朋友圈本質(zhì)：場(chǎng)景+交互+圈層

對(duì)中國(guó)80%的中小企業(yè)來(lái)講，與其糾結(jié)朋友圈廣告投放效果的不確定性，不如踏踏實(shí)實(shí)用微信做好客戶關(guān)系維護(hù)。用最低的成本換取最大的價(jià)值，這才是一切營(yíng)銷(xiāo)的真正使命。

深深打動(dòng)1萬(wàn)人

微信營(yíng)銷(xiāo)包括微信公眾號(hào)營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)人微信朋友圈營(yíng)銷(xiāo)。那么微信營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)和個(gè)人到底能起到什么作用呢？1.獲得海量用戶關(guān)注；2.推送實(shí)用信息及廣告；3.鎖定精準(zhǔn)目標(biāo)用戶；4.在線完成產(chǎn)品銷(xiāo)售；5.維護(hù)老客戶；6.塑造企業(yè)良好品牌及口碑；7.有效的危機(jī)公關(guān)。

與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，微營(yíng)銷(xiāo)具有三大突出優(yōu)勢(shì)。第一是快速，信息內(nèi)容能夠快速地到達(dá)受眾；第二是擴(kuò)散性強(qiáng)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)或廣告是一個(gè)不斷衰竭的傳播模式，而微營(yíng)銷(xiāo)則會(huì)通過(guò)朋友圈不斷地?cái)U(kuò)散；第三是互動(dòng)性強(qiáng)。

與其弱弱地影響10萬(wàn)人，不如深深地打動(dòng)1萬(wàn)人。

互動(dòng)是精髓

盤(pán)點(diǎn)2014年朋友圈被刷屏的十大內(nèi)容：微信紅包、臉萌、微笑挑戰(zhàn)、圍住神經(jīng)貓、逼死強(qiáng)迫癥頭像、90后余佳文、偉大的安妮、滴滴打車(chē)等，它們像病毒一樣侵入到微信用戶的信息流中。

從企業(yè)層面能持續(xù)看到營(yíng)銷(xiāo)效果的更多為場(chǎng)景式營(yíng)銷(xiāo)：如滴滴打車(chē)、紅包，是屬于有生命力的營(yíng)銷(xiāo)方式，使得微營(yíng)銷(xiāo)的快傳播特點(diǎn)在朋友圈表現(xiàn)得尤為明顯；其次是游戲類(lèi)趣味營(yíng)銷(xiāo)：如臉萌、圍住神經(jīng)貓，這些是屬于有娛樂(lè)性的營(yíng)銷(xiāo)方式，使得微營(yíng)銷(xiāo)在封閉的朋友圈進(jìn)行分享營(yíng)銷(xiāo)；最后是圈層營(yíng)銷(xiāo)，將有限的資源投放到品牌的目標(biāo)客戶群中，使得互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)挖掘優(yōu)勢(shì)得以應(yīng)用，并通過(guò)關(guān)鍵詞和標(biāo)簽化的故事、人物、品牌，引起圈層人群的共鳴。

場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)、娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)、圈層營(yíng)銷(xiāo)從表現(xiàn)上看是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)上的體現(xiàn)，偏向執(zhí)行上的方法。而從品牌營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)看：品牌提升知名度需要的是聲量、曝光度，通過(guò)游戲娛樂(lè)的互動(dòng)更容易被擴(kuò)散傳播；品牌需要美譽(yù)度，需要通過(guò)圈層的特點(diǎn)及興趣點(diǎn)，形象話題、故事，結(jié)合對(duì)圈層KOL的發(fā)聲；以轉(zhuǎn)化率為目的朋友圈傳播，強(qiáng)化用戶的黏性與轉(zhuǎn)化需要結(jié)合場(chǎng)景式營(yíng)銷(xiāo)，比如滴滴打車(chē)送紅包、寶馬車(chē)保養(yǎng)禮盒等。

互聯(lián)世界的創(chuàng)造力

人人傳播的自媒體時(shí)代，社交網(wǎng)絡(luò)媒體得到迅速發(fā)展，企業(yè)的聲音很容易淹沒(méi)在信息洪流中，品牌傳播說(shuō)什么才能獲取聽(tīng)眾，朋友圈如何營(yíng)銷(xiāo)能引爆品牌？

現(xiàn)在很多人對(duì)于微營(yíng)銷(xiāo)可能都有一層相對(duì)膚淺的理解，微信的朋友圈營(yíng)銷(xiāo)方式對(duì)企業(yè)、品牌、產(chǎn)品僅是一個(gè)工具。事實(shí)上，朋友圈作為微營(yíng)銷(xiāo)的代表陣地，其發(fā)展有三個(gè)趨勢(shì)：因其快速傳播，創(chuàng)意力會(huì)愈發(fā)顯現(xiàn)；其次，集合大數(shù)據(jù)與技術(shù)結(jié)合，形成可追蹤的信息流與資源管理；最后，必然對(duì)品牌銷(xiāo)售的拉升會(huì)越來(lái)越明顯，隨著微信智慧生活的應(yīng)用強(qiáng)化，以場(chǎng)景式消費(fèi)的模式及朋友圈營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化比例會(huì)越來(lái)越高。

CASE1.發(fā)展代理建渠道

2014年初，B365水果酵素進(jìn)入微商，作為一個(gè)新品牌，沒(méi)有名氣，更沒(méi)有客戶。直到4月，朋友圈點(diǎn)贊盛行，B365發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)來(lái)了。當(dāng)時(shí)朋友圈點(diǎn)贊營(yíng)銷(xiāo)普遍存在獎(jiǎng)品吸引力不夠、活動(dòng)信譽(yù)度低的問(wèn)題。B365為此設(shè)計(jì)了專(zhuān)門(mén)的活動(dòng)方案——

1. 考慮到微信活躍人群定位，把獎(jiǎng)品設(shè)置為蘋(píng)果iPad，有足夠吸引力。

2. 時(shí)下都以抽獎(jiǎng)方式獲得獎(jiǎng)品，可信度低。因此B365一不抽獎(jiǎng)、二不限量，不僅大大增強(qiáng)了活動(dòng)信譽(yù)，還充分調(diào)動(dòng)了參與者的熱情，因此有些女孩通宵找好友點(diǎn)贊。

3. 為了保證質(zhì)量，點(diǎn)贊數(shù)量設(shè)置為511個(gè)，能按要求真實(shí)點(diǎn)贊達(dá)到511個(gè)的人，都是擁有一定社會(huì)地位的意見(jiàn)領(lǐng)袖。其中80%都是微商，因?yàn)樗麄兊墓ぷ餍再|(zhì)，在微信上擁有足夠的好友來(lái)幫助他們完成點(diǎn)贊，而微商正是B365此次活動(dòng)所要尋找的目標(biāo)客戶群體。

短短1天活動(dòng)時(shí)間，參與人數(shù)過(guò)萬(wàn)，廣告覆蓋數(shù)百萬(wàn)人，總共送出200多臺(tái)iPad、水果酵素近7000盒。自此B365水果酵素在微信圈一炮打響，直接招代理216人。

CASE2.純微商思維引爆潮流

創(chuàng)業(yè)之前，你好植物的創(chuàng)始人張曉偉判斷：如今淘寶已是一片紅海，要做一家有一定知名度的淘寶店，不投入100萬(wàn)元以上，幾乎沒(méi)有可能。

2013年中旬，張曉偉打算精選一款產(chǎn)品進(jìn)入微商。首要問(wèn)題是選何種產(chǎn)品。

——微商是熟人社交分享經(jīng)濟(jì)，在用戶之間很容易自然形成產(chǎn)品評(píng)價(jià)自傳播，只有高品質(zhì)產(chǎn)品才能長(zhǎng)期生存下去。并且，維護(hù)忠實(shí)顧客需要花費(fèi)很多心思，出售幾年才更換一次的產(chǎn)品不劃算，一定得是快消品。在整合手中的所有資源后，張曉偉選中了高端天然原蜂蜜。

緊接著是“導(dǎo)流”。微店就如同開(kāi)在寫(xiě)字樓里的店鋪，沒(méi)有在高度人流量中露臉的機(jī)會(huì)，只有挨個(gè)去尋找目標(biāo)客戶。

于是，張曉偉便在線上的各大社交媒體中注冊(cè)“你好植物”的賬號(hào)，定位于綠色美食、攝影、旅游的主題。在賬號(hào)中每天定時(shí)發(fā)送尋找蜜源之旅中所拍攝的照片，有一望無(wú)際的花海風(fēng)景照，還有蜂農(nóng)采蜜時(shí)的人物照。

半年后，蜂蜜的前期生產(chǎn)工作準(zhǔn)備就緒，“你好植物”也積累了近2萬(wàn)的粉絲。這群主動(dòng)關(guān)注的粉絲大多為崇尚小資生活的都市青年，與高端蜂蜜的定位完全匹配，于是就順理成章地成為了蜂蜜的首批消費(fèi)者。

在品嘗過(guò)產(chǎn)品后，這群忠粉很快在朋友圈中掀起了轉(zhuǎn)發(fā)自傳播，“你好植物”很快出現(xiàn)于更多微信用戶的收藏夾中。

CASE3.基于傳統(tǒng)門(mén)店的微商玩法

休閑食品商良品鋪?zhàn)铀闶莻鹘y(tǒng)行業(yè)進(jìn)軍微商中的佼佼者。

在沒(méi)做微商之前，最讓良品鋪?zhàn)宇^痛的是：有限的線下實(shí)體店，完全無(wú)法容納品種豐富的產(chǎn)品。很多情況下，由于儲(chǔ)藏位置有限，爆款產(chǎn)品常常斷貨。

微商很好地解決了這一問(wèn)題。良品鋪?zhàn)酉葘⒕€下忠實(shí)用戶聚集在微信公眾號(hào)，之后，只在實(shí)體店中展示零食樣品，消費(fèi)者可以在實(shí)體店中體驗(yàn)產(chǎn)品。若決定購(gòu)買(mǎi)，則由店員指導(dǎo)其在微店中下單，已購(gòu)產(chǎn)品會(huì)從倉(cāng)庫(kù)直接郵寄至顧客指定的地點(diǎn)。

緊接著，良品鋪?zhàn)娱_(kāi)始運(yùn)用微商優(yōu)化物流鏈條。其在微店中開(kāi)啟了預(yù)售山核桃活動(dòng)。原本良品鋪?zhàn)拥孟认蚬┴浬棠秘泝?chǔ)存在庫(kù)房，再?gòu)膸?kù)房調(diào)貨至每個(gè)門(mén)店，根據(jù)每家店的銷(xiāo)售情況定時(shí)補(bǔ)貨。但預(yù)售的方式將銷(xiāo)售環(huán)節(jié)提到首位，良品鋪?zhàn)涌梢罁?jù)銷(xiāo)售的情況再向供應(yīng)商按量拿貨，且產(chǎn)品可從供應(yīng)商那里直接到顧客手中，此舉為良品鋪?zhàn)哟蟠蠊?jié)省了物流成本。

一次活動(dòng)，良品鋪?zhàn)右惶鞎r(shí)間售出了2.5噸山核桃，這在以前是400家店售賣(mài)4個(gè)月才可能達(dá)到的業(yè)績(jī)。

CASE4.微店輔助人資管理

遠(yuǎn)夢(mèng)家紡針對(duì)員工工作量難以飽和與流動(dòng)性巨大的問(wèn)題開(kāi)展微商。

主打KA渠道，擁有大量促銷(xiāo)員的遠(yuǎn)夢(mèng)家紡，在工作日時(shí)常因?yàn)槌汤锏念櫩筒欢?，面臨促銷(xiāo)員無(wú)事可做的狀況，且因此導(dǎo)致了員工的高度流動(dòng)性。

在搭建好微店后，遠(yuǎn)夢(mèng)就倡導(dǎo)使用智能手機(jī)的促銷(xiāo)員們?cè)谖⑿胖袖N(xiāo)售遠(yuǎn)夢(mèng)產(chǎn)品。這時(shí)，促銷(xiāo)員就如同遠(yuǎn)夢(mèng)的代理微商，在微店中銷(xiāo)售的金額同樣會(huì)計(jì)入核算提成的總業(yè)績(jī)中。如此一來(lái)，當(dāng)超商中顧客較少時(shí)，促銷(xiāo)員就能在微信中推廣產(chǎn)品。

而且，即使某位促銷(xiāo)員離職了，依然能繼續(xù)做遠(yuǎn)夢(mèng)的代理微商。他們以較低的價(jià)格向總部訂貨，再賺取差價(jià)。這樣的代理與在網(wǎng)絡(luò)中隨意招聘的代理有很大差別，因曾經(jīng)工作于遠(yuǎn)夢(mèng)，他們對(duì)產(chǎn)品的了解更專(zhuān)業(yè)，品牌責(zé)任心更強(qiáng)。

對(duì)于遠(yuǎn)夢(mèng)而言，微商很好地彌補(bǔ)了傳統(tǒng)行業(yè)人力資源的漏洞。