121創(chuàng)業(yè)在線的創(chuàng)業(yè)經(jīng)

王玉

編者按：

一場(chǎng)前所未有的變化正在中國(guó)市場(chǎng)醞釀。

隨著技術(shù)革新和新消費(fèi)主流的出現(xiàn)，有兩股力量驅(qū)動(dòng)著行業(yè)革新：行業(yè)邊界的消失、新創(chuàng)業(yè)潮。行業(yè)的創(chuàng)新與顛覆變得更加頻繁。

不同維度的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始了，無(wú)數(shù)過(guò)去不可想象的產(chǎn)業(yè)跨界、嫁接、組合、創(chuàng)新，都開(kāi)始出現(xiàn)。新競(jìng)爭(zhēng)者根本不在昔日領(lǐng)導(dǎo)者熟悉的地盤上進(jìn)攻，而是直接創(chuàng)造新地盤。

這意味著什么？領(lǐng)先者的先發(fā)優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在，甚至可能成為其前行的最大障礙。打破行業(yè)僵局的，往往是那些不拘一格、具備“閱讀時(shí)代”功能的挑戰(zhàn)者。他們是破局者，用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等各種手段，驅(qū)動(dòng)各行各業(yè)向著深度和廣度進(jìn)軍。

時(shí)代賦予他們機(jī)會(huì)，但同時(shí)，在這個(gè)充滿了不確定性的轉(zhuǎn)型期，他們的創(chuàng)新之路很可能不那么一帆風(fēng)順。他們會(huì)面臨什么樣的挑戰(zhàn)？又將取得什么樣的突破？

這是《銷售與市場(chǎng)》需要見(jiàn)證和研究的最新?tīng)I(yíng)銷課題。

從本期開(kāi)始，本刊將持續(xù)跟蹤研究這樣一家創(chuàng)新型創(chuàng)業(yè)平臺(tái)——121創(chuàng)業(yè)在線的市場(chǎng)實(shí)踐，這家集合了互聯(lián)網(wǎng)PC端、微營(yíng)銷、APP移動(dòng)端以及線下創(chuàng)業(yè)店的企業(yè)，在如火如荼的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)市場(chǎng)，開(kāi)啟了別開(kāi)生面的創(chuàng)新顛覆歷程。呈現(xiàn)并剖析其發(fā)展中的創(chuàng)新、考驗(yàn)與得失，尋找規(guī)律，是我們要努力的方向。

“購(gòu)物上淘寶，聊天上微信，搜索用百度，創(chuàng)業(yè)找121！”這句戰(zhàn)意十足的話，讓記者瞬間對(duì)眼前這位青年企業(yè)家刮目相看。壹貳壹財(cái)富網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱121）董事長(zhǎng)陳正佳1977年出生，看起來(lái)只有30歲出頭，精神很好，性格平易，談起感興趣的創(chuàng)業(yè)話題神采飛揚(yáng)。

創(chuàng)業(yè)者雖然各有不同，但有一點(diǎn)是相似的，他們都是機(jī)會(huì)思維者。大學(xué)畢業(yè)之后，陳正佳因偶然機(jī)會(huì)進(jìn)入建筑裝飾行業(yè)，花了7年的時(shí)間，從一個(gè)普通的銷售員成長(zhǎng)為公司銷售總監(jiān)。在摸透這個(gè)行業(yè)之后，他毫不猶豫地辭職開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，當(dāng)年成為三棵樹(shù)涂料的最優(yōu)秀代理商之一。房地產(chǎn)行業(yè)的式微波及建筑裝飾行業(yè)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)，相當(dāng)大的一群人日子開(kāi)始不好過(guò)起來(lái)，這卻給了陳正佳一絲靈感：從事房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)這群人的出路在哪里？如果轉(zhuǎn)行能做什么？同樣的問(wèn)題出現(xiàn)在服裝、鞋帽、加油站等等，如果抓住了這類人的創(chuàng)業(yè)需求，會(huì)是一個(gè)多么龐大的市場(chǎng)？這便是121創(chuàng)業(yè)平臺(tái)創(chuàng)立的初衷。

中國(guó)創(chuàng)業(yè)招商市場(chǎng)一直存在著巨大的供需，據(jù)美國(guó)某公司近日發(fā)布的一份調(diào)查報(bào)告顯示，近九成中國(guó)人對(duì)創(chuàng)業(yè)持積極態(tài)度，62%的中國(guó)受訪者想開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)，均遠(yuǎn)高于國(guó)際平均水平。百度搜索“創(chuàng)業(yè)平臺(tái)”，可以找到1億個(gè)相關(guān)詞條。創(chuàng)業(yè)網(wǎng)站五花八門，各類招商條目更是讓人目不暇接。

那么，作為一個(gè)后起之秀，121創(chuàng)業(yè)在線如何從創(chuàng)業(yè)平臺(tái)叢林里殺出重圍？

定位：聚焦草根“長(zhǎng)尾”

“相比其他創(chuàng)業(yè)網(wǎng)站，我們更草根?！标愓堰@樣介紹。星星之火，可以燎原。草根不是貶義詞，草根雖然錢不多，但量足夠大。

陳正佳把121創(chuàng)業(yè)在線的目標(biāo)創(chuàng)業(yè)者分為幾類：一是大學(xué)畢業(yè)生；二是退伍軍人；三是想做點(diǎn)小投資的公司中高層管理者；四是身體健康的退休人員，有時(shí)間和閑錢；五是因行情下滑而必須轉(zhuǎn)行的傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者，如建筑裝飾材料行業(yè)；六是不愿意天天上班的城中村或農(nóng)村子女。在我們身邊有很多這樣的人，他們雖然沒(méi)有太多錢，做不了大投資，但拿出一二十萬(wàn)元做點(diǎn)小生意還是非常樂(lè)意的。一些小成本招商項(xiàng)目很容易打動(dòng)他們，比如燒烤店、奶茶店等?！鞍阉麄兙酆掀饋?lái)，這個(gè)量大得不得了！”陳正佳興奮地盤算。

這與美國(guó)人克里斯·安德森提出的長(zhǎng)尾理論不謀而合：只要基數(shù)足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場(chǎng)份額可以和那些少數(shù)熱銷產(chǎn)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額相匹敵甚至更大，即眾多小市場(chǎng)匯聚可產(chǎn)生與主流相匹敵的市場(chǎng)能量?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，是關(guān)注“長(zhǎng)尾”、發(fā)揮“長(zhǎng)尾”效益的時(shí)代。

市場(chǎng)基礎(chǔ)有了，但問(wèn)題是，創(chuàng)業(yè)者為什么選你？在海量信息時(shí)代，消費(fèi)者的鼠標(biāo)可能根本找不到你的鏈接。

“你的市場(chǎng)占有率取決于你能幫用戶解決多少痛點(diǎn)?！标愓呀忉屨f(shuō)，“121創(chuàng)業(yè)在線對(duì)所有的創(chuàng)業(yè)者免費(fèi)，反過(guò)來(lái)，會(huì)對(duì)招商的企業(yè)有嚴(yán)格要求：一是企業(yè)要規(guī)范，二是招商項(xiàng)目門檻低，三是所在行業(yè)符合未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。這對(duì)應(yīng)的是創(chuàng)業(yè)者視角：賺錢是否合法，能不能進(jìn)去賺錢，能否一直賺到錢?！闭f(shuō)到底，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)需要為客戶做好減法。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)招商平臺(tái)，121創(chuàng)業(yè)在線并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的貨架，來(lái)者不拒，讓消費(fèi)者自己選產(chǎn)品，而是由平臺(tái)先為創(chuàng)業(yè)者過(guò)濾下來(lái)優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目，一個(gè)細(xì)分行業(yè)通常只有一家招商企業(yè)項(xiàng)目（不同級(jí)別可以有多家，比如10萬(wàn)元的項(xiàng)目和50萬(wàn)元的項(xiàng)目，不會(huì)產(chǎn)生沖突），幫創(chuàng)業(yè)者做好挑選工作。

為創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行項(xiàng)目篩選，這只是121創(chuàng)業(yè)在線所呈現(xiàn)的基礎(chǔ)服務(wù)功能。創(chuàng)業(yè)是脆弱的，一項(xiàng)調(diào)查顯示，國(guó)內(nèi)每100家創(chuàng)業(yè)企業(yè)中只有20—30家可以熬過(guò)1年，而熬過(guò)3年的企業(yè)只占這其中的30%；如今流行的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，其失敗率更是高達(dá)99%。一錘子買賣顯然不是121創(chuàng)業(yè)在線要走的套路，那么，創(chuàng)業(yè)要如何落地？

創(chuàng)業(yè)店：農(nóng)村包圍城市

“我們走的是農(nóng)村包圍城市的路線，以縣為單位開(kāi)創(chuàng)業(yè)店?！标愓颜f(shuō)。

創(chuàng)業(yè)有三個(gè)重要關(guān)注點(diǎn)：一是機(jī)會(huì)，二是低門檻，三是正向循環(huán)。第三點(diǎn)非常關(guān)鍵，很多創(chuàng)業(yè)者敗就敗在沒(méi)有達(dá)成正向循環(huán)，讓項(xiàng)目中途夭折。正向循環(huán)如何實(shí)現(xiàn)？相對(duì)于草根來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的細(xì)枝末節(jié)足以讓他們暈頭轉(zhuǎn)向。因此，121準(zhǔn)備把創(chuàng)業(yè)店開(kāi)在離創(chuàng)業(yè)者更近的地方，為處于迷茫期的無(wú)基礎(chǔ)或低基礎(chǔ)的創(chuàng)業(yè)者及微型、小型創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目提供更有針對(duì)性的輔導(dǎo)與支持。陳正佳認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)不是獨(dú)自拼搏，在創(chuàng)業(yè)的路上，大家抱成團(tuán)，一起把事情做好。這才是121的創(chuàng)業(yè)理念。

為做到這一點(diǎn)，121創(chuàng)業(yè)平臺(tái)選擇設(shè)立線下121創(chuàng)業(yè)體驗(yàn)店，采用縣級(jí)創(chuàng)業(yè)店—市、區(qū)級(jí)創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心及121創(chuàng)業(yè)者俱樂(lè)部—一級(jí)城市121分公司—北京總部的垂直管理模式，結(jié)合線上官網(wǎng)及群主機(jī)制與創(chuàng)業(yè)者做面對(duì)面的溝通與服務(wù)。

咖啡店、茶社、健身房、中高檔餐廳、房屋中介所等都是創(chuàng)業(yè)店的發(fā)展方向。不過(guò)，表面上看創(chuàng)業(yè)店是給潛在創(chuàng)業(yè)者呈現(xiàn)各類招商項(xiàng)目信息，實(shí)際上它的價(jià)值更多體現(xiàn)在交互。

其一，創(chuàng)業(yè)店每周會(huì)舉辦一次10—20人的沙龍，沙龍由創(chuàng)業(yè)店老板組織，創(chuàng)業(yè)者或潛在創(chuàng)業(yè)者參與，這些人定期交流創(chuàng)業(yè)心得體會(huì)、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，必要時(shí)，企業(yè)會(huì)給予一定的培訓(xùn)輔導(dǎo)。

其二，建立創(chuàng)業(yè)群，將有創(chuàng)業(yè)理念的QQ、微信等社交平臺(tái)的創(chuàng)業(yè)群群主集合起來(lái)，與當(dāng)?shù)氐膭?chuàng)業(yè)實(shí)體店進(jìn)行交互合作。以創(chuàng)業(yè)店為點(diǎn)，讓想創(chuàng)業(yè)的人線上線下互動(dòng)起來(lái)。

其三，企業(yè)以省為單位，每月不定期舉辦一場(chǎng)創(chuàng)投分享交流活動(dòng)，由創(chuàng)業(yè)店組織上百名創(chuàng)業(yè)者與十幾家企業(yè)面對(duì)面交流，通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷的模式，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目對(duì)接。

線上121創(chuàng)業(yè)在線在線、線下創(chuàng)業(yè)體驗(yàn)店，通過(guò)APP移動(dòng)端和百度直達(dá)號(hào)建立創(chuàng)業(yè)店，完成線上線下資源數(shù)據(jù)的流通與整合，實(shí)現(xiàn)全程O2O商業(yè)模式的建立。這種系統(tǒng)化、集成連鎖式服務(wù)的大商家和信息平臺(tái)確實(shí)是當(dāng)前形式單一的創(chuàng)業(yè)招商市場(chǎng)所亟須的，但這種商業(yè)模式是否具有可操作性？全國(guó)有多少個(gè)縣？2862個(gè)。就算不考慮一些邊遠(yuǎn)省市，一個(gè)省一個(gè)省地開(kāi)創(chuàng)業(yè)店，這得多大的資源投入？

“我的構(gòu)想是，創(chuàng)業(yè)店是不是可以玩眾籌？比如10個(gè)人，每人出5000元開(kāi)個(gè)創(chuàng)業(yè)店，不用專門弄個(gè)門面，可以把咖啡廳老板拉過(guò)來(lái)，做一個(gè)創(chuàng)業(yè)主題的咖啡廳，墻上貼上海報(bào)，大家周末就到這個(gè)地方開(kāi)個(gè)小型沙龍，一起聊聊創(chuàng)業(yè)的故事。很多靈感的火花就在談笑中產(chǎn)生?！标愓颜f(shuō)。這一點(diǎn)正是契合121的創(chuàng)業(yè)理念，創(chuàng)業(yè)一定要有分享的心態(tài)，愿意在幫助他人的同時(shí)，順便成就自己。就像陳正佳說(shuō)的那樣，“121本身就是一個(gè)創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)”。

合作運(yùn)營(yíng)，利益分成，這是創(chuàng)業(yè)店的生存模式。創(chuàng)業(yè)店老板組織沙龍，交流經(jīng)驗(yàn)，推薦創(chuàng)業(yè)者參與項(xiàng)目對(duì)接會(huì)。如果項(xiàng)目對(duì)接成功，121創(chuàng)業(yè)在線會(huì)把50%的收入轉(zhuǎn)給創(chuàng)業(yè)店老板，30%給玩微信和粉絲經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)業(yè)群群主。群主依靠吸納、管理創(chuàng)業(yè)者為自己贏取積分以提高自己的權(quán)限，來(lái)吸納、管理更多的創(chuàng)業(yè)者。最終實(shí)現(xiàn)一個(gè)良性循環(huán)。

陳正佳一點(diǎn)也不在意被合作伙伴攤薄的利潤(rùn)，“實(shí)際上，前期我們沒(méi)有考慮自己賺錢，我們希望通過(guò)這個(gè)模式，建立與千千萬(wàn)萬(wàn)創(chuàng)業(yè)者的關(guān)系，在他們身上深挖需求，我最終的贏利模式，是大數(shù)據(jù)！”他笑著說(shuō)。

（編輯：藍(lán) 天 spellingqiu@163.com）