揭秘：各種促銷(xiāo)背后的精明算術(shù)！

江南

買(mǎi)M贈(zèng)N的折扣率

所謂“買(mǎi)M贈(zèng)N”，是便利店最常用的一種促銷(xiāo)方法，其主要特點(diǎn)是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的商品和獲贈(zèng)的商品保持同質(zhì)。比如購(gòu)買(mǎi)5袋某品牌的125毫升的原味酸奶，獲贈(zèng)1袋相同品牌、相同容量、相同口味的酸奶。

這種促銷(xiāo)方法的折扣率也最好算。

當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的商品數(shù)量（即M）相同時(shí)，獲贈(zèng)的商品（即N）數(shù)量越多，則折扣率越高，這樣消費(fèi)者“占的便宜”越大。如果反過(guò)來(lái)，N相同時(shí)，M值越高，則折扣率越低，消費(fèi)者“占的便宜”越小。

通常能見(jiàn)到最多的是“買(mǎi)M送1”（暫只考慮M不超過(guò)10的情況），等價(jià)折扣率在5折到9折之間。如果消費(fèi)者獲贈(zèng)的商品數(shù)量大于1，那一般也需要購(gòu)買(mǎi)獲贈(zèng)品2倍的商品。比如“買(mǎi)5送2”或者“買(mǎi)7送3”，這種情況下等價(jià)折扣率在7折左右。所以除了買(mǎi)1送1的特例，一般而言“買(mǎi)M送N”的折扣率都在7折以上。

假設(shè)商品的成本是售價(jià)的一半，將價(jià)格用p替代，而成本是c，這樣c=0.5p。商家做一次7折促銷(xiāo)，促銷(xiāo)前該產(chǎn)品能賣(mài)m件，促銷(xiāo)后賣(mài)出了n件。這樣，促銷(xiāo)前，商家的盈利是0.5p×m。而7折促銷(xiāo)后，售價(jià)變成0.7p，減去0.5p的成本，單件利潤(rùn)變成了0.2p，如此，商家的盈利就是0.2p×n?？梢运愠?，只要2n>5m，也就是促銷(xiāo)后銷(xiāo)量是原銷(xiāo)量的2.5倍以上，商家就有額外的盈利。

值得注意的是，捆綁銷(xiāo)售和打折有本質(zhì)的區(qū)別：在捆綁銷(xiāo)售中，消費(fèi)者為了獲得這項(xiàng)折扣必須買(mǎi)得更多。在普通打折促銷(xiāo)中，買(mǎi)幾件都是打7折，消費(fèi)者不需要擴(kuò)張自己的消費(fèi)，想買(mǎi)多少就買(mǎi)多少。但在捆綁銷(xiāo)售中，消費(fèi)者要想獲得7折的等價(jià)折扣，就必須多買(mǎi)2—3件甚至更多，這種方式商家獲得收益更多。

第二杯半價(jià)的盈利方式

第二杯半價(jià)，是餐飲企業(yè)促銷(xiāo)的常用方式，尤其是那些快餐企業(yè)，在銷(xiāo)售飲料和冰淇淋時(shí)候，常以“第二杯半價(jià)”為賣(mài)點(diǎn)。

神奇的第二件半價(jià)給人以“第二件是5折”的頗具誘惑力印象，而通過(guò)計(jì)算得出，實(shí)際的折扣價(jià)格只有（1+0.5）/2=0.75，也就是七五折。

一杯9元的飲料賣(mài)6.8元似乎沒(méi)有什么吸引力，但是第二杯只要4.5元聽(tīng)上去就悅耳很多，關(guān)鍵是由此帶來(lái)的銷(xiāo)量為商家?guī)?lái)的盈利遠(yuǎn)超過(guò)讓利的成本。

假定，一杯冰淇淋售價(jià)10.8元，成本為3元，購(gòu)買(mǎi)者可以自由搭伴購(gòu)買(mǎi)。

無(wú)第二杯半價(jià)：設(shè)售出m杯冰淇淋，商家利潤(rùn)為（10.8-3）×m=7.8m。

有第二杯半價(jià)：設(shè)售出n杯冰淇淋，商家的利潤(rùn)為（10.8-3）×（n/2）+（5.4-3）×（n/2）=5.1n。

第二杯半價(jià)優(yōu)惠后，只要銷(xiāo)售量有所提升，商家就能擴(kuò)大利潤(rùn)。

一般而言，采取第二件半價(jià)這種捆綁銷(xiāo)售方式的商品以快餐食品和小商品為主，成本都不高，只要銷(xiāo)量可以上升，商家就能有更多的盈利。

滿×××元減××元的奧秘

每當(dāng)節(jié)日到來(lái)，各大商場(chǎng)都會(huì)瘋狂促銷(xiāo)。為了吸引顧客，商家會(huì)推出各種促銷(xiāo)手段，其中，“×××元當(dāng)×××元花”、“滿×××元減××元”是較為常見(jiàn)的打折手法。這兩種策略到底有何不同？

首先了解一下商家采用的打折策略。所謂“×××當(dāng)×××元花”，比如“44元當(dāng)99元花”，就是花44元買(mǎi)價(jià)值99元的購(gòu)物券，然后在商場(chǎng)內(nèi)用購(gòu)物券消費(fèi)。例如買(mǎi)一雙標(biāo)價(jià)1091元的鞋子，你可以花11個(gè)44元購(gòu)買(mǎi)11張99元的購(gòu)物券，抵掉1089元，然后掏現(xiàn)金付剩下的2元。這時(shí)，實(shí)際付款486元。

用公式來(lái)算就是：對(duì)于標(biāo)價(jià)P元的商品，設(shè)P=99n+m，其中m、n為整數(shù)

消費(fèi)者需付款P1=44n+m元

當(dāng)m>44時(shí)，也就是商品價(jià)格接近99的整數(shù)倍時(shí)，商家的利潤(rùn)會(huì)更低。

再來(lái)看所謂“滿×××元減××元”，如果“滿99元減55元”，在買(mǎi)價(jià)值99元的商品時(shí)，結(jié)賬時(shí)要減去55元，也就是說(shuō)，實(shí)際消費(fèi)44元。還是以一雙標(biāo)價(jià)為1091元的鞋子為例，因?yàn)樗皾M”了11個(gè)99（1089元），因此需要減去11個(gè)55（550元），消費(fèi)者付出11個(gè)44（484元），再加上2塊錢(qián)的差額，這意味著，實(shí)際付款486元就可以了。

用公式來(lái)算就是：

對(duì)于標(biāo)價(jià)P元的商品，設(shè)P=99n+m，其中m、n為整數(shù)

消費(fèi)者需付款P1=（99-55）n+m元

看似兩種方法差別不大，付款金額都一樣，但是“滿×××元減××元”促銷(xiāo)策略讓商家更方便地通過(guò)控制價(jià)格實(shí)現(xiàn)讓利更小。此時(shí)只要讓商品單價(jià)的m離99越近越好。這樣不僅保證只買(mǎi)一件商品的顧客折扣率位于最高點(diǎn)，也能保證同時(shí)購(gòu)買(mǎi)多件商品的顧客折扣率不會(huì)下降太多。

“包郵哦，親”輕松贏得印象分

“包郵哦，親！”在電子商務(wù)時(shí)代，消費(fèi)者常常會(huì)因?yàn)檫@句促銷(xiāo)名言，而選擇付錢(qián)購(gòu)買(mǎi)某款商品。物流費(fèi)用也許并不會(huì)成為多數(shù)人的負(fù)擔(dān)，但是省掉物流費(fèi)用，卻是多數(shù)人的愿望。

給購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的顧客免去快遞費(fèi)實(shí)際就是降低價(jià)格，這看起來(lái)對(duì)消費(fèi)者更有利，但其實(shí)，包郵對(duì)于商家更有利。

比如，快遞費(fèi)10元，滿50元就包郵的策略給消費(fèi)者的感覺(jué)是只要自己購(gòu)買(mǎi)的東西多于50元，商家就替自己交了10元快遞費(fèi)。但實(shí)際情況是，本來(lái)網(wǎng)購(gòu)所有的交易都要快遞，而商家對(duì)于快遞公司來(lái)說(shuō)，其實(shí)也是購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的顧客，因此快遞公司也會(huì)給商家相應(yīng)的優(yōu)惠，所以有較大規(guī)模的網(wǎng)店單次快遞的費(fèi)用都會(huì)遠(yuǎn)小于10元，比如可能是5元。這樣一來(lái)，商家對(duì)消費(fèi)小于50元的顧客收10元，自己賺5元，而對(duì)消費(fèi)大于50元的顧客包郵，即便損失5元，實(shí)際自己可能不賠不賺，卻給顧客留下了優(yōu)惠10元的好印象，最終塑造出“包郵哦，親”的好印象。