銷售管理課程實(shí)踐教學(xué)模式探討

[摘 要]銷售管理實(shí)踐是市場營銷專業(yè)學(xué)生認(rèn)識企業(yè)銷售管理，熟悉企業(yè)銷售各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程的重要教學(xué)環(huán)節(jié)，是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力與創(chuàng)新精神的有效手段。采用模塊化項(xiàng)目教學(xué)、案例分析、情境演示、商品銷售比賽等多種教學(xué)形式，展現(xiàn)企業(yè)銷售管理的全過程，能夠有效提高實(shí)踐教學(xué)效果。

[關(guān)鍵詞]銷售管理 實(shí)踐教學(xué) 模塊化項(xiàng)目教學(xué)

[中圖分類號] G423 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 2095-3437（2015）06-0042-02

隨著社會的發(fā)展和科技的進(jìn)步，用人單位對勞動(dòng)力的選擇，更多的是看其是否具有實(shí)際操作能力，能否把所學(xué)知識運(yùn)用到實(shí)際工作中，而不再僅僅只看文憑。這對勞動(dòng)力的動(dòng)手能力和綜合素質(zhì)都提出了更高、更新的要求。

一、銷售管理課程實(shí)踐教學(xué)的難點(diǎn)

從銷售管理課程本身來看，教師要向?qū)W生講解銷售管理基本規(guī)律，傳授銷售基本業(yè)務(wù)技術(shù)，訓(xùn)練銷售管理綜合能力。本課程需要教師有實(shí)踐工作背景的支撐。大多教師由于缺乏參與商業(yè)企業(yè)的實(shí)際銷售管理運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在教學(xué)過程中無法調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，教學(xué)效果較差，學(xué)生的銷售管理技能得不到訓(xùn)練，銷售職業(yè)能力得不到培養(yǎng)。如何解決銷售管理實(shí)踐教學(xué)方面的難題，已經(jīng)成為銷售管理課程實(shí)踐教學(xué)改革和銷售管理人才培養(yǎng)的重點(diǎn)之一。

可見，建立實(shí)戰(zhàn)型的銷售管理實(shí)踐教學(xué)模式，通過采用模塊化項(xiàng)目教學(xué)、案例分析、情境演示、商品銷售比賽等多種教學(xué)形式，培養(yǎng)具有實(shí)務(wù)性、職業(yè)化的綜合素質(zhì)的銷售管理人才具有十分重要的意義。

二、實(shí)戰(zhàn)性銷售管理實(shí)踐教學(xué)模式

在我校市場營銷專業(yè)課程實(shí)戰(zhàn)型教學(xué)模式中，銷售管理課程改變了傳統(tǒng)的教師講、學(xué)生練的方式，以培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力為主線，采用模塊化項(xiàng)目教學(xué)、案例分析、情境演示、商品銷售比賽等多種教學(xué)方式，充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

在實(shí)踐教學(xué)中，銷售管理課程定位為學(xué)生的發(fā)展崗位：銷售主管、銷售經(jīng)理，為學(xué)生的發(fā)展服務(wù)。課程的教學(xué)目標(biāo)是通過以項(xiàng)目為載體的教學(xué)活動(dòng)，使學(xué)生熟悉銷售經(jīng)理的崗位要求，在教師的指導(dǎo)下完成銷售計(jì)劃的制訂、銷售組織的構(gòu)建、劃分銷售區(qū)域、銷售人員的招聘與培訓(xùn)、銷售人員的激勵(lì)與薪酬制度設(shè)計(jì)、客戶關(guān)系管理、客戶服務(wù)管理、銷售終端管理等學(xué)習(xí)任務(wù)。

（一）確定教學(xué)內(nèi)容

首先明確銷售管理課程的教學(xué)目標(biāo)，然后圍繞教學(xué)目標(biāo)確定所需要的知識和技能，按掌握這些知識和技能的學(xué)習(xí)形式和考核方式進(jìn)行模塊化設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容;按實(shí)踐性、互動(dòng)性和情境性設(shè)計(jì)教學(xué)組織;根據(jù)實(shí)踐需掌握的技能設(shè)計(jì)教學(xué)考核。

1.課程教學(xué)目標(biāo)

課程設(shè)計(jì)與實(shí)施的核心是確定課程目標(biāo)。我們通過訪談企業(yè)、問卷調(diào)查畢業(yè)生、走訪兄弟院校并參閱相關(guān)資料，將銷售管理課的目標(biāo)確定為：通過課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握銷售管理的基本理論和基本業(yè)務(wù)技術(shù)，培養(yǎng)學(xué)生具備設(shè)計(jì)、組織、管理、協(xié)調(diào)銷售工作和解決實(shí)際問題的能力，目標(biāo)是培養(yǎng)未來的銷售經(jīng)理。

2.教學(xué)內(nèi)容模塊設(shè)計(jì)

銷售管理教學(xué)以站在銷售經(jīng)理的角度考慮銷售規(guī)劃管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售業(yè)務(wù)管理、客戶管理的基本技能設(shè)計(jì)內(nèi)容。

表1 教學(xué)內(nèi)容模塊的組成

（二）實(shí)踐教學(xué)模塊設(shè)計(jì)

1.課程項(xiàng)目實(shí)踐

實(shí)踐教學(xué)部分意在培養(yǎng)和提高學(xué)生在銷售管理中實(shí)際操作的能力。以銷售經(jīng)理職業(yè)崗位要求運(yùn)用模塊化項(xiàng)目教學(xué)法，根據(jù)銷售管理課程教學(xué)內(nèi)容，設(shè)計(jì)某大型知名企業(yè)，欲進(jìn)入湖北市場，以該公司湖北分公司銷售經(jīng)理為開拓新市場開展工作，設(shè)計(jì)每個(gè)模塊的實(shí)踐項(xiàng)目和考核。

任務(wù)一：認(rèn)識銷售管理，培養(yǎng)學(xué)生對銷售經(jīng)理崗位職能與技能進(jìn)行綜合分析、自主運(yùn)用的能力;完成一篇1500字左右的題為“合格銷售經(jīng)理的認(rèn)識體會”的文章。

任務(wù)二：銷售計(jì)劃管理，培養(yǎng)學(xué)生制訂銷售計(jì)劃的能力，完成年度銷售計(jì)劃方案。

任務(wù)三：銷售組織管理，培養(yǎng)學(xué)生分析銷售組織結(jié)構(gòu)，建立公司合適的銷售組織的能力;完成銷售組織架構(gòu)圖。

任務(wù)四：銷售區(qū)域管理，培養(yǎng)學(xué)生分析銷售組織結(jié)構(gòu)，建立與公司合適的銷售組織的能力;完成區(qū)域客戶拜訪路線設(shè)計(jì)圖。

任務(wù)五：設(shè)計(jì)促銷方案，培養(yǎng)學(xué)生樹立市場意識，制定有效促銷方案的能力;完成某產(chǎn)品校園活動(dòng)的促銷方案，并在實(shí)訓(xùn)周實(shí)踐。

任務(wù)六：銷售人員招聘與培訓(xùn)，培養(yǎng)學(xué)生樹立團(tuán)隊(duì)意識，策劃銷售人員招聘會的能力;模擬銷售人員招聘會。

任務(wù)七：銷售人員激勵(lì)，培養(yǎng)學(xué)生有效激勵(lì)、調(diào)動(dòng)銷售人員積極性的能力;完成設(shè)計(jì)銷售人員激勵(lì)方案。

任務(wù)八：銷售人員薪酬制度，培養(yǎng)學(xué)生協(xié)調(diào)、制定銷售人員薪酬制度的能力;完成修改銷售人員薪酬制度。

任務(wù)九：銷售績效評估，培養(yǎng)學(xué)生公平、公正的思想，制定績效考核方案;完成設(shè)計(jì)銷售人員績效考核方案。

任務(wù)十：銷售過程管理，培養(yǎng)學(xué)生對工作有效控制的能力;實(shí)踐演練運(yùn)用FABE法介紹該產(chǎn)品。

任務(wù)十一：銷售終端管理，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新精神與創(chuàng)新管理能力;完成設(shè)計(jì)訂貨管理模式。

任務(wù)十二：客戶關(guān)系管理，培養(yǎng)學(xué)生現(xiàn)代客戶管理理念與運(yùn)用現(xiàn)代客戶管理理論的能力;完成設(shè)計(jì)“客戶分析表”。

任務(wù)十三：客戶服務(wù)管理，培養(yǎng)學(xué)生客戶服務(wù)管理理念與運(yùn)用客戶服務(wù)管理理論的能力;完成設(shè)計(jì)客戶滿意度調(diào)查表。

2.課程專項(xiàng)實(shí)踐

這是一種利用課程實(shí)訓(xùn)開展從事產(chǎn)品銷售的實(shí)踐教學(xué)方法。本課程安排了一周的專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)，是任務(wù)五設(shè)計(jì)促銷方案的實(shí)踐部分。這種教學(xué)方法將班級設(shè)為銷售部，銷售部下設(shè)三個(gè)地區(qū)公司，將學(xué)校校區(qū)劃分為三個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域從事某一種產(chǎn)品銷售，每個(gè)區(qū)公司由5～6個(gè)學(xué)生自由組合，區(qū)域之間進(jìn)行一次業(yè)績評比、總結(jié)。這種真實(shí)工作環(huán)境實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式的開設(shè)，可以為學(xué)生構(gòu)建一個(gè)平臺，讓學(xué)生發(fā)現(xiàn)自己的潛力，挖掘自己的潛能，并且將課內(nèi)學(xué)習(xí)的知識帶到實(shí)踐進(jìn)行檢驗(yàn)，也可將工作中的疑問帶到課堂來進(jìn)行討論，真正做到課內(nèi)外融為一體。

3.教學(xué)考核設(shè)計(jì)

教師根據(jù)所教學(xué)班級學(xué)生人數(shù)確定數(shù)個(gè)小組，形成該課程實(shí)踐小組，并確定負(fù)責(zé)人（組長）。每一小組人數(shù)以3-5人為宜（根據(jù)實(shí)際情況可適當(dāng)增減），小組中要合理分工、合作。

首先，每次實(shí)踐前，學(xué)生應(yīng)根據(jù)實(shí)踐內(nèi)容，做好以下工作：（1）閱讀教材相應(yīng)章節(jié)內(nèi)容，熟悉所用的原理與策略;（2）每組成員應(yīng)做好實(shí)踐前的準(zhǔn)備工作，明確本次實(shí)踐要達(dá)到的目標(biāo);（3）制定合理的實(shí)施計(jì)劃，組長應(yīng)對小組成員的分工與協(xié)作工作負(fù)責(zé)。

其次，按照實(shí)踐要求，實(shí)際開展工作，并對所收集的資料進(jìn)行匯總、整理，撰寫實(shí)訓(xùn)報(bào)告。

三、課程教學(xué)實(shí)踐總結(jié)與展望

我校在2011級和2012級市場營銷專業(yè)學(xué)生中實(shí)施了銷售管理課程的模塊化項(xiàng)目教學(xué)，實(shí)施后，學(xué)生課程到課率和課后反饋、同行聽評課評價(jià)都比較好。

在學(xué)習(xí)考核中，應(yīng)對學(xué)生按每一項(xiàng)目需完成的實(shí)踐成果詳細(xì)記錄，做到全面、綜合、客觀評價(jià)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、知識掌握與運(yùn)用能力、解決問題的能力和合作共事的能力。

實(shí)踐性教學(xué)激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和參與熱情，改變了學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度和學(xué)習(xí)方法;幫助學(xué)生構(gòu)建了全面的銷售管理知識，通過商業(yè)案例分析、實(shí)踐演練、項(xiàng)目技能訓(xùn)練，培養(yǎng)了學(xué)生的實(shí)際操作技巧;課程專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)，培養(yǎng)了學(xué)生合作意識、參與意識、創(chuàng)新意識。通過實(shí)踐培養(yǎng)的這些能力和素質(zhì)，是學(xué)生未來職場中必備的。實(shí)踐教學(xué)模式是一個(gè)值得我們深思和研究的問題，在實(shí)際應(yīng)用中還需不斷的改進(jìn)和優(yōu)化。

[ 參 考 文 獻(xiàn) ]

[1] 劉繼平.模塊化教學(xué)與學(xué)習(xí)遷移[J].當(dāng)代教育論壇，2008（5）：68-70.

[2] 陶虎，王曉輝.基于創(chuàng)新精神培養(yǎng)的高校市場營銷專業(yè)模塊化教學(xué)研究[J].高等教育，2008（3）：55-56.

[3] 張啟杰主編.銷售管理[M].北京：電子工業(yè)出版社，2013.

[4] 安賀新主編.銷售管理實(shí)務(wù)[M].北京：清華大學(xué)出版社，2009.

[責(zé)任編輯：陳 明]

[收稿時(shí)間]2014-11-30

[基金項(xiàng)目]湖北省教育科學(xué)“十二五”規(guī)劃2013年度立項(xiàng)課題（項(xiàng)目編號：2013B288）。

[作者簡介]笱永莉（1976-），女，湖北松滋人，湖北鄂州職業(yè)大學(xué)商學(xué)院講師，研究方向：市場營銷教學(xué)。