新常態(tài)下汽車銷售人員的技能提升

吳炳理

摘 要：新常態(tài)下我國的汽車銷售市場發(fā)生了很大的變化，特別是隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”到來，汽車營銷模式也在不斷創(chuàng)新。創(chuàng)新模式下的銷售顧問應(yīng)該通過什么樣的途徑來提高職業(yè)技能，以便能更好地適應(yīng)汽車銷售的市場需求？為了解決這個問題，本文首先研究汽車營銷市場分析了當前汽車銷售的發(fā)展方向，通過研究提出了創(chuàng)新模式下對汽車銷售人員職業(yè)技能的具體要求。最后針對汽車銷售人員所需的素質(zhì)要求，給出了一些供高職學生和銷售顧問學習訓練的建議。

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新模式 汽車銷售 職業(yè)技能 新常態(tài)

中圖分類號：F272.92 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2015）07（b）-0000-00

隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國的汽車產(chǎn)銷量也在逐年增長。那么，在創(chuàng)新模式下汽車銷售都有哪些變化呢？創(chuàng)新模式下的汽車銷售人員如何提升自身的職業(yè)技能，才能更好地適應(yīng)市場需求？為了研究這些問題，本文首先探討了目前汽車銷售的發(fā)展趨勢和方向，詳細分析汽車銷售市場對汽車銷售人員的職業(yè)技能要求，結(jié)合作者的教學經(jīng)歷和培訓全國汽車營銷技能大賽的經(jīng)驗給出汽車銷售人員學習訓練的建議。

1 汽車銷售模式的變化

汽車銷售目前絕大部分品牌都以汽車4S店銷售為主，同時大部分企業(yè)都開始增加了網(wǎng)銷業(yè)務(wù)。據(jù)湖南新聞網(wǎng)報道，由芒果汽車打造的汽車生活主題館不久將在長沙市青竹湖會展中心啟動運營。一站式、體驗式的汽車銷售平臺，將改變消費者的購車過程和汽車生活?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+汽車”的銷售新模式也即將誕生?？偟膩碚f，汽車銷售模式有以下幾點變化：

1.1 拼質(zhì)量、比服務(wù)

“顧客是上帝”不在是標語，而是早已深入人心的服務(wù)意識。北汽福田汽車以“服務(wù)創(chuàng)造感動、品質(zhì)成就未來”來明確提出感動服務(wù)的到來。從讓客戶滿意到客戶感動，可以看出企業(yè)把服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量看作了生命線。把好質(zhì)量關(guān)，讓產(chǎn)品質(zhì)量為自己代言。

1.2 銷售模式多樣化

依據(jù)不同市場細分和品牌自身的優(yōu)勢，目前汽車銷售模式主要汽車4S店銷售、“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”銷售模式，中小城市仍然是以四位一體的4S店為主，而很多品牌在大都增加了很多城市體驗館+網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，也就是我們說的“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”銷售模式。銷售模式的多樣化，不僅是改變了消費者的購車過程，同時也對我們的汽車銷售顧問提出了更高的要求。

2 新常態(tài)下汽車市場對汽車銷售人員的技能要求

在市場經(jīng)濟不斷創(chuàng)新的形式下，汽車銷售的方式發(fā)生了變化。那么，它對我們汽車銷售人員又會提出什么樣的職業(yè)技能要求？我們歸納一下，可以看出以下幾點變化：

2.1 具備扎實的汽車專業(yè)知識

擁有專業(yè)的汽車知識，是與客戶建立信任的基礎(chǔ)。作為銷售顧問，客戶期望你可以解答他關(guān)于汽車的任何疑問。只有銷售顧問對汽車技術(shù)足夠了解，才能更好地比較出哪些技術(shù)是可以真正給客戶帶來利益的。講解關(guān)鍵技術(shù)、創(chuàng)新技術(shù)能給客戶帶來的利益，才可以做到以理服人。

2.2 有良好的服務(wù)意識

銷售人員要能理解服務(wù)的意義和對企業(yè)的貢獻，按照企業(yè)的要求做到每一個細節(jié)，做好每一個感動點。服務(wù)意識是主觀的，米盧說過態(tài)度決定一切，只有具備良好的服務(wù)意識，才能把服務(wù)他人滿足客戶需求看成是工作的成就。服務(wù)是主動的，事情想在前，做在前，才會有更好的效果。企業(yè)都希望通過銷售人員良好的服務(wù)，提升企業(yè)形象，提高競爭力。

2.3 有事業(yè)心、職業(yè)道德

銷售人員要有事業(yè)心，愿意為汽車銷售奮斗。畢竟在工作中會遇到各種困難，只有信念堅定、富有責任心的人才能堅持并走向成功。另外，無論哪個職業(yè)工種，職業(yè)道德都第一位的，這也是基本要求。

3 銷售人員提高技能的有效途徑

我們討論了當前汽車銷售的模式變化，分析了新常態(tài)下汽車銷售市場對銷售人員的技能要求。接下來，我們在看看銷售人員應(yīng)該通過哪些途徑來提高銷售技能。根據(jù)筆者多年的教學經(jīng)驗，認為下面的方式還是比較適合汽車銷售顧問訓練學習的。

3.1 學習汽車專業(yè)知識，尤其是不斷學習汽車新技術(shù)

汽車是一部非常復雜的機器，同時也是一部告訴運轉(zhuǎn)的機器。高速運轉(zhuǎn)結(jié)構(gòu)復雜的汽車是人們出行的主要交通工具，它的安全性是所有車主都非常關(guān)心重視的問題。如果銷售顧問不能夠?qū)⑵囍R掌握的很好，銷售顧問就不能很好地為產(chǎn)品代言。只有掌握技術(shù)知識，才能更好地服務(wù)客戶，建立與客戶的信任。

3.2 熟悉產(chǎn)品、了解競品、分享駕駛經(jīng)歷

對于新車來說，很多購車者都駕駛的比較少。銷售顧問應(yīng)該對自己的產(chǎn)品如數(shù)家珍，清楚產(chǎn)品的每一個細節(jié)。而對于競品，應(yīng)該知道它們的優(yōu)勢和不足。更重要的是，應(yīng)該多實踐駕駛。銷售顧問如果可以現(xiàn)身說法，適當?shù)呐c客戶分享駕駛產(chǎn)品和競品的經(jīng)歷，再去針對客戶需求來有是針對性的推薦汽車車型，成功率是不是可以高很多？

3.3 熟悉業(yè)務(wù)、不做傳遞員

汽車銷售顧問應(yīng)該要積極掌握公司的業(yè)務(wù)流程，以及各個環(huán)節(jié)的重點內(nèi)容和細節(jié)特點。例如，客戶買車要辦的保險、金融服務(wù)、涉及到簡單維護保養(yǎng)等等相關(guān)事宜。只要客戶能提出的問題，我們都能夠回答，不需要再去詢問其他工作人員。因為銷售顧問不了解業(yè)務(wù)流程，一旦顧客問到不熟的問題，就會影響銷售顧問的狀態(tài)，同時反復溝通傳遞信息會浪費客戶的寶貴時間。熟悉各個流程，清楚購車的每一個環(huán)節(jié)事項，不僅可以提高工作效率，也可以更客戶更專業(yè)的形象。

3.4 樹立感動服務(wù)意識，多從客戶角度出發(fā)考慮問題

客戶的需求都能滿足的話，客戶滿意；如果連客戶沒想到的服務(wù)，我們可以主動做好，就會超出客戶期望，創(chuàng)造出客戶感動。工作中樹立起感動服務(wù)意識，站在客戶的角度去思考，多想想在每一個環(huán)節(jié)中，客戶想要什么的服務(wù)，他們的期望是什么？除了公司要求的服務(wù)以3.5 主動提示，去除客戶一切后顧之憂

盡管現(xiàn)在是信息時代，人們可以到網(wǎng)上查閱很多信息。但是，我們不要忽視一個重要信息，客戶就是一個買車的潛在車主。他們不是專業(yè)的銷售顧問，他們不可能了解購車的業(yè)務(wù)流程。過程中，可能會忽略各種各樣的細節(jié)問題，而我們銷售顧問是專業(yè)的，所以我們有責任和義務(wù)去提示每一個細節(jié)，主動避免因誤會失誤所帶來的不必要的麻煩。

3.6 主動學習，了解汽車銷售的新動向

社會在發(fā)展，新常態(tài)下各種創(chuàng)新形式層出不窮。一個“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代已經(jīng)到來，汽車銷售模式不斷創(chuàng)新，作為汽車銷售的一員，我們應(yīng)該主動學習及時掌握新的技術(shù)、理念和發(fā)展方向。與時俱進，才能做好工作。

4 結(jié)語

社會的發(fā)展速度超乎想象，科技創(chuàng)新的力量是偉大的。我國汽車技術(shù)在不斷進步，汽車營銷模式、銷售渠道、產(chǎn)品的研發(fā)、價格的制定都在創(chuàng)新。服務(wù)意識、服務(wù)水平在不斷上升，消費者對服務(wù)的要求也越來越高，我們唯有不斷跟進，調(diào)整自身的學習訓練方向、方法與時俱進，才能走在前面。另一方面，高職院校的汽車營銷專業(yè)教學中要重視對學生服務(wù)意識的培養(yǎng)，加強實踐訓練。汽車經(jīng)銷商企業(yè)也要給銷售人員更多的訓練機會，包括對競品的使用和培訓等等。

參考文獻

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