利率市場化下我國商業(yè)銀行的貸款定價方法分析

趙春艷

摘 要：文章分析了利率市場化條件下，銀行改進貸款定價方法的重要性。在分析了幾種定價方法的基礎上，選擇了客戶盈利分析法，并針對其技術局限性，提出了基于客戶對銀行利潤的貢獻度分類的差異化客戶盈利分析定價方法。

關鍵詞：貸款定價方法；差異化；客戶盈利分析法

1 概述

利率市場化是指把利率的決策權交給金融機構，由金融機構自主調節(jié)利率水平，最終形成以中央銀行基準利率為基礎，以貨幣市場利率為中介，由市場供求決定的利率形成機制。其本質就是逐步發(fā)揮市場機制在利率制定中的基礎性作用，進而實現(xiàn)資金流向和資源配置的不斷優(yōu)化。利率市場化對商業(yè)銀行的影響主要有：①存貸利差收窄，盈利能力降低。②貸款增速下降，風險偏好提升。③經營風險加大，風險管理能力亟待提高。④貸款定價能力亟待提高，業(yè)務轉型壓力劇增。利率市場化后，商業(yè)銀行短期內轉型成功的可能性很小，在此之前，資產負債業(yè)務仍然是銀行的主營業(yè)務。

多年以來，國內銀行存貸款主要執(zhí)行央行基準利率，存貸款利差浮動范圍小，凈利差收入基本上有保障，商業(yè)銀行的管理重心多放在追求規(guī)模擴張上。利率市場化后，存貸款利率浮動區(qū)間逐步擴大，這就對商業(yè)銀行維持既定的利潤水平提出了挑戰(zhàn)。近年來，中國銀行業(yè)十分重視定價能力的培養(yǎng)，定價水平有了一定的提高，但是定價能力仍顯不足。目前，銀行業(yè)普遍缺少根據(jù)客戶風險、期限、抵押品、自身的資金成本以及流動性需要而建立的定價方法、定價戰(zhàn)略和定價管理機制，做不到主動的、逐筆的、客戶化的定價。如果定價機制不能得到改善，惡性的價格競爭會使商業(yè)銀行的凈利差越變越薄。因此，如何建立完善的定價機制，以覆蓋銀行自身經營的風險、成本和資本回報要求，成為銀行業(yè)亟待解決的難題。

2 常用貸款定價方法

目前國際上常用的定價方法主要有：

2.1 成本加成法 成本加成法是一種比較傳統(tǒng)的貸款定價方法，其核心思想是貸款的定價能夠彌補商業(yè)銀行的各種成本，同時還能使銀行獲得一定的利潤。具體可表示為：貸款利率=籌資成本+各類費用+必要風險補償+目標利潤。

2.2 價格領導法 價格領導法是指銀行首先選擇一個基準利率（比如央行基準利率或Shibor利率），在此基礎上根據(jù)借款人的不同風險等級確定利率的調整項，利率比率浮動或加減點的確定，這是國內商業(yè)銀行目前常用的定價方法。即：貸款利率=基準利率*利率比率浮動 或 貸款利率=基準利率+加減點。

2.3 客戶盈利分析法 客戶盈利分析法是一種比較復雜的定價系統(tǒng)。其核心思想是銀行在對客戶進行定價時，考慮客戶與銀行的關系，即全面考慮客戶與銀行各種業(yè)務往來的成本和收益，以及銀行利潤目標。它是商業(yè)銀行由“以產品為核心”的經營模式，向“以客戶為核心”的經營模式轉型的具體表現(xiàn)，其定價方式也由過去的單一產品定價，向客戶關系定價轉型。計算公式為：客戶賬戶總收入>客戶賬戶總成本+目標利潤

成本加成法為“內向型”定價模式，價格領導法為“外向型”定價模式。這兩種傳統(tǒng)定價模式都忽略了銀行與客戶之間的關系對貸款定價的影響，容易造成貸款定價中的逆向選擇，不利于建立穩(wěn)定的客戶關系，不符合“以客戶為中心”的經營理念。在成本加成法的實際操作中，國內商業(yè)銀行還沒有建立起完善的客戶風險評估系統(tǒng)與機制，無法科學的測算必要風險補償項。而價格領導法中的利率比率浮動項同樣缺少科學有效的依據(jù)，不能根據(jù)銀行自身的經營狀況和客戶與銀行的關系來確定浮動比率?？蛻粲治龇ㄔ谀撤N程度上彌補了前兩種方法的不足，體現(xiàn)了銀行“以客戶為中心”的經營理念，試圖從銀行與客戶的關系中確立更合理有效的定價。

利率市場化給商業(yè)銀行帶來的影響是深遠的。這種影響要求商業(yè)銀行由粗放式管理向精細化管理轉型，由“以產品為核心”向“以客戶為核心”轉型，由同質化定價向差異化定價轉型。而客戶盈利分析法符合銀行的轉型方向，符合銀行改善定價模型以實現(xiàn)利潤最大化的原則。因而，對面臨利率市場化挑戰(zhàn)的商業(yè)客戶銀行來說，客戶盈利分析法能夠使企業(yè)持續(xù)盈利。

3 客戶盈利分析法

3.1 指標分析 現(xiàn)對客戶盈利分析法的三大要素進行指標分析：

3.1.1 客戶賬戶總成本的指標設立與計算：①資金成本：即銀行提供貸款所需資金的加權邊際成本。②各項費用：包括客戶存款賬戶的各種服務費用和管理費用。③風險成本：因貸款無法收回而發(fā)生的本息損失。應根據(jù)企業(yè)的信用等級 和經營狀況等進行相應評估。

計算公式為：客戶賬戶總成本=資金成本+各項費用+風險成本

3.1.2 客戶賬戶總收入的指標設立與計算：①利息收入：對客戶貸款的全部利息收入。②中間業(yè)務收入：為客戶提供的所有中間業(yè)務的服務費收入。③投資收入： 客戶賬戶留存資金用于再貸款或者投資所需要的收入。

計算公式為：客戶賬戶總收入=利息收入+中間業(yè)務收入+投資收入

3.1.3 目標利潤的指標設立與計算：目標收益指銀行資本要從每筆貸款中獲得的最低收益。

①貸款的資本金支持率：等于資本/總資產。②資本的目標收益率：股東目標收益率。③貸款額：客戶平均貸款額。

計算公式為：目標收益=貸款的資本金支持率*資本的目標收益*貸款額

根據(jù)上述指標設定，可以知道使用客戶盈利分析法有一個重要的前提條件，即銀行的電腦系統(tǒng)能夠實現(xiàn)“分客戶核算”。分客戶核算同時也對銀行的成本和收入核算提出了更高的要求。但是，事實上，目前國內的銀行系統(tǒng)此方面的技術還不成熟，技術水平的限制導致了這一分析方法難以付諸實踐。因此，本文對此方法做了一定的改進。

4 差異化分析方法

針對上述客戶盈利分析法，由于技術水平限制而不能實現(xiàn)“分客戶核算”的局限性，現(xiàn)提出基于客戶對銀行利潤的貢獻度分類的差異化客戶盈利分析法。

4.1 客戶利潤貢獻度

客戶利潤貢獻度是指銀行在為客戶提供金融產品和其他服務中所獲得的凈收益。它是銀行資源產出與資源投入的差值，是客戶收入與客戶成本的差值。客戶貢獻度，即客戶貢獻與銀行資源投入之比。通俗來講，是指客戶為銀行帶來的利潤占銀行總利潤之比。根據(jù)前人研究的成果，并做了一定的改進后，提出如下客戶貢獻度計算模型：

客戶貢獻=存款收入+貸款收入+中間業(yè)務收入-存款成本-貸款成本-交易成本

4.2 客戶分類

通過客戶貢獻度分析，可以幫助銀行調整客戶結構，壓縮和減少對資源回報率小的客戶的投入，加大對銀行利潤貢獻度高的客戶的投入。這可以為市場營銷提供依據(jù)，并從源頭上控制資源的配置方向和數(shù)量。

根據(jù)客戶的利潤貢獻度，把客戶分成核心客戶、戰(zhàn)略客戶和普通客戶三個類別。核心客戶是指根據(jù)“二八原則”確定的客戶。這種客戶一般占銀行總客戶量的20%左右，但卻能給銀行創(chuàng)造80%的利潤。他們與銀行有著多渠道、多產品的關系，銀行的運營成本最低，流失率最低，盈利度最好。對這些客戶，銀行在定價上要主動考慮給予部分優(yōu)惠，增加資源投入，提高客戶滿意度。

戰(zhàn)略客戶是占銀行客戶60%以上，與銀行目前是單一產品關系的客戶。他們雖然盈利度相對較低，但如果銀行能深入了解客戶需求，交叉銷售的機會很大。對待戰(zhàn)略客戶，要主動發(fā)現(xiàn)有潛力成為核心客戶的客戶，對這類客戶要動態(tài)定價、加強引導，提高銀行的收入。

普通客戶是除去核心客戶和戰(zhàn)略客戶以外的客戶。這類客戶對商業(yè)銀行的貢獻額僅僅能夠彌補銀行的運營成本，甚至有些還拖欠銀行的利息不能彌補銀行成本。對待這類客戶，應減少投入，維持最基本的服務。

這種分類方式要求銀行對客戶有相對完善的認知，但不要求特別具體的分析。因此，如果銀行沒有完善的客戶關系管理系統(tǒng)，可在現(xiàn)有的數(shù)據(jù)分析的基礎上，依靠以前的服務經驗來確定客戶類別。

4.3 差異化定價方法

根據(jù)上面的客戶分類，確定以下幾種定價方法：①對核心客戶采用逐筆定價。核心客戶，因為每個客戶的利潤貢獻度都較高，并且每個客戶每筆業(yè)務的客戶風險、期限結構、還款方式、抵押品種類等等都不一樣，所以一般采取內部的、逐筆的定價。②對普通客戶采用標準定價。標準定價指采用以產品為單元的定價方法。以產品為單元，信息相對比較透明，且產品的期限結構和抵押品等都大致相同，可采用一種簡便易行的標準定價，減少資本消耗。③對戰(zhàn)略客戶，根據(jù)其特點采用組合定價。組合定價是指根據(jù)業(yè)務發(fā)生的實際情況，采取逐筆定價與組合定價相結合的方法。

5 總結

改進后的基于客戶對銀行利潤的貢獻度分類的差異化客戶盈利分析法在一定程度上改進了原有客戶盈利分析法的不足，但還是不能徹底克服其技術局限性。因此，本文建議銀行應該建立和完善客戶關系管理系統(tǒng)，實現(xiàn)客戶檔案規(guī)范化、信息化管理，建立內部信用調查評估體系，為各級行細分客戶群體，實行差別化定價提供科學的量化資料，并為建立客戶貢獻度分析模型提供數(shù)據(jù)來源，使客戶關系管理系統(tǒng)成為支持各行綜合柜員營銷理財服務的主要系統(tǒng)。

參考文獻：

[1]周四軍.商業(yè)銀行貸款定價方法研究[J]理論新探，2002（5）.

[2]黃敏娟.利率市場化趨勢下國內商業(yè)銀行貸款定價分析[J].技術經濟與管理研究，2005（1）.

[3]于渤，鄭畫.基于客戶貢獻度的客戶盈利貸款定價方法研究[J].技術經濟與管理研究，2005（3）.

[4]單國霞，利率市場化下商業(yè)銀行貸款定價探討[J].技術經濟與管理研究，2004（4）.

[5]孫景，沈菊菊，李猛.我國商業(yè)銀行客戶貢獻度模型設計與分析[J].上海金融，2006（1）.

[6]楊彬，尹為.商業(yè)銀行個人客戶貢獻度評價及實證分析[J].學術論壇，2011（1）.