劉志剛：創(chuàng)造客戶價(jià)值

鄭劼

“用文筆為車界執(zhí)言，用誠(chéng)心為大眾服務(wù)；十年澆灌大樹成蔭，回報(bào)社會(huì)宏圖方展。東風(fēng)柳汽愿與《汽車觀察》雜志一路同行，共同成長(zhǎng)！”8月的廣州，本刊記者與東風(fēng)柳州汽車有限公司銷售公司副總經(jīng)理劉志剛在中國(guó)卡車公開賽的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)碰面了，聽聞今年是《汽車觀察》雜志創(chuàng)刊十周年，劉志剛作此題詞。

“透過《汽車觀察》雜志，我看到了不少有深度的文章，其中不乏一些影響到整個(gè)汽車行業(yè)的精彩言論?！弊鳛楸究囊晃焕献x者，劉志剛借此機(jī)會(huì)分享了其在東風(fēng)柳汽的成長(zhǎng)經(jīng)歷。

培訓(xùn)與反培訓(xùn)

有一個(gè)故事讓劉志剛至今津津樂道：在他做服務(wù)的四年里，有一個(gè)寒冷的冬天，一個(gè)求助電話喚醒了睡夢(mèng)中的劉志剛，一輛東風(fēng)柳汽的車臨時(shí)出現(xiàn)了故障，被擱淺在荒無人煙的戈壁灘上。天寒地凍，地廣人稀，嚴(yán)酷的自然環(huán)境給救援工作帶來了很大的難度，好在經(jīng)過迅速的組織協(xié)調(diào)，成功地解決了問題。

“我們?cè)谂嘤?xùn)用戶的同時(shí)，用戶也在培訓(xùn)我們?！眲⒅緞傆懈卸l(fā)，“其實(shí)無論我們從事何種行業(yè)，無論我們做什么，首先要?jiǎng)?chuàng)造相應(yīng)的客戶價(jià)值。”劉志剛所指的創(chuàng)造客戶價(jià)值這一理念，與其職業(yè)屬性有著密不可分的關(guān)系。

十多年的質(zhì)量管理工作，讓他擁有了出色的系統(tǒng)管理能力；四年多的一線服務(wù)經(jīng)歷，讓他切實(shí)體會(huì)了用戶的真實(shí)需求；而長(zhǎng)達(dá)六年的市場(chǎng)銷售重任，讓他更深地認(rèn)知和把握了市場(chǎng)情況。效力東風(fēng)柳汽的這段時(shí)間，劉志剛更多的是與客戶和市場(chǎng)打交道，如何贏得客戶的贊賞，成為其追求的最終目標(biāo)。

而三個(gè)關(guān)鍵崗位的輪流淬煉，也讓劉志剛充分汲取了東風(fēng)柳汽的文化精髓，使其見證了東風(fēng)柳汽從“華南虎”向“中國(guó)龍”的蛻變，也目睹了中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)十年來的精彩歷程。

十年反芻

十年是一個(gè)值得紀(jì)念的節(jié)點(diǎn)，也是一個(gè)可供自省和反思的輪回。從“黃金十年”的急速蛻變，到逐漸沉淀、理性回歸，中國(guó)車市用了別國(guó)1/10的時(shí)間完成了產(chǎn)銷量從百萬輛級(jí)到千萬輛級(jí)的跨越，在世界汽車工業(yè)史上留下了濃墨重彩的一筆。

而東風(fēng)柳汽的發(fā)展也從未落后于整個(gè)汽產(chǎn)業(yè)的發(fā)展：2005年產(chǎn)銷目標(biāo)是6.5萬輛，銷量目標(biāo)50億元；2010年產(chǎn)銷突破10萬輛，銷售突破120億元；2013年12月9日，東風(fēng)柳汽的年產(chǎn)銷量首次突破20萬輛；2015年前5月，在自主品牌普遍疲軟的情況下，東風(fēng)柳汽累計(jì)銷售130896輛，累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入91.2億元。

“中國(guó)汽車行業(yè)十年來的發(fā)展情況，可以用四個(gè)字來形容：迅猛發(fā)展。作為一個(gè)參與其中的汽車人，我感到很自豪?！眲⒅緞偢锌f千，“尤其是東風(fēng)柳汽，用十年的時(shí)間達(dá)到了一個(gè)前所未有的高度。企業(yè)越來越國(guó)際化，精英生產(chǎn)方式越來越深入人心，低成本、高質(zhì)量的生產(chǎn)模式做得越來越有心得，我們的營(yíng)銷、研發(fā)方面也越來越跟世界接軌了。我們有信心繼續(xù)保持，以期取得更好成績(jī)?！?/p>

十年，從一個(gè)名不見經(jīng)傳的地方小廠成長(zhǎng)為一家產(chǎn)品遠(yuǎn)銷東南亞市場(chǎng)的自主品牌龍頭企業(yè)，銷售額從50億元發(fā)展到100億元，是一個(gè)很大的轉(zhuǎn)變，東風(fēng)柳汽為此付出了巨大的努力。從乘龍，到霸龍，到龍卡，再到2016年即將推出的6款SUV，東風(fēng)柳汽的產(chǎn)品線將愈加完善。

優(yōu)勝劣汰

“十年磨一劍，中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的黃金十年，是一個(gè)從成長(zhǎng)期轉(zhuǎn)為成熟期的過程。2010年是成長(zhǎng)期的最高峰，近兩年就已經(jīng)進(jìn)入了成熟期。中國(guó)卡車工業(yè)在2010年以前是高速成長(zhǎng)的，大大小小的企業(yè)都很好過，但是到2010年以后就已經(jīng)進(jìn)入了整合期，市場(chǎng)的壓力越來越大，很多企業(yè)到了2015年已經(jīng)被淘汰了。”劉志剛認(rèn)為，未來中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)會(huì)發(fā)生越來越多的整合與變化，一種普遍的趨勢(shì)是小規(guī)模的、不合規(guī)定的企業(yè)會(huì)被逐步淘汰，而優(yōu)秀的企業(yè)會(huì)勝出。

金融危機(jī)后的中國(guó)汽車市場(chǎng)，明顯放緩了發(fā)展的腳步，逐步回歸到一個(gè)理性的速度。按照劉志剛的觀點(diǎn)來說，現(xiàn)在可能需要汽車企業(yè)用“井岡山的精神”來突破：“自主品牌肯定會(huì)有壓力，這個(gè)是前進(jìn)過程中必然的。沒有壓力就沒有動(dòng)力。越是困難，我們就越是要有信心。只要努力去做，自主品牌是有希望的?！?/p>

“美國(guó)的現(xiàn)狀就是我們的未來。拿卡車市場(chǎng)來說，美國(guó)80%是牽引車；中國(guó)目前牽引車只占到25%，但未來，我們的牽引車也會(huì)占到60%以上。”談到中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的未來，劉志剛拿美國(guó)市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng)做了一個(gè)比較，“中國(guó)市場(chǎng)和美國(guó)市場(chǎng)比起來有很大的不同，比如路況等，但從整體上來看，我們會(huì)逐漸往歐美靠，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，未來十年左右，我們會(huì)達(dá)到美國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平?！?