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    安祺化妝品:在服裝城單店也能日銷萬元

    2015-06-29 22:44:17江俊杰
    營銷界·化妝品觀察 2015年3期
    關鍵詞:服裝城資生堂彩妝

    江俊杰

    被譽為中國大陸經(jīng)濟最強縣級市之一的江蘇省常熟市,擁有一座全國聞名的世界服裝中心。35個專業(yè)批發(fā)市場、25000多個商鋪、10多萬來自全國各地的商家,造就了這里的輝煌。

    作為常熟市的支柱產(chǎn)業(yè)之一,這里的服裝批發(fā)業(yè)一派繁榮。服裝批發(fā)市場里客流絡繹不絕,馬路上隨處可見用推車送貨的商家,每個人的臉上都寫滿了匆忙。5000多個服裝品牌扎根于此,隨著電商的崛起而銷往各地。

    對于服裝批發(fā)店而言,這里是綠洲;但對于化妝品專營店來說,這里堪稱荒漠。安祺化妝品店便是一家生存在“荒漠”中的化妝品專營店。

    做生意人的生意

    在服裝城大大小小的服裝店中,幾乎沒人會注意到安祺化妝品店的存在。每個人都在忙活著服裝的營生,選擇在這里開化妝品店,可謂是“專做生意人的生意”。

    安祺化妝品店在服裝城已經(jīng)開業(yè)十多年,按常理來看,借助于服裝城的超大人流,周邊的化妝品店應該不缺顧客,規(guī)模也不小。然而,記者走訪后發(fā)現(xiàn),服裝城周邊的化妝品店并不多,且都是50平方米左右的小店。

    安祺化妝品的店老板王安祺告訴《化妝品觀察》,盡管服裝城每天的人流量很大,但這些人全都是來此做服裝生意的,幾乎沒人會在這里逛街選購化妝品。目前,安祺化妝品店依然以單店形式經(jīng)營,門店面積為50多平方米。

    從開店伊始,王安祺就已經(jīng)決定要走一條精品店路線。她回憶說,在1992年剛開始做化妝品批發(fā)時,就已經(jīng)意識到品牌的重要性。在那個消費者品牌意識尚未覺醒的年代,主要給常熟的小型超市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售店供貨的王安祺就引進了羽西、蝶妝、鄭明明等一批頗具影響力的品牌。

    “那時候羽西是大牌,蝶妝和鄭明明的知名度也很高?!蓖醢察髡f,“當時引進的品牌不多,但僅僅依靠這幾個名氣大的品牌就取得了不錯的效益?!?/p>

    這件事也讓王安祺認識到“小而精”的好處所在。2007年,當她結(jié)束批發(fā)業(yè)務開始全力開店時,便下定決心將安祺化妝品店打造成一家小而精的精品店。

    在王安祺引進的第一批品牌中,不乏資生堂這樣的國際品牌。王安祺說,她首批訂了資生堂12萬元的貨,在店內(nèi)自然銷售,沒想到銷售速度很快,不久便重新補貨。目前,安祺化妝品店的資生堂品牌依然采用自然銷售,每月零售額在2萬元左右,在店里的護膚品牌中名列前茅。

    在銷售名品的同時,利潤品自然必不可少,如安婕妤和瑞麗思。安婕妤單價較高,利潤率相比其他品牌也更高;而瑞麗思因為品質(zhì)較好,會被主推,銷量也不錯。據(jù)王安祺透露,這兩個品牌的月銷售額分別為2至3萬元。

    做老顧客的生意

    安祺化妝品店的消費者以老顧客為主,大都是做服裝批發(fā)生意的老板娘,以及少量的服裝店員工。在這種情況下,想要拓展新顧客幾無可能,唯一能做的,就是在這批老顧客身上“做文章”。

    在店鋪的老顧客身上,王安祺花了不少心思。

    來安祺化妝品店購物的消費者,不論是老板娘還是服裝店員工,年齡普遍不大。王安祺便利用彩妝來吸引這批年輕消費者。安祺化妝品店引進的彩妝品牌包括瑪麗黛佳和毛戈平,王安祺認為,這兩個彩妝品牌較為符合附近消費者的喜好,每月的零售額各自在2萬元左右。

    平日里,王安祺十分重視店內(nèi)的服務,其中彩妝的體驗服務必不可少。與其他地區(qū)不同,服裝城的顧客由于還有生意要忙活,更多的是點單,大都買完就走。這樣一來,店員不能對顧客完成化妝服務,并且失去了連帶銷售的機會。因此,對于每一位進店顧客,王安祺都要求店員說服顧客花費十分鐘時間試用彩妝,以便直觀地感受產(chǎn)品的效果。

    王安祺介紹道,店里引進的幾個品牌服務好、保障高,而相應的是,這幾個品牌拿貨的折扣普遍偏少,留給顧客的讓利空間也很小。另一方面,安祺化妝品店的顧客都是生意好手,砍價環(huán)節(jié)必不可少。

    在這樣的情況下,安祺化妝品店很少做打折活動?!懊鎸︻櫩涂硟r,我會堅守自己的底線,那就是最多打9折?!蓖醢察鞅硎荆瑢τ趫?zhí)意要求更大優(yōu)惠的顧客,王安祺會告知其難處,不少顧客聽過后都能理解。

    品牌的少而精,以及王安祺對價格的堅守,造就了安祺化妝品店的高客單價。在王安祺看來,店里主要做熟客生意,想要提高客單數(shù)并不現(xiàn)實,只能從客單價上下功夫,“店里有幾個品牌的單價較高,如資生堂隨便拿兩件產(chǎn)品就有500元,安婕妤配齊一套產(chǎn)品至少需要一千多元”。

    王安祺透露,店內(nèi)每天的平均客單數(shù)僅為40單左右,但平均客單價卻能達到300至400元。從目銷來看,安祺化妝品店已然邁入“萬元店”級別。

    由于安祺化妝品店目前的生存狀況良好,王安祺表示,將繼續(xù)以單店形式經(jīng)營下去。她想,將小而精做到極致也是一種偉大。

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