創(chuàng)業(yè)激情對(duì)創(chuàng)業(yè)者說(shuō)服投資人的作用機(jī)理

蘇郁鋒++吳能全

摘要：創(chuàng)業(yè)激情作為創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新活動(dòng)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力，它不僅會(huì)影響創(chuàng)業(yè)者本人，也會(huì)影響利益相關(guān)者?，F(xiàn)有研究只關(guān)注其對(duì)創(chuàng)業(yè)者本身的作用，但由于獲得投資對(duì)創(chuàng)業(yè)者極其重要，有必要重點(diǎn)探討創(chuàng)業(yè)激情對(duì)于創(chuàng)業(yè)者說(shuō)服投資人進(jìn)行投資的作用。本文基于說(shuō)服理論，提出一個(gè)由激情和專業(yè)性構(gòu)成的中介模型，并基于國(guó)內(nèi)某高校創(chuàng)業(yè)比賽的150份答卷對(duì)模型進(jìn)行檢驗(yàn)，結(jié)果顯示：在創(chuàng)業(yè)激情的兩個(gè)維度中，只有認(rèn)知激情有助于提升投資人對(duì)商業(yè)計(jì)劃的評(píng)價(jià)，情感激情無(wú)此作用；創(chuàng)業(yè)者的專業(yè)性在認(rèn)知激情與商業(yè)計(jì)劃評(píng)價(jià)之間起中介作用。筆者揭示了創(chuàng)業(yè)說(shuō)服過(guò)程機(jī)制，有助于進(jìn)一步理解創(chuàng)業(yè)融資過(guò)程。

關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新；創(chuàng)業(yè)激情；創(chuàng)業(yè)者；投資人；說(shuō)服理論

中圖分類號(hào)：F83059文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1000176X（2015）11006006

一、引言

“短暫的激情是不值錢(qián)的，只有持久的激情才是賺錢(qián)的?！?/p>

這句話是阿里巴巴創(chuàng)始人馬云的經(jīng)典語(yǔ)錄，它體現(xiàn)出激情對(duì)創(chuàng)業(yè)者的重要性。創(chuàng)業(yè)活動(dòng)是創(chuàng)新的一種重要來(lái)源，而創(chuàng)業(yè)激情則是創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的關(guān)鍵的、精神上的驅(qū)動(dòng)力。大部分研究指出激情對(duì)創(chuàng)業(yè)者個(gè)人行為（如運(yùn)用更多的創(chuàng)新想法來(lái)應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)）的積極影響，但只有少數(shù)研究探討激情在影響其他利益相關(guān)者（如投資人）的作用[2-3]。由于創(chuàng)業(yè)初期的活動(dòng)，特別是創(chuàng)造性活動(dòng)，需要長(zhǎng)期和大量的資源投入，獲得投資對(duì)創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)計(jì)劃能否順利執(zhí)行至關(guān)重要。根據(jù)Elsbach和Kramer的研究，投資人做投資決策時(shí)會(huì)考慮創(chuàng)業(yè)者的激情，因此，創(chuàng)業(yè)激情在影響投資人上的作用應(yīng)該得到足夠的重視。

更具體地，在創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中，商業(yè)計(jì)劃演示是創(chuàng)業(yè)者與投資人互動(dòng)的主要形式，創(chuàng)業(yè)激情能夠幫助創(chuàng)業(yè)者在這一過(guò)程中獲得投資人的認(rèn)可。那么，在商業(yè)計(jì)劃演示中，創(chuàng)業(yè)激情起到什么樣的作用？到目前為止，國(guó)內(nèi)尚未有相關(guān)實(shí)證研究提供答案。此外，激情可分為情感激情、認(rèn)知激情和行為激情，雖然有研究?jī)H探討情感激情和認(rèn)知激情的作用，然而激情的三個(gè)方面構(gòu)成一個(gè)整體，任何情感、認(rèn)知層面的因素都必須切實(shí)落實(shí)在行為上才會(huì)對(duì)結(jié)果產(chǎn)生影響。那么，在短短的十幾分鐘、甚至幾分鐘的時(shí)間內(nèi)，創(chuàng)業(yè)激情的行動(dòng)特征能表現(xiàn)出來(lái)嗎？回答這一問(wèn)題才能有助于進(jìn)一步理解激情在影響投資人上的作用。

綜上所述，現(xiàn)有的創(chuàng)業(yè)激情研究存在兩個(gè)理論缺口：其一，缺乏相應(yīng)的實(shí)證研究來(lái)探討激情在影響投資人上的作用。其二，沒(méi)有考慮到激情的行為特征對(duì)影響投資人的作用。由于存在以上理論缺口，本文基于說(shuō)服理論，認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者的專業(yè)性即其知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)和任職資格上面的豐富程度是創(chuàng)業(yè)者過(guò)往積累，可能是其持續(xù)的情感激情和認(rèn)知激情的結(jié)果表現(xiàn)，也是激情在行為層面的一個(gè)信號(hào)。在此基礎(chǔ)上，本文構(gòu)建了一個(gè)由激情、專業(yè)性和商業(yè)計(jì)劃質(zhì)量組成的中介模型，通過(guò)國(guó)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)比賽收集數(shù)據(jù)，對(duì)該模型進(jìn)行驗(yàn)證，在此基礎(chǔ)上嘗試更深入地揭示創(chuàng)業(yè)激情影響投資人的作用機(jī)制。

二、理論與假設(shè)

回顧相關(guān)研究，學(xué)者們主要從個(gè)體特質(zhì)、情緒和動(dòng)機(jī)等視角定義創(chuàng)業(yè)激情。個(gè)體特質(zhì)視角指出激情是創(chuàng)業(yè)者與生俱來(lái)的一種特質(zhì)。情緒視角指出激情是創(chuàng)業(yè)者的一種有意識(shí)的、持續(xù)的、可獲得的、積極的情緒體驗(yàn)。動(dòng)機(jī)視角指出激情是一種能夠激發(fā)創(chuàng)業(yè)者思想和行為的動(dòng)機(jī)?？梢哉f(shuō)，激情是一個(gè)包含著情感、認(rèn)知和行為的多維度構(gòu)念。

激情對(duì)于創(chuàng)業(yè)者個(gè)人行為有積極的影響，它使創(chuàng)業(yè)者在遇到各種困難時(shí)能夠堅(jiān)持不懈，并且全神貫注[5-6]。那么創(chuàng)業(yè)激情如何影響投資人呢？發(fā)揮影響的前提是產(chǎn)生互動(dòng)，創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中，商業(yè)計(jì)劃演示環(huán)節(jié)是創(chuàng)業(yè)者與投資人互動(dòng)的主要形式。這一互動(dòng)情境的特點(diǎn)是主題明確、時(shí)間短。Chen等和Higgins基于說(shuō)服理論指出，這一過(guò)程可以視為一個(gè)說(shuō)服過(guò)程，即一個(gè)基于個(gè)人認(rèn)知能力，受到認(rèn)知信息可獲取性影響的“假設(shè)檢驗(yàn)”過(guò)程。進(jìn)一步地，在這個(gè)過(guò)程中，激情是創(chuàng)業(yè)者說(shuō)服投資人的基礎(chǔ)，主要原因是在商業(yè)計(jì)劃的演示中，創(chuàng)業(yè)者各種反映激情的積極表現(xiàn)會(huì)成為投資人決策的考慮因素。不過(guò)，激情如何發(fā)揮作用還需要做具體分析。

首先，創(chuàng)業(yè)者可以通過(guò)情感激情表現(xiàn)來(lái)獲得投資人的注意。具體地，創(chuàng)業(yè)者可以通過(guò)一系列語(yǔ)言上的表現(xiàn)，使其創(chuàng)意更加鮮活地展現(xiàn)出來(lái)。這種語(yǔ)言上的表現(xiàn)包括聲音語(yǔ)言（比如說(shuō)提高語(yǔ)調(diào)）和肢體語(yǔ)言（如夸張的表情和動(dòng)作）。表達(dá)能力（Expressiveness）和印象管理（Impression Management）是創(chuàng)業(yè)者社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力的一種類型，它們對(duì)創(chuàng)業(yè)者獲得融資的重要性已經(jīng)得到廣泛認(rèn)可。由于投資人每年需要接觸到很多商業(yè)計(jì)劃和創(chuàng)業(yè)者[9]，而這種夸張的表現(xiàn)形式能夠引起投資人的注意，從而在眾多商業(yè)計(jì)劃中脫穎而出?；谝陨嫌懻?，本文提出如下假設(shè)：

H1：創(chuàng)業(yè)者越表現(xiàn)出情感激情，其商業(yè)計(jì)劃越會(huì)得到投資人的認(rèn)可。

其次，與情感激情不同，認(rèn)知激情指的是創(chuàng)業(yè)者對(duì)其商業(yè)計(jì)劃深思熟慮的程度。也就是說(shuō)，創(chuàng)業(yè)者可以通過(guò)精心準(zhǔn)備的商業(yè)計(jì)劃和展示材料來(lái)提高投資人的認(rèn)可程度。精心準(zhǔn)備的商業(yè)計(jì)劃一般體現(xiàn)在其演示的方式、內(nèi)容邏輯結(jié)構(gòu)上的考慮。例如將側(cè)重點(diǎn)放在市場(chǎng)前景考慮上，通過(guò)精確的數(shù)據(jù)向投資人傳遞與商業(yè)計(jì)劃未來(lái)收益有關(guān)的積極信息。由于投資人在進(jìn)行每一筆投資時(shí)，特別是風(fēng)險(xiǎn)投資人，最主要考慮的是該筆投資能否在幾年內(nèi)獲得回報(bào)，如果一個(gè)商業(yè)計(jì)劃在設(shè)計(jì)階段能夠提供與未來(lái)收益有關(guān)的信息，那么將可能得到更高的評(píng)價(jià)。基于以上討論，本文提出如下假設(shè)：

H2：創(chuàng)業(yè)者越表現(xiàn)出認(rèn)知激情，其商業(yè)計(jì)劃越會(huì)得到投資人的認(rèn)可。

作為一個(gè)由情感、認(rèn)知和行為部分構(gòu)成的動(dòng)機(jī)類構(gòu)念，激情不僅僅代表著一種情感、一種精神，而且是一種行為。Chen等指出由于無(wú)法預(yù)期創(chuàng)業(yè)結(jié)果，激情的行為特征在創(chuàng)業(yè)比賽中無(wú)法得到驗(yàn)證，因此，僅有激情的情感和認(rèn)知特征在商業(yè)計(jì)劃演示過(guò)程中發(fā)揮作用。然而，既然創(chuàng)業(yè)者與投資人的互動(dòng)是一個(gè)說(shuō)服過(guò)程，根據(jù)說(shuō)服理論，傳播者、傳播內(nèi)容和傳播方式都會(huì)影響到說(shuō)服過(guò)程，也就是說(shuō)存在其他因素可能影響說(shuō)服的效果。信源說(shuō)服理論是說(shuō)服理論在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的重要發(fā)展，它指出信息傳播者的吸引力、專業(yè)性和可靠性會(huì)影響產(chǎn)品被消費(fèi)者接受的程度[10]。其中，專業(yè)性（Expertise）指的是傳播者在專業(yè)知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)和任職資格上面的豐富程度。在創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中，創(chuàng)業(yè)者在某一個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)更好的績(jī)效。專業(yè)度在某種意義上代表的是創(chuàng)業(yè)者的前期知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。Shane通過(guò)案例研究發(fā)現(xiàn)，雖然技術(shù)創(chuàng)新常常被認(rèn)為能夠創(chuàng)造獨(dú)特的商業(yè)機(jī)會(huì)，但是對(duì)這些商業(yè)機(jī)會(huì)的識(shí)別卻依賴于創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)驗(yàn)和教育程度。

創(chuàng)業(yè)者的情感、認(rèn)知和行為激情是一個(gè)不可分割的整體，高情感、高認(rèn)知激情實(shí)質(zhì)上意味著創(chuàng)業(yè)者會(huì)持續(xù)不斷地采取各種行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。在這一持續(xù)不斷的行動(dòng)過(guò)程中，創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等也隨之得到積累。因此，專業(yè)性實(shí)際上是激情發(fā)揮作用的結(jié)果，雖然在短時(shí)期內(nèi)無(wú)法直接展示行為激情，但是這并不意味著無(wú)法傳遞。創(chuàng)業(yè)者的行為激情可以凝結(jié)成一個(gè)綜合的象征符號(hào)（即專業(yè)性）來(lái)向投資人傳遞正面信息。有研究就發(fā)現(xiàn)擁有“博士（Dr）”頭銜的人提供的建議比只使用“先生（Mr）”頭銜的人的建議更容易被人接受[13]。而且，投資人在做決策時(shí)十分謹(jǐn)慎，會(huì)敏銳地抓住與商業(yè)計(jì)劃質(zhì)量相關(guān)的信息[9]。因此，專業(yè)性作為創(chuàng)業(yè)者社會(huì)資本[14]（Social Capital）的一部分，是創(chuàng)業(yè)激情的結(jié)果體現(xiàn)，它會(huì)以符號(hào)的形式影響投資人的評(píng)價(jià)。也就是說(shuō)，創(chuàng)業(yè)者的情感、認(rèn)知激情通過(guò)提升專業(yè)性，使得商業(yè)計(jì)劃得到投資人的認(rèn)可?；诖吮疚奶岢鲆韵录僭O(shè)并構(gòu)建如圖1所示的研究框架：

三、研究方法與思路

1樣本選擇

近年來(lái)，隨著創(chuàng)業(yè)比賽的興起，創(chuàng)業(yè)比賽逐漸成為一種實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐。本文的樣本來(lái)源于國(guó)內(nèi)某大學(xué)舉辦的創(chuàng)業(yè)比賽。選擇該比賽作為研究對(duì)象主要原因有三：其一，該比賽邀請(qǐng)了風(fēng)險(xiǎn)投資人參與，比賽獲勝者可以獲得企業(yè)提供的一筆風(fēng)險(xiǎn)投資，因此，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性。其二，比賽舉辦三屆，組織水平較高，對(duì)每一位比賽選手都進(jìn)行了詳細(xì)介紹，保證了資料的充分性和客觀性。其三，對(duì)商業(yè)計(jì)劃演示過(guò)程進(jìn)行了嚴(yán)格的時(shí)間、內(nèi)容控制，保證了比賽的公平性。本文選擇進(jìn)入復(fù)賽的150位選手（每屆50位）作為樣本。

150位參賽選手中，男性占87%。他們的年齡分布為：20—29歲之間的占241%，30—39歲之間的占703%，40—49歲之間的占6%。教育經(jīng)歷的分布為：本科以下占278%，本科占398%，研究生占324%。其中有1次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的占546%，有兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的占194%，有3次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的占56%，有4次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的占09%，沒(méi)有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的占195%。

2變量測(cè)量

（1）創(chuàng)業(yè)激情的測(cè)量。本文主要參考Chen等的量表對(duì)創(chuàng)業(yè)激情進(jìn)行測(cè)量，采用李斯特7點(diǎn)量表法（具體題項(xiàng)參考表1）。（2）專業(yè)性的測(cè)量。根據(jù)Ohanian[10]的研究，筆者用3個(gè)題項(xiàng)測(cè)量專業(yè)性。（3）商業(yè)計(jì)劃質(zhì)量的測(cè)量。本文根據(jù)Chen等，采用兩個(gè)題項(xiàng)進(jìn)行測(cè)量。（4）控制變量。控制變量包括參賽選手的性別、年齡、教育水平和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

四、數(shù)據(jù)分析與結(jié)果

1共同方法偏差檢驗(yàn)

本文在問(wèn)卷設(shè)計(jì)過(guò)程中對(duì)共同方法偏差進(jìn)行了一定的程序控制，主要措施包括：平衡項(xiàng)目的順序效應(yīng)、改變因變量和自變量的表述風(fēng)格以及創(chuàng)造心理距離等。為了檢驗(yàn)共同方法偏差，根據(jù)周浩和龍立榮[15]的建議，采用驗(yàn)證性因子分析，設(shè)定公因子數(shù)為1，然后根據(jù)模型的擬合指標(biāo)做出判斷。結(jié)果顯示，模型的擬合指數(shù)中，

SymbolcA@ 2/df為2600，CFI為0430，GFI為0692，AGFI為0604，RMSEA為0122，RMR為0102，SRMR為0150，意味著單因子模型的擬合度很差，因此，模型的共同方法偏差不明顯。

2變量測(cè)量的信度和效度

本文采用Cronbach的內(nèi)部一致性系數(shù)來(lái)分析量表的信度。其中，情感激情的Cronbachα值為0793，認(rèn)知激情的Cronbachα值為0682；專業(yè)性的Cronbachα值為0643；商業(yè)計(jì)劃質(zhì)量的Cronbachα值為0659。各變量測(cè)量的信度均基本達(dá)到要求。

表1顯示，所有項(xiàng)目的因子載荷均大于0500的最低水平，說(shuō)明各變量的聚合效度較好。表2顯示，所有指標(biāo)平均提煉方差（AVE）的開(kāi)方值大于各變量與其他變量的相關(guān)系數(shù)，說(shuō)明各變量之間具有較高的區(qū)別效度。以上數(shù)據(jù)說(shuō)明各變量的測(cè)量在信度和效度上達(dá)到要求。

3描述性統(tǒng)計(jì)分析

各變量的均值、標(biāo)準(zhǔn)差和相關(guān)系數(shù)如表3所示。其中，認(rèn)知激情與商業(yè)計(jì)劃質(zhì)量顯著正相關(guān)，相關(guān)系數(shù)為0144，情感激情與商業(yè)計(jì)劃質(zhì)量的相關(guān)不顯著，相關(guān)系數(shù)為-0007。認(rèn)知激情與專業(yè)性顯著正相關(guān)，相關(guān)系數(shù)為0327，專業(yè)性與商業(yè)計(jì)劃質(zhì)量也呈顯著相關(guān)，相關(guān)系數(shù)為0397，這些結(jié)果為本研究的相關(guān)假設(shè)提供了初步支持。

4研究假設(shè)的檢驗(yàn)

本文采用層級(jí)回歸方法對(duì)提出的假設(shè)進(jìn)行檢驗(yàn)，結(jié)果如表4所示。根據(jù)表4中的模型2，情感激情與商業(yè)計(jì)劃質(zhì)量的關(guān)系不顯著（β=-0019，p>0100），因此H1得不到驗(yàn)證；認(rèn)知激情與商業(yè)計(jì)劃質(zhì)量之間的關(guān)系顯著（β=0188，p <0100），H2得到驗(yàn)證。

為了檢驗(yàn)專業(yè)性的中介效應(yīng)，根據(jù)溫忠麟和葉寶娟[16]提出的檢驗(yàn)步驟：（1）先檢驗(yàn)自變量與因變量的關(guān)系。情感激情與商業(yè)計(jì)劃質(zhì)量的關(guān)系在H1沒(méi)有得到驗(yàn)證（停止中介效應(yīng)檢驗(yàn)），認(rèn)知激情與商業(yè)計(jì)劃質(zhì)量的關(guān)系在H2已經(jīng)得到驗(yàn)證。（2）依次檢驗(yàn)自變量與中介變量的關(guān)系，以及同時(shí)加入自變量、中介變量后，中介變量與因變量的關(guān)系。根據(jù)模型4，認(rèn)知激情與專業(yè)性的關(guān)系顯著（β=0217，p<0050，95%的置信區(qū)間為：0036—0400）。根據(jù)模型3，在考慮認(rèn)知激情、專業(yè)性同時(shí)對(duì)商業(yè)計(jì)劃回歸時(shí)，專業(yè)性的顯著性存在（β=0350，p<0010，95%的置信區(qū)間為：0086—0561）。（3）檢驗(yàn)同時(shí)加入自變量、中介變量后，自變量與因變量的關(guān)系。根據(jù)模型3，認(rèn)知激情的系數(shù)不顯著（β=0112，p>0100）。因此，可以得出結(jié)論，專業(yè)性在情感激情與商業(yè)計(jì)劃之間不起中介作用（H3得不到驗(yàn)證），在認(rèn)知激情與商業(yè)計(jì)劃之間起中介作用（H4得到驗(yàn)證）。

五、研究結(jié)論與討論

創(chuàng)業(yè)者贏得投資人的認(rèn)可對(duì)其獲得融資至關(guān)重要。本文將創(chuàng)業(yè)者與投資人的互動(dòng)過(guò)程視為一個(gè)說(shuō)服過(guò)程，基于說(shuō)服理論構(gòu)建了一個(gè)由激情和專業(yè)性組成的中介模型，基于150位創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的相關(guān)數(shù)據(jù)對(duì)模型進(jìn)行檢驗(yàn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：只有認(rèn)知激情有助于提升投資人對(duì)商業(yè)計(jì)劃的評(píng)價(jià)。創(chuàng)業(yè)者的專業(yè)性在認(rèn)知激情與商業(yè)計(jì)劃評(píng)價(jià)之間起中介作用。

對(duì)于以上研究發(fā)現(xiàn)，本文將做進(jìn)一步討論：

首先，與認(rèn)知激情相比，情感激情對(duì)于獲得投資人的認(rèn)可并沒(méi)有積極作用。筆者認(rèn)為可能的原因是：在創(chuàng)業(yè)比賽中，部分參賽者試圖通過(guò)夸張的聲音語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言來(lái)引起評(píng)委的注意，但是這種做法往往得不到認(rèn)可，還可能帶來(lái)相反的效果。

其次，專業(yè)性中介了認(rèn)知激情與商業(yè)計(jì)劃評(píng)價(jià)之間的關(guān)系。創(chuàng)業(yè)者的專業(yè)性是創(chuàng)業(yè)激情行為特征的結(jié)果，它以象征符號(hào)的形式出現(xiàn)在雙方的互動(dòng)過(guò)程中，并影響了投資人對(duì)商業(yè)項(xiàng)目的判斷。正如馬云所說(shuō)，短暫的激情不值錢(qián)，只有持久的激情才是賺錢(qián)的。投資人需要看到的是創(chuàng)業(yè)者持續(xù)不斷的創(chuàng)業(yè)激情，專業(yè)度正是這種激情的體現(xiàn)，因此，它在創(chuàng)業(yè)者與投資人之間的互動(dòng)過(guò)程中扮演重要的角色。這一發(fā)現(xiàn)與Baron和Markman的社會(huì)能力能夠?yàn)閭€(gè)體積累社會(huì)資本的邏輯相一致。

創(chuàng)業(yè)激情的重要性在實(shí)踐屆和理論屆均得到重視，以往研究認(rèn)為激情的行為特征無(wú)法在互動(dòng)中發(fā)揮作用，本文的理論貢獻(xiàn)在于通過(guò)引入專業(yè)性中介變量，明確了創(chuàng)業(yè)激情在認(rèn)知、情感和行為上對(duì)創(chuàng)業(yè)者的意義，因而深化了對(duì)創(chuàng)業(yè)激情作用機(jī)制的理解，是對(duì)現(xiàn)有理論的重要發(fā)展。

隨著各類比賽的興起，本文的結(jié)論對(duì)于創(chuàng)業(yè)者，特別是參加創(chuàng)業(yè)比賽的選手，具有一定的啟示。首先，在嘗試說(shuō)服投資人的過(guò)程中，高調(diào)的言語(yǔ)和行為并不能得到青睞，因此，創(chuàng)業(yè)者要保持低調(diào)。其次，充分的準(zhǔn)備必不可少。特別是對(duì)于商業(yè)計(jì)劃的演示環(huán)節(jié)，創(chuàng)業(yè)者需要對(duì)演示的內(nèi)容、邏輯性進(jìn)行反復(fù)確認(rèn)。最后，創(chuàng)業(yè)是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程，創(chuàng)業(yè)者需要在持續(xù)的實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)，以此來(lái)形成專業(yè)性。

當(dāng)然，本研究也存在一定的局限。雖然創(chuàng)業(yè)比賽中也有一定數(shù)量的商業(yè)計(jì)劃得到投資，但是比賽與真實(shí)的創(chuàng)業(yè)過(guò)程可能存在一定的差異，例如創(chuàng)業(yè)者與投資人的互動(dòng)時(shí)間、頻率等，因此無(wú)法完全反映雙方互動(dòng)過(guò)程。

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The Impact of Entrepreneurial Passion on Persuading Investor：

A Mediating Model Based on Persuasion Theory

SU Yu-feng，WU Neng-quan

（BUSINESS School，Sun Yat-sen University，Guangzhou 510257，China）

Abstract： As a key driving factor of entrepreneurial behavior， passion affects not only entrepreneur， but also other stakeholders. However， most of the previous research ignores this important perspective. Since investment is critical to entrepreneurs success， the question that how passion affects investors decision making must be clearBased on persuasion theory， in this study， a mediating model constituted with passion and perceived expertise was proposed. To test the model， a data set with 150 samples was collected from a venture competition， and the result indicates that （1） only cognitive passion （preparedness） has a positive and significant relation with business plan evaluation； （2） expertise plays a mediating role between the relation of cognitive passion and business plan evaluationBy introducing new factors， this study open out the mechanism of the process， which is helpful for understanding the process of entrepreneurial financing.

Key words： entrepreneurial passion； entrepreneur； persuasion theory

（責(zé)任編輯：劉艷）