雷新：得本土化者得車市

張靜

過(guò)去兩年，英菲尼迪在華銷量始終穩(wěn)居國(guó)內(nèi)豪華車市場(chǎng)陣營(yíng)第九名的位置，而這一排名有望在今年重新改寫(xiě)。

從目前市場(chǎng)表現(xiàn)情況來(lái)看，英菲尼迪已然成為中國(guó)增速最快的豪華車品牌之一，近幾個(gè)月銷量連創(chuàng)新高：今年8月，其全球銷量達(dá)16857輛，同比增長(zhǎng)19.5%，已連續(xù)12個(gè)月創(chuàng)造最高單月銷量紀(jì)錄；其中，8月份在華銷量為3056輛，同比增長(zhǎng)51%，前8個(gè)月在華累計(jì)銷量達(dá)24718輛，同比增長(zhǎng)35.2%。

在國(guó)內(nèi)整個(gè)豪華車市場(chǎng)平均增幅僅有3.5%、在一線豪華車品牌奧迪與寶馬上半年在華增幅不足3%、在其競(jìng)品二線豪華車品牌雷克薩斯與捷豹路虎上半年在華增幅下滑7%?27%的境遇下，英菲尼迪實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)并不容易。

“坦率地講，這個(gè)結(jié)果令人欣慰。我們國(guó)產(chǎn)車型的市場(chǎng)表現(xiàn)基本達(dá)到預(yù)期，而進(jìn)口車的銷量也并沒(méi)有出現(xiàn)下滑。”9月4日，第十八屆成都國(guó)際汽車展覽會(huì)期間，東風(fēng)英菲尼迪執(zhí)行副總經(jīng)理雷新在接受《汽車觀察》采訪時(shí)強(qiáng)調(diào)，除得益于獨(dú)樹(shù)一幟的設(shè)計(jì)美學(xué)、對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的持續(xù)投入、不斷深化的品牌建設(shè)外，產(chǎn)品的本土化進(jìn)程以及與經(jīng)銷商的合作共贏是英菲尼迪取得逆勢(shì)增長(zhǎng)的主要原因。

國(guó)產(chǎn)車型成銷售主力

作為東風(fēng)汽車公司各業(yè)務(wù)板塊中唯一的豪華車品牌，英菲尼迪的市場(chǎng)表現(xiàn)備受投資者關(guān)注。如何才能成為主流豪華車陣營(yíng)中的重要一員？與東風(fēng)英菲尼迪總經(jīng)理戴雷提出的“得顏值者得天下”的產(chǎn)品戰(zhàn)略相比，雷新所奉行的市場(chǎng)策略則是“得本土化者得車市”。

可以看出，英菲尼迪已將自己的國(guó)產(chǎn)化速度擺在了最重要的位置上。自去年9月22日成立合資公司以來(lái)，在不到半年的時(shí)間里，東風(fēng)英菲尼迪就已經(jīng)連續(xù)推出了兩款國(guó)產(chǎn)化車型，“國(guó)產(chǎn)車型銷量主力地位的持續(xù)提升，讓我們可以更加自信地應(yīng)對(duì)當(dāng)前車市的激烈競(jìng)爭(zhēng)?！崩仔聦?duì)《汽車觀察》如是說(shuō)。

去年11月17日，東風(fēng)英菲尼迪首款合資運(yùn)動(dòng)型轎車Q50L上市，共推出5款車型，售價(jià)27.98萬(wàn)元?42.98萬(wàn)元。值得一提的是，Q50L軸距已加長(zhǎng)至2898mm，成為寶馬3系長(zhǎng)軸版、奧迪A4L、奔馳C級(jí)長(zhǎng)軸版、凱迪拉克ATS-L、沃爾沃S60L等的有力競(jìng)爭(zhēng)者。

今年3月10日，東風(fēng)英菲尼迪首款合資SUV車型 QX50上市，共推出4款車型，售價(jià)34.98萬(wàn)元?44.98萬(wàn)元。發(fā)動(dòng)機(jī)是其最大賣點(diǎn)，國(guó)產(chǎn)QX50仍將搭載與進(jìn)口版完全相同的2.5L V6自然吸氣發(fā)動(dòng)機(jī)，匹配7速手自一體變速箱，4款上市車型均搭載四驅(qū)系統(tǒng)，使其在奧迪Q5、謳歌RDX等對(duì)手面前有了十足的競(jìng)爭(zhēng)底氣。

而上述兩款國(guó)產(chǎn)車型則牢牢占據(jù)了英菲尼迪銷售主力的地位。以今年7月份市場(chǎng)銷量統(tǒng)計(jì)為例，在當(dāng)月總銷量2741輛中，由Q50、Q50L、QX50組成的英菲尼迪“50家族”銷量就已達(dá)到1846輛，占當(dāng)月銷量的67.4%，成為其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要支撐；進(jìn)入8月份，這兩款國(guó)產(chǎn)車型的銷量占比更是超過(guò)了70%。

另?yè)?jù)雷新預(yù)測(cè)，Q50L與QX50的銷量會(huì)占其全年銷量的50%?60%。其中，以實(shí)際交車量來(lái)看，Q50L在國(guó)產(chǎn)車型中的市場(chǎng)表現(xiàn)更勝一湊，其高配車型銷量要高于低配車型，目前銷售主流產(chǎn)品是其悅享版，售價(jià)30.98萬(wàn)元，銷量占比60%，而售價(jià)27.98萬(wàn)元的舒適版則銷量占比25%。

截至目前，英菲尼迪在華產(chǎn)品已有轎車/轎跑車型Q50、Q50L、Q60、Q60S、Q70L；SUV車型ESQ、QX50、QX60、QX70、QX80；混合動(dòng)力車型Q50、QX60、Q70L。那么，其第三款國(guó)產(chǎn)車會(huì)是什么？會(huì)屬于哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)？

雷新的回復(fù)則給《汽車觀察》埋下了伏筆：“在公司內(nèi)部，我們會(huì)根據(jù)整個(gè)英菲尼迪現(xiàn)在的產(chǎn)品線和產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入時(shí)間制訂相應(yīng)的規(guī)劃，至于第三款國(guó)產(chǎn)車型的具體發(fā)布時(shí)間屆時(shí)會(huì)與大家進(jìn)行溝通。”但他強(qiáng)調(diào)，中國(guó)仍是英菲尼迪全球第二大市場(chǎng)，也是英菲尼迪全球戰(zhàn)略中最重要的市場(chǎng)，所以從整個(gè)戰(zhàn)略上來(lái)講，英菲尼迪會(huì)繼續(xù)致力于為中國(guó)消費(fèi)者提供最全面、最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

本屆成都車展期間，英菲尼迪攜超跑概念車Vision Gran Turismo及QX70絕影版首秀國(guó)內(nèi)車展。其中，QX70絕影版售價(jià)78.8萬(wàn)元，目前可以預(yù)訂。此外，英菲尼迪首款緊湊型豪華轎車Q30量產(chǎn)車也將于今年法蘭克福車展進(jìn)行全球首秀?！扒覠o(wú)論是產(chǎn)品線的豐富，還是銷量的增長(zhǎng)，亦或是營(yíng)銷能力的提高，這些成績(jī)的取得都離不開(kāi)東風(fēng)英菲尼迪高效的合資模式，未來(lái)我們將繼續(xù)深化本土化戰(zhàn)略，不斷提升品牌力、產(chǎn)品力、市場(chǎng)力，使其成為中國(guó)豪華車市場(chǎng)陣營(yíng)中最具活力的新生力量?！崩仔聦?duì)《汽車觀察》表示。

高效的合資模式

在雷新眼中，合資公司之所以順利發(fā)展，主要得益于兩點(diǎn)原因：一是合資雙方戰(zhàn)略目標(biāo)高度一致，二是強(qiáng)有力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，“東風(fēng)英菲尼迪當(dāng)初設(shè)計(jì)的合資模式，就是充分利用東風(fēng)日產(chǎn)已經(jīng)形成的體系，讓我們能夠站在‘巨人的肩膀上繼續(xù)發(fā)展?！?/p>

不可否認(rèn)，東風(fēng)日產(chǎn)在中國(guó)車市的強(qiáng)壯表現(xiàn)。今年前8月，在僅推出新樓蘭一款車、在新品導(dǎo)入節(jié)奏放緩的情況下，東風(fēng)日產(chǎn)仍累計(jì)完成61.4萬(wàn)輛的市場(chǎng)銷量，達(dá)到全年銷量目標(biāo)的61.4%。“正是基于東風(fēng)與日產(chǎn)長(zhǎng)達(dá)十多年的合資基礎(chǔ)，正是基于股東方層面對(duì)于戰(zhàn)略目標(biāo)和合作原則的高度一致性，才可以讓旗下合資公司得以實(shí)現(xiàn)利益的最大化和可持續(xù)發(fā)展，有了這樣的指導(dǎo)原則，使我們?cè)陧?xiàng)目溝通和推進(jìn)上進(jìn)展得非常順利。”雷新對(duì)《汽車觀察》說(shuō)道。

此外，合資只有一年時(shí)間的東風(fēng)英菲尼迪無(wú)疑是一支極具競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)，其市場(chǎng)表現(xiàn)就是最有力的說(shuō)明。“就團(tuán)隊(duì)來(lái)講，股東雙方都派出了非常得力的、具有豐富合資合作經(jīng)驗(yàn)的骨干，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、強(qiáng)強(qiáng)互補(bǔ)，一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)對(duì)于我們整個(gè)事業(yè)的推進(jìn)是非常有利的?！崩仔卵a(bǔ)充道。

然則，在項(xiàng)目推進(jìn)上也并非全盤順利。最近有傳聞，重慶地區(qū)消費(fèi)者因交車不及時(shí)而產(chǎn)生不良情緒。事出有因，由于東風(fēng)英菲尼迪和東風(fēng)日產(chǎn)的產(chǎn)品都在襄陽(yáng)工廠生產(chǎn)，在產(chǎn)能方面雙方是否會(huì)有所牽制？

雷新的解釋是：一方面，負(fù)責(zé)生產(chǎn)的東風(fēng)日產(chǎn)已是百萬(wàn)輛級(jí)的企業(yè)，在品質(zhì)保障上不是問(wèn)題；另一方面，Q50L上市后，確實(shí)有些車型一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，但這并不是說(shuō)襄陽(yáng)工廠的產(chǎn)能就不夠了，主要原因還是由于我們尚處在一個(gè)磨合的過(guò)程中，產(chǎn)品規(guī)劃和需求預(yù)測(cè)還要更準(zhǔn)確一些，在某種特殊情況下，可能還要進(jìn)行多一些的協(xié)調(diào)工作。

提高經(jīng)銷商盈利

“與銷量相比，我們更看重市場(chǎng)占有率。當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)比我們的預(yù)估要嚴(yán)峻得多。所以，我們最核心的任務(wù)是要通過(guò)有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)獲得更多消費(fèi)者的認(rèn)可，同時(shí)與經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)共贏，這才是我們最重要的指標(biāo)和戰(zhàn)略保障?！碑?dāng)《汽車觀察》問(wèn)及東風(fēng)英菲尼迪全年目標(biāo)時(shí)，雷新則認(rèn)為公司下一步的發(fā)展重點(diǎn)應(yīng)放在提升經(jīng)銷商的盈利上，畢竟英菲尼迪經(jīng)銷商保有量不是很大，如何幫助他們提高銷量才是王道。

“品牌要實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，如果說(shuō)不能夠與經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)共贏，不能夠?qū)⑵淇沙掷m(xù)發(fā)展與合理的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，那么，這個(gè)品牌是不可能走遠(yuǎn)的?！毖巯?，雷新正在努力構(gòu)建新型汽車品牌與經(jīng)銷商的戰(zhàn)略合作關(guān)系，原則有兩點(diǎn)：第一，在公司發(fā)展的整個(gè)戰(zhàn)略體系中，經(jīng)銷商都是最重要的一個(gè)支柱；第二，利潤(rùn)必須是雙贏的，在商言商，經(jīng)銷商應(yīng)該保持合理收益，投資要有回報(bào)。

秉著上述兩點(diǎn)原則，雷新帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)展開(kāi)了一系列與經(jīng)銷商的“互助”合作：首先，建立坦誠(chéng)的溝通渠道與機(jī)制，重大政策出臺(tái)前都要先征求經(jīng)銷商的意見(jiàn)；其次，針對(duì)經(jīng)銷商所面臨的困難，專門啟動(dòng)與第三方咨詢公司的合作項(xiàng)目，幫助經(jīng)銷商診斷，研究其贏利性，并提出改善方向與具體措施，包括改善財(cái)務(wù)成本、管理成本等；再者，今年還特別增加了對(duì)經(jīng)銷商的融資支持，提供30天?90天的第三方免息融資；最后，在與經(jīng)銷商充分溝通的基礎(chǔ)上，允許其保持一個(gè)比較合理的庫(kù)存。

基于此，我們看到了東風(fēng)英菲尼迪在服務(wù)方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比下的明顯優(yōu)勢(shì)：其一，英菲尼迪誕生于北美成熟市場(chǎng)，由于北美市場(chǎng)是最挑剔的市場(chǎng)，所以從這個(gè)角度上來(lái)講，英菲尼迪在整個(gè)服務(wù)體系上的起點(diǎn)是非常高的；其二，4年/10萬(wàn)公里免費(fèi)保修保養(yǎng)，在服務(wù)內(nèi)容上要比德系車更豐富，價(jià)值超過(guò)2萬(wàn)元；其三，英菲尼迪并不是豪華車一線品牌，保有量不大，但這也是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，可以讓其服務(wù)做得更精細(xì)。

或許，有人認(rèn)為英菲尼迪在豪華車領(lǐng)域中的市場(chǎng)表現(xiàn)中規(guī)中矩，多年來(lái)沒(méi)有取得格局上的突破與進(jìn)展。但《汽車觀察》認(rèn)為，格局穩(wěn)定并不是說(shuō)市場(chǎng)就缺乏競(jìng)爭(zhēng)力了，而是表明了豪華車的一種存在態(tài)度——各品牌已擁有了一個(gè)專屬于自己的且具有獨(dú)立價(jià)值觀和思維方式的消費(fèi)人群。以英菲尼迪品牌為例，其購(gòu)買人群就是一些不趨同于傳統(tǒng)審美、敢于突破常規(guī)的高端消費(fèi)者。更何況，現(xiàn)如今的新常態(tài)車市又給英菲尼迪提供了重新瓜分中國(guó)豪華車市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)。（本刊記者鄭劼亦對(duì)文章有貢獻(xiàn)）