城市商業(yè)銀行供應鏈金融業(yè)務合作模式研究

陳亮　代晨

摘 要：在國內(nèi)銀行業(yè)整體處于業(yè)務轉(zhuǎn)型的背景下，位列第三梯隊的城市商業(yè)銀行如何生存與發(fā)展是業(yè)界積極思考的問題，而供應鏈金融為城市商業(yè)銀行提供了一片新的業(yè)務領域。本文以大連銀行為例，在介紹該行貿(mào)易金融業(yè)務發(fā)展情況的同時，分析其開展供應鏈金融業(yè)務的合作模式，為城市商業(yè)銀行的發(fā)展與對公業(yè)務轉(zhuǎn)型提供借鑒和參考。

關鍵詞：城市商業(yè)銀行；供應鏈金融；對公業(yè)務

中圖分類號：F830.34 文獻標識碼：A 文章編號：1000176X（2015）05007506

一、引 言

近年來，我國商業(yè)銀行對公業(yè)務轉(zhuǎn)型的呼聲日漸高漲。銀行業(yè)表面的繁榮掩蓋不住日漸顯露的危機：許多銀行傳統(tǒng)對公業(yè)務比例過大，客戶結構不夠合理，業(yè)務維系在少數(shù)高風險行業(yè)和企業(yè)上。鋼材貿(mào)易、房地產(chǎn)等在經(jīng)濟上行期備受銀行業(yè)內(nèi)青睞的行業(yè)及企業(yè)，到如今都成了銀行不良業(yè)務的重災區(qū)。為了能開拓符合自身條件的風險小、收益高、可持續(xù)發(fā)展的“綠色銀行”業(yè)務，各商業(yè)銀行都在積極尋求新的盈利模式，最近的業(yè)務熱點就是圍繞行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈提供的供應鏈金融服務。

位列第三梯隊的城市商業(yè)銀行，也在銀行業(yè)整體轉(zhuǎn)型的大背景下，紛紛利用自身了解地方經(jīng)濟、戰(zhàn)略決策迅速等優(yōu)勢，以供應鏈金融業(yè)務為突破口，積極拓展新的業(yè)務領域，參照同業(yè)銀行已有的發(fā)展經(jīng)驗，不斷完善產(chǎn)品體系，注重業(yè)務平臺的搭建，結合所在區(qū)域的經(jīng)濟特點與產(chǎn)業(yè)特色，有針對性地開展貿(mào)易融資服務，向涉及產(chǎn)業(yè)鏈上、中、下游的全鏈條金融服務領域進軍。

二、文獻綜述

1.供應鏈金融理論研究概述

供應鏈金融的定義最早是由美國哈佛商學院教授提出的，但各國學者和許多機構從不同角度給出了對供應鏈金融的看法，目前尚無統(tǒng)一的定義。以不同的角度為出發(fā)點，對供應鏈金融的定義具有不同的理解。

從金融機構角度上看，供應鏈金融是指通過對供應鏈成員間的信息流、資金流、物流的有效整合，運用各種金融產(chǎn)品幫助供應鏈中的所有企業(yè)組織和調(diào)節(jié)供應鏈運作過程中的資金，提高資金運行效率，并通過金融資本與實業(yè)經(jīng)濟合作，構筑銀行和企業(yè)供應鏈互利共存、持續(xù)發(fā)展、良性互動的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。第三方物流視角上的定義側重于物流企業(yè)的一站式服務功能，即通過企業(yè)經(jīng)營的服務項目的聯(lián)合重組，提供包括從清關、貨運、倉儲、結算到融資的一站式服務，為客戶提供物流、信息流和資金流的集成式服務。而從最近涌現(xiàn)的供應鏈電子服務平臺角度上看，供應鏈金融是指側重于從信息技術層面提出企業(yè)實施供應鏈金融的解決方案，涵蓋電子化支付結算服務、融資服務以及其他一些增值服務。

自供應鏈金融相關概念及業(yè)務實踐產(chǎn)生以來，國內(nèi)外學者從多個角度對其開展了研究工作，多數(shù)以定性研究為主。Hartley[1]認為，在供應鏈生產(chǎn)模式日趨全球化的背景下，企業(yè)愈發(fā)依賴于供應鏈金融的潤滑作用，是企業(yè)取得商業(yè)成功的必要保證。Berger和Gregory [2]認為銀行需要適應企業(yè)物流方式的轉(zhuǎn)變，提供與供應鏈生產(chǎn)模式相匹配的貿(mào)易融資產(chǎn)品，這也是銀行業(yè)務創(chuàng)新的新方向。Moritz [3]從資金流的角度考察了供應鏈金融的定義，認為其有優(yōu)化資金流、加速資金流轉(zhuǎn)以及提升供應鏈條財務績效的作用。

國內(nèi)供應鏈金融方面的研究起步相對較晚。比較典型的研究是深圳發(fā)展銀行—中歐國際工商學院“供應鏈金融”課題組[4]對國內(nèi)開展此類業(yè)務的深圳發(fā)展銀行（現(xiàn)平安銀行）進行了案例性研究，從理論到實踐，產(chǎn)生了多篇具有代表性和深遠意義的研究成果。陳志新和張忠根 [5]認為供應鏈網(wǎng)絡能夠幫助供應鏈金融充分發(fā)揮功能，能夠?qū)Ξa(chǎn)業(yè)鏈條的生態(tài)環(huán)境起到優(yōu)化作用。Zheng和Ding[6]構建了一個風險演化模型，從資金流角度出發(fā)，探討了降低銀行供應鏈金融業(yè)務風險的問題。

2.供應鏈金融實踐研究概述

從國際供應鏈金融的實踐上看，全球排名前50位的銀行中有48家開展了供應鏈金融業(yè)務，而在2007年初，在全球性銀行中，只有不到半數(shù)的銀行能夠為客戶提供所需的供應鏈金融服務。在當前經(jīng)濟形勢萎靡不振、信貸環(huán)境愈發(fā)嚴峻的情況下，客戶對供應鏈金融產(chǎn)品的需求愈發(fā)強烈。《歐洲貨幣》雜志給予供應鏈金融高度評價，認為它是近年來“銀行交易性業(yè)務中最熱門的話題”。供應鏈金融在歐美銀行業(yè)資產(chǎn)業(yè)務普遍萎縮的行業(yè)背景下仍然保持了高速的增長。根據(jù)Demica公司提供的數(shù)據(jù)，進入21世紀以來，發(fā)達國家供應鏈金融市場年平均成長率為10%—30%，而發(fā)展中國家達到了20%—25%。在該公司對40家歐洲頂級銀行的調(diào)查報告中，多達75%的調(diào)查者認為供應鏈金融將繼續(xù)保持強勁的發(fā)展勢頭。蘇格蘭銀行、花旗銀行等世界五大銀行相關負責人表示，由于金融危機所引起的企業(yè)信用下降，供應鏈金融作為一種全新的融資方案被普遍看好。各大銀行也相應推出特色供應鏈金融服務，例如：墨西哥國家金融開發(fā)銀行（Nafin）的“生產(chǎn)力鏈條”計劃；GE 和太平洋資產(chǎn)融資公司的存貨代占解決方案；摩根大通銀行的實體供應鏈與金融供應鏈的聯(lián)姻；荷蘭銀行信息化技術助推亞洲供應鏈金融，通過內(nèi)部系統(tǒng)MAXTRAD 實現(xiàn)離岸單子的業(yè)務外包，等等。

國內(nèi)學者結合我國供應鏈金融服務實踐，對供應鏈金融的發(fā)展進行了總結。從對供應鏈實踐的研究上看，龍志云和陳飛燕 [7]認為，我國商業(yè)銀行總體上來講對于供應鏈金融業(yè)務還比較陌生，此項金融服務尚屬于新興業(yè)務范疇，為防范業(yè)務風險，銀行需要核心企業(yè)的配合與支持，銀行可制定相應的獎懲機制，令核心企業(yè)能夠同銀行一起對供應鏈金融相關風險進行防控。劉可和繆宏偉[8]指出，在當前供應鏈金融服務中處于主導地位的商業(yè)銀行應從長遠發(fā)展的角度、從資金運用業(yè)務戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的高度來認識開展供應鏈金融業(yè)務的重要性，積極推動中小企業(yè)融資渠道的創(chuàng)新，豐富銀行自身的盈利手段，進而重塑核心競爭能力，通過對組織架構、業(yè)務流程、系統(tǒng)建設等多方面的的完善和改造來適應當前供應鏈金融業(yè)務發(fā)展的需要。錢春華[9]認為地方性商業(yè)銀行的發(fā)展目前到了一個瓶頸期，嘗試開展供應鏈金融業(yè)務有助于地方性商業(yè)銀行找準市場定位、明確發(fā)展方向、培育新的利潤增長點，提升銀行自身的核心競爭力。夏泰鳳和金雪軍[10]認為供應鏈金融有利于化解中小企業(yè)融資難題。孫莉 [11]認為供應鏈金融業(yè)務有助于商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型升級，有助于銀行對客戶進行批量開發(fā)，提升商業(yè)銀行的風險管控能力，同時能夠有效拉動存款，提升銀行低成本資金組織能力，能夠提高綜合回報，提升貸款定價能力等等。

三、我國銀行業(yè)供應鏈金融業(yè)務現(xiàn)狀

1.我國商業(yè)銀行供應鏈金融業(yè)務實踐

按照有據(jù)可查的資料，國內(nèi)最初在供應鏈金融產(chǎn)品領域的實踐活動可以追溯到20世紀20年代的上海銀行進行的存貨抵押貸款。但在那之后相當長的時間內(nèi)，中國銀行業(yè)的業(yè)務模式拘泥于固定資產(chǎn)抵押和保證擔保授信，導致創(chuàng)新不足，缺乏活力。

到了20世紀末，眾多股份制銀行開始跨區(qū)域經(jīng)營，城市商業(yè)銀行、農(nóng)信社進行重組與改制，我國銀行同業(yè)競爭日趨激烈。新經(jīng)濟形勢下企業(yè)需求的不斷變化帶給商業(yè)銀行巨大的競爭及創(chuàng)新壓力，這也就催生我國商業(yè)銀行涉入供應鏈金融領域進行探索與嘗試。在進入21世紀的最初十年里，全國各家商業(yè)銀行陸續(xù)推出了自己的供應鏈金融品牌，其中以深圳發(fā)展銀行（現(xiàn)平安銀行）為業(yè)界代表，其它如廣東發(fā)展銀行、中國民生銀行和招商銀行等也開始了相應的業(yè)務嘗試。

本文認為這四家股份制銀行基本上能夠代表當前國內(nèi)供應鏈金融的發(fā)展趨勢。深圳發(fā)展銀行率先開展此類業(yè)務，同時同各方機構合作，將業(yè)務模式、流程、制度等諸多方面系統(tǒng)化，為業(yè)界樹立了一個發(fā)展模板；廣東發(fā)展銀行的業(yè)務模式不僅包含通常意義上的供應鏈融資業(yè)務，而且還延伸至企業(yè)資金管理等多樣化業(yè)務需求方面，開啟了貿(mào)易融資業(yè)務鏈條上更為廣闊的思路；中國民生銀行與招商銀行揭示了先進的線上系統(tǒng)與專業(yè)的產(chǎn)業(yè)定位對銀行發(fā)展供應鏈金融業(yè)務乃至對公業(yè)務的重要性，對其它銀行發(fā)展類似業(yè)務提供了重要的參考價值。

2.城市商業(yè)銀行及其供應鏈金融業(yè)務發(fā)展概況

截至2013年12月末，我國銀行業(yè)金融機構中，城市商業(yè)銀行一共有145家，總資產(chǎn)為15.18萬億元，比2012年同期增長22.90%，占銀行業(yè)金融機構比例為10.30%；總負債為14.18萬億元，比2012年同期增長22.90%，占銀行業(yè)金融機構比例為10.30%。

相關調(diào)查顯示，資產(chǎn)總量排名前30位的城市商業(yè)銀行均已開展供應鏈金融相關業(yè)務。但受資產(chǎn)規(guī)模、網(wǎng)點范圍、人員構成等因素的限制，業(yè)務開展的差異性較大。在已經(jīng)掛牌開展供應鏈金融業(yè)務的城市商業(yè)銀行中，通常是按照現(xiàn)有的客戶需求與業(yè)務基礎，逐步開發(fā)完善供應鏈金融產(chǎn)品體系，先以存貨類業(yè)務為基礎，隨后再將應收類業(yè)務和預付類業(yè)務作為發(fā)展重點。從發(fā)展戰(zhàn)略上看，城市商業(yè)銀行走的是專業(yè)化經(jīng)營的道路，所在地區(qū)域經(jīng)濟特色同銀行實際結合，實體產(chǎn)業(yè)與非實體產(chǎn)業(yè)并舉，將銀行融資業(yè)務同當?shù)禺a(chǎn)業(yè)有機結合，力爭以優(yōu)質(zhì)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈為核心、以電子線上化供應鏈為服務手段，在供應鏈金融領域占據(jù)一席之地[12]。

四、研究方法與案例企業(yè)的選擇

1.研究方法

本文采用的是多案例研究方法。多案例研究更適用于探索性研究，探索性研究一般不在案例調(diào)研之前假設，而是通過對調(diào)研案例的分析來反映真實世界的情況，以求能得出一般性結論，進而建立新的理論或指導實踐工作。當前對供應鏈金融的研究主要針對國有銀行以及股份制銀行的相關實踐，分析大多基于銀行金融產(chǎn)品而且以大型銀行或股份制銀行作為分析的核心，對城市商業(yè)銀行開展此類業(yè)務的表述較少。相關文獻表明中小銀行發(fā)展的思路多為跟隨與模仿大型銀行，能夠明確提出符合自身特點的發(fā)展戰(zhàn)略并付諸實踐的中小銀行并不為多。本文通過在一家城市商業(yè)銀行選取的三個供應鏈金融業(yè)務案例，來研究不同合作模式下，城市商業(yè)銀行如何借助不同平臺及企業(yè)合力發(fā)展供應鏈融資業(yè)務，為城市商業(yè)銀行發(fā)展該項業(yè)務提供思路與建議。

2.案例企業(yè)簡介

大連銀行是由大連市國有股份、中資法人股份及個人股份共同組成的地方性股份制商業(yè)銀行，前身為大連市商業(yè)銀行，成立于1998年3月28日，2007年2月17日更名為大連銀行。目前，除大連本地區(qū)外，大連銀行在天津、北京、沈陽、成都、營口、上海、丹東和重慶等八個城市設有異地分行，大連銀行全國性營業(yè)架構初步形成，也使得大連銀行成為首家在四個直轄市全部設立分行的城市商業(yè)銀行。截至2013年末，大連銀行資產(chǎn)規(guī)模達到2 828億元，一般性存款余額2 136億元，貸款余額1 190億元，實現(xiàn)凈利潤26.21億元，不良貸款余額為14.85億元，不良貸款比例為1.25%，資本利潤率為21.89%，撥備覆蓋率200%。

在2012年7月出版的英國《銀行家》雜志全球前1 000家大銀行排名中，大連銀行位列第468位，在中國內(nèi)地銀行中排名第39位；在2012年8月中國《銀行家》雜志公布的中國商業(yè)銀行競爭力評價排名中，大連銀行位列全國城市商業(yè)銀行第15位，同時被評為最佳履行社會責任城市商業(yè)銀行。

在大連銀行，供應鏈金融為貿(mào)易金融部所轄業(yè)務，該部門前身為大連銀行國際業(yè)務部，于2013年1月正式更名為貿(mào)易金融部。

在總行層面，貿(mào)易金融部作為一個產(chǎn)品部門，負責國際、國內(nèi)貿(mào)易融資、國際結算、行業(yè)金融服務方案和客戶定制服務方案等相關產(chǎn)品及金融服務的研發(fā)推廣和營銷技術支持。在分行層面成立貿(mào)易金融部，實現(xiàn)條線化管理和核算，分行的貿(mào)易金融部主要負責產(chǎn)品銷售支持、客戶需求信息收集等工作。

大連銀行貿(mào)易金融業(yè)務發(fā)展著力走“專業(yè)化”、“差異化”、“精細化”之路，充分利用貿(mào)易融資產(chǎn)品優(yōu)勢、大力發(fā)展供應鏈金融、深度介入各類中小型企業(yè)客戶，同時聯(lián)動開發(fā)大型優(yōu)質(zhì)核心客戶，以此將大連銀行打造成為中小企業(yè)首選的貿(mào)易金融服務商。

五、大連銀行的供應鏈融資業(yè)務合作模式分析

目前，大連銀行供應鏈融資業(yè)務還處于起步階段，經(jīng)過一年多的時間，總行貿(mào)易金融部在供應鏈貿(mào)易融資制度的梳理、系列產(chǎn)品的研發(fā)、物流金融異業(yè)平臺的搭建、核心企業(yè)的開發(fā)合作等方面取得了一定成效，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。

1.行業(yè)選擇與供應鏈金融業(yè)務合作模式

（1）供應鏈金融的行業(yè)選擇

為了開展供應鏈金融業(yè)務，商業(yè)銀行需要對相應的行業(yè)進行了解和研究，對計劃開展供應鏈金融服務的行業(yè)充分認知，從而了解哪些行業(yè)的供應鏈金融服務處于起步階段（例如白色家電、化工），哪些正值鼎盛時期（例如汽車、鋼材、有色金屬、煤炭），而哪些在未來具備發(fā)展空間（例如電子、醫(yī)藥、快消品、農(nóng)資、貴金屬、工程機械）。銀行通過供應鏈金融學習行業(yè)生態(tài)，傳播行業(yè)生態(tài)，尊重行業(yè)生態(tài)，影響行業(yè)生態(tài)，選擇適合自身介入的行業(yè)，最終實現(xiàn)對若干行業(yè)的基本占領[13]。

從產(chǎn)品與行業(yè)關系上看，供應鏈金融產(chǎn)品在特定行業(yè)具有“可復制性”，商業(yè)銀行通過“行業(yè)認知、分析角色、了解需求、設計方案、行業(yè)復制”的五步閉環(huán)式營銷模式，讓成功的行業(yè)金融解決方案在相似行業(yè)及企業(yè)中迅速復制應用。商業(yè)銀行可以以存貨類、預付類、應收類三大體系產(chǎn)品為基礎，全程參與核心企業(yè)與上下游企業(yè)間的采購、銷售、運輸?shù)冉灰琢鞒?，結合不同行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈特征，為核心企業(yè)以及與之配套的中小企業(yè)生態(tài)群提供供應鏈融資綜合解決方案。

（2）供應鏈金融業(yè)務合作模式的選擇

一般而言，恰當?shù)暮献髂Ｊ揭馕吨鴮準袌龅臏蚀_切入，意味著找到廣闊市場的入口，好的合作模式往往可以起到事半功倍的效果。作為對公業(yè)務板塊的重要組成部分，供應鏈金融業(yè)務注重利用平臺型渠道進行客戶的批量開發(fā)，利用物流節(jié)點與物流監(jiān)管企業(yè)、專業(yè)化的交易市場與行業(yè)協(xié)會、產(chǎn)業(yè)鏈條中的核心企業(yè)等合作方進行業(yè)務拓展。通過與上述企業(yè)和機構等建立業(yè)務往來，商業(yè)銀行可以把握行業(yè)信息，了解交易規(guī)則，在最大程度熟悉客戶群體的基礎上，介入供應鏈條，服務于上下游客戶。

2.案例一：同監(jiān)管方異業(yè)平臺合作

（1）客戶開發(fā)基本情況

遼寧某國有物流公司于2014年上半年同大連銀行簽訂總對總戰(zhàn)略合作監(jiān)管協(xié)議，該公司在沈陽地區(qū)輪胎監(jiān)管領域優(yōu)勢較大。在監(jiān)管平臺搭建的基礎上，該監(jiān)管方主動向大連銀行推薦客戶：沈陽某商貿(mào)有限公司。該商貿(mào)公司在沈陽輪胎銷售行業(yè)內(nèi)屬于領軍地位，預計完成授信后可以實現(xiàn)1億元以上的投放量增長。而在此項目中與大連銀行合作的國有物流公司作為具有國家戰(zhàn)略儲備背景的監(jiān)管公司，貨物存放的地點全部是自有庫和自管庫，倉儲條件和對貨物控制力度可靠，該國有物流公司有意與大連銀行共同整合區(qū)域輪胎市場，從而形成更明顯的區(qū)域市場優(yōu)勢。

（2）營銷成功案例經(jīng)驗總結

客戶渠道：監(jiān)管方異業(yè)平臺；

產(chǎn)品運用：銀行現(xiàn)貨類業(yè)務產(chǎn)品+產(chǎn)品目錄管理。輪胎為大連銀行公共類商品目錄，不需要重新申報，確保分行直接使用、高效授信。

（3）業(yè)務借鑒與啟示

2014年以來，大連銀行已經(jīng)通過多種途徑，在總行層面發(fā)起同多家全國性專業(yè)物流公司的戰(zhàn)略合作，與其中M家簽署了總對總戰(zhàn)略合作協(xié)議，在全行范圍內(nèi)開展業(yè)務合作。同時，對N家以前與各分支行已有業(yè)務合作的監(jiān)管方進行了重新規(guī)范。目前，上述多個監(jiān)管方與大連銀行各分支行全部有業(yè)務進入正式實施階段，后續(xù)合作潛力很大。

大連銀行通過充分利用異業(yè)平臺渠道，選擇優(yōu)勢行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈進行客戶的“批量開發(fā)、模式化經(jīng)營”，推動監(jiān)管方與該行的客戶資源共享。大連銀行選擇的監(jiān)管方基本上都具有在某些行業(yè)或商品領域內(nèi)的監(jiān)管經(jīng)驗優(yōu)勢或業(yè)務操作經(jīng)驗優(yōu)勢，所占市場份額較大，服務客戶較多，合作時間較長，使得其對客戶的資信情況、專業(yè)程度、內(nèi)部管理和銷售情況等信息非常了解。借助監(jiān)管方異業(yè)平臺，分享監(jiān)管方推薦的客戶資源，可以對銀行的對公業(yè)務客戶拓展起到非常大的促進作用。

（4）未來創(chuàng)新合作

大連銀行在與異業(yè)平臺的資源分享中不但能夠獲得其推薦的客戶資源，還能夠在合作模式上進行創(chuàng)新。如：某物流有限公司推出的“倉庫掛牌”合作模式。雙方在掛牌合作區(qū)域（該公司自有庫/場地）內(nèi)就物流金融業(yè)務開展全面合作，掛牌合作區(qū)域內(nèi)物流金融業(yè)務原則上由銀行全權委托給該公司開發(fā)操作，具有一定的排他性，包括動產(chǎn)抵質(zhì)押監(jiān)管；全程物流監(jiān)管；代理采購等，通過這樣的模式銀行將獲得更多的業(yè)務拓展機會。

3.案例二：同核心企業(yè)合作

（1）客戶開發(fā)基本情況

大連銀行汽車金融部采用“一家做全國”的總對總汽車供應鏈金融模式開展業(yè)務。2013年，經(jīng)總行審批，給予北京某汽車股份有限公司間接授信額度人民幣5億元。額度內(nèi)直接融資客戶為符合大連銀行要求的該汽車生產(chǎn)廠商授權的一級經(jīng)銷商，授信品種為銀行承兌匯票，單筆業(yè)務期限不超過6個月，收款人為北京某汽車股份有限公司或其授權收款人，授信資金用于其所屬經(jīng)銷商購買該汽車廠商核心企業(yè)系列商品車，以所購汽車提供抵質(zhì)押擔保，操作方式為先票后貨轉(zhuǎn)現(xiàn)貨抵質(zhì)押+汽車實物+汽車合格證原件監(jiān)管，由第三方專業(yè)物流監(jiān)管方駐場監(jiān)管。

（2）營銷成功案例經(jīng)驗總結

客戶渠道：核心企業(yè)合作平臺，“1+N”業(yè)務模式，通過核心企業(yè)“1”批量開發(fā)下游諸多經(jīng)銷商客戶“N”。

產(chǎn)品運用：供應鏈融資先票后貨標準模式授信。

借鑒創(chuàng)新優(yōu)勢：大連銀行借鑒同業(yè)“一家做全國”業(yè)務模式，該模式在市場上對于核心企業(yè)具有很大吸引力，解決了核心企業(yè)與直接授信客戶的審批效率與操作成本問題。

（3）業(yè)務借鑒與啟示

該業(yè)務模式體現(xiàn)的是以核心客戶為圓心，圍繞核心企業(yè)上下游供應鏈鏈條設計的整體營銷方案。依托核心企業(yè)對其上、下游網(wǎng)絡進行批量營銷是供應鏈業(yè)務拓展的經(jīng)典模式，通過核心企業(yè)的資信實力及其對經(jīng)銷商的控制力，銀行能夠同其合作，共同搭建供應鏈服務網(wǎng)絡，通過為核心廠商提供間接授信額度，利用“總對總協(xié)議”營銷上、下游的供應商與銷售商。

除此汽車金融案例外，大連銀行總行擬與某分行共同設計圍繞大型白酒生產(chǎn)企業(yè)集團的“廠、庫、銀”業(yè)務合作模式，也是典型的通過核心客戶拓展下游銷售網(wǎng)絡的案例。大連銀行擬為該白酒生產(chǎn)集團核定間接授信額度，由白酒生產(chǎn)企業(yè)向該行推薦經(jīng)銷商名單，將額度轉(zhuǎn)授信于其下屬經(jīng)銷商，白酒生產(chǎn)企業(yè)承擔相應的發(fā)貨責任。間接授信用于該白酒生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商在大連銀行辦理預付款融資，向該生產(chǎn)企業(yè)預付成品酒采購款。生產(chǎn)企業(yè)收到貨款后，在規(guī)定時間內(nèi)發(fā)貨至其指定倉庫，經(jīng)銷商在提貨時要存入保證金，憑銀行的放貨通知書辦理提貨。同前述的汽車金融業(yè)務模式一樣，這種核心客戶供應鏈拓展模式也將是大連銀行全行拓展供應鏈金融業(yè)務的有效措施。

4.案例三：區(qū)域?qū)I(yè)化市場合作

（1） 客戶營銷開發(fā)情況

大連某食品有限公司位于大連市甘井子區(qū)，該區(qū)域為我國北方水產(chǎn)品集散地，進出口貿(mào)易、進料加工、來料加工以及水產(chǎn)品裝卸港都集中在大連灣地區(qū)，該地區(qū)水產(chǎn)品進出口量、冷庫容量、加工能力均居于全國前列。

該公司為大連地區(qū)規(guī)模較大的冷鏈食品專業(yè)倉儲倉庫，冷藏加工能力在大連地區(qū)位列前茅。大連銀行認定其為合作監(jiān)管方，與其聯(lián)合開展動產(chǎn)監(jiān)管業(yè)務。大連銀行授信客戶質(zhì)押物交由其監(jiān)管，在其倉庫內(nèi)直接開展海洋食品監(jiān)管業(yè)務。同時，由該公司向銀行出具貨物回購承諾書：當授信客戶出現(xiàn)逾期、需要處置監(jiān)管質(zhì)押物時，該食品公司就抵押/質(zhì)押合同項下的貨物進行回購變賣，將無條件配合銀行對于其監(jiān)管的授信客戶全部質(zhì)押物進行回購，回購變賣所得款項用于償還債務人在大連銀行的授信。

（2）營銷成功案例總結

客戶渠道：區(qū)域化專業(yè)化市場。

產(chǎn)品運用：大連銀行各類現(xiàn)貨抵質(zhì)押操作模式，專業(yè)化市場同時作為“監(jiān)管方+倉儲方+回購方” 為一體的合作機構，解決銀行對于抵質(zhì)押物的變現(xiàn)難題。

（3）業(yè)務借鑒與啟示

銀行可以通過與特色市場、交易中心等平臺的業(yè)務合作來批量營銷客戶，開展供應鏈金融業(yè)務。特色商品市場和交易中心（如木材市場、食品冷庫等）可作為銀行拓展供應鏈業(yè)務的突破口，依托這些特色市場和交易中心對下游經(jīng)銷商加以管理和控制，在熟悉行業(yè)、降低業(yè)務風險的同時，銀行可以尋找到豐富的合作契機。

六、研究結論及局限性

在銀行業(yè)務轉(zhuǎn)型的大潮中，作為第三梯隊城市商業(yè)銀行均在積極地尋求新的盈利模式，力求在激烈的同業(yè)競爭中覓得生存空間，供應鏈金融業(yè)務成為了城市商業(yè)銀行結合所在區(qū)域地方經(jīng)濟特色而重點介入的業(yè)務領域。國有大行及股份制銀行“大而全”的發(fā)展路線并不適合中小銀行，中小銀行想要在供應鏈金融方面有所建樹需要結合所在區(qū)域經(jīng)濟特色，選定合適的行業(yè)，通過各種平臺渠道開發(fā)客戶資源，選擇恰當?shù)臉I(yè)務合作模式對于城市商業(yè)銀行發(fā)展供應鏈融資業(yè)務至關重要。銀行依托這些專業(yè)平臺、特色市場及核心企業(yè)的專業(yè)管理和對商品豐富的處置渠道與其開展合作，在拓展供應鏈業(yè)務的同時還可以促進中小企業(yè)客戶的營銷。

本文主要從業(yè)務合作的角度討論了尋求供應鏈金融業(yè)務突破的幾種可能的路徑以及相關的成功案例。鑒于篇幅所限，本文只列舉了三個案例，來說明城市商業(yè)銀行開展供應鏈金融業(yè)務的合作方式，當然在實際業(yè)務中，業(yè)務的合作模式不限于此三類。從案例研究中，我們主要可以得出三點結論：第一，城市商業(yè)銀行需要在激烈的同業(yè)競爭大背景下尋找新的利潤增長點，供應鏈金融業(yè)務是此種大環(huán)境下城市商業(yè)銀行對公業(yè)務轉(zhuǎn)型與發(fā)展的必然選擇。第二，盡管國有銀行以及股份制銀行在供應鏈金融的供給市場中占據(jù)了主導地位，但通過充分的行業(yè)研究與行業(yè)細分，通過借鑒與分享其它銀行發(fā)展此類業(yè)務的經(jīng)驗與教訓，城市商業(yè)銀行具有后發(fā)優(yōu)勢，能夠找到符合自身經(jīng)營特色的行業(yè)，并為之提供相應的融資服務，產(chǎn)融結合是城市商業(yè)銀行開展此類業(yè)務的一個思路。第三，供應鏈金融業(yè)務不能像傳統(tǒng)對公業(yè)務那樣呈現(xiàn)銀行獨大的局面，銀行需要同第三方平臺、專業(yè)市場、供應鏈條上的核心企業(yè)等多方合作，全程參與到信息流、資金流與物流的把控之中，服務于中小微企業(yè)融資需求，互惠共贏，共同把行業(yè)做強做大。此外，銀行自身的業(yè)務人員也需要適應供應鏈融資從簡單到復雜、從單一品種到系列產(chǎn)品的過程演變，深刻體會供應鏈金融的超前性、先進性、適應性和競爭力。

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（責任編輯：孟 耀）