淺談銷(xiāo)售分公司財(cái)務(wù)控制問(wèn)題

趙延新

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淺談銷(xiāo)售分公司財(cái)務(wù)控制問(wèn)題

趙延新

摘要：銷(xiāo)售分公司作為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的單位，其必定以追求銷(xiāo)售量、獲取最大銷(xiāo)售利潤(rùn)為業(yè)務(wù)重點(diǎn)，這不僅符合成立銷(xiāo)售分公司的目的，也符合每個(gè)銷(xiāo)售員追求自身利益的目的。但有時(shí)，銷(xiāo)售部門(mén)因?yàn)檫^(guò)于追求利潤(rùn)，而不計(jì)成本的投入了太多的人力、物力，造成成本的增加、資金流占用等問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售分公司；財(cái)務(wù)控制；監(jiān)督；利益最大化

隨著企業(yè)的發(fā)展和業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，為了促進(jìn)銷(xiāo)售能夠多地區(qū)全面性的鋪開(kāi)，許多企業(yè)會(huì)根據(jù)其實(shí)際需要設(shè)立銷(xiāo)售分公司。這是一種新型的市場(chǎng)管理模式，其在組織、效益和功能上都同企業(yè)有所區(qū)別。雖然銷(xiāo)售分公司的設(shè)立對(duì)企業(yè)的發(fā)展大有裨益，但對(duì)其的管理卻成為了諸多企業(yè)迫切需要解決的難題。其中，對(duì)銷(xiāo)售分公司財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)的控制最為主要與關(guān)鍵，這是由財(cái)務(wù)控制的本質(zhì)和功能所決定的。

一、財(cái)務(wù)控制的含義

財(cái)務(wù)控制是指在企業(yè)的官僚等級(jí)結(jié)構(gòu)中上級(jí)依照相關(guān)法規(guī)、制度和契約從財(cái)務(wù)角度對(duì)下級(jí)實(shí)施的管控，主要內(nèi)容包括審批下級(jí)提出的預(yù)算方案，監(jiān)督下級(jí)對(duì)預(yù)算的執(zhí)行情況，以及對(duì)下級(jí)的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)并按此分配報(bào)酬，其同時(shí)具備監(jiān)督、調(diào)整、評(píng)價(jià)和考核等功能。

二、銷(xiāo)售分公司財(cái)務(wù)控制目標(biāo)的設(shè)定

任何企業(yè)的成立與經(jīng)營(yíng)都是以盈利為出發(fā)點(diǎn)的，因此對(duì)其的監(jiān)督與管控也都會(huì)從財(cái)務(wù)控制環(huán)節(jié)出發(fā)。而財(cái)務(wù)控制的目標(biāo)就是希望通過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)活動(dòng)及行為的監(jiān)督、調(diào)整和評(píng)價(jià)，保障企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。而企業(yè)總部同銷(xiāo)售分公司在組織機(jī)構(gòu)、功能和管理制度等方面均存在差異，但在財(cái)務(wù)目標(biāo)上又保持相對(duì)的一致性，因此在對(duì)兩者的財(cái)務(wù)控制目標(biāo)設(shè)定上不僅存在差異，也具備相似的統(tǒng)一性。

從統(tǒng)一性來(lái)看，企業(yè)財(cái)務(wù)的最大目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化，因此對(duì)財(cái)務(wù)進(jìn)行控制的目的就是希望通過(guò)以管控財(cái)務(wù)活動(dòng)及執(zhí)行的方法，高效使用企業(yè)資產(chǎn)，讓其在投入最少的前提下，獲得最大的收益，從而完成財(cái)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。而銷(xiāo)售分公司的財(cái)務(wù)目標(biāo)是同企業(yè)保持一致的，都是為了謀求企業(yè)價(jià)值的最大化，這也正是當(dāng)初設(shè)立銷(xiāo)售分公司的目的所在。沒(méi)有企業(yè)的發(fā)展與擴(kuò)張，就不會(huì)有銷(xiāo)售分公司的誕生，因此其發(fā)展需要始終依附著企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。

從差異性來(lái)看，銷(xiāo)售分公司作為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的單位，其必定以追求銷(xiāo)售量、獲取最大銷(xiāo)售利潤(rùn)為業(yè)務(wù)重點(diǎn)，這不僅符合成立銷(xiāo)售分公司的目的，也符合每個(gè)銷(xiāo)售員追求自身利益的目的。但有時(shí)，銷(xiāo)售部門(mén)因?yàn)檫^(guò)于追求利潤(rùn)，而不計(jì)成本的投入了太多的人力、物力，造成成本的增加、資金流占用等問(wèn)題，這就同企業(yè)財(cái)務(wù)控制目的產(chǎn)生了差異。

三、銷(xiāo)售分公司財(cái)務(wù)控制模式的確立

企業(yè)對(duì)財(cái)務(wù)控制制度的制定需要特別注意，切勿因?yàn)樘^(guò)嚴(yán)苛而使企業(yè)失去競(jìng)爭(zhēng)活力，也不能因?yàn)樘鄬捤啥斐善髽I(yè)財(cái)力的散失，危及到公司的正常運(yùn)作及資金安全。目前，常用的企業(yè)與分公司的財(cái)務(wù)控制模式有以下三種：集權(quán)式、分權(quán)式、集權(quán)與分權(quán)并行。銷(xiāo)售分公司作為結(jié)構(gòu)相對(duì)單一的分公司，集權(quán)式的財(cái)務(wù)控制模式顯得更為適宜。因?yàn)椋髽I(yè)總部可以作為財(cái)務(wù)控制的主體，對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)內(nèi)容進(jìn)行審核和監(jiān)督，避免其為了追求一時(shí)利益，增加了企業(yè)額外的花銷(xiāo)，或因?yàn)闆Q策的不嚴(yán)密造成整個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)的癱瘓。在對(duì)銷(xiāo)售分公司財(cái)務(wù)控制方面，還要特別注意對(duì)銷(xiāo)售員報(bào)酬的計(jì)算方式，必須將其收入的高低同公司收益的高低掛鉤，鼓勵(lì)其以最少的成本為公司謀求最大利益。

四、銷(xiāo)售分公司財(cái)務(wù)控制的具體措施

1.建立組織控制制度，增強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)的管控力

建立授權(quán)審批制度，對(duì)銷(xiāo)售分公司的經(jīng)理、主管或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人員賦予對(duì)財(cái)務(wù)的監(jiān)督和管控權(quán)，讓其能夠在職權(quán)范圍內(nèi)決定銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中財(cái)務(wù)相關(guān)的事宜，并對(duì)決策內(nèi)容的后果負(fù)責(zé)。

建立人員委派和培訓(xùn)機(jī)制。分公司財(cái)務(wù)人員可以由集團(tuán)總部統(tǒng)一委派從而保持其獨(dú)立性，在財(cái)務(wù)專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)上接受集團(tuán)財(cái)務(wù)的管理，日常行政上接受駐地分公司負(fù)責(zé)人的管理。同時(shí)，由于財(cái)務(wù)的專(zhuān)業(yè)度要求，定期的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)就顯得格外重要，分公司的負(fù)責(zé)人或相關(guān)權(quán)責(zé)人員需按時(shí)參加總部的集體培訓(xùn)，了解企業(yè)的最新決策、發(fā)展方向和財(cái)務(wù)相關(guān)要求及安排，確保其在分公司決策的準(zhǔn)確性。

2.建立預(yù)算考核制度，確保財(cái)務(wù)的執(zhí)行力

在制定預(yù)算時(shí)，先由分公司根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)狀況提出申請(qǐng)，待總公司審核批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，總公司在審核的過(guò)程中也需從多方面考慮，切勿通過(guò)主觀臆斷盲目判斷，挫傷銷(xiāo)售分公司的積極性。在具體實(shí)施的過(guò)程中還要不斷的將經(jīng)營(yíng)狀況與預(yù)算的差異進(jìn)行分析、調(diào)查。找出產(chǎn)生差異的原因，具體詳盡地上報(bào)總部，以便其快速想出對(duì)策，對(duì)預(yù)算進(jìn)行及時(shí)的糾正和調(diào)整。

此外，還要建立相應(yīng)的考核機(jī)制，對(duì)分公司的業(yè)績(jī)進(jìn)行定期的績(jī)效考核。業(yè)績(jī)指標(biāo)通常包括：銷(xiāo)售收入、凈利潤(rùn)、成本費(fèi)用、現(xiàn)金流、預(yù)算完成情況等方面，這些方面在評(píng)分的比例設(shè)置上也應(yīng)有所區(qū)別，以制定出最科學(xué)、最合理的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。績(jī)效考核的最終得分將與銷(xiāo)售分公司人員的薪資直接掛鉤，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，激勵(lì)員工盡心、努力的工作。

3.建立會(huì)計(jì)核算、財(cái)務(wù)信息化與資金管理的集成制度，確保財(cái)務(wù)的統(tǒng)一管理

首先，建立統(tǒng)一的會(huì)計(jì)核算、信息化系統(tǒng)、資金管理制度。其次，隨著信息化、網(wǎng)絡(luò)、金融收付系統(tǒng)等的高度發(fā)展，可以充分考慮在企業(yè)總部和分公司之間將三者集成。例如：以ERP系統(tǒng)為核心載體將會(huì)計(jì)核算流程、模式固化在ERP信息系統(tǒng)中，將網(wǎng)銀收支系統(tǒng)與ERP系統(tǒng)集成，三位合一更能有效加強(qiáng)控制力度，這樣，既有利于總部對(duì)財(cái)務(wù)信息的匯總，對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)的全體概況進(jìn)行分析、核算。同時(shí)，因?yàn)橄到y(tǒng)管理的最高權(quán)限上收于集團(tuán)總部，這會(huì)避免考核中出現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、數(shù)據(jù)信息不吻合、對(duì)比分析失去意義等情況，提高總部工作效率。

4.建立審計(jì)監(jiān)督制度，確保財(cái)務(wù)的真實(shí)性

為確保企業(yè)總部對(duì)分公司的財(cái)務(wù)監(jiān)管，需定期對(duì)銷(xiāo)售分公司進(jìn)行財(cái)務(wù)審計(jì)，主要針對(duì)其合理性、合法性、準(zhǔn)確性、有效性進(jìn)行考核。這樣能夠有效避免分公司內(nèi)部隱私舞弊、損公肥私現(xiàn)象的發(fā)生，讓分公司的運(yùn)行能夠處在一個(gè)良性、健康的環(huán)境中。

成立銷(xiāo)售分公司是企業(yè)擴(kuò)張的正確決策，有利于拉近企業(yè)同市場(chǎng)的距離，獲得更直接更精準(zhǔn)的銷(xiāo)售建議。而對(duì)銷(xiāo)售分公司的管控是否妥當(dāng)，則直接關(guān)系著市場(chǎng)占有率的高低、品牌認(rèn)可度的優(yōu)良和品牌價(jià)值的升降與否。在對(duì)銷(xiāo)售分公司的控制中又以財(cái)務(wù)控制最為重要，企業(yè)總部應(yīng)從制度的制定、人員的培訓(xùn)、權(quán)責(zé)的劃分、利益的掛鉤、實(shí)時(shí)的監(jiān)督與定期的審查幾方面著手，使分公司財(cái)務(wù)目標(biāo)緊跟總公司的財(cái)務(wù)目標(biāo)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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（作者單位：迅達(dá)科技集團(tuán)股份有限公司）