終端也開始過剩了

渠道是一個(gè)中間體，或者說中間過程。在上游產(chǎn)品過剩的背景下，可以有效促進(jìn)產(chǎn)品動(dòng)銷和品牌增值，這是以往KA和購物中心對制造商的價(jià)值。

從20世紀(jì)90年代末開始，我們市場的消費(fèi)品就開始普遍的供大于求或者供等于求，也就是進(jìn)入過剩的階段，這個(gè)階段持續(xù)到今天，在2008年國際市場的消化能力減弱之后，令我國市場的過剩越演越烈，這大家都知道。

所以1998年之后，你就看到中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)的中國連鎖大會(huì)越開越熱鬧。而我們實(shí)戰(zhàn)的業(yè)界，也不斷傳出渠道為王、終端為王的理念和打法。

但你有沒有想過：渠道、終端也會(huì)過剩？

2003年之后一直到2008年，中國零售商應(yīng)對的是家門口的“國際化”，很多國際零售巨頭進(jìn)入中國市場，或開始大規(guī)模拓展（有些巨頭在20世紀(jì)90年代就進(jìn)入中國了）。這個(gè)變化的背景就是隨WTO而來的中國零售市場的全面開放（2004年全放開）。零售業(yè)當(dāng)時(shí)普遍驚呼“狼來了”。

但我們仔細(xì)深究國際零售巨頭之所以成長為“巨頭”的路徑，其競爭力的基石是擁有足夠多的店面，搶占應(yīng)該有的位置，從而形成規(guī)模集客效應(yīng)和采購實(shí)力，反向控盤上游廠商。

在這個(gè)“國際化”階段，中國零售商迎戰(zhàn)國際巨頭的戰(zhàn)略選擇，就是跑馬圈地，多開店。這就逐步形成實(shí)體店的覆蓋，甚至過度覆蓋，有時(shí)一個(gè)商圈就會(huì)出現(xiàn)2～3個(gè)大綜超。

供應(yīng)商應(yīng)該記得，2008年左右，有時(shí)你不用怕大KA了，無論是日用品行業(yè)還是家電行業(yè)，無論是全國KA還是區(qū)域KA，因?yàn)樗鼈冎g的激烈競爭，反而要講求和供應(yīng)商之間的“戰(zhàn)略合作”。

2008年之后，我們的外向經(jīng)濟(jì)受到影響，輻射影響下，所有產(chǎn)業(yè)都受到壓力，社會(huì)貧富差距加大，“屌絲”、“蟻?zhàn)濉贝罅空Q生，而同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)普及率大幅度提升。隨之，淘寶平臺(tái)上的百萬電商為代表的網(wǎng)絡(luò)店開始發(fā)力，并從普通的類C2C的“跳蚤市場”模式迅速上升為類B2C的“購物中心”模式，也就成就了天貓。

除了淘寶、天貓這些網(wǎng)絡(luò)地產(chǎn)型平臺(tái)，京東、當(dāng)當(dāng)、酒仙等從品類專業(yè)店模式（家電或書）成長起來的經(jīng)銷零售型電商也開始成長。

但由于幾家獨(dú)大，并且上游制造商的網(wǎng)絡(luò)終端和下游經(jīng)銷型、零售型的小電商都缺乏在平臺(tái)之外有效引流的手段，不得不依仗于個(gè)別平臺(tái)，使得電商領(lǐng)域似乎不是那么的多元。

但今天不一樣，隨著網(wǎng)絡(luò)上的傳播（有的專家稱其為“營銷傳播”或干脆叫“營銷”）方式更成熟，支付模式更簡單，社交互動(dòng)更直接，移動(dòng)互聯(lián)更更遍，最終交易可以在任何平臺(tái)實(shí)現(xiàn)（請參考本期劉春雄老師的專文《新電商：舞臺(tái)×平臺(tái)×展臺(tái)》）。這樣導(dǎo)致的結(jié)果就是：終端無處不在。

你看吧，淘寶、微店、社群……造就了數(shù)以百萬計(jì)的網(wǎng)絡(luò)新終端，再加上幾百萬實(shí)體店終端的話，簡單一點(diǎn)說就是：今天，商品過剩了，“實(shí)體店+網(wǎng)絡(luò)店”的終端也過剩了。

換句話說：渠道變革期到了。

但還是那句話，渠道是中間體，它的變革必然受到上下游的影響。我們認(rèn)為：消費(fèi)端和供應(yīng)端的變化，依然是影響渠道變革的根本因素，也是形成渠道新常態(tài)的基礎(chǔ)。因?yàn)?，交易?shí)現(xiàn)的核心，也就是顧客“消費(fèi)”行為的目的，是購買產(chǎn)品，而不是購買渠道。

當(dāng)然，今天的渠道，已經(jīng)不再是以往的傳統(tǒng)形態(tài)，我們必將在技術(shù)支撐的基礎(chǔ)上，從購買、體驗(yàn)和交流等各個(gè)方面去繼續(xù)強(qiáng)化自己的價(jià)值。

但我們必須明白：世界變了，它有新的市場焦點(diǎn)和競爭法則。