益海嘉里 6D法則全力推進(jìn)“營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)才計(jì)劃”

歐陽(yáng)暾暾++++郭娟++++何喜++++周魏巍

【企業(yè)名片】

名稱(chēng)：益海嘉里食品營(yíng)銷(xiāo)有限公司

行業(yè)：糧油加工、銷(xiāo)售

規(guī)模：2000人

人才培養(yǎng)特色：益海嘉里秉持“向培訓(xùn)項(xiàng)目要商業(yè)成果”的培訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念，針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員設(shè)計(jì)了“營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)才計(jì)劃”，將6D法則貫穿培訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)全過(guò)程，使培訓(xùn)管理工作形成閉環(huán)管理，很大程度上縮短了課堂與實(shí)踐的距離，有效提升了培訓(xùn)效果。

如何使培訓(xùn)密切地貼近業(yè)務(wù)，一直是企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)管理者面臨的一個(gè)難題。而6D法則（見(jiàn)圖表1）恰恰為解決這個(gè)問(wèn)題提供了一套系統(tǒng)且完整的方法和工具。利用6D法則，益海嘉里食品營(yíng)銷(xiāo)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“益海嘉里”）針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)崗位設(shè)計(jì)了一套完善的“營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)才計(jì)劃”，在“向培訓(xùn)項(xiàng)目要商業(yè)成果”的道路上收獲多多。

針對(duì)該計(jì)劃，培訓(xùn)部與業(yè)務(wù)部緊密合作，在項(xiàng)目設(shè)計(jì)初期就以業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題為根本出發(fā)點(diǎn)，創(chuàng)新性地將學(xué)員的學(xué)習(xí)過(guò)程延伸至訓(xùn)前和訓(xùn)后，并且在課程結(jié)束后，由業(yè)務(wù)部門(mén)和直線經(jīng)理共同跟進(jìn)培訓(xùn)效果并予以輔導(dǎo)反饋。最終，將學(xué)員的績(jī)效改進(jìn)成果作為整個(gè)項(xiàng)目的主要價(jià)值衡量標(biāo)準(zhǔn)，使培訓(xùn)管理工作形成完整的閉環(huán)管理過(guò)程，取得了預(yù)期的成果。

Define： 界定業(yè)務(wù)收益

在6D法則中，培訓(xùn)項(xiàng)目所帶來(lái)的績(jī)效改進(jìn)被作為衡量培訓(xùn)成功與否的新標(biāo)準(zhǔn)。因此，益海嘉里業(yè)務(wù)部與培訓(xùn)部建立共同目標(biāo)，將關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到學(xué)員訓(xùn)后可以解決的具體問(wèn)題上，讓培訓(xùn)更加有效。

進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)研

培訓(xùn)調(diào)研實(shí)施前，益海嘉里針對(duì)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)崗位建立了以崗位能力為核心的任職資格模型。以此為基礎(chǔ)，各分公司的培訓(xùn)主任與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)主管從業(yè)務(wù)目標(biāo)和策略出發(fā)，共同探討了基于業(yè)務(wù)發(fā)展需求的人才能力短板，并進(jìn)一步地對(duì)學(xué)員在工作中面臨的問(wèn)題進(jìn)行排序，確定優(yōu)先級(jí)，最終將2014年員工能力發(fā)展定位為兩個(gè)方向，即如何制定更有效的市場(chǎng)策略及如何高效管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

明確訓(xùn)后項(xiàng)目收益

在此基礎(chǔ)上，培訓(xùn)部明確了學(xué)員參訓(xùn)后的項(xiàng)目收益。首先，學(xué)員在參訓(xùn)后，應(yīng)該具備市場(chǎng)分析的能力，并據(jù)之制定針對(duì)性的戰(zhàn)術(shù)以及可執(zhí)行的方案，從而提高策略的有效性；其次，學(xué)員通過(guò)學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的項(xiàng)目管理知識(shí)和方法，能運(yùn)用系統(tǒng)的項(xiàng)目管理思路和工具管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提高項(xiàng)目的效率和效果。

Design： 設(shè)計(jì)完整的學(xué)習(xí)體驗(yàn)

益海嘉里培訓(xùn)部將學(xué)習(xí)項(xiàng)目看作一項(xiàng)業(yè)務(wù)流程，而非獨(dú)立的培訓(xùn)課程。因此，在“營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)才計(jì)劃”中，他們?cè)O(shè)計(jì)了完整的學(xué)習(xí)過(guò)程，不僅涵蓋了訓(xùn)前的調(diào)研、測(cè)評(píng)和自學(xué)，訓(xùn)中的課堂學(xué)習(xí)，訓(xùn)后的行動(dòng)計(jì)劃、執(zhí)行方案，還包括了對(duì)知識(shí)應(yīng)用成果進(jìn)行的評(píng)價(jià)反饋。

訓(xùn)前充分準(zhǔn)備

訓(xùn)前，益海嘉里培訓(xùn)部設(shè)計(jì)了三種方式，解決傳統(tǒng)培訓(xùn)中存在的低效、生硬以及積極性不高等問(wèn)題。

第一，玩轉(zhuǎn)“翻轉(zhuǎn)課堂”。訓(xùn)前，將課程相關(guān)的純知識(shí)型資料、案例發(fā)給學(xué)員，他們通過(guò)自學(xué)，了解課程內(nèi)容并獨(dú)立掌握一部分基礎(chǔ)知識(shí)，確保參訓(xùn)時(shí)知識(shí)水平處于同一起跑線上；

第二，改變以往郵件、書(shū)面等生硬的培訓(xùn)通知風(fēng)格，由目標(biāo)人群自由報(bào)名，但以課前完成自學(xué)任務(wù)為前提；

第三，采用游戲化的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方式，通過(guò)游戲化的宣傳語(yǔ)言、海報(bào)（見(jiàn)圖表2）、專(zhuān)有的微信學(xué)習(xí)群、積分等方式充分調(diào)動(dòng)目標(biāo)人群的積極性。

訓(xùn)中溫故知新

講師在培訓(xùn)課堂中首先通過(guò)知識(shí)競(jìng)賽的方式帶領(lǐng)學(xué)員溫習(xí)課前知識(shí)。然后，充分應(yīng)用沙盤(pán)模擬，將策略、規(guī)劃等比較抽象、理論的培訓(xùn)主題變得生動(dòng)有趣、參與感極強(qiáng)，由此強(qiáng)化學(xué)員的相關(guān)知識(shí)和技能，全面提升學(xué)員制定策略、規(guī)劃的綜合素質(zhì)。此外，在項(xiàng)目管理的課堂上，學(xué)員運(yùn)用項(xiàng)目管理模板，完成大量的演練并進(jìn)行分享，以此達(dá)到提升知識(shí)應(yīng)用的主要目的。

訓(xùn)后效果追蹤

課程結(jié)束后，課程的溫習(xí)和運(yùn)用成為培訓(xùn)工作的重點(diǎn)。益海嘉里培訓(xùn)部按照時(shí)間段為學(xué)員設(shè)計(jì)了四大推進(jìn)步驟，促進(jìn)培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化：

第一步，各分公司在課程結(jié)束兩周內(nèi)組織課程溫習(xí)會(huì)，帶領(lǐng)學(xué)員回顧課程內(nèi)容；

第二步，在課程結(jié)束后的一個(gè)月內(nèi)，分公司組織工作坊，由業(yè)務(wù)主管和學(xué)員一起研討應(yīng)用知識(shí)的過(guò)程中遇到的新問(wèn)題；

第三步，學(xué)員根據(jù)課堂學(xué)習(xí)的工具和方法，分析自己管理的市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略，并與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)溝通確認(rèn)后，真正落地執(zhí)行；

第四步，課程結(jié)束六個(gè)月后，通過(guò)前后銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)比、業(yè)務(wù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)學(xué)員的實(shí)際應(yīng)用情況評(píng)估等方法對(duì)學(xué)員的學(xué)習(xí)成效做出評(píng)價(jià)。

Deliver： 引導(dǎo)學(xué)以致用

益海嘉里培訓(xùn)部把項(xiàng)目的要點(diǎn)集中在訓(xùn)后的實(shí)際應(yīng)用上，并在項(xiàng)目設(shè)計(jì)和課程開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)加入了學(xué)以致用的相關(guān)做法。

在課程開(kāi)發(fā)階段，益海嘉里培訓(xùn)部將學(xué)員制定策略和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際工作場(chǎng)景融入課程，并將大量的案例貫穿于課程培訓(xùn)的前中后三個(gè)階段。其中包含學(xué)員身邊發(fā)生的營(yíng)銷(xiāo)案例、已畢業(yè)學(xué)員知識(shí)應(yīng)用的經(jīng)典案例以及本次學(xué)員訓(xùn)后對(duì)知識(shí)實(shí)際應(yīng)用的真實(shí)案例。通過(guò)這些舉措，有效引導(dǎo)了學(xué)員對(duì)所學(xué)知識(shí)的應(yīng)用，而且大大激勵(lì)了學(xué)員學(xué)習(xí)及應(yīng)用的積極性。

Drive： 推動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化

作為培訓(xùn)者，我們經(jīng)常質(zhì)問(wèn)自己——課程內(nèi)容好，課后學(xué)員就一定會(huì)應(yīng)用于實(shí)踐嗎？答案是否定的。從學(xué)習(xí)到結(jié)果，學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化的過(guò)程受到了應(yīng)用能力、應(yīng)用動(dòng)機(jī)、工作環(huán)境的巨大影響。在“營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)才計(jì)劃”中，為推動(dòng)學(xué)習(xí)效果轉(zhuǎn)化，益海嘉里培訓(xùn)部與業(yè)務(wù)部一起制定了“學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化清單”（見(jiàn)圖表3），在其中明晰了培訓(xùn)部和業(yè)務(wù)部門(mén)在該項(xiàng)目中各自應(yīng)擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任。

Deploy： 實(shí)施績(jī)效支持

訓(xùn)后，學(xué)員在跨越學(xué)習(xí)和工作之間的鴻溝時(shí)會(huì)面臨種種障礙，包括工作習(xí)慣、績(jī)效考評(píng)體系、組織文化等。益海嘉里培訓(xùn)部和業(yè)務(wù)部從學(xué)習(xí)材料、學(xué)習(xí)系統(tǒng)和學(xué)習(xí)推動(dòng)者三個(gè)方面為學(xué)員提供各種形式的績(jī)效支持。

學(xué)習(xí)材料

在“區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略”培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)部與業(yè)務(wù)部門(mén)共同制作了策略報(bào)告模板和核心知識(shí)點(diǎn)卡片，方便學(xué)員隨身攜帶，隨時(shí)回顧所學(xué)知識(shí)；而“營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理”培訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員可以在項(xiàng)目啟動(dòng)到項(xiàng)目收尾的各個(gè)階段利用課程提供的10張工具表（見(jiàn)圖表4）對(duì)活動(dòng)進(jìn)行更有效的管理。

學(xué)習(xí)系統(tǒng)

為了保證學(xué)員獲取知識(shí)的便利性，益海嘉里培訓(xùn)部針對(duì)運(yùn)營(yíng)專(zhuān)才設(shè)計(jì)了兩大學(xué)習(xí)系統(tǒng)，即成長(zhǎng)學(xué)習(xí)社區(qū)和益海嘉里文庫(kù)。

成長(zhǎng)學(xué)習(xí)社區(qū)（見(jiàn)圖表5）為高效組織線下溫習(xí)會(huì)和工作坊提供了平臺(tái)，而且也為學(xué)員建立了線上學(xué)員和講師、學(xué)員和學(xué)員的互動(dòng)通道。在該社區(qū)中，學(xué)員的提問(wèn)和導(dǎo)師（或同學(xué)）的回應(yīng)都可獲得一定的積分獎(jiǎng)勵(lì)，該積分最終將轉(zhuǎn)化為個(gè)人評(píng)定的依據(jù)。此外，益海嘉里培訓(xùn)部還建立了益海嘉里文庫(kù)，學(xué)員只要搜索關(guān)鍵詞，就可以找到以往同事提出的各種問(wèn)題及解答方案，為學(xué)員提供了答疑解惑的便捷途徑。

學(xué)習(xí)推進(jìn)者

學(xué)習(xí)推進(jìn)者的角色由課程講師和直線經(jīng)理扮演。課程講師在訓(xùn)后的學(xué)習(xí)活動(dòng)中扮演著內(nèi)部專(zhuān)家的角色，不斷給予學(xué)員幫助和輔導(dǎo)；學(xué)員的直線經(jīng)理則會(huì)根據(jù)“學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)換清單”，在訓(xùn)后作為主要的跟進(jìn)者和輔導(dǎo)者，促進(jìn)學(xué)員學(xué)以致用。

Document： 評(píng)估學(xué)習(xí)結(jié)果

6D法則中的第六個(gè)法則——評(píng)估學(xué)習(xí)結(jié)果，強(qiáng)調(diào)對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行從業(yè)務(wù)問(wèn)題出發(fā)，再回到業(yè)務(wù)結(jié)果的閉環(huán)管理。在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)才培養(yǎng)項(xiàng)目中，培訓(xùn)部會(huì)定期和業(yè)務(wù)部門(mén)做項(xiàng)目回顧，展示前一階段學(xué)員的學(xué)習(xí)成果和在工作中應(yīng)用的數(shù)據(jù)和故事，并一起制定下一階段相互配合的工作計(jì)劃。在年度培訓(xùn)項(xiàng)目總結(jié)階段，培訓(xùn)部會(huì)組織學(xué)習(xí)成果應(yīng)用案例比賽，廣泛宣傳、展示優(yōu)秀學(xué)員的成果。

長(zhǎng)期以來(lái)，益海嘉里培訓(xùn)部的工作重點(diǎn)不僅僅是單純提供課程、學(xué)習(xí)工具、進(jìn)行教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)，同時(shí)將如何提升企業(yè)效益作為關(guān)注重點(diǎn)，以終為始，秉持信念，始終將促進(jìn)培訓(xùn)項(xiàng)目轉(zhuǎn)化為商業(yè)結(jié)果作為培訓(xùn)設(shè)計(jì)理念。益海嘉里將伴隨著金龍魚(yú)這條魚(yú)暢游中國(guó)糧油市場(chǎng)，在未來(lái)的20年里再創(chuàng)新輝煌。endprint