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    營(yíng)銷“精鷹”從哪兒來

    2015-05-08 12:07:58|
    銷售與市場(chǎng)(管理版) 2015年4期
    關(guān)鍵詞:促銷員戰(zhàn)隊(duì)伙伴

    文 | 劉 助

    (作者為福建大串想食品公司總經(jīng)理)

    營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)納才之“才”,是指鷹,而不是雞。不管裝備是小米、步槍還是窩窩頭,一心只想占領(lǐng)山頭,這就是鷹;反之,則是雞。

    “好的人才不會(huì)流入市場(chǎng),流入市場(chǎng)的都不是好人才”,這句話雖然不絕對(duì),但卻很形象、很生動(dòng)地表現(xiàn)出營(yíng)銷“精鷹”人才對(duì)外招聘難的問題。難在哪里?筆者以為有四:

    1.“精鷹”流動(dòng)少。70%以上的銷售“精鷹”都是其供職單位的寶貝疙瘩,原單位不會(huì)讓這些寶貝輕易流失,凡業(yè)績(jī)持續(xù)健康增長(zhǎng)的企業(yè),都有一支相對(duì)穩(wěn)定的營(yíng)銷“精鷹”團(tuán)隊(duì)。

    2.“精鷹”被“劫”概率高。業(yè)績(jī)突出、能力出眾者總是聲名在外,稍有動(dòng)心,早被人挖走了,哪還有幾個(gè)可以流入到人才市場(chǎng)等著你去招聘?

    3.人海撈才考慧眼。從各大人才網(wǎng)上收到的簡(jiǎn)歷看,有60%以上是應(yīng)聘者盲目投的,另有30%是不匹配的,只有10%可以進(jìn)入面試程序,最終能錄取的,也就1%至2%。

    4.巢不引鳳。這是最普遍的現(xiàn)象,也是大多數(shù)中小企業(yè)納才難的通病?!爸惨P”說的是搭好平臺(tái)筑巢引鳳,吸引人才建功立業(yè)。何謂引鳳的巢,沒有標(biāo)準(zhǔn)答案,但有幾點(diǎn)我認(rèn)為是必須有,就是讓鳳有甜頭、有盼頭、有奔頭,還要有一個(gè)好的人才規(guī)劃發(fā)展機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制。

    那么,營(yíng)銷“精鷹”從哪兒來?

    簡(jiǎn)而概之,一培二淘三筑巢。

    一培:內(nèi)部招聘

    筆者深以為,好的人才,其實(shí)就在你的企業(yè)內(nèi)部,只是日長(zhǎng)月久,很多領(lǐng)導(dǎo)開始忽視自有員工的優(yōu)點(diǎn),滿眼都是員工的缺點(diǎn)和不足,然后不斷發(fā)出感嘆:“唉,人才難找啊,我這些員工素質(zhì)太差!”

    俗話說“人無完人”,但凡是人都有缺點(diǎn)。筆者發(fā)現(xiàn),一個(gè)銷售“精鷹”優(yōu)點(diǎn)越突出,他另一面的缺點(diǎn)也更突出。筆者有一個(gè)下屬銷售員,任職一年期間非常不稱職,原因是他懶得一個(gè)人出去跑業(yè)務(wù),因?yàn)檫@個(gè)“懶”字,他差點(diǎn)被筆者的頂頭上司越級(jí)炒了魷魚。在“懶得一個(gè)人出去跑業(yè)務(wù)”的背面,他卻是一個(gè)“人來瘋”,哪兒人多,他就特別興奮,因?yàn)樗男挟?dāng)銷售之前,職業(yè)是酒吧DJ。我試著把他調(diào)任市場(chǎng)部推廣隊(duì),專門負(fù)責(zé)重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)推廣,在超市開業(yè)、店慶、周年慶,批發(fā)市場(chǎng)的早市等客流量最集中的時(shí)間段,在現(xiàn)場(chǎng)做試吃和品牌推廣。這種場(chǎng)合人流多,他快手烹飪、高聲吆喝,發(fā)揮了他在酒吧當(dāng)過DJ的特長(zhǎng),現(xiàn)場(chǎng)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者氣氛那真叫絕,常常成為促銷現(xiàn)場(chǎng)的明星,每次推廣總是屢創(chuàng)佳績(jī),半年后,他升任特別推廣行動(dòng)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)。

    用人之所短,則企業(yè)無可用之人;用人之所長(zhǎng),則企業(yè)無不可用之人。當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)職位空缺時(shí),建議優(yōu)先從內(nèi)部培養(yǎng)及提拔。建立和完善企業(yè)內(nèi)部的人才培養(yǎng)和晉升機(jī)制,做好人才梯隊(duì)建設(shè),可為企業(yè)的發(fā)展,獲得源源不斷的人才保障。

    二淘:千里挑一,慧眼識(shí)才

    淘什么?淘能獨(dú)當(dāng)一面,來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的好苗子。企業(yè)的掌舵手要在納才上多花時(shí)間和精力。小米團(tuán)隊(duì)是小米成功的核心原因,為了挖到人才不惜一切代價(jià)。雷軍每天都要花費(fèi)一半以上的時(shí)間用來招募人才,前100名員工每名員工入職前他都親自見面并溝通。當(dāng)時(shí)招募優(yōu)秀的硬件工程師尤其困難,有一個(gè)非常資深和出色的硬件工程師被請(qǐng)來小米公司面試,他沒有創(chuàng)業(yè)的決心,對(duì)小米的前途也有些懷疑,幾個(gè)合伙人輪流和他交流,整整12個(gè)小時(shí),打動(dòng)了他,最后工程師說:“好吧,我已經(jīng)體力不支了,還是答應(yīng)你們算了!”

    如果你招不到人才,只是因?yàn)槟阃度氲木Σ粔蚨唷?/p>

    那么,從哪里淘來潛力新人?

    肛周膿腫,又稱肛管直腸周圍膿腫,中醫(yī)稱為肛癰。肛周膿腫是發(fā)生于肛門、肛管和直腸周圍的急性化膿感染性疾病,屬于細(xì)菌感染,是肛瘺的前身。本病與肛瘺是肛腸三大疾病之一[1]。明顯癥狀為疼痛。本文總結(jié)并歸納掛線術(shù)聯(lián)合瘺管部分切開術(shù)治療肛周膿腫并肛瘺患者的臨床效果。

    以筆者目前所在的冷凍食品為例,具備銷售“精鷹”特質(zhì)的人才,除了行業(yè)常態(tài)錄用的行內(nèi)業(yè)務(wù)、應(yīng)屆學(xué)生、跨行業(yè)務(wù)、內(nèi)部轉(zhuǎn)崗、提攜親朋好友后輩之外,還有以下常為人所忽視的特殊群體。

    第一類:退役軍人。筆者曾在一個(gè)城市經(jīng)理的崗位上力排眾議錄用了一位退伍軍人。他剛從一家國(guó)內(nèi)知名的民營(yíng)KA連鎖的內(nèi)勤崗位上轉(zhuǎn)行來做凍品銷售,在面試的時(shí)候,幾乎對(duì)所有凍品銷售知識(shí)及一些銷售技能常識(shí)都一問三不知,就連親自復(fù)試的董事長(zhǎng)都直搖頭說:“此人不可錄用?!惫P者頂下壓力最后還是堅(jiān)持錄用此人。我不在乎他的一問三不知,我看重的是在他身上體現(xiàn)了退伍軍人才有的特質(zhì):崇高的使命感、堅(jiān)定勝利的信念和忠于職守的優(yōu)良傳統(tǒng)。事實(shí)證明我的選擇是正確的,經(jīng)過一年多的培養(yǎng)和錘煉,他已經(jīng)從城市經(jīng)理成長(zhǎng)為省區(qū)經(jīng)理,并且業(yè)績(jī)達(dá)成率在全國(guó)同級(jí)市場(chǎng)中名列前茅。要知道他一年多前接手的可是一個(gè)充滿各種遺留問題的“爛市場(chǎng)”,現(xiàn)在他已成為下任大區(qū)經(jīng)理的強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)者,未來的前途不可限量。

    筆者從一個(gè)基層的業(yè)務(wù)代表,逐年成長(zhǎng)為城市主管—省區(qū)經(jīng)理—大區(qū)經(jīng)理—營(yíng)銷總監(jiān)—總經(jīng)理,也得感謝3年軍旅生涯,部隊(duì)大熔爐3年錘煉之功。所以筆者更加深刻地認(rèn)識(shí)到退役軍人身上的無窮潛力和價(jià)值。

    第二類:KA駐場(chǎng)促銷員。這類人員有幾個(gè)共同特點(diǎn):上班時(shí)間長(zhǎng)、收入天花板低、工作強(qiáng)度大,卻特別善于和目標(biāo)消費(fèi)者溝通。挑選其中的佼佼者進(jìn)入銷售戰(zhàn)隊(duì),稍加雕琢,不僅能充分發(fā)揮他們的特長(zhǎng),在創(chuàng)新收入分配機(jī)制的作用下,還能最大限度地激勵(lì)其發(fā)揮主觀能動(dòng)性,成為“精鷹”戰(zhàn)隊(duì)最高效的戰(zhàn)士。

    筆者在新加坡金味集團(tuán)任職省區(qū)經(jīng)理期間,40%的銷售代表均挖掘于KA促銷員,這些促銷員出身的銷售代表會(huì)開發(fā)、善推廣,迅速成長(zhǎng)為省銷售戰(zhàn)隊(duì)的主力,從而使本省銷售增長(zhǎng)率連續(xù)6年排名全國(guó)前三。令筆者印象最深刻的是一位性格內(nèi)向,甚至稍顯木訥的KA導(dǎo)購(gòu),她轉(zhuǎn)行來應(yīng)聘銷售代表的理由是買房。她當(dāng)時(shí)的住房位于菜市場(chǎng)二樓,每天凌晨天未亮,菜市場(chǎng)嘈雜的買賣聲吵得她兩個(gè)上學(xué)的孩子休息不好影響學(xué)習(xí),她想在兩三年內(nèi)換套遠(yuǎn)離菜市場(chǎng)的住房。她說她做促銷員的封頂月收入不超過2500元,做銷售代表有機(jī)會(huì)拿到更多的銷售提成。原本她的基礎(chǔ)條件不匹配做銷售代表的要求,但異常堅(jiān)定的換房信念使她具有激發(fā)自己無限潛能的基因。入職后,她沒有特別的業(yè)務(wù)技巧,就靠一個(gè)“磨”字,天天守在客戶店里幫長(zhǎng)幫短的,硬生生將一個(gè)個(gè)目標(biāo)客戶(含多個(gè)競(jìng)品大客戶)磨得崩潰“投降”,松口“來幾件賣賣看吧”。她會(huì)第一時(shí)間親自送貨上門,并且直接駐店發(fā)揮她當(dāng)過促銷員的先天優(yōu)勢(shì),一天時(shí)間就把幾件貨賣光了。后來的結(jié)果沒有懸念,客戶只得乖乖地再進(jìn)第二、第三、第四批貨,持續(xù)良性銷售循環(huán)。就這樣,她業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)的幾個(gè)重點(diǎn)目標(biāo)客戶,全部被她一一磨下,而且后來都因磨而喜歡她、接受她,進(jìn)而喜歡賣她的產(chǎn)品。年終,她獲得了營(yíng)銷戰(zhàn)隊(duì)為之量身定制的“超級(jí)磨功獎(jiǎng)”。入職兩年后,她實(shí)現(xiàn)了換房的愿望。這個(gè)案例告訴我們,一個(gè)信念堅(jiān)定、目標(biāo)明確、充滿母愛的促銷員女士,是很具有鷹的潛質(zhì)的。

    第三類:餐飲服務(wù)員。是的,我沒說錯(cuò),餐飲服務(wù)員。餐飲服務(wù)員的共同特點(diǎn),除了和第二類人員極度相似外,還有幾個(gè)第二類人員所沒有的特點(diǎn)(尤其是知名餐飲企業(yè)出身的服務(wù)員):更擅長(zhǎng)禮儀之道,更細(xì)致的服務(wù)精神,更快速的服務(wù)效率。

    筆者有次到福州某著名酒店吃飯,席間觀察到本包廂服務(wù)員,在應(yīng)對(duì)包廂內(nèi)15個(gè)顧客高頻率的服務(wù)需求,如拿酒杯、倒開水、換凳子、遞紙巾、打火機(jī)、買包煙等時(shí),手腳麻利,走路帶風(fēng),臉上始終掛著甜美的微笑,服務(wù)一一對(duì)應(yīng),無一出錯(cuò),正是筆者理想中可以培養(yǎng)成銷售戰(zhàn)隊(duì)“精鷹”的好苗子。飯間筆者抽了個(gè)空,了解到小伙子有干銷售的想法。30天后,小伙子準(zhǔn)時(shí)到筆者的辦公室報(bào)到。8個(gè)月后,他從銷售代表晉升為城市經(jīng)理,時(shí)年19歲。

    成鷹的人才聲名在外,目標(biāo)明確,一培二淘可得之。而雛鷹,則需要慧眼挖掘,用心培養(yǎng)。

    三筑巢:筑巢引鳳

    信任:疑人不用,用人不疑。用人之前需要斟酌清楚,既用之,則信之。信任,對(duì)于鷹而言,是最有效的激勵(lì)方式之一。

    平等:公司的管理制度對(duì)所有員工一視同仁,沒有例外,沒有特權(quán)。工作中只有分工不同,沒有嚴(yán)格等級(jí)之分。上級(jí)對(duì)下級(jí)在工作中主要起引導(dǎo)、啟發(fā)、幫助、服務(wù)等作用。

    和諧:工作中不打折扣,一絲不茍;生活中團(tuán)結(jié)友愛,歡樂結(jié)伙。只有明確的目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì),沒有私下的爭(zhēng)名奪利。沒有政治派系,所有伙伴在工作中不受干擾,可以專注于自己的職責(zé),全力為團(tuán)隊(duì)、為公司創(chuàng)造價(jià)值。

    互助:團(tuán)隊(duì)的小伙伴們既有各自明確分工,又有協(xié)作?;ブ梢栽鰪?qiáng)團(tuán)隊(duì)伙伴間的戰(zhàn)友情。具有互助精神的團(tuán)隊(duì),往往是經(jīng)常創(chuàng)造奇跡的“精鷹”戰(zhàn)隊(duì),這是讓“精鷹”們神往的團(tuán)隊(duì)。

    成長(zhǎng):新的伙伴加入公司,幫助他們快速成長(zhǎng);老伙計(jì)持續(xù)成長(zhǎng),不斷突破自我,成為公司的頂梁柱,既是小伙伴們的成長(zhǎng)要求,更是企業(yè)梯隊(duì)人才建設(shè)的重要大事。不要認(rèn)為幫助伙伴成長(zhǎng)只是人事部的事,其更應(yīng)該是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者及各層管理者的大事。

    工作環(huán)境:這里單指辦公環(huán)境衛(wèi)生方面,因?yàn)檫@正是許多中小冷凍食品廠家和經(jīng)銷商朋友存在的硬傷。生產(chǎn)環(huán)境衛(wèi)生很好,辦公環(huán)境衛(wèi)生卻很差。一個(gè)冷凍食品經(jīng)銷商朋友年?duì)I業(yè)額過億,辦公室卻到處是灰塵,衛(wèi)生間還是古老農(nóng)民家敞開式廁所,一個(gè)前來應(yīng)聘銷售文員的女生到公司后上廁所,捂著鼻子出來后,也不面試了,直接轉(zhuǎn)身走人。辦公環(huán)境無須豪華,但必須衛(wèi)生清潔。

    禮儀:在企業(yè)的日常管理和生活中,通常都比較注重對(duì)外禮儀,特別是對(duì)上帝的禮儀,卻忽視內(nèi)部伙伴之間的禮儀。團(tuán)隊(duì)內(nèi)伙伴間溫馨的禮儀,可以體現(xiàn)對(duì)伙伴貢獻(xiàn)的肯定與尊重。

    伙伴關(guān)懷:超過200人的較大型團(tuán)隊(duì),可以通過生日會(huì)、特別紀(jì)念日、生活困難和意外事故救助等,來表達(dá)企業(yè)或組織對(duì)伙伴的關(guān)懷。而100人以下的小團(tuán)隊(duì),則可以做得更多更細(xì)一些。

    不要把鷹簡(jiǎn)單地當(dāng)作是員工,而應(yīng)該是共同發(fā)展事業(yè)的伙伴。一個(gè)充滿生機(jī)和活力的環(huán)境,有著發(fā)揮潛力和實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的平臺(tái),有一個(gè)非??孔V的團(tuán)隊(duì),是鷹喜歡聚集的地方。

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