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    渠道大蛻變時(shí)代的兩把選擇標(biāo)尺

    2015-07-02 01:43:27凱納跨界研究院內(nèi)容支持
    銷售與市場(chǎng)(管理版) 2015年4期
    關(guān)鍵詞:標(biāo)尺分銷跨界

    凱納跨界研究院內(nèi)容支持

    跨界專研室

    渠道大蛻變時(shí)代的兩把選擇標(biāo)尺

    凱納跨界研究院內(nèi)容支持

    得渠道者得天下,渠道被認(rèn)為是中國(guó)企業(yè)最后的籌碼。在嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之下,越來(lái)越多的企業(yè)印證了“得渠道者得天下”“渠道為王”之類的戰(zhàn)略觀點(diǎn)。

    新時(shí)代的渠道蛻變

    如今,在大健康理念不斷深化的新時(shí)代里,渠道也在市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)演變中不斷進(jìn)化蛻變。一方面,傳統(tǒng)藥店可以賣食品、超市堪比農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、便利店交電費(fèi)充話費(fèi)24小時(shí)便民營(yíng)業(yè),渠道的消費(fèi)平臺(tái)功能向多元化發(fā)展。另一方面,隨著互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)等平臺(tái)技術(shù)的深化普及,新的渠道類型不斷出現(xiàn),并趨向成熟。渠道在進(jìn)化,靠渠道聯(lián)通消費(fèi)者的企業(yè)就不能不進(jìn)行跨界性的渠道戰(zhàn)略調(diào)整。

    渠道戰(zhàn)略的第一要義是選擇。每一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都會(huì)問,自己選擇什么樣的渠道才是最好的。事實(shí)上,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),渠道的選擇永遠(yuǎn)沒有最好的,只有最合適的。

    最合適渠道的標(biāo)尺考量

    什么樣的渠道是最合適的呢?一看你的產(chǎn)品,二看你的目標(biāo)消費(fèi)群。

    渠道的選擇,是產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的選擇,渠道的建設(shè)是讓產(chǎn)品能夠精準(zhǔn)地到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)群體。加多寶“涼茶中國(guó)第一罐”的崛起,是以餐飲店為發(fā)力端的,實(shí)行向大商超、小便利店多元拓展的渠道跨界運(yùn)作模式,著力使“防上火”的概念快速影響目標(biāo)大眾。產(chǎn)品的屬性概念是什么,以何種方式實(shí)現(xiàn)落地,是制定渠道跨界戰(zhàn)略的基礎(chǔ)標(biāo)尺。

    消費(fèi)者的所在地往往是消費(fèi)產(chǎn)生的所在地,你的目標(biāo)消費(fèi)群在哪里消費(fèi),你的市場(chǎng)就在哪里,相應(yīng)地,你的渠道就應(yīng)該通向哪里。因此,企業(yè)選擇渠道,需要對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者做一個(gè)深度的渠道需求分析,從而找出消費(fèi)者顯性和隱性的渠道需求心理,以最貼合的產(chǎn)品渠道滿足消費(fèi)者的需求。只有建立在消費(fèi)者購(gòu)買行為和購(gòu)買心理基礎(chǔ)上的渠道選擇,才能讓企業(yè)與消費(fèi)者緊密連接,帶來(lái)高效的渠道營(yíng)銷推力。

    【理論鏈接】

    深度分銷,做“細(xì)”渠道!

    深度分銷是企業(yè)整合渠道、完善終端的渠道制勝策略。深是管理,度是能力,分是手段,銷是目的。

    ——中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)、清華大學(xué)CEO營(yíng)銷課程客座教授 范云峰

    企業(yè)與渠道之間緊密關(guān)系的形成需要精耕細(xì)作,以自身實(shí)力平衡市場(chǎng)覆蓋面,通過深度分銷做細(xì)活,減少渠道的層次,確保參與渠道業(yè)務(wù)人員管理、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、終端維護(hù)等工作的執(zhí)行,構(gòu)建對(duì)渠道的超強(qiáng)把控力。

    業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為,暢通高效的渠道分銷模式,不僅要讓消費(fèi)者在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、時(shí)間以合理的價(jià)格買到滿意的商品,而且應(yīng)努力提高企業(yè)的分銷效率,爭(zhēng)取降低分銷費(fèi)用,以盡可能低的分銷成本,獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益,贏得競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

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