持續(xù)發(fā)展須規(guī)范化管理

陳明霞

國內(nèi)家電代理商貿(mào)公司的發(fā)展，很大程度上能夠反映出一個行業(yè)的發(fā)展軌跡。隨著市場的發(fā)展、行業(yè)的幾次洗牌和廠家的幾次調(diào)整，目前凈水行業(yè)已經(jīng)形成既有的幾大領導品牌，而作為品牌代理商，也經(jīng)歷著一條品牌化和規(guī)范化之路。

作為省級代理，很大一部分市場份額來自于下級客戶，下級客戶在分銷網(wǎng)絡的搭建和終端形象的樹立，以及品牌知名度的提升上起到?jīng)Q定性的作用。服務好分銷客戶不僅意味著為對方提供更好的產(chǎn)品、更好的政策等，而在于能夠引導客戶做大、做強，在操作思路上和內(nèi)部管理上向客戶輸送一套正規(guī)的、適合本區(qū)域市場發(fā)展的指導方針。而由于下級客戶數(shù)量多，質(zhì)量參差不齊，在管理上一定會存在問題，例如最常見的竄貨，嚴重影響本區(qū)域經(jīng)銷商客戶的利益，客戶的利益得不到保障，何談合作？何談發(fā)展？作為一級代理商，最主要的工作之一就是保證客戶利益，強化針對下級客戶的規(guī)范化管理和標準化服務。只有成就每一名下級經(jīng)銷商，才能夠成就代理商自己。

代理商對下級客戶的管理和服務同樣也適用于廠家和商家之間的關系。如果說省級單位作為一個區(qū)域，存在管理和服務上的難題。那么由若干個區(qū)域組成的全國市場所面臨的挑戰(zhàn)更大，雖然各地代理商在經(jīng)營規(guī)模和操作模式上各有差異，但所面臨的問題應該具有共性，所以廠家需要解決和提供的服務更具有廣度，但規(guī)范化管理無疑是最有效的方式之一，包括對人員的規(guī)范化、對商家的規(guī)范化、對品牌的規(guī)范化，等等。

目前整個國內(nèi)凈水行業(yè)都面臨市場蛋糕不斷擴大的現(xiàn)狀，凈水機作為最具商機的產(chǎn)品被更多的代理商所看好。傳統(tǒng)的水家電代理商因具有完善的分銷網(wǎng)絡和良好的終端關系而更容易抓取商機，新介入行業(yè)的代理商因不受固有思維的局限而在新興渠道和新興方式上更具優(yōu)勢。但從凈水品類和渠道模式出發(fā)，無論是廠家、代理商還是下級客戶，將市場做深、做透都離不開管理和服務。凈水行業(yè)和市場發(fā)展期，空間雖大、挑戰(zhàn)也更多，廠家、商家需要共同發(fā)力，做好規(guī)范化服務管理，才能把握更多機會。endprint