目前我國房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷面臨的問題及對策

○柯尊禮

（湖北大學(xué)商學(xué)院 湖北 武漢 430063）

房地產(chǎn)營銷就是通過市場營銷的理念和方法將開發(fā)商的產(chǎn)品信息傳達(dá)給客戶，將客戶的需求反饋給公司，最后促使成交的過程。網(wǎng)絡(luò)營銷是以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，借助網(wǎng)絡(luò)、通信和數(shù)字媒體技術(shù)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的商務(wù)活動，它是由顧客價值變革、科技進(jìn)步、市場競爭等綜合因素促成的，是信息化社會的必然產(chǎn)物。

信息化時代，網(wǎng)絡(luò)成為了信息傳遞的重要載體，在這樣的形勢下，房地產(chǎn)營銷者有必要將自己的營銷活動全部或部分建立在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)之上，對傳統(tǒng)的直接營銷方式做必要補(bǔ)充。具體來說，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷首先是建立自己的網(wǎng)站（homepages），然后將該營銷項(xiàng)目在互聯(lián)網(wǎng)上的域名地址借助各種方式讓消費(fèi)者獲知，而消費(fèi)者則根據(jù)自己的需要瀏覽房地產(chǎn)企業(yè)或項(xiàng)目的網(wǎng)頁，對正在營銷的房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行了解，同時可以在線向房地產(chǎn)營銷網(wǎng)站反饋一些重要的信息。

一、我國房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展使房地產(chǎn)市場從一個狹小、有形、傳統(tǒng)的小市場走向了廣闊、無形、現(xiàn)代的大市場，可以說傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷方式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足日益多元化的市場需求，因此房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷已成為并將持續(xù)作為房地產(chǎn)業(yè)的主戰(zhàn)場。相對于通常意義上的網(wǎng)絡(luò)營銷，對房地產(chǎn)這類特殊商品的網(wǎng)絡(luò)營銷的研究起步比較晚，尚未形成一套完整的成熟的科學(xué)體系，對于實(shí)際企業(yè)決策還處于一個比較膚淺的階段。

1997年我國引入了電子商務(wù)的概念，在這之后許多行業(yè)開始開展網(wǎng)絡(luò)營銷，房地產(chǎn)企業(yè)也引進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)營銷這一概念。2003年之后房地產(chǎn)行業(yè)普遍看好房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的前景，開展網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)也越來越多，這一手段在我國迅速發(fā)展起來。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，我國網(wǎng)民數(shù)量直線增長，網(wǎng)絡(luò)已成為中國人民日常生活不可或缺的一部分。不僅如此，互聯(lián)網(wǎng)不再局限于傳統(tǒng)營銷方式下單方向的直線傳播，輻射面更廣，交互性更強(qiáng)，這使得房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷成為了一個新興的有魅力的潛力無窮的營銷模式。

現(xiàn)在，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的觀念已經(jīng)被業(yè)界認(rèn)可和推崇，幾乎所有的房地產(chǎn)企業(yè)都在通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行自己企業(yè)產(chǎn)品的營銷推廣。除此之外，房地產(chǎn)企業(yè)的品牌創(chuàng)新、形象樹立等工作也轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行。不可否認(rèn)的是，房地產(chǎn)營銷人員必須正確地掌握和運(yùn)用房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的概念，重視網(wǎng)絡(luò)營銷的過程才能適應(yīng)市場，把握市場。

二、我國房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及成因

我國房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷正以迅猛的速度發(fā)展著，但因?yàn)楹芏嗫陀^主觀條件的制約，我國房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷仍然存在一些問題。

1、網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容簡單，不能滿足消費(fèi)者的需要

現(xiàn)在房地產(chǎn)網(wǎng)站的數(shù)量不少，且正持續(xù)擴(kuò)張，但是大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)力比較弱，服務(wù)內(nèi)容不夠豐富，發(fā)布的信息許多是復(fù)制粘貼的，因此在數(shù)量和質(zhì)量上都無法超過傳統(tǒng)媒體。當(dāng)然這樣的信息量是肯定不足以促動網(wǎng)站訪問者做出購買決策的，至少應(yīng)做到提供三維動態(tài)的樣板房、小區(qū)的位置及環(huán)境，除了房地產(chǎn)本身的信息外，為訪問者提供一些有關(guān)國家政策、法律咨詢、購房程序、技巧等知識也是很有必要的。還有一些房地產(chǎn)網(wǎng)站不能夠調(diào)整自己適應(yīng)市場需求、缺乏獨(dú)特價值、競爭優(yōu)勢不明顯，反而導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營銷成了買賣雙方之間多余的第三只手。

2、網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布具有局限性

網(wǎng)絡(luò)上的信息不具有強(qiáng)制收視的效果，只能等待顧客主動上門索取，消費(fèi)者可以選擇看或不看，房地產(chǎn)企業(yè)非常被動，實(shí)質(zhì)上許多宣傳資源可以說是被浪費(fèi)了，無法達(dá)到預(yù)期的效果。另外，雖然網(wǎng)絡(luò)媒體具有多媒體的效果，但由于許多客觀條件的制約，比如網(wǎng)頁上可選擇的廣告位以及計(jì)算機(jī)屏幕的限制等等，致使網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)布具有很大的局限性，彌補(bǔ)的關(guān)鍵是要設(shè)法增加網(wǎng)絡(luò)的吸引力。對于房地產(chǎn)企業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)營銷不能單純依靠網(wǎng)絡(luò)廣告，而是要將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)融入市場營銷的全過程中。

3、企業(yè)自身的網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)不能滿足營銷要求

現(xiàn)在的許多房地產(chǎn)企業(yè)并不是親自去建立網(wǎng)址，設(shè)計(jì)自己的網(wǎng)站，而是尋求一些機(jī)構(gòu)的協(xié)助，但是幫助策劃企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的機(jī)構(gòu)可能對企業(yè)的經(jīng)營理念、組織文化沒有深入的了解，無法結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況和戰(zhàn)略進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的設(shè)計(jì)。因此，許多房地產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷并沒有取得很好的效果。而親自進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷活動設(shè)計(jì)的企業(yè)，又可能因?yàn)樽陨砭W(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)不能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)而影響營銷效果。目前我國計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施還較差，技術(shù)軟件的使用和研發(fā)能力有待提高，企業(yè)還缺乏高水平的網(wǎng)絡(luò)管理人員和安全保護(hù)措施，這些都在很大程度上制約了房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。

4、企業(yè)對上網(wǎng)營銷的費(fèi)用估計(jì)不足

利用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷活動究竟需要花費(fèi)多少錢財(cái)和人力，多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)目前仍然沒有一個非常清晰準(zhǔn)確的概念，但可以確定的是大家潛意識里不愿花太多的錢，甚至認(rèn)為其無足輕重。但事實(shí)上，由于網(wǎng)絡(luò)營銷是建立在日新月異的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)基礎(chǔ)之上的，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展必然會使企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的投資逐步增加，為了更新和維護(hù)的網(wǎng)站，企業(yè)所需要投資的費(fèi)用可能會更高。房地產(chǎn)企業(yè)需要明白，只有不斷更新，才能使企業(yè)網(wǎng)站在網(wǎng)絡(luò)上保持較高水準(zhǔn)，否則網(wǎng)站缺乏吸引力，消費(fèi)者會對樓盤缺乏興趣，不能取得良好的營銷效果。

三、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展的建議

網(wǎng)絡(luò)營銷簡單而言，就是要解決怎樣能吸引客戶、怎樣能被客戶發(fā)現(xiàn)、怎樣能留住客戶的問題。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃時除了要注意采取一系列措施規(guī)避前一章所提及的網(wǎng)絡(luò)營銷的問題之外，還要做好很多工作。

1、樹立房地產(chǎn)品牌形象

衡量一個房地產(chǎn)企業(yè)是否成功，很多人都愿意用“口碑”來表達(dá)，這也就是我們常說的品牌形象。一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)與經(jīng)營的過程中，都會將樹立良好值得信任的品牌形象作為工作前提，而這樣一個形象的建立和傳播是需要傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合的。

房地產(chǎn)網(wǎng)站是一種中介手段，將房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品與消費(fèi)者締結(jié)起來，營銷人員首先需要做的就是將企業(yè)及其項(xiàng)目的品牌推廣開來，只有這樣，消費(fèi)者才能被吸引主動進(jìn)入網(wǎng)站，從而接觸到企業(yè)的信息，了解產(chǎn)品。

企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)在企業(yè)不同發(fā)展階段也應(yīng)該有不同的側(cè)重點(diǎn)。對于中小型房地產(chǎn)企業(yè)來說，為了促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售，他們的重點(diǎn)應(yīng)該是展示企業(yè)的房地產(chǎn)產(chǎn)品，在網(wǎng)站推廣方面下功夫，同時網(wǎng)站的建設(shè)又應(yīng)要求低廉的建設(shè)成本。而對于有競爭力的企業(yè)來說，他們的發(fā)展壯大必須依靠品牌創(chuàng)新和規(guī)模的擴(kuò)大，其中尤為重要的是樹立企業(yè)形象，向大眾展示自己企業(yè)文化、經(jīng)營理念等，豐富服務(wù)內(nèi)容，提升網(wǎng)站功能，將企業(yè)的綜合實(shí)力顯示出來，以此達(dá)到品牌營銷的目的。

2、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系管理

在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，各個企業(yè)都可以通過互聯(lián)網(wǎng)展示自己，從某種意義上講，其規(guī)模的大小、資金的實(shí)力等都已經(jīng)不是企業(yè)成功最關(guān)鍵的因素了。因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者擁有很大的主動權(quán)，選擇企業(yè)和產(chǎn)品時更是擁有絕對的自主權(quán)，所以加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系的管理成為房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷必須重視的一個問題。提升網(wǎng)上人氣是提高網(wǎng)絡(luò)營銷效果的前提條件。網(wǎng)絡(luò)營銷能否成功的另一要素就是如何跨越時空的距離，再造客戶關(guān)系，不但要發(fā)掘網(wǎng)絡(luò)上的潛在顧客，更要吸引和留住顧客。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷也要重視發(fā)掘潛在顧客，設(shè)法了解其消費(fèi)愿望，通過互聯(lián)網(wǎng)這一平臺保持與消費(fèi)者的溝通聯(lián)系。房地產(chǎn)企業(yè)可以通過會員們在網(wǎng)絡(luò)上的信息交流把握房地產(chǎn)市場動態(tài)、房地產(chǎn)消費(fèi)者的心理需求和時尚發(fā)展趨勢。通過這一途徑及時調(diào)整開發(fā)與經(jīng)營的策略，更好把握發(fā)展方向，鞏固與消費(fèi)者的關(guān)系。

3、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷整合

作為新的營銷理念與模式，網(wǎng)絡(luò)營銷憑借自身的優(yōu)勢對傳統(tǒng)營銷方式產(chǎn)生了巨大的沖擊，但是我們需要了解網(wǎng)絡(luò)營銷覆蓋的全體，并不是整個消費(fèi)群，因此仍然具有一定的局限性，換言之，網(wǎng)絡(luò)營銷不能完全地替代傳統(tǒng)營銷，兩者是相互促進(jìn)和相互影響的。在房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，我們必須根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和細(xì)分市場，將網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷進(jìn)行有機(jī)的整合，利用整合營銷的策略實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為中心的雙向溝通和傳播統(tǒng)一，以最低的成本達(dá)到最佳的營銷目標(biāo)。

4、做好網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持及網(wǎng)絡(luò)持續(xù)服務(wù)

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷需要豐富其網(wǎng)站的服務(wù)內(nèi)容，增加網(wǎng)站的吸引力。比如有的房地產(chǎn)企業(yè)在網(wǎng)站上開辟一些如購房常識之類的知識欄目和相關(guān)內(nèi)容的咨詢服務(wù)項(xiàng)目，讓消費(fèi)者知道什么樣的樓盤適合自己居住，雖然并沒有直接向消費(fèi)者推薦自己的產(chǎn)品，但是讓消費(fèi)者增加了有關(guān)房地產(chǎn)的知識，在以后購買相關(guān)產(chǎn)品時首先想到該企業(yè)。

網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布具有局限性，彌補(bǔ)的關(guān)鍵是設(shè)法增加網(wǎng)絡(luò)的吸引力。比如有的公司推出網(wǎng)上家庭裝修三維瀏覽技術(shù)、浮動廣告技術(shù)等，以達(dá)到吸引消費(fèi)者注意的目的。

[1]中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心：房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營經(jīng)營策略[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)探討，2003（3）.

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