泰州移動 借微信商城促集團終端銷售轉(zhuǎn)型

泰州移動陳超

泰州移動 借微信商城促集團終端銷售轉(zhuǎn)型

泰州移動陳超

泰州移動興化分公司在微信的傳播力凸顯和微商逐步興起背景下，積極探索集團客戶經(jīng)理互聯(lián)網(wǎng)營銷方式，開通了“興化移動手機商城”微信公眾號（服務號），并基于此公眾號建立了手機商城，開啟微商促集團客戶經(jīng)理終端銷售轉(zhuǎn)型的嘗試，取得了階段性成果。

1 、建立正品低價的核心競爭力

商城對外宣傳的口號“興化移動官方商城，為興化移動客戶暢享4G網(wǎng)絡而生，提供全市最低價的正品手機”，興化政企部每天根據(jù)“我要訂貨網(wǎng)”最新價格調(diào)整，確保價格優(yōu)勢。并將當天價格下降最多或優(yōu)勢最大的機型由客戶經(jīng)理向其集團客戶在微信朋友圈或點對點分享。

2 、在線團購與營業(yè)廳閉館團購互補

實體營業(yè)廳的閉館團購能吸引一部分準備換機或是沖動型的消費者；而微信手機商城能將閉館團購引入線上，針對暫時無需求或不方便到現(xiàn)場的用戶，將團購活動有范圍的無特定時間限制的延長?？蛻艚?jīng)理通過線上團購的微信朋友圈分享，集團客戶工作微信群發(fā)放購機紅包等方式，高效傳播促銷信息，同步配合線下門店的集團閉館團購活動，線上線下互補。

3 、開展靈活豐富的營銷活動

（1）每周特賣：每周末我們篩選當前熱點機型制作海報，在公眾號發(fā)送特賣的圖文信息，客戶經(jīng)理在朋友圈分享。

（2）節(jié)日營銷：充分借助節(jié)日效應開展豐富多彩的主題活動，在抗日戰(zhàn)爭紀念期間，推出支持國貨華為專場；國慶、中秋期間開展國慶中秋線上團購;在中秋節(jié)當天晚上9點開展華為MATES降價拍賣活動。

（3）豐富的促銷：借鑒微信紅包的成功模式，在集團單位現(xiàn)場營銷時，將優(yōu)惠券分享至客戶的工作微信群。國慶期間，我們在人民醫(yī)院現(xiàn)場營銷時專門設(shè)置了“人醫(yī)職工優(yōu)惠券”。還有不定期的轉(zhuǎn)盤抽獎、降價拍賣等。

（4）超出客戶期望的驚喜

實體渠道的手機貼膜、保護套等常用配件價格很高，且價格并不透明，在給客戶交付手機時，額外贈送保護膜（成本20元左右）、小米移動電源等價格不高的商品，給客戶帶來超出期望的驚喜，進而成為商城的粉絲和積極推薦者。

4 、銷售員的激勵

為調(diào)動客戶經(jīng)理的主觀能動性，我們設(shè)置了銷售員獎勵計劃，每成功達成一臺終端銷售，獎勵20個積分（可兌換成現(xiàn)金）?？蛻艚?jīng)理也可以邀請集團客戶的關(guān)聯(lián)人成為銷售員。

5 、構(gòu)建暢通的社交宣傳渠道

興化移動手機商城依附于微信公眾號，能夠方便的向公眾號的粉絲發(fā)送公眾號圖文信息，并能精確的選擇具備一定條件的用戶推送。在目前短信嚴控、外呼效率低的背景下，顯得特別有意義。

此外，商品在微信朋友圈分享，可直接下單。在較好的營銷策劃下，能夠形成指數(shù)級傳播的效果。集團客戶經(jīng)理不僅僅是銷售終端，更能借助商城建立客戶溝通的渠道，帶來二次、三次乃至更多的銷售機會。

集團客戶經(jīng)理是通過建立和維系客戶的關(guān)系，達成產(chǎn)品的銷售，微商的本質(zhì)是通過社交關(guān)系產(chǎn)生買賣交易，因此能夠成為集團客戶經(jīng)理銷售的天然“拍檔”。微信手機商城建立后，連接了客戶經(jīng)理和客戶的需求，已然成為快速支撐客戶經(jīng)理裸機銷售的有力武器。

6月18日正式開業(yè)到現(xiàn)在近4個月時間，公眾號粉絲量近1萬，日均手機銷售從不足0.3臺到目前超過2臺，累計銷量135臺，銷售額超過40萬，其中近1個月訂單數(shù)和銷售額占50%。商城處于加速發(fā)展的態(tài)勢。

與此同時，天然的社交屬性助力商城達到了較好的宣傳效果，最近30天，累計瀏覽PV達到18299，瀏覽UV達到2896，外部分享3652次，商品曝光47562次。

下一步，興化公司還將繼續(xù)探索與公司CRM系統(tǒng)打通，提供充值、營銷案辦理、目標客戶查詢等功能，提升粉絲對公眾號的粘性；在低價正品核心優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，提升公眾號內(nèi)涵，進而打造興化地區(qū)終端銷售的社群。