《國(guó)際商務(wù)談判》課程教學(xué)方法探討

陳英

【摘 要】《國(guó)際商務(wù)談判》課程是一門(mén)實(shí)踐性和綜合性較強(qiáng)的課程。本文根據(jù)《國(guó)際商務(wù)談判》的課程特點(diǎn)、教學(xué)內(nèi)容，以及《高等學(xué)校商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)本科教學(xué)質(zhì)量國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)》的精神，探索《國(guó)際商務(wù)談判》課程的教學(xué)模式和方法，為“一帶一路”開(kāi)放戰(zhàn)略培養(yǎng)面向東盟的商務(wù)英語(yǔ)談判人才。

【關(guān)鍵詞】“國(guó)際商務(wù)談判” ? ?教學(xué)方法 ? ? 商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)

《國(guó)際商務(wù)談判》課程一般在商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的第三學(xué)年或第四學(xué)年開(kāi)設(shè)，多由具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師任教，雙語(yǔ)講授商務(wù)談判中的理論體系知識(shí)、國(guó)際談判過(guò)程和操作程序、國(guó)際商務(wù)談判的規(guī)律、談判策略及技巧、談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，同時(shí)通過(guò)師生互動(dòng)、模擬談判、學(xué)生角色扮演等多種形式的課堂訓(xùn)練和校內(nèi)實(shí)訓(xùn)課程，圍繞課程的語(yǔ)言實(shí)踐、商務(wù)知識(shí)點(diǎn)教授，培養(yǎng)綜合應(yīng)用型人才，在一定程度上奠定學(xué)生今后從事對(duì)外貿(mào)易，代表企業(yè)、政府部門(mén)“走出去”的職業(yè)基礎(chǔ)。

一、高校商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)《國(guó)際商務(wù)談判》課程的定位

《國(guó)際商務(wù)談判》課程作為商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)專(zhuān)業(yè)核心課程，它屬于跨文化商務(wù)言語(yǔ)交際口語(yǔ)課。該課程以培養(yǎng)應(yīng)用型和復(fù)合型人才為目標(biāo)，通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生了解國(guó)際商務(wù)談判的基本過(guò)程、談判前的準(zhǔn)備、談判日程、立場(chǎng)確立、談判計(jì)劃的制定，以及對(duì)外貿(mào)易的慣例做法，把握對(duì)外談判中的文化差異，掌握對(duì)外貿(mào)易實(shí)務(wù)中談判應(yīng)具備的談判知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)和語(yǔ)言知識(shí)，從而使學(xué)生掌握國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)注意的重要問(wèn)題，熟知常見(jiàn)對(duì)外商務(wù)談判涉及的內(nèi)容，以及文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響。另一方面，《商務(wù)英語(yǔ)談判》課程教學(xué)中以提高英語(yǔ)運(yùn)用能力為目標(biāo)，通過(guò)專(zhuān)題的口語(yǔ)訓(xùn)練，將語(yǔ)言運(yùn)用能力、跨文化交際能力和商務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)相結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)生在不同歷史背景、不同文化、不同個(gè)性的談判工作者之間，構(gòu)建暢通無(wú)阻、共贏共進(jìn)的橋梁，提高學(xué)生運(yùn)用英語(yǔ)進(jìn)行商務(wù)談判的能力，把學(xué)生培養(yǎng)成為既熟悉國(guó)際商務(wù)又熟練掌握英語(yǔ)的復(fù)合型人才。

二、《國(guó)際商務(wù)談判》課程的教學(xué)目標(biāo)

《國(guó)際商務(wù)談判》課程的教學(xué)，以學(xué)生為本，以社會(huì)需求為導(dǎo)向，培養(yǎng)與經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展相適應(yīng)的高素質(zhì)勞動(dòng)者和技能型人才。同時(shí)，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立與協(xié)同工作的能力，鍛煉學(xué)生通過(guò)模擬實(shí)訓(xùn)練習(xí)，自主學(xué)習(xí)并掌握工作思路與方法，切實(shí)提高學(xué)生的職業(yè)技能和處理實(shí)際問(wèn)題的綜合素質(zhì)。

三、《國(guó)際商務(wù)談判》課程的教學(xué)方法探討

《國(guó)際商務(wù)談判》課程具有較強(qiáng)的實(shí)踐性，在講授過(guò)程中，筆者認(rèn)為教師應(yīng)注意課程特點(diǎn)， 打破傳統(tǒng)的以講授知識(shí)為主的教學(xué)模式，將“教、學(xué)、做”有機(jī)結(jié)合，以培養(yǎng)學(xué)生的國(guó)際商務(wù)談判能力為重點(diǎn)，按照商務(wù)談判工作的過(guò)程來(lái)設(shè)計(jì)教學(xué)。本課程分為理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)兩個(gè)環(huán)節(jié)。理論教學(xué)要讓學(xué)生了解國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備、談判過(guò)程、談判后操作的各項(xiàng)，明確談判的任務(wù)，掌握完成談判中應(yīng)具備的涉及商務(wù)、談判、語(yǔ)言等方面的知識(shí)。實(shí)踐教學(xué)包括案例分析、模擬商務(wù)談判、實(shí)訓(xùn)等三個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)“任務(wù)中心、項(xiàng)目引領(lǐng)、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)”，使學(xué)生能夠根據(jù)項(xiàng)目任務(wù)要求進(jìn)行自主學(xué)習(xí)，提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力。筆者在教學(xué)過(guò)程中探索總結(jié)了一些教學(xué)體驗(yàn)，希望能拋磚引玉，跟大家分享其中的收獲。

（一）談判任務(wù)中心法

《國(guó)際商務(wù)談判》課程教學(xué)采用談判任務(wù)中心法，是指在教學(xué)過(guò)程中將學(xué)生分成若干小組，以學(xué)生小組為中心，就課程中涉及的內(nèi)容提出問(wèn)題，通過(guò)Brain-storm，形成任務(wù)，以營(yíng)造師生共同探究式的學(xué)習(xí)氛圍。例如在講解客戶(hù)信息獲取渠道、進(jìn)行公司或公司產(chǎn)品推介時(shí)，我們就可采用這種教學(xué)方法。這樣有益于學(xué)生對(duì)這些教學(xué)內(nèi)容產(chǎn)生自己的想法或建議，通過(guò)同學(xué)之間的相互討論及內(nèi)容補(bǔ)充，從而獲得大量的相關(guān)信息，達(dá)到創(chuàng)造性地解決問(wèn)題的目的。

（二）角色扮演法

主要使用在《國(guó)際商務(wù)談判》課程的語(yǔ)言教學(xué)方面，通過(guò)分組或雙人練習(xí)，模擬場(chǎng)景，進(jìn)行角色扮演，完成語(yǔ)言游戲、口頭陳述、談判會(huì)話(huà)教學(xué)和陳述教學(xué)（Nunan，2002）。

（三）模擬談判法

模擬實(shí)訓(xùn)是一種實(shí)踐性教學(xué)方法，是行為導(dǎo)向教學(xué)法的具體組織形式，指模擬企業(yè)的真實(shí)資料，將學(xué)生分成不同小組，在不同的模塊下，分別扮演不同的談判角色，模擬預(yù)演談判過(guò)程。學(xué)生通過(guò)實(shí)際操作，熟練掌握基本的商務(wù)交際技巧，流利地進(jìn)行基本日常外事溝通和商務(wù)交流溝通，具備處理商務(wù)交際和談判中突發(fā)事件的能力。實(shí)訓(xùn)實(shí)踐教學(xué)應(yīng)是一個(gè)涵蓋了語(yǔ)言訓(xùn)練“商務(wù)溝通能力培養(yǎng)”、商務(wù)知識(shí)及技能形成和鞏固的實(shí)踐體系。

模擬談判可分為單項(xiàng)模擬談判和綜合模擬談判兩類(lèi)。單項(xiàng)模擬談判的內(nèi)容單一，適用于某一單項(xiàng)教學(xué)完成后的鞏固練習(xí)，主要目的是讓學(xué)生操練所教授的知識(shí)，運(yùn)用某一談判技巧和策略。綜合模擬談判主要用于綜合實(shí)踐訓(xùn)練中，兩組對(duì)陣談判，談判規(guī)?？刂圃诿拷M5～10人，談判案例由教師事先給出，其內(nèi)容包括實(shí)際商務(wù)談判活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程：談判前的準(zhǔn)備、談判人員的確定、談判人員的任務(wù)、談判的組織、談判文字方案、談判總結(jié)等各個(gè)環(huán)節(jié)。教師在其中起引導(dǎo)作用，需要針對(duì)學(xué)生提交的文字方案列出案例涉及的商務(wù)知識(shí)點(diǎn)，對(duì)雙方表現(xiàn)進(jìn)行SWOT分析，評(píng)判談判的核心、本方談判目標(biāo)、談判條件的設(shè)定以及退讓方案等，并在每場(chǎng)談判結(jié)束后要進(jìn)行針對(duì)性地點(diǎn)評(píng)和總結(jié)。

《商務(wù)英語(yǔ)談判》課程教學(xué)采用模擬談判的教學(xué)方法，有利于加深學(xué)生對(duì)商務(wù)談判流程、談判內(nèi)容及語(yǔ)言運(yùn)用的掌握，不但培養(yǎng)了學(xué)生運(yùn)用談判技巧和策略的能力，而且還培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和商務(wù)實(shí)戰(zhàn)能力。

（四）情景教學(xué)與案例教學(xué)相結(jié)合

鑒于商務(wù)談判具有專(zhuān)業(yè)性、應(yīng)用性、實(shí)務(wù)性、操作性等多方面的特點(diǎn)，在教學(xué)中，采用情景教學(xué)與案例教學(xué)相結(jié)合的方式，設(shè)置商務(wù)情景模擬，能較好地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生的語(yǔ)言應(yīng)用能力，強(qiáng)化學(xué)生的商務(wù)技能。

案例教學(xué)是以學(xué)習(xí)小組為單位，模擬在特定的場(chǎng)景下，根據(jù)問(wèn)題情境的相互配合，學(xué)生扮演不同角色，在小組之間開(kāi)展模擬業(yè)務(wù)和語(yǔ)言實(shí)踐的教學(xué)方法。案例教學(xué)法要求教師選擇出適當(dāng)?shù)?、典型的案例，組織學(xué)生討論分析這些材料，幫助學(xué)生掌握分析問(wèn)題的基本方法。

例如在講授價(jià)格談判時(shí)，筆者把學(xué)生分組，要求每人在各自團(tuán)隊(duì)里扮演不同的職務(wù)和角色，讓學(xué)生就影響價(jià)格的不同因素選取一個(gè)方面，深入挖掘，并模擬來(lái)自不同國(guó)家，如美國(guó)、德國(guó)、阿拉伯國(guó)家等，與其他小組進(jìn)行談判，在此過(guò)程中操練教師所教授理論知識(shí)，并注重談判技巧、策略的應(yīng)用。由于談判雙方的不同，學(xué)生會(huì)注意到各國(guó)商人的談判特點(diǎn)，并注意理解對(duì)方的思維方式和邏輯判斷方式，如德國(guó)人做事嚴(yán)謹(jǐn)，很少討價(jià)還價(jià);而美國(guó)人善于討價(jià)還價(jià)，并能極其自然地把話(huà)題引到這個(gè)方面等。這樣的教學(xué)，不僅能極大活躍課堂氣氛，還能有效提高學(xué)生對(duì)商務(wù)活動(dòng)的感性認(rèn)識(shí)，在積極引導(dǎo)學(xué)生運(yùn)用商務(wù)思維解決問(wèn)題的同時(shí)，能激發(fā)他們的創(chuàng)新思維。而且，通過(guò)對(duì)談判案例的分析，能提高學(xué)生的國(guó)際商務(wù)談判英語(yǔ)技能，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性。談判案例來(lái)自于談判的真實(shí)事件，利用它們不僅可以調(diào)動(dòng)學(xué)生參與活動(dòng)的積極性，而且還可以讓學(xué)生接受新的談判理念。所以，“大量原本用來(lái)作為管理經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)之用的商業(yè)游戲和模擬活動(dòng)現(xiàn)在都在商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)中作為語(yǔ)言培訓(xùn)的方法，它們對(duì)于英語(yǔ)教師特別有吸引力，因?yàn)檫@些材料可信度高、設(shè)計(jì)合理、容易使用，它們提供了趣味濃厚的任務(wù)型材料”（Ellis，2002）。在此過(guò)程中，老師還可以利用工商管理的一些理論，諸如弗洛伊德的心理分析理論、馬斯洛的需求層次理論、波特五動(dòng)力理論等，分析談判案例，拓寬學(xué)生的知識(shí)面，提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)、思考問(wèn)題的能力。

四、結(jié)論

《國(guó)際商務(wù)談判》課程的教學(xué)具有較強(qiáng)的實(shí)踐性，在教學(xué)過(guò)程中，教師應(yīng)根據(jù)不同的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)進(jìn)程選取不同的教學(xué)方法。對(duì)于談判理論知識(shí)的教學(xué)，可采用講授法、課堂討論法，這樣更有利于學(xué)生對(duì)商務(wù)談判知識(shí)和技能的掌握;對(duì)于實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，可采用談判任務(wù)中心法、角色扮演法、案例教學(xué)法、模擬談判教學(xué)法等多種教學(xué)方法，這樣有利于提高學(xué)生的組織協(xié)調(diào)能力、溝通能力、語(yǔ)言表達(dá)能力和團(tuán)隊(duì)合作能力，為適應(yīng)從學(xué)校走向社會(huì)、從學(xué)生身份轉(zhuǎn)化為職場(chǎng)一員打下基礎(chǔ)。

【參考文獻(xiàn)】

[1]Nunan， D.The Learner-Centred Curriculum[M]. Shanghai：Shanghai Foreign Language Education Press， 2002.

[2]Ellis. M. &Johnson.C.Teaching Business English[M]. Shanghai： Shanghai Foreign Language Education Press，2002.

[3]劉圓.國(guó)際商務(wù)談判[M].北京：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2013.