怎樣為你的產(chǎn)品找到適合的市場(chǎng)

如果你是一名企業(yè)家，而你的產(chǎn)品不再那么受客戶歡迎了，那么除了重新組織設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，改進(jìn)設(shè)計(jì)之外，是否還有其他方法讓這款產(chǎn)品重新變得暢銷呢？答案是肯定的，風(fēng)險(xiǎn)資本家艾倫·趙（Alan Chiu）認(rèn)為，遇到這樣的問(wèn)題時(shí)，重新分析一下你的市場(chǎng)，可能更有意義。

Bycast是一家總部位于溫哥華的公司。艾倫上個(gè)世紀(jì)中期在這家公司擔(dān)任產(chǎn)品管理總監(jiān)，當(dāng)時(shí)這家公司主要是為那些需要媒體網(wǎng)路數(shù)據(jù)傳送的客戶提供服務(wù)——通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)送可以即刻播放的壓縮形式的視頻和音頻內(nèi)容。但是隨著原有市場(chǎng)需求逐漸衰退，公司就需要找到一個(gè)新的市場(chǎng)?！半S著資金在搜索過(guò)程中大量消耗，時(shí)間所剩無(wú)幾，”他回憶道。

最終的解決方案來(lái)自一個(gè)似乎不太可能的地方：不列顛哥倫比亞癌癥研究中心（The British Columbia Cancer Agency）。當(dāng)時(shí)這家機(jī)構(gòu)用于保存醫(yī)學(xué)圖像的光盤占據(jù)了好幾個(gè)房間，他們發(fā)現(xiàn)整理這些光盤并且想要在本機(jī)構(gòu)或相關(guān)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的權(quán)威醫(yī)生和臨床醫(yī)師需要時(shí)，很快將他們所需的內(nèi)容找出來(lái)變得越來(lái)越困難。“這最終使我們發(fā)現(xiàn)了圍繞醫(yī)學(xué)影像和數(shù)據(jù)多地區(qū)共享的細(xì)分市場(chǎng)，”艾倫回憶稱。2010年，當(dāng)Bycast被NetApp收購(gòu)時(shí)，它的客戶群甚至囊括了一些世界上最大的數(shù)字內(nèi)容存儲(chǔ)庫(kù)。

艾倫現(xiàn)在是XSeed Capital公司的合伙人，他曾目睹很多年輕的企業(yè)家陷入類似困境，拼命尋找合適的市場(chǎng)。他有一些關(guān)于如何為產(chǎn)品尋找適合市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和技巧值得我們學(xué)習(xí)。

找到你的客戶

“實(shí)際上，最根本的是，你要做出對(duì)某些人來(lái)說(shuō)有用的東西，” 艾倫表示，“因此，你的首要任務(wù)之一就是弄清楚誰(shuí)是那部分‘某些人？弄清楚你真正服務(wù)的是哪些人以及他們聘用你是想讓你做什么？”也就是，從客戶的角度來(lái)觀察你的產(chǎn)品，他說(shuō)。

了解客戶的世界

產(chǎn)品設(shè)計(jì)師通常首先關(guān)注用戶界面，因?yàn)樗苿?dòng)了用戶的整體體驗(yàn)。但同時(shí)，他們?cè)诎瑐愃f(shuō)的“應(yīng)用界面”上花的心思卻越來(lái)越少：這款產(chǎn)品如何與客戶已經(jīng)擁有的正在使用的現(xiàn)有產(chǎn)品相互作用。如果你能夠?qū)⒛愕漠a(chǎn)品或服務(wù)與那些融合到一起，“你就更可能成為（客戶）日常習(xí)慣的一部分?！?/p>

了解買家如何發(fā)現(xiàn)并購(gòu)買你的產(chǎn)品

如果不了解這個(gè)過(guò)程，艾倫說(shuō)，“你就錯(cuò)過(guò)了優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)使其更好銷售的大好機(jī)會(huì)。”例如，在Bycast，艾倫認(rèn)識(shí)到，公司為客戶提供的選擇太多，減緩了銷售進(jìn)程。一個(gè)在線零售商要求客戶提供的數(shù)據(jù)越多，客戶留在網(wǎng)頁(yè)上的可能性就越低，這就是艾倫所說(shuō)的采用一款產(chǎn)品的“認(rèn)知成本”。

“所以我們最終精簡(jiǎn)了產(chǎn)品配置選項(xiàng)，并且為我們的銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)了一個(gè)工具，這樣他們就能夠迅速地為客戶提供正確的配置和價(jià)格，”他說(shuō)。

保持精益

艾倫說(shuō)，對(duì)初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，至關(guān)重要的是摸清市場(chǎng)以便把支出降到最低，并且不要過(guò)早擴(kuò)展業(yè)務(wù)?！澳悴恢肋@段旅程有多長(zhǎng)，”他說(shuō)。將消耗降到最低可以讓你節(jié)省更多資源促進(jìn)產(chǎn)品更新?lián)Q代，進(jìn)行更多市場(chǎng)檢測(cè)，他說(shuō)，這將增加你為產(chǎn)品找到適合市場(chǎng)的幾率。

耿直誠(chéng)實(shí)，同時(shí)也要隨機(jī)應(yīng)變

企業(yè)家往往天生比較樂(lè)觀開朗，但是如果他們盲目樂(lè)觀，不能正視現(xiàn)實(shí)，“他們就會(huì)很容易被肯定自己偏見(jiàn)的噪音所欺騙，”艾倫說(shuō)。最成功的企業(yè)家，艾倫補(bǔ)充說(shuō)，會(huì)將信念與隨機(jī)應(yīng)變完美地結(jié)合在一起?！斑@并不表示他們總是別人說(shuō)什么就是什么，人云亦云，不過(guò)他們必須敞開心扉，接收新的信息、新的數(shù)據(jù)和新的建議。”

找到合適的市場(chǎng)時(shí)，你會(huì)有感覺(jué)

為產(chǎn)品找到合適市場(chǎng)的公司往往會(huì)出現(xiàn)戲劇性的快速增長(zhǎng)?！澳銜?huì)突然發(fā)現(xiàn)自己一下子成了業(yè)內(nèi)討論的焦點(diǎn)，客戶會(huì)涌向你的公司，追逐你的產(chǎn)品，并且收入開始成倍增長(zhǎng)。”