“選擇困難癥”是條銷售活路

2000年，心理學(xué)家希娜·亞格爾和馬克·萊珀進(jìn)行了一項(xiàng)關(guān)于果醬和選擇的研究實(shí)驗(yàn)：在兩次不同的實(shí)驗(yàn)中，展臺(tái)上分別展示了6種和24種不同口味的果醬樣品供顧客品嘗，試吃了果醬的顧客都會(huì)獲得一張購(gòu)買果醬的折扣優(yōu)惠券。但最終的結(jié)果是，雖然陳列24種果醬口味的展臺(tái)吸引的顧客更多，但陳列6種果醬的展臺(tái)出售了更多的果醬：后者有30%的試吃者使用折扣券購(gòu)買了果醬，前者只有3%。

這一案例曾被廣泛引用，一些心理學(xué)家把這種現(xiàn)象稱作“選擇過(guò)度”，他們認(rèn)為過(guò)多的選擇導(dǎo)致了購(gòu)買的減少，消費(fèi)者滿意度的降低以及消費(fèi)者對(duì)于某件特定物品偏好度的下降。不過(guò)至今“選擇過(guò)度”的確切影響還有待商榷。重點(diǎn)在于，這一實(shí)驗(yàn)體現(xiàn)出的“選擇評(píng)估”的重要性。

一項(xiàng)消費(fèi)者調(diào)查也反映了“決定簡(jiǎn)單化”的原則，即消費(fèi)者能夠輕松地收集到他們所選物品的可靠信息并評(píng)估他們的選擇，能為促成真正購(gòu)買起到至關(guān)重要的作用。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，一是不要讓潛在的顧客選擇過(guò)度，二是讓消費(fèi)者很容易地比較商品，就很有可能促成購(gòu)買。

在許多超市中都為此提供了“價(jià)格對(duì)比”，這種策略讓消費(fèi)者能夠迅速地對(duì)各個(gè)超市的價(jià)格進(jìn)行比較，他們也就能更快地做出決定。

讓顧客能夠非常簡(jiǎn)單地購(gòu)買到你的商品，而不被“選擇困難癥”困擾，可能是贏得更多顧客的關(guān)鍵。