關(guān)于煙草行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的幾點(diǎn)思考

吳暉

摘要：煙草是一種特殊的消費(fèi)品，其營(yíng)銷(xiāo)渠道具有區(qū)域性、價(jià)格彈性以及快速性的特點(diǎn)。受?chē)?guó)家專(zhuān)賣(mài)制度的影響，我國(guó)煙草行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)并不完善，阻礙了企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。本文結(jié)合煙草行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境及目前煙草營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的一些問(wèn)題，對(duì)煙草行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)進(jìn)行探究。

關(guān)鍵詞：煙草行業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)；渠道；建議

營(yíng)銷(xiāo)渠道及其網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是煙草生產(chǎn)企業(yè)和煙草營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)重要的企業(yè)資源。在我國(guó)，由于煙草專(zhuān)賣(mài)制度的存在，一些煙草生產(chǎn)企業(yè)不重視營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)，成為當(dāng)前煙草企業(yè)在積極開(kāi)拓市場(chǎng)空間過(guò)程中必須解決好的一個(gè)問(wèn)題。煙草營(yíng)銷(xiāo)渠道自身具有一些獨(dú)特的特點(diǎn)：比如：區(qū)域性、快速性和同檔低價(jià)格彈性等。同時(shí)煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)主要是煙草供應(yīng)商、中間銷(xiāo)售公司和零售商戶(hù)，因此煙草行業(yè)供應(yīng)鏈?zhǔn)且粭l特殊的、專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)體制下的壟斷供應(yīng)鏈。

一、煙草行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，煙草行業(yè)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，在促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中發(fā)揮著非常重要的作用。市場(chǎng)化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境為煙草行業(yè)提供了發(fā)展的契機(jī)，但傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式也受到了很大的沖擊。近年來(lái)，煙草行業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中所占的份額不斷增大，銷(xiāo)售量不斷增加，基本保持平穩(wěn)上升的趨勢(shì)。煙草行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展主要受價(jià)格因素、人口因素以及吸煙率的影響，在我國(guó)煙草專(zhuān)賣(mài)體制的長(zhǎng)期影響下，煙葉及其輔料、成品的價(jià)格基本上是由煙草生產(chǎn)企業(yè)及專(zhuān)賣(mài)機(jī)構(gòu)決定，市場(chǎng)調(diào)節(jié)作用較??；人口數(shù)量的增加以及人口流動(dòng)對(duì)煙草的消費(fèi)也會(huì)有一定的影響。隨著人們對(duì)生活質(zhì)量的要求不斷提高，全球吸煙率呈現(xiàn)逐年下降的趨勢(shì)，由此對(duì)卷煙容量會(huì)產(chǎn)生一定的影響，但煙草作為一種偏于嗜好的消費(fèi)品，人們?cè)谏砗托睦砩蠈?duì)其有一定量的需求，而且隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，高檔煙的消費(fèi)也將逐漸成為趨勢(shì)，這也會(huì)促進(jìn)煙草行業(yè)的發(fā)展。

二、目前煙草行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題

1、渠道終端布局不合理

在目前的煙草營(yíng)銷(xiāo)中，存在一定的渠道終端布局不合理以及降價(jià)行為等問(wèn)題。在煙草的銷(xiāo)售上對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的整合不夠精細(xì)，對(duì)于城區(qū)較為繁華的路段來(lái)說(shuō)，零售商戶(hù)的分布較為密集，這使得零售點(diǎn)的管理過(guò)于簡(jiǎn)單粗放；還有部分地區(qū)對(duì)外地卷煙的銷(xiāo)售具有一定的限制，尤其是在煙草的批零差率較高的情況下會(huì)導(dǎo)致零售的商戶(hù)競(jìng)相減價(jià)以拉攏客戶(hù)。在煙草零售市場(chǎng)中，卷煙的價(jià)格比較混亂，相同質(zhì)量、相同品牌的煙草在不同業(yè)態(tài)或不同購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的情況下，價(jià)格有一定的彈性，降價(jià)現(xiàn)象也比較普遍，假煙、私煙的銷(xiāo)售難以從根本上禁止。零售網(wǎng)點(diǎn)布局的不合理以及降價(jià)行為在一定程度上影響了煙草營(yíng)銷(xiāo)渠道的健康順暢運(yùn)行，阻礙了煙草市場(chǎng)的健康發(fā)展，是目前煙草營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化中亟需解決的一個(gè)問(wèn)題。

2、營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)代化程度不高

我國(guó)煙草主要通過(guò)便利店、商店以及娛樂(lè)服務(wù)場(chǎng)所等進(jìn)行銷(xiāo)售，整體上以傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式為主，銷(xiāo)售渠道的現(xiàn)代化程度不高，阻礙了煙草銷(xiāo)售的廣泛發(fā)展。在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，電子消費(fèi)、網(wǎng)上配送的現(xiàn)代物流系統(tǒng)已經(jīng)有一定的發(fā)展規(guī)模，基本實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式向信息化營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變。而我國(guó)煙草零售網(wǎng)點(diǎn)的信息化程度普遍偏低，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，無(wú)法跟上社會(huì)發(fā)展的節(jié)奏，這已成為限制煙草行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展的重要因素。另外，在我國(guó)的煙草市場(chǎng)中，煙草品牌的定位范圍比較狹隘，渠道品牌的競(jìng)爭(zhēng)力也比較弱。產(chǎn)品品牌以及銷(xiāo)售渠道的競(jìng)爭(zhēng)力不高使我國(guó)的煙草行業(yè)在煙草市場(chǎng)中處于不利的地位，對(duì)整個(gè)煙草行業(yè)的快速發(fā)展也有所制約。

三、優(yōu)化煙草營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的幾點(diǎn)建議

1、加強(qiáng)零售終端建設(shè)，增強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制

要解決目前我國(guó)煙草銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題，促進(jìn)煙草營(yíng)銷(xiāo)渠道的健康發(fā)展，首先應(yīng)該加強(qiáng)煙草的零售終端建設(shè)，提高對(duì)銷(xiāo)售渠道的控制力。在營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)和優(yōu)化的過(guò)程中，要堅(jiān)持服務(wù)為主的營(yíng)銷(xiāo)理念，與客戶(hù)保持平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展的友好關(guān)系。需要注意的是，在零售終端的建設(shè)中要不斷豐富服務(wù)類(lèi)型，促進(jìn)中小客戶(hù)服務(wù)水平的提升，不斷實(shí)現(xiàn)零售終端服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化和均質(zhì)化，重視提高零售終端的軟件水平。在終端銷(xiāo)售服務(wù)中促進(jìn)品牌的培育和宣傳，進(jìn)行及時(shí)的信息采集與統(tǒng)計(jì)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)需求的分析，不斷適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的要求。營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的優(yōu)化不僅要加強(qiáng)煙草公司直營(yíng)店的建設(shè)，還要強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理，強(qiáng)化零售客戶(hù)的自律意識(shí)，促進(jìn)零售客戶(hù)依法、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，抵制假煙、私煙的違法銷(xiāo)售以及低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)等不道德的經(jīng)營(yíng)行為。由此，增強(qiáng)對(duì)零售終端的控制和影響，提升其服務(wù)水平和經(jīng)營(yíng)水平是促進(jìn)煙草企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的重要途徑。

2、增強(qiáng)物流信息化建設(shè)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

隨著現(xiàn)代物流信息系統(tǒng)的建設(shè)和完善，增強(qiáng)煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的信息化建設(shè)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式已成為促進(jìn)煙草營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的重要方面。在煙草營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)中，應(yīng)不斷規(guī)范和優(yōu)化物流管理結(jié)構(gòu)，降低運(yùn)營(yíng)的成本，提高送貨的質(zhì)量和效率，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)路線進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，從整體上進(jìn)行布局，進(jìn)而提升運(yùn)營(yíng)的效率。在信息化的煙草銷(xiāo)售物流渠道建設(shè)中，要系統(tǒng)考慮煙草的市場(chǎng)需求量、產(chǎn)品流通量及流通方向等，對(duì)運(yùn)輸參數(shù)、倉(cāng)儲(chǔ)參數(shù)進(jìn)行細(xì)致的分析和計(jì)算，加強(qiáng)整體的規(guī)劃和布局；強(qiáng)化整個(gè)業(yè)務(wù)流程的科學(xué)化管理，對(duì)煙草入庫(kù)、倉(cāng)儲(chǔ)數(shù)字化管理、打碼、配送等環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)科學(xué)化的計(jì)算和系統(tǒng)化的管理。在營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)和優(yōu)化中，還要不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，促進(jìn)煙草產(chǎn)品的品牌營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)經(jīng)營(yíng)的品牌結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理的調(diào)整和優(yōu)化，改善與消費(fèi)者之間的溝通，及時(shí)掌握市場(chǎng)需求，建立良好的市場(chǎng)信譽(yù)體系，打好企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

3、規(guī)范和優(yōu)化煙草產(chǎn)品物流的管理

煙草產(chǎn)品的物流是煙草銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)。規(guī)范和優(yōu)化煙草產(chǎn)品的物流管理要做到以下幾點(diǎn)：第一，規(guī)范煙草送貨的管理工作。比如：很多地方已經(jīng)取消了煙草產(chǎn)品的縣級(jí)代送點(diǎn)，產(chǎn)品只能送至交通比較方便的公路附近，村一級(jí)的煙草零售商戶(hù)要想商品到位必須到公路沿線的集鎮(zhèn)上去取貨，這樣一來(lái)就形成了“煙草二級(jí)批發(fā)”的現(xiàn)象，相關(guān)的管理部門(mén)必須對(duì)此加強(qiáng)管理，重視實(shí)際調(diào)研工作，廣泛征集意見(jiàn)，及時(shí)解決好煙草產(chǎn)品不到位的問(wèn)題。第二，降低煙草產(chǎn)品運(yùn)輸過(guò)程中的物流成本，提高工作的效率，仔細(xì)研究企業(yè)人員工作不能滿(mǎn)負(fù)荷的問(wèn)題，加強(qiáng)物流過(guò)程中的成本管理和成本核算，對(duì)運(yùn)輸過(guò)程和運(yùn)輸環(huán)節(jié)認(rèn)真考核，提高工作效率，有效降低產(chǎn)品的運(yùn)輸成本，提高營(yíng)銷(xiāo)效益。第三，合理規(guī)劃卷煙的物流系統(tǒng)，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。比如：煙草營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)物流整體的規(guī)劃和布局，系統(tǒng)地分析整個(gè)過(guò)程和局部環(huán)節(jié)的物流流速、流量等，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的零售商點(diǎn)的數(shù)量、范圍和分布，計(jì)算好供貨的頻率、數(shù)量和運(yùn)輸里程，從而建立相應(yīng)面積的存儲(chǔ)倉(cāng)庫(kù)。另一方面，要不斷優(yōu)化整個(gè)業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)。比如：從煙草產(chǎn)品入庫(kù)到出庫(kù)、物流運(yùn)輸再到送貨完成、開(kāi)始銷(xiāo)售，要系統(tǒng)的考慮以下問(wèn)題：倉(cāng)儲(chǔ)的數(shù)字化信息管理、分揀打碼、卷煙配送等一系列問(wèn)題，同時(shí)要充分考慮車(chē)輛的使用率，盡可能的減少空車(chē)率。

四、總結(jié)

在目前的煙草行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在零售終端布局不合理、營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)代化程度不高等一系列問(wèn)題，阻礙了煙草行業(yè)的正常發(fā)展。優(yōu)化煙草營(yíng)銷(xiāo)渠道可以通過(guò)加強(qiáng)零售終端的建設(shè)以及提高信息化水平來(lái)實(shí)現(xiàn)，這是促進(jìn)煙草企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的必然選擇。（作者單位：浙江省麗水市煙草公司青田分公司）

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