新形勢(shì)下獸藥企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路
——2014年獸藥行業(yè)盤(pán)點(diǎn)

本刊編輯部

新形勢(shì)下獸藥企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路
——2014年獸藥行業(yè)盤(pán)點(diǎn)

本刊編輯部

【編者按】近年來(lái)，我國(guó)獸藥行業(yè)雖然整體水平有所提高，但面臨的總體形勢(shì)不容樂(lè)觀。在剛剛過(guò)去的2014年，獸藥行業(yè)面臨哪些新的形勢(shì)變化？新形勢(shì)下獸藥企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路在哪里？針對(duì)這些問(wèn)題，我刊編輯部特邀請(qǐng)我省優(yōu)秀獸藥企業(yè)管理者及行業(yè)專家發(fā)表了他們的觀點(diǎn)，現(xiàn)將其編輯整理刊發(fā)如下，以資業(yè)界同仁借鑒。

2014年獸藥行業(yè)之形勢(shì)變化

行業(yè)監(jiān)管愈加嚴(yán)格；新國(guó)標(biāo)的實(shí)施迫使行業(yè)升級(jí)；養(yǎng)殖模式變化倒逼獸藥企業(yè)服務(wù)模式變化；中小企業(yè)發(fā)展困難，大企業(yè)發(fā)展速度加快

近年來(lái)，各行各業(yè)都在談變化，那么，2014年獸藥行業(yè)最大的變化是什么？鄭州福源動(dòng)物藥業(yè)有限公司總經(jīng)理劉小付認(rèn)為，2014年，對(duì)于養(yǎng)殖行業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)行情出現(xiàn)了好轉(zhuǎn)，但是面對(duì)前所未有的行業(yè)洗牌，極端嚴(yán)厲的國(guó)家政策、復(fù)雜多變的養(yǎng)殖環(huán)境、日趨突出的資本介入等，整個(gè)獸藥市場(chǎng)發(fā)生著變化。對(duì)于獸藥行業(yè)，企業(yè)越來(lái)越少，單一的企業(yè)規(guī)模越來(lái)越大，這是個(gè)大趨勢(shì)，如果企業(yè)不能與時(shí)俱進(jìn)，就難免被淘汰，這是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。具體來(lái)講，作為為養(yǎng)殖業(yè)保駕護(hù)航的獸藥行業(yè)，在養(yǎng)殖業(yè)發(fā)生變化的同時(shí)，獸藥行業(yè)面臨著三大行業(yè)背景的變化：一是養(yǎng)殖模式的轉(zhuǎn)變。養(yǎng)殖集團(tuán)的崛起，一些大型、有實(shí)力的養(yǎng)殖場(chǎng)、養(yǎng)殖專業(yè)戶也正在逐步擴(kuò)大規(guī)模和強(qiáng)大自己的實(shí)力，這些群體形成了當(dāng)今的規(guī)模化。散養(yǎng)戶因價(jià)格、成本、疾病等因素，正逐步淡出經(jīng)營(yíng)已久的養(yǎng)殖行業(yè)；二是用藥理念及方式的轉(zhuǎn)變。養(yǎng)殖戶對(duì)防疫的意識(shí)已大大加強(qiáng)，用藥習(xí)慣發(fā)生著改變，預(yù)防、營(yíng)養(yǎng)保健類產(chǎn)品用量將增加；三是新國(guó)標(biāo)的實(shí)施讓獸藥產(chǎn)品的組方越來(lái)越透明化。廣大獸藥企業(yè)被行業(yè)新規(guī)重新拉到同一起跑線上。新國(guó)標(biāo)的實(shí)施進(jìn)一步加快了產(chǎn)業(yè)資源之間競(jìng)爭(zhēng)、重組的速度，對(duì)行業(yè)形成了極大沖擊，勢(shì)必引起獸藥企業(yè)進(jìn)行策略調(diào)整。在新國(guó)標(biāo)面前，大部分獸藥企業(yè)都面臨殘酷的選擇，可以說(shuō)，在GMP強(qiáng)制洗牌后，獸藥新國(guó)標(biāo)實(shí)施無(wú)疑成為推動(dòng)行業(yè)再次競(jìng)爭(zhēng)、升級(jí)的又一股力量。

鄭州元和企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師白海銀認(rèn)為，2014年我國(guó)獸藥行業(yè)主要面臨五大變化，一是行業(yè)監(jiān)管空前嚴(yán)格，很多企業(yè)突然感覺(jué)到不適應(yīng)了；二是企業(yè)數(shù)量快速減少，有被兼并的，有直接死亡的；三是中小企業(yè)發(fā)展困難，大企業(yè)發(fā)展速度明顯加快；四是企業(yè)明顯重視產(chǎn)品研發(fā)了；五是企業(yè)開(kāi)始研究大型養(yǎng)殖場(chǎng)了，這也是養(yǎng)殖格局發(fā)生變化倒逼的結(jié)果。

2014年獸藥行業(yè)之企業(yè)轉(zhuǎn)型

當(dāng)前，養(yǎng)殖模式正在由散養(yǎng)向規(guī)模化養(yǎng)殖發(fā)展，而規(guī)模化養(yǎng)殖推崇“健康飼養(yǎng)”。那么，在養(yǎng)殖業(yè)向規(guī)?；⒔】祷l(fā)展的新形勢(shì)下，獸藥企業(yè)應(yīng)進(jìn)行怎樣的轉(zhuǎn)型？

白海銀認(rèn)為，獸藥企業(yè)要從理念和方法兩方面進(jìn)行轉(zhuǎn)型。首先要進(jìn)行理念的轉(zhuǎn)型，他認(rèn)為，獸藥企業(yè)轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行，轉(zhuǎn)型的核心是研究大型養(yǎng)殖場(chǎng)的需求及價(jià)值訴求；其次要進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方法的轉(zhuǎn)型，一是產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，由治療型產(chǎn)品向功能性保健品轉(zhuǎn)型；二是業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)的轉(zhuǎn)型，由服務(wù)代理商向服務(wù)養(yǎng)殖場(chǎng)轉(zhuǎn)型。

劉小付認(rèn)為，養(yǎng)殖規(guī)?；陌l(fā)展對(duì)于獸藥企業(yè)來(lái)說(shuō)是一次更大的發(fā)展機(jī)遇。企業(yè)經(jīng)營(yíng)如逆水行舟，不進(jìn)則退。在每一個(gè)機(jī)會(huì)到來(lái)的時(shí)候必須牢牢地抓住，企業(yè)才有可能走得更遠(yuǎn)。面對(duì)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)，獸藥企業(yè)要學(xué)會(huì)重新梳理自己的思路，“窮則獨(dú)善其身”，在企業(yè)內(nèi)部大練內(nèi)功，調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)，依靠技術(shù)創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新，強(qiáng)化人員培訓(xùn)，逆勢(shì)而上，助力中國(guó)制造，走出一條優(yōu)化結(jié)構(gòu)、綠色發(fā)展的跨越之路，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大“獸藥中的良心藥、放心藥”的品牌影響，最終實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的新突破。

產(chǎn)品轉(zhuǎn)型1：?jiǎn)畏剿帉⒊蔀槲磥?lái)趨勢(shì)

復(fù)方獸藥的大量使用透露出違規(guī)用藥、泛濫用藥等行業(yè)亂象，短時(shí)間內(nèi)，復(fù)方藥和單方藥的市場(chǎng)博弈仍將持續(xù)進(jìn)行。白海銀認(rèn)為，復(fù)方藥與單方藥目前的市場(chǎng)博弈現(xiàn)象是正常的，是行業(yè)的一種階段性文化的體現(xiàn)。從畜牧業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)看，歐盟的今天就是中國(guó)的明天，用藥趨勢(shì)就是安全、健康、環(huán)保；復(fù)方掩蓋下的違禁品使用空間越來(lái)越小，單方藥成為主流；在單方藥成為主流的過(guò)程中對(duì)企業(yè)的要求越來(lái)越高，特別是對(duì)研發(fā)水平、工藝水平、服務(wù)能力的要求。

劉小付認(rèn)為，在未來(lái)的用藥理念中，單方用藥將成為一種發(fā)展趨勢(shì)。但是目前市場(chǎng)上有大批生產(chǎn)出來(lái)的成品藥至少含有三種以上的抗生素成分，這些藥也被稱為復(fù)方藥，由于添加成分不同，成為普遍違規(guī)的產(chǎn)品，進(jìn)而導(dǎo)致泛濫用藥、錯(cuò)誤用藥等。只有使用單方藥，才能真正建立和總結(jié)自己的用藥譜系。

對(duì)于獸藥行業(yè)來(lái)說(shuō)，引導(dǎo)客戶規(guī)范使用獸藥才是正確的選擇，在使用獸藥時(shí)，要做到合理使用，精準(zhǔn)用藥。針對(duì)病情選擇合適的藥物，同時(shí)以適當(dāng)?shù)姆椒ǎm當(dāng)?shù)膭┝?，適當(dāng)?shù)臅r(shí)間準(zhǔn)確用藥，減少不必要的用藥，嚴(yán)格執(zhí)行休藥期，以達(dá)到安全、合理、有效、經(jīng)濟(jì)的用藥目的，同時(shí)也能為養(yǎng)殖戶減少成本、達(dá)到經(jīng)濟(jì)環(huán)保的作用，更是畜牧養(yǎng)殖長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的需要。另外，在所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的選擇上，會(huì)因此逐漸發(fā)生改變，從側(cè)重經(jīng)營(yíng)治療型產(chǎn)品向預(yù)防性產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，從側(cè)重經(jīng)營(yíng)化藥抗生素產(chǎn)品向中藥產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。

產(chǎn)品轉(zhuǎn)型2：處方藥將取代非處方藥

2014年3月1日，《獸用處方藥和非處方藥管理辦法》（以下簡(jiǎn)稱“《辦法》”）正式實(shí)施，《辦法》的實(shí)施對(duì)行業(yè)將產(chǎn)生哪些影響？針對(duì)這一問(wèn)題，劉小付認(rèn)為，《辦法》的實(shí)施將使行業(yè)更加規(guī)范化，促進(jìn)大型、實(shí)力雄厚的正規(guī)獸藥企業(yè)發(fā)展。一是獸藥生產(chǎn)將進(jìn)一步得到規(guī)范，如批文、成分、標(biāo)簽等得到規(guī)范。獸藥的規(guī)范要求獸藥生產(chǎn)者和使用者依法科學(xué)合理地使用獸藥，保證健康養(yǎng)殖，遠(yuǎn)離危機(jī)，這對(duì)于正規(guī)有實(shí)力的企業(yè)將是一次機(jī)遇，而對(duì)于技術(shù)薄弱型企業(yè)，很難做出合格產(chǎn)品，產(chǎn)品將會(huì)很難銷售，面臨的將是難以生存。二是獸藥的規(guī)范能夠使產(chǎn)品的有效成分更加透明化，讓客戶使用起來(lái)更加順手。同時(shí)順應(yīng)了國(guó)家政策，減少公害，避免了多種藥物疊加起來(lái)引起的浪費(fèi)和毒副作用。三是更便于客戶區(qū)分優(yōu)劣，使廣大客戶區(qū)分企業(yè)的綜合能力（因?yàn)閱畏疆a(chǎn)品的生產(chǎn)不是簡(jiǎn)單地把主要成分與輔料混在一起，而是要有完善的設(shè)備、工藝、流程和生產(chǎn)上嚴(yán)格的管理）。小廠家或生產(chǎn)假獸藥的企業(yè)不僅無(wú)法生產(chǎn)單方產(chǎn)品，更是出現(xiàn)產(chǎn)品無(wú)法擺柜臺(tái)和害怕抽檢的現(xiàn)象。企業(yè)的設(shè)備條件、生產(chǎn)工藝、管理水平將直接反映在獸藥產(chǎn)品上。因此，《辦法》的實(shí)施易于消費(fèi)者判斷獸藥生產(chǎn)企業(yè)的綜合實(shí)力。四是讓養(yǎng)殖戶、客戶對(duì)技術(shù)的依賴心更強(qiáng)。因?yàn)槌煞值耐该骰辉偈且话炎サ膹?fù)方制劑，而是需要有高深的理論做指導(dǎo)來(lái)進(jìn)行單方配伍才能突顯療效。因此，科技型企業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)將更多。

白海銀認(rèn)為，《辦法》的正式實(shí)施對(duì)規(guī)范行業(yè)用藥無(wú)疑起到很好的促進(jìn)作用，這也是行業(yè)的一個(gè)重大變革。無(wú)論是獸藥生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)營(yíng)企業(yè)都應(yīng)該嚴(yán)格執(zhí)行《辦法》，規(guī)范行業(yè)用藥。獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)要內(nèi)部培養(yǎng)及外部聘用一批執(zhí)業(yè)獸醫(yī)師，及時(shí)幫助養(yǎng)殖企業(yè)正確用藥。

經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)型：電子商務(wù)將成為行業(yè)未來(lái)趨勢(shì)

互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)啟了新的時(shí)代變革，在以移動(dòng)互聯(lián)、電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)平臺(tái)為特點(diǎn)的新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，獸藥行業(yè)也將面臨“互聯(lián)網(wǎng)化”的趨勢(shì)，面對(duì)這種變革，獸藥企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)？劉小付認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)作為新的分銷手段，貌似力掃六合，橫行天下，但是，對(duì)獸藥行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)說(shuō)，目前改變并沒(méi)有想象得那么大，至少眼下改變不是很大。因?yàn)樵讷F藥行業(yè)，除了研發(fā)之外，還有生產(chǎn)環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)。獸藥行業(yè)與銷售配合的技術(shù)服務(wù)銷售，這個(gè)環(huán)節(jié)至關(guān)重要，要求水準(zhǔn)較高。這些是網(wǎng)絡(luò)暫時(shí)還很難達(dá)到的。但不管怎樣，電子商務(wù)必將成為行業(yè)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。

作為傳統(tǒng)行業(yè)中的實(shí)體企業(yè)，本來(lái)營(yíng)銷成本就非常高，包括人力成本、資源成本、溝通成本等，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)直接改變的是使企業(yè)營(yíng)銷成本急劇降低，這是過(guò)程，結(jié)果就是很多傳統(tǒng)實(shí)體企業(yè)的低成本營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。如果互聯(lián)網(wǎng)脫離實(shí)體，那互聯(lián)網(wǎng)就如同失去根的大樹(shù)，未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)一定是有線下的實(shí)體企業(yè)支撐，才能稱之為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷?，F(xiàn)在的問(wèn)題就是品牌如何在互聯(lián)網(wǎng)上展開(kāi)營(yíng)銷。劉小付認(rèn)為，如果做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，則品牌影響力一定要大，這樣才能給消費(fèi)者帶來(lái)可信度，所以，實(shí)體企業(yè)一定要將品牌識(shí)別度強(qiáng)化起來(lái)，這樣做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷才能真正體現(xiàn)價(jià)值。例如，福源公司正從禽病120網(wǎng)站中做著努力，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)平臺(tái)，與客戶形成粘性，尋找客戶最迫切的需求。通過(guò)會(huì)員制來(lái)形成公司的銷售團(tuán)體，再加上行業(yè)中對(duì)福源公司本身的認(rèn)知，將來(lái)會(huì)逐漸走向前臺(tái)，對(duì)自身品牌形成張力，實(shí)現(xiàn)最終的產(chǎn)品銷售目的。

針對(duì)獸藥企業(yè)應(yīng)如何適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的變革這一問(wèn)題，白海銀認(rèn)為，第一，獸藥企業(yè)營(yíng)銷的傳統(tǒng)成熟方式仍要固化、應(yīng)用，不要一股腦地都變成了電子商務(wù)，那樣很多環(huán)節(jié)都不接軌，如產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、服務(wù)等；第二，企業(yè)可以設(shè)計(jì)一套產(chǎn)品，與常規(guī)營(yíng)銷渠道的產(chǎn)品分割開(kāi)，互不影響，包括功效、價(jià)格、用戶群體；第三，企業(yè)要設(shè)計(jì)一個(gè)電子商務(wù)部，專門做這一塊，而不能由某個(gè)部門兼顧做；第四，企業(yè)導(dǎo)入電子商務(wù)的目的要明確：一是學(xué)習(xí)、探索一種新模式，二是培養(yǎng)人才，三是宣傳企業(yè)品牌。

管理方式轉(zhuǎn)型：提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

由于國(guó)內(nèi)獸藥企業(yè)普遍存在產(chǎn)品同質(zhì)化、低水平惡性競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象，造成了資源的嚴(yán)重浪費(fèi)，加之國(guó)家對(duì)獸藥行業(yè)管理的日益規(guī)范，獸藥行業(yè)已經(jīng)成為高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。如何保持企業(yè)的活力和提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，已成為擺在獸藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者面前亟待解決的問(wèn)題。針對(duì)這一問(wèn)題，白海銀認(rèn)為，企業(yè)要從以下五個(gè)方面著手，綜合施策，全面提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。一是要遵紀(jì)守法。企業(yè)要遵紀(jì)守法，產(chǎn)品、研發(fā)、運(yùn)作都要符合政府相關(guān)職能部門的要求，這樣企業(yè)才能走得長(zhǎng)久；二是要聚焦資源，要集中企業(yè)的資源能力，聚焦一個(gè)業(yè)務(wù)單元，突出企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；三是要做好產(chǎn)品，可與相關(guān)研發(fā)部門及高等院校合作，研發(fā)推出與時(shí)俱進(jìn)的好產(chǎn)品，服務(wù)好用戶；四是要做好服務(wù)，需要研究客戶（代理商、養(yǎng)殖戶）需求，打造區(qū)域服務(wù)平臺(tái)；五是要使員工、客戶進(jìn)行學(xué)習(xí)提升。一方面要對(duì)員工分類、分級(jí)進(jìn)行有針對(duì)性地崗位學(xué)習(xí)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品、工藝、技術(shù)、營(yíng)銷等方面的培訓(xùn)；另一方面要系統(tǒng)提升代理商的經(jīng)營(yíng)能力，要分批、分區(qū)域進(jìn)行代理商的學(xué)習(xí)提升；六是要研究資本運(yùn)營(yíng)，利用資本的力量做大做強(qiáng)?！?/p>