為如此，大部分互聯(lián)網(wǎng)選擇了輕裝簡行的方式切入駕培領(lǐng)域，將有限的資源放在了自己最有優(yōu)勢的地方—獲取流量。在輕資產(chǎn)模式下，訓(xùn)練場、教練員和車輛都不是自有的，而是來自與傳統(tǒng)駕校的合作?；ヂ?lián)網(wǎng)公司主要是為傳統(tǒng)駕校引流，不會深度參與后續(xù)的培訓(xùn)服務(wù)。

車輪互聯(lián)在成立之初遵循的是“工具+社區(qū)”的發(fā)展模式。最先推出了一系列針對車友的工具，如“車輪查違章”和“車輪找車位”，在此基礎(chǔ)上又推出了車友社區(qū)“車輪會”。為了把握汽車服務(wù)鏈最初的入口，車輪互聯(lián)開始進軍駕培服務(wù)。其原有的工具類產(chǎn)品“車輪考駕照”提供的服務(wù)是學(xué)車資訊和指導(dǎo)，已經(jīng)積累了超過5000萬準學(xué)車用戶。為了打造閉環(huán)，創(chuàng)造更好的用戶體驗，車輪考駕照從一個線上資訊產(chǎn)品轉(zhuǎn)型成O2O的互聯(lián)網(wǎng)學(xué)車項目—學(xué)員以模擬考試的方式學(xué)完科目一，再根據(jù)地點、時間、教練口碑來選擇適合自己的培訓(xùn)駕校。篩選、預(yù)約以及最后打分的一系列動作都可以在移動設(shè)備的學(xué)生端口完成，而駕校方面也可以根據(jù)評分更好地管理教練，從而提升服務(wù)。

由于車輪考駕照在移動端積累了一定的用戶基數(shù)，因此傳統(tǒng)駕校樂意與其展開合作，進入其平臺。通過美團的地推模式，車輪考駕照在半年時間內(nèi)簽約超過700家駕校，簽約教練近8000名。

四個輪子采取的也是這種模式。四個輪子跟傳統(tǒng)駕校合作，為學(xué)員提供一站式駕培服務(wù)，包括報考套餐介紹、訓(xùn)練場地介紹、教練點評機制等。創(chuàng)始人趙健表示，公司發(fā)展的第一步是打造流量入口，四個輪子的優(yōu)勢是線上線下的營銷推廣能力，可以在不同城市快速復(fù)制，并將學(xué)員導(dǎo)流給傳統(tǒng)駕校。

由于幫助傳統(tǒng)教校節(jié)約了獲得新客戶的成本，四個輪子也就有了一定的籌碼。“我們會向傳統(tǒng)駕校要優(yōu)惠價格，例如我們的成本比市場價優(yōu)惠了600元，其中300元會讓利給學(xué)員，以此吸引更多學(xué)員加入，另外300元就是我們的利潤?！壁w健說，目前四個輪子已擁有400名左右的正式學(xué)員，公司有訓(xùn)練場5個，融資之后準備從廣東向長沙等地擴張。

由于投入少，又不會與傳統(tǒng)駕校形成針尖對麥芒之勢，大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司都選擇了輕資產(chǎn)模式。愛學(xué)車從預(yù)約切入，做的是教練的評價平臺，車兔則是一款集駕校報名團購、題庫和學(xué)車交流社區(qū)為一體的應(yīng)用，兩家都有點類似于學(xué)車界的大眾點評。91戀車借鑒滴滴的“搶單”模式，學(xué)員可以10秒內(nèi)發(fā)布學(xué)車需求，教練搶單，將傳統(tǒng)的賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，并通過簽訂三方合同的方式對整個學(xué)車過程進行監(jiān)督。

輕資產(chǎn)模式雖然可以快速擴張，但也有自己的痛點。因為只做導(dǎo)流服務(wù)，因此最核心的學(xué)車服務(wù)仍掌握在傳統(tǒng)駕校手中，對學(xué)車體驗控制力低，互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)駕培的改造效果甚微。網(wǎng)絡(luò)學(xué)員對互聯(lián)網(wǎng)學(xué)車的吐槽包括了：“互聯(lián)網(wǎng)駕校將可隨時更換教練作為賣點，但卻會造成學(xué)員與教練的相關(guān)性低，教練不夠用心”;“教練只負責教，不負責教會和考試”;“雖說是按預(yù)約時間教，可教練都是帶一車大家輪流學(xué)，你要是較真，教練把你敷衍過去，吃虧的是自己”等。

為了改善學(xué)員體驗，一些輕資產(chǎn)模式公司進行了更多試驗。1217駕駛學(xué)院創(chuàng)始人莊建宏已經(jīng)在駕培行業(yè)深耕了9年，用他的話說，“互聯(lián)網(wǎng)駕培的所有商業(yè)模式都試點做過”。

1217駕駛學(xué)院的車輛、訓(xùn)練場和教練也都是通過跟駕校合作得到的，通過線上+線下的全渠道營銷為駕校提供穩(wěn)定生源。在培訓(xùn)環(huán)節(jié)，公司主打的是“好教練”服務(wù)，試圖以此建立標準化的服務(wù)體系。1217對“好教練”的遴選標準是小駕校的考試通過率排名需在前10%，大駕校則在前30%，且需要出示原任職的駕校校長親筆簽名蓋章的推薦信，確保一年內(nèi)無投訴、無安全事故。而1217會隨機抽查5%的教練進行回訪，重新審核駕校數(shù)據(jù)是否真實，凡有問題的教練一概不要。

“駕培行業(yè)市場分散，駕校勢力特別大，你不能顛覆駕校，而是要通過互聯(lián)網(wǎng)來改善駕校服務(wù)，”莊建宏說，“駕培作為一個低頻行業(yè)，最為看重的就是服務(wù)體驗，輕模式很難保證體驗的好壞，不容易進行標準化，也不容易把關(guān)，需要人力來控制，一旦要依靠人力，模式就會加重。1217雖然是輕資產(chǎn)，可是在招生和好教練這一塊是重服務(wù)的，先把服務(wù)做好，后面再慢慢摸索?！?/p>

創(chuàng)業(yè)風險大

面對互聯(lián)網(wǎng)圈子咄咄逼人的進攻態(tài)勢，傳統(tǒng)駕校根據(jù)應(yīng)對態(tài)度可分為兩類：淡定派和改革派。東方時尚在招股書的風險提示中第一條就提到，盡管目前尚未頒布駕校培訓(xùn)模式改革的具體細則方案，但如未來監(jiān)管部門推進改革具體細則或方案，修訂相關(guān)法律法規(guī)，實施更加便利于駕駛?cè)伺嘤?xùn)考試的政策，會對公司的經(jīng)營帶來嚴重不利影響。

雖然認識到了互聯(lián)網(wǎng)駕?？赡軙頉_擊，但大部分傳統(tǒng)駕校尚未采取實質(zhì)性的措施來應(yīng)對。深港駕校負責人曾對媒體表示，“對于出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)駕考平臺，我個人并不感到意外，深港駕校也一直在推動教學(xué)模式、招生模式的創(chuàng)新與發(fā)展，但駕校行業(yè)畢竟屬于教育、培訓(xùn)行業(yè)，教學(xué)體系能力才是根本，無論駕校還是平臺都不能忽略了教學(xué)質(zhì)量這個根本要素”。

也有一些傳統(tǒng)駕校經(jīng)營者轉(zhuǎn)身擁抱互聯(lián)網(wǎng)。YY學(xué)車創(chuàng)始人鄭楠，是一個有十年線下駕校經(jīng)驗的80后。他在官網(wǎng)上將團隊定義為“挑戰(zhàn)傳統(tǒng)駕駛培訓(xùn)的革新者”。公司前身是一家傳統(tǒng)駕校，成立于2013年，服務(wù)了上萬名學(xué)員。從2015年年中開始，YY學(xué)車開始向互聯(lián)網(wǎng)駕校轉(zhuǎn)型。

目前，YY學(xué)車已經(jīng)基本擺脫了傳統(tǒng)駕校的影子。公司的自有場地和車輛并不多，主要是通過跟駕校和教練的多方合作來實現(xiàn)隨時隨地練車和解決信息不對稱帶來的一系列學(xué)車難問題。除了傳統(tǒng)招生方式導(dǎo)入平臺之外，公司還增加了地推團隊，跟一些平臺達成戰(zhàn)略合作，成為這些平臺唯一指定的報名入口，每月招生在500至1000人之間。

雖然互聯(lián)網(wǎng)學(xué)車剛剛興起，仍是藍海，但已經(jīng)有“前浪死在沙灘上”。宜快學(xué)車于2015年9月30日項目上線，如今已經(jīng)倒閉。宜快學(xué)車采用的是輕資產(chǎn)模式，公司與深圳的4家駕校合作，解決駕校端的教練員和車輛管理問題，同時希望建立標準化課程，通過學(xué)員評論促進教練改進教學(xué)。對于失敗理由，宜快學(xué)車的投資人孫芝良透露，“市場非?？春?，只是我投資后需要團隊降薪創(chuàng)業(yè)或者出少量資金創(chuàng)業(yè)，但是一直未實現(xiàn)，而且代替我的CEO對項目信心也不高”。

宜快學(xué)車快速倒閉的事實證明，對于互聯(lián)網(wǎng)駕培這樣一個注重線下服務(wù)的低頻行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)公司如果僅靠開發(fā)App，對傳統(tǒng)駕校來說既談不上沖擊也沒有任何談判籌碼可言，既無法討好希望獲得優(yōu)質(zhì)服務(wù)的廣大學(xué)員，也談不上整合線上線下資源。不能解決學(xué)員痛點，滿足駕校招生訴求的模式很難立足。重資產(chǎn)模式雖然可以深度介入線下服務(wù)環(huán)節(jié)，但需要大量資金撬動，一般的創(chuàng)業(yè)者也很難玩得起。

正因為如此，剛拿到450萬元融資的趙健不斷穿梭在惠州、長沙等地跟傳統(tǒng)駕校洽談合作。他認為目前自己最大的挑戰(zhàn)是發(fā)展速度，如何借助資本之力迅速實現(xiàn)跑馬圈地，與更多的傳統(tǒng)駕校合作，將其他競爭對手甩在身后。

不過，他對未來也存在隱隱的擔憂，并已為自己找好了退路—在惠州和佛山建立自營駕校，“深圳的地皮太貴，自營駕校一方面可以作為我們的旗艦店，讓互聯(lián)網(wǎng)團隊可以深度理解駕培行業(yè)，另一方面，這也是我們的革命根據(jù)地，如果今后沒有任何傳統(tǒng)駕校愿意跟我們合作了，我們還可以自己開駕校?！?