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    孤立的專賣店是難以生存的

    2015-06-23 11:25:01
    銷售與市場·渠道版 2015年5期
    關(guān)鍵詞:專賣店護(hù)膚品化妝品

    2014年,中國化妝品零售總額達(dá)到1825億元,同比增長10%,本土化妝品品牌的市場總量首次超過了外資品牌在中國的市場總量。未來五年,中國化妝品市場高端品牌增長率將達(dá)23%。

    中國品牌在經(jīng)歷了早期的模仿、重視營銷階段后,現(xiàn)已進(jìn)入重視科研技術(shù)階段。佰草集、百雀羚、植物醫(yī)生、相宜本草逆勢上揚(yáng)的共同特點(diǎn),都離不開研發(fā)。

    “我們現(xiàn)在對于研發(fā)的投入已經(jīng)超過了營收的3%?!鄙虾<一麻L謝文堅(jiān)稱。

    植物醫(yī)生創(chuàng)始人解勇認(rèn)為,本土品牌模仿國際品牌的路走到了盡頭:“取個(gè)洋名字、做個(gè)好包裝、投入大量廣告,這個(gè)是飲鴆止渴。消費(fèi)者最終還是要看產(chǎn)品品質(zhì)?!?/p>

    解勇認(rèn)為,中國的化妝品市場還有很大的發(fā)展空間,一線城市消費(fèi)者被國際大牌占有,但二、三線市場,中國品牌有機(jī)會,有些落后地區(qū)的消費(fèi)者使用護(hù)膚品的習(xí)慣還待培養(yǎng)。但是,“簡單的知名度傳播,資金回流快,但不是長遠(yuǎn)的路子?!?/p>

    他分析了全球幾大化妝品集團(tuán)的經(jīng)營模式,堅(jiān)定地認(rèn)為,必須走護(hù)膚品全產(chǎn)業(yè)鏈之路,特別是前端研發(fā)及原材料生產(chǎn)。

    “這條路是被倒逼出來的?!?0多年前,無論是央視還是各地方衛(wèi)視,中國的化妝品電視廣告鋪天蓋地,但是品牌卻換了一茬又一茬,廣告讓廣大消費(fèi)者迅速了解品牌,之后迅速鋪貨,實(shí)現(xiàn)銷量倍增。在這樣激烈的競爭中,有些品牌活下來了,有些品牌卻銷聲匿跡。

    “在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,消費(fèi)者比以往更加苛刻,核心消費(fèi)者更在乎產(chǎn)品的知情權(quán),與中科院昆明植物研究所合作,將研發(fā)成果轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品,同時(shí)在麗江建原料種植基地,就是要給消費(fèi)者以明白消費(fèi)的說法?!?/p>

    植物醫(yī)生堅(jiān)持“三不原則”:不請明星代言,不投廣告,不打折。這部分節(jié)余下來的資金,全部投入到上游:原料種植和研發(fā)。解勇相信用戶有了使用體驗(yàn)后,口碑傳播比廣告來得更直接、更持久、更低成本。

    而在渠道的推力上,植物醫(yī)生也有自己的想法。

    即便是像雅詩蘭黛這樣的國際化妝品大牌,也主要以專柜形式出現(xiàn),但植物醫(yī)生在全國幾乎都是以專賣店的形式出現(xiàn)。

    植物醫(yī)生堅(jiān)持“三個(gè)一”品牌渠道策略:單一品牌專賣店+一個(gè)城市商圈+一個(gè)品類領(lǐng)袖?!安蛔鰧9瘢蛔鰧Yu店,而且是單一品牌的專賣店;也不做孤立的店,一個(gè)城市一個(gè)店很難生存,要在一條街上開多個(gè)店,形成品牌商圈,給顧客信心很重要?!?/p>

    商業(yè)街上的專賣店對于品牌認(rèn)知作用不可小覷,但讓消費(fèi)者持續(xù)購買、產(chǎn)出率更高的是消費(fèi)者家門口的“社區(qū)店”。這里的消費(fèi)者黏度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于街鋪,這也正是植物醫(yī)生目前重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)態(tài)之一。

    解勇對渠道策略信心滿滿,“更重要的是,我們堅(jiān)持做高山植物護(hù)膚品類的領(lǐng)導(dǎo)品牌,抓住‘高山植物 純凈美肌這個(gè)獨(dú)特訴求,形成獨(dú)一無二的競爭力。加盟商像小代一樣,只要按我們的要求認(rèn)真做好執(zhí)行,復(fù)制總部培訓(xùn)的資料,復(fù)制總部推廣的方案,百分百地學(xué)習(xí)和吸收,就能成功?!?

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