紛享銷客：移動辦公新時代

紛享銷客：移動辦公新時代

“做SaaS是基于我自身的感受和對未來趨勢的判斷?！奔娤礓N客CEO羅旭說。

北京易動紛享科技有限責(zé)任公司成立于2011年，其核心產(chǎn)品紛享銷客是以銷售管理為核心，以企業(yè)級微信交互架構(gòu)為基礎(chǔ)的移動辦公平臺，目的是幫助企業(yè)管理，提升企業(yè)辦公效率。

從財務(wù)總監(jiān)到創(chuàng)始人

2011年創(chuàng)業(yè)前，羅旭在《新京報》先后擔(dān)任財務(wù)總監(jiān)、行政總監(jiān)、常務(wù)副總裁，有大量時間是和財務(wù)、銷售打交道。

2008年隨著微博的流行，人們開始把大量時間遷移到手機端，當時，羅旭就覺得未來移動互聯(lián)網(wǎng)一定是個大方向。他發(fā)現(xiàn)移動辦公有一個很大的痛點，就是效率不高。相比傳統(tǒng)的紙質(zhì)辦公和OA辦公，這種非結(jié)構(gòu)化的辦公，難以讓讓信息連貫和沉淀，最終還是難免“拍腦袋、拍大腿、拍屁股”的管理俗套。

基于對客戶需求的把握，羅旭想做一個社會化的SaaS級銷售移動管理平臺。2011年12月，羅旭創(chuàng)辦紛享銷客。

“現(xiàn)在SaaS很熱，90%的用戶都知道移動辦公。但是當初做還是很艱難的?！碑敃r國內(nèi)企業(yè)仍然停留在使用OA或者QQ辦公的階段，對于專門針對企業(yè)的移動辦公軟件認知尚少。

羅旭談到了具體的三大難處：第一，邊界如何聚焦；銷售是一個巨大無比的領(lǐng)域，具體做什么，對象需要什么。第二，提供什么價值；如何提高員工、企業(yè)和管理者的效率。第三，產(chǎn)品要如何做得更簡單易用，滿足用戶需求?！鞍岩粋€簡單的產(chǎn)品做復(fù)雜可能比把一個復(fù)雜的產(chǎn)品做簡單更容易。”

紛享銷客的1.0產(chǎn)品，形態(tài)上類似于辦公類微博，主要提供協(xié)同辦公功能，并可將業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)存儲于云端。考慮到用戶接受度低的現(xiàn)實，第一批用戶都是免費使用，但效果仍舊不理想：一是用戶考慮到數(shù)據(jù)的安全性問題；二是移動辦公的理念還未形成。

“我們迎來了一個最好的時代，即移動互聯(lián)網(wǎng)的時代，微博和微信對用戶在移動端形成交互習(xí)慣產(chǎn)生了巨大的紅利?！?013年，微信開始普及，成了企業(yè)溝通辦公的一種新方式。羅旭果斷決定轉(zhuǎn)型。

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，軟件不僅是一個終端的轉(zhuǎn)移，更多的是隨著終端的轉(zhuǎn)移怎樣讓原來的溝通和管理更加順暢。這是軟件思想上的改變，也是SaaS最核心的一面。

在1.0版本通訊軟件的基礎(chǔ)上，紛享銷客增加了銷售管理的業(yè)務(wù)模塊，提供了外勤簽到、CRM、報數(shù)、銷售日志等功能，借鑒微信和其朋友圈的形式將原有產(chǎn)品重新排列整合以求適應(yīng)移動場景。

“借助用戶已經(jīng)成熟的習(xí)慣，把一個C形成的習(xí)慣在B上重新塑造價值?！绷_旭認為，一個企業(yè)軟件不是簡單的功能軟件，涵蓋了管理思想和靈魂。“作為企業(yè)管理者，如果能把整個組織的行為和數(shù)據(jù)都可視化，告訴我怎么去做科學(xué)決策，它會更值錢?！?/p>

未來等數(shù)據(jù)積累到一定量后，紛享銷客會幫企業(yè)做一定的數(shù)據(jù)分析和挖掘，提供基于商業(yè)智能的增值服務(wù)。C輪融資之后，紛享銷客提出“連接企業(yè)的一切”，致力成為幫助企業(yè)去中間層的客戶（包括B和C）連接平臺。

羅旭建議任何一個創(chuàng)業(yè)者在摸索的過程中，要注意三點：首先，一定要以用戶最核心的需求為切入點。紛享銷客的切入點就在于：對中小企業(yè)而言，如何在用人成本不斷增長的情況下，提高員工的工作效率，成為企業(yè)控制整體成本的捷徑。而這類企業(yè)往往信息化程度不夠，對于移動辦公的需求還有很大的空間。

第二，如何為用戶創(chuàng)造價值。創(chuàng)業(yè)不是為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)，而是為了創(chuàng)造而創(chuàng)業(yè)，要讓用戶的痛點和訴求最大價值得到滿足。這也是一直存在的挑戰(zhàn)。

第三，在快速獲得用戶的過程中，用戶提出若干需求的過程中，如何把核心資源、核心能力聚焦在核心價值創(chuàng)造上。

“做企業(yè)軟件，會發(fā)現(xiàn)同行的創(chuàng)業(yè)者覺得A功能不能滿足你，再做B功能，B功能不能滿足，再做C功能，最后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有一百個功能，都能滿足你們。當你什么都滿足的時候，其實什么也滿足不了，因為沒有核心價值。”所以創(chuàng)業(yè)者要學(xué)會克制自己不要做多，聚焦在做少做精上。

B端模式探索

“B2B真的是一件很苦逼的事情。因為所有的SaaS公司會變得越來越重，線索團隊越來越大，渠道會越來越大?！?/p>

B2C可以通過打廣告、提供優(yōu)惠等方式輕松地將顧客吸引過去，但2B的銷售需要跟客戶不斷地保持聯(lián)系和溝通，指導(dǎo)他們?nèi)绾问褂?。這需要一個長期的過程。

“我們在早期人數(shù)比較少的時候也不能覆蓋用戶的深度服務(wù)，就出現(xiàn)了許多企業(yè)不會用、不了解而放棄使用。所以，現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)模式的基礎(chǔ)上，我們必須保證地面部隊能夠滲透到客戶的服務(wù)中?！?/p>

為了構(gòu)建一個完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，羅旭連續(xù)在上海、廣州、深圳、杭州出差，設(shè)立直營分公司，擴建銷售團隊。官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，目前紛享銷客員工數(shù)量已達1200人，渠道營銷網(wǎng)絡(luò)體系輻射全國150多個主要城市。

目前，紛享銷客主要盈利模式是收取軟件租用的費用。產(chǎn)品分為收費和免費兩種模式，對于15人以下的用戶免費，而對于用戶超過15人的則按照不同的版本收取一定的費用，平均每人每年400元左右。

免費和收費，哪一個更可行？“一旦解決了盜版的問題，對于很多的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)完全可以采用類似2C的方式，先免費，以后有價值的時候再收費?！盜DG資本副總裁?？庹J為，“2B服務(wù)收費，大家的接受度會很高，因為做生意的人都理解，一個持續(xù)可發(fā)展的服務(wù)這才是他想要的而不僅僅是免費。剛開始因為沒有之前形成的習(xí)慣，所以這個事確實是一個門檻。”

羅旭：我們迎來了一個最好的時代，即移動互聯(lián)網(wǎng)的時代。

媒體出身的最大優(yōu)勢就是對整個社會的前沿觀察更多一些。羅旭判斷，未來的企業(yè)應(yīng)該是連接性的，體現(xiàn)在三方面：第一，組織內(nèi)部的連接；第二，上下游和供應(yīng)鏈體系之間的連接；第三，消費者、用戶之間的連接。

未來企業(yè)最大的特征就是敏捷：敏捷生產(chǎn)、敏捷研發(fā)、敏捷服務(wù)、敏捷決策。

羅旭判斷，SaaS公司未來有兩種路徑：一種是垂直的SaaS廠商，把自己的上下游做深、做透，做成一個生態(tài)平臺?！熬拖裎覀冊阡N售領(lǐng)域的布局，往供應(yīng)鏈去走，最后把廠家的上下游全部打通?！?/p>

還有一種是平行平臺，通過一個平臺級的公司或通訊類的公司，把業(yè)務(wù)接起來?！懊绹呀?jīng)走通了，但是中國面臨一個挑戰(zhàn)，中國成熟的SaaS公司并不多，大家都在起步?！?/p>

美國有一個很完整的企業(yè)軟件生態(tài)。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，做一個簡單的連接和集成，就已經(jīng)很有意義了。但是中國的情況不一樣，沒有完整的軟件生態(tài)，各個地方IT應(yīng)用的信息化水平也不算特別高，所以移動來了之后，應(yīng)用本身先大大派上了用場，這也是SaaS有意義的原因。

牛奎光認為，兩種機會都有?！八降臋C會可能只有一小部分的公司能夠做到，這部分公司可能是以協(xié)同溝通的方式切入。這種公司至少是一個百億級的公司。大量的公司會在垂直的領(lǐng)域在里面深耕細作，從而自己也變成了這個行業(yè)的龍頭或者服務(wù)最好的提供者?！?/p>

“國內(nèi)的企業(yè)服務(wù)連接平臺一定會在一兩年內(nèi)出現(xiàn)一個領(lǐng)頭者，也許不是紛享，但這是我們想做的”。紛享銷客想做兩件事，一個是去中間層，讓企業(yè)的產(chǎn)品可以擺脫以往的多級經(jīng)銷商，直接抵達客戶；一個是成為企業(yè)服務(wù)平臺，讓企業(yè)的合作伙伴和客戶用上同一款產(chǎn)品。

“任何一個企業(yè)在剛剛開始的時候，只要有機會，都想要做一個平臺，最后變成一個生態(tài)。這個事更多的是跑出來的，不是喊出來的?！迸？庹f。

資本的態(tài)度

紛享銷客的A輪投資者為IDG資本。2014年7月1日，完成千萬美元的B輪融資，由北極光創(chuàng)投領(lǐng)投，IDG資本、華軟創(chuàng)投和博雅資本跟投；同年12月，又成功獲得DCM領(lǐng)投的5000萬美元融資。2015年7月1日，紛享銷客宣布完成D輪融資，由DCM、北極光、IDG共同投資，融資額達1億美元。

作為紛享銷客的A輪投資人，早在2011年，IDG就開始在SaaS領(lǐng)域進行布局。

“我們也經(jīng)歷過一個階段?！迸？饨榻B，2011年，美國開始興起SaaS，當時IDG就開始琢磨它在中國的機會，經(jīng)過系統(tǒng)化的調(diào)研，IDG察覺到兩大事件的發(fā)生將為SaaS企業(yè)的興起提供一個智能型的土壤：

第一，中國的人力成本在不斷上升。之前中國的軟件行業(yè)一直沒有很好的發(fā)展，其中一個很大的原因就是中國的人力成本太低，或者用戶的付費意愿較低。但是在過去的七、八年里，中國的人力成本以每年12%、13%的速度在增長，而且往后看，至少5年內(nèi)，這個趨勢還會持續(xù)。

第二，移動互聯(lián)網(wǎng)的興起將數(shù)據(jù)保留到了云端，這對中國最大的意義就是讓盜版變得不可能。那時IDG就開始積極尋找相關(guān)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者。?？夂土_旭第一次碰面，兩人一見如故，談了5個小時，最終達成了投資意向。

羅旭曾和?？馓接戇^將客戶定位為中小企業(yè)還是大型企業(yè)，?？獾幕卮鹗?，一定要做針對中小企業(yè)的標準化產(chǎn)品，做大型企業(yè)會因為定制化而陷進去，導(dǎo)致公司的發(fā)展速度慢。紛享銷客的快速擴張也證明了這種標準化可復(fù)制的路線是正確的。

官方統(tǒng)計，國內(nèi)中小企業(yè)有四千萬，如果紛享銷客獲得了一百萬的客戶量，按照一個企業(yè)一年收一萬塊錢的服務(wù)費，這個蛋糕是一百個億，按照當前的PE水平，公司市值接近500億元人民幣，這是一個大市場。

紛享銷客的另一位投資人DCM主管合伙人林欣禾認為，國內(nèi)公司大型企業(yè)的工程師能力強，大公司會使用自己的專業(yè)系統(tǒng)，它們不是紛享銷客的目標用戶。紛享銷客主要面向中小商戶，特別是一個老板直接管理銷售人員的架構(gòu)，正好需要這種直接采用微信產(chǎn)品形態(tài)、容易上手的產(chǎn)品。

此外，在傳統(tǒng)銷售主導(dǎo)企業(yè)里，員工關(guān)系可能存在很大流動性，但在傳統(tǒng)企業(yè)的運作模式中因為資料留存和信息不對稱的問題可能導(dǎo)致客戶關(guān)系隨員工轉(zhuǎn)換。中小企業(yè)需要一個能夠方便使用的產(chǎn)品在內(nèi)部和客戶之間沉淀信息，留住上下游關(guān)系。同時他也提到，說服上下游一同使用產(chǎn)品，所需要的時間和投入很大，會是個挑戰(zhàn)。

“國內(nèi)企業(yè)正規(guī)化管理的時間點還沒到，市場還存在教育的空間，到時候企業(yè)服務(wù)會往上走。”林欣禾說。

雖然資本寒冬的言論甚囂塵上，SaaS 2B的市場似乎并沒有受到太多的影響?！坝幸痪湓捙Ｊ兄厥?，熊市重質(zhì)。在牛市的時候，大家拼命想要去提高自己的市場份額，但是在市場稍微變冷的時候，就該開始練內(nèi)功，提高效率?！?/p>

提高效率和節(jié)約成本一定要靠更現(xiàn)代、更便捷的工具和手段。所以在資本市場稍微往下走的時候，對于2B的企業(yè)來講，恰恰是一個很好的發(fā)展機會。

令?？飧袊@的是，目前美國的幾大企業(yè)服務(wù)廠商巨頭，IBM、微軟、甲骨文加起來有上千億美元的市場，“中國加起來可能不超過一百億”。

他認為，美國的軟件行業(yè)是從客戶端開始，然后到瀏覽器這一端，但是中國的軟件行業(yè)是一個跨越式的發(fā)展?！爸袊鳦S軟件可能也不太多，但是一步就到移動了?！弊畲蟮膬r值就是把數(shù)據(jù)集中到了一個地方。從軟件本身而言，很多按行業(yè)分析和指導(dǎo)的工作就可以進行。

在中國這是一個非常好的機會：從SaaS軟件切入一個垂直行業(yè)，當它開始連接買家和賣家的時候，就形成了一個平臺，這個平臺能夠發(fā)現(xiàn)買家和賣家的需求，最終可能形成一個交易市場?！敖灰妆旧硎亲罱K極的給企業(yè)的服務(wù)?！?/p>

?？庹J為，2B在中國才剛剛開始，在這個領(lǐng)域還沒有出現(xiàn)強大的企業(yè)，這是一個巨大的機會?，F(xiàn)在中國傳統(tǒng)零售業(yè)還非常落后，多級分銷的PR也非常落后，它們之間也會形成萬億級的市場。在應(yīng)用起來之后，安全層的基礎(chǔ)設(shè)施會成為一個重要的方向。