兆順年銷3億背后

鄧霞輝

今天，我給大家分享的是兆順這么多年跨越式發(fā)展的歷程和整個(gè)團(tuán)隊(duì)管理的經(jīng)驗(yàn)。我也不管別人說什么干貨濕貨，反正我講的都是兆順實(shí)實(shí)在在的經(jīng)歷。

兆順始創(chuàng)于2001年。

總結(jié)來(lái)看，公司歷程可以分為3個(gè)關(guān)鍵階段：

2001年至2004年，我從霸王公司出來(lái)自主創(chuàng)業(yè)，初期主攻的是熟悉的KA渠道，經(jīng)營(yíng)霸王、花王、欖菊等多個(gè)商超品牌;

2005年至2008年，隨著終端品牌和化妝品專營(yíng)店渠道的快速發(fā)展，兆順陸續(xù)接下卡姿蘭、凱芙蘭、自然堂、歐詩(shī)漫等多個(gè)優(yōu)質(zhì)終端品牌，在大力完善團(tuán)隊(duì)及整合資源的基礎(chǔ)上，我們?cè)谶@一時(shí)期獲得高速發(fā)展;

2009年至今，兆順真正發(fā)展成為多渠道和多元化經(jīng)營(yíng)的綜合貿(mào)易公司。穩(wěn)步前進(jìn)的兆順更加注重深耕精作，追求核心競(jìng)爭(zhēng)力提升。

歷經(jīng)十三載發(fā)展，我們的員工規(guī)模已超600人，代理品牌已囊括自然堂、歐詩(shī)漫、卡姿蘭、凱芙蘭、相宜本草、雅格麗白、愛麗、謎尚、蜜絲佛陀、菲詩(shī)小鋪、DHC、SKINFOOD、妮維雅、施華蔻、霸王等近30個(gè);業(yè)務(wù)橫跨百貨、KA、專營(yíng)店、專業(yè)線及自建直營(yíng)店等多個(gè)渠道，覆蓋網(wǎng)點(diǎn)3000多家。

今年，我們的銷售額應(yīng)該會(huì)成功突破3億元。

接下來(lái)，我將從渠道建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和員工績(jī)效考核等幾個(gè)具體方面來(lái)分享兆順的工作方法及思考。

關(guān)于分銷渠道，我上面已經(jīng)有說到，這里就再詳細(xì)談一談。

百貨渠道：我們?cè)谌“l(fā)展的專柜已經(jīng)超過120個(gè)，預(yù)計(jì)2014年，這一渠道能夠貢獻(xiàn)8000萬(wàn)元的銷售額;

KA渠道：我們代理的品牌已成功進(jìn)駐家樂福、華潤(rùn)萬(wàn)家、大潤(rùn)發(fā)、家潤(rùn)多、步步高、新一佳等8大KA系統(tǒng);

專營(yíng)店渠道：全省合作客戶大概有1600家，按照每個(gè)客戶平均2家店來(lái)計(jì)算，合作網(wǎng)點(diǎn)預(yù)計(jì)超過3000家;

專業(yè)線渠道：是我們目前的一個(gè)“弱項(xiàng)”，正在考慮它的去留問題;

直營(yíng)店渠道：我認(rèn)為，這可能是代理商的下一步出路。像我們代理的愛麗、謎尚、菲詩(shī)小鋪、SKINFOOD等韓國(guó)品牌，非常適合發(fā)展直營(yíng)的單品牌專賣店或韓品集合店。目前我們已經(jīng)開4家品牌店。

但無(wú)論發(fā)展哪個(gè)渠道，都要對(duì)最終的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。為此，我們每年都會(huì)想盡一切辦法，去配合廠家完成每個(gè)品牌的年度目標(biāo)任務(wù)。

比較常規(guī)的，我們會(huì)將年度目標(biāo)分解，按月度和季度進(jìn)行考核，做到每月有規(guī)劃和總結(jié)。同時(shí)，我們會(huì)按照責(zé)任制，向每個(gè)團(tuán)隊(duì)及員工細(xì)分各項(xiàng)指標(biāo)，如出貨、回款、促銷、培訓(xùn)、形象建設(shè)等。

值得一提的是，我們內(nèi)部每年會(huì)舉辦3場(chǎng)推進(jìn)銷售的重要會(huì)議：

1.年初業(yè)績(jī)啟動(dòng)大會(huì)。根據(jù)年初制定的銷售指標(biāo)，細(xì)分到品牌、區(qū)域、人員，并且簽訂年度指標(biāo)責(zé)任狀，制定獎(jiǎng)罰措施。此舉不但有利于提升全體員工的積極性，更有利于團(tuán)隊(duì)提高全年工作的規(guī)劃性;

2.年中總結(jié)及業(yè)績(jī)啟動(dòng)大會(huì)。對(duì)上半年的工作進(jìn)行總結(jié)，認(rèn)真分析存在的問題，以對(duì)下半年工作進(jìn)行重新規(guī)劃和調(diào)整。同時(shí)，對(duì)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)及個(gè)人進(jìn)行嘉獎(jiǎng)，開展各團(tuán)隊(duì)士氣展示，增強(qiáng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)氛圍;

3.年終90天業(yè)績(jī)沖刺大比拼動(dòng)員會(huì)。確立沖刺目標(biāo)并將任務(wù)分解到每個(gè)團(tuán)隊(duì)及個(gè)人，同時(shí)公布獎(jiǎng)罰措施（旅游、現(xiàn)金、榮譽(yù)），全面提升團(tuán)隊(duì)士氣及戰(zhàn)斗力。此舉對(duì)于全年任務(wù)的實(shí)現(xiàn)功不可沒。

所有工作和計(jì)劃的完成，歸根結(jié)底還是離不開人。就團(tuán)隊(duì)建設(shè)而言，我們兆順主要從四個(gè)方面著手：

1.擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)編制，完善團(tuán)隊(duì)架構(gòu)。平時(shí)，我們會(huì)采用多渠道、多元化招聘模式，擴(kuò)大招聘面、提升人員質(zhì)量。比如，與行業(yè)培訓(xùn)學(xué)校簽訂就業(yè)協(xié)議，解決專業(yè)人才問題;加大與當(dāng)?shù)厝瞬攀袌?chǎng)的溝通，實(shí)現(xiàn)定期人才招聘。與此同時(shí)，我們會(huì)不斷完善內(nèi)部團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，尤其是設(shè)立清晰的中層管理梯隊(duì)，加強(qiáng)核心干部的提升，以此為公司管理層源源不斷地輸入新鮮血液。

2.通過有效的激勵(lì)制度引人留人。一是在內(nèi)部設(shè)立“育才獎(jiǎng)”，采用熟人推薦的方式引入人才。新員工正式入職起，給予推薦人50元/月的獎(jiǎng)勵(lì)，整個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)為期兩年。這樣做，既可以培養(yǎng)老員工幫教能力，挖掘其團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)潛質(zhì)，又能使新員工進(jìn)入團(tuán)隊(duì)后不覺得孤立，可以在熟人幫助下迅速融入團(tuán)隊(duì)。二是設(shè)立“團(tuán)隊(duì)建設(shè)獎(jiǎng)”。年初，我們會(huì)按照各個(gè)團(tuán)隊(duì)發(fā)展需要來(lái)編制人數(shù)，之后會(huì)按月考核人員指標(biāo)，每月達(dá)成指標(biāo)的管理者有現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。比如，品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)的下一層級(jí)員工沒有流失，每月獎(jiǎng)勵(lì)500元。以此來(lái)提升管理層的責(zé)任感，降低人員流失率。

3.創(chuàng)學(xué)習(xí)型企業(yè)，做知識(shí)型員工。每年，我們都會(huì)制定年度團(tuán)隊(duì)及個(gè)人培訓(xùn)計(jì)劃，每月有品牌團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)，年中有公司封閉內(nèi)訓(xùn)。內(nèi)部，我們公司設(shè)有培訓(xùn)部，會(huì)從各品牌部挑選優(yōu)秀培訓(xùn)講師，組建講師團(tuán)，編寫系統(tǒng)的內(nèi)訓(xùn)課程和組織相關(guān)活動(dòng);外部，我們會(huì)與專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，外聘專家老師開展精英培訓(xùn)會(huì)。

4.快樂工作、快樂生活，創(chuàng)造快樂的企業(yè)文化。我們會(huì)按照月、季、年度評(píng)選和獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工;我們會(huì)組織季度PK比賽等活動(dòng)，達(dá)成目標(biāo)即可獲得基金，在提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力及凝聚力的同時(shí)，挖掘優(yōu)秀人才;我們會(huì)為各品牌團(tuán)隊(duì)設(shè)立活動(dòng)基金及獎(jiǎng)勵(lì)，用于團(tuán)隊(duì)建設(shè)、旅游、資助等開支;我們會(huì)在內(nèi)部開展豐富多彩的員工活動(dòng)，提高員工忠誠(chéng)度，如組織登山、戶外拓展、化妝節(jié)、生日會(huì)、廚藝比拼、年會(huì)等活動(dòng)。

在兆順整個(gè)發(fā)展過程中，團(tuán)隊(duì)建設(shè)一直是重中之重，我覺得這才是我們企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。關(guān)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)，我這么多年還有一個(gè)真實(shí)感受——大家千萬(wàn)不要相信“空降兵”，企業(yè)未來(lái)的發(fā)展一定是靠現(xiàn)在的核心高層，我相信只有多年來(lái)跟著自己一起把市場(chǎng)做起來(lái)的人，才能真正地貼近市場(chǎng)、緊跟老板的步伐，全力以赴地把企業(yè)做大。

在員工績(jī)效考核部分，我們會(huì)嚴(yán)格按照指標(biāo)實(shí)行責(zé)任制，每個(gè)區(qū)域或店面的任務(wù)按照回款、出貨、促銷三大指標(biāo)全部落實(shí)并責(zé)任到人，按月分解目標(biāo)。人力資源部與品牌部協(xié)同對(duì)當(dāng)事人考核。

崗位或級(jí)別不同，關(guān)鍵考核指標(biāo)所占比例也不同。比如，市場(chǎng)督導(dǎo)考核出貨70%、零售30%;區(qū)域經(jīng)理考核回款50%、出貨40%、促銷及終端管理10%;促銷員考核出貨30%、零售70%;培訓(xùn)講師考核培訓(xùn)70%、形象建設(shè)30%。

月度指標(biāo)考核達(dá)成率100%且排名前茅，可獲得“月度優(yōu)秀員工”稱號(hào)，獎(jiǎng)勵(lì)400元;連續(xù)三個(gè)月獲得月度優(yōu)秀員工，可參與“季度優(yōu)秀員工”評(píng)選，連續(xù)三個(gè)季度獲得季度優(yōu)秀員工，可參加“年度優(yōu)秀員工”和“風(fēng)云人物”評(píng)選。之前提到的年中總結(jié)及業(yè)績(jī)啟動(dòng)大會(huì)和年終業(yè)績(jī)沖刺會(huì)議，也是重要的員工考核節(jié)點(diǎn)。

總體而言，我們更傾向于“獎(jiǎng)勵(lì)”，而非“處罰”。這是結(jié)合現(xiàn)在85后尤其是90后的自我表現(xiàn)欲強(qiáng)和自尊心強(qiáng)的個(gè)性特征設(shè)定的。

最后，我想再說兩點(diǎn)作為代理商的感受。首先是現(xiàn)在每年都會(huì)有很多品牌找到我們談合作，但不是說我們接多少個(gè)品牌，企業(yè)就能做大。大不代表強(qiáng)，但強(qiáng)一定會(huì)做大。所以，代理商一定要慎重考慮接新品牌。

再就是，關(guān)于代理商未來(lái)的變革。早三年前，談代理商要不要開店，我們很忌諱，但到今天，我認(rèn)為，大家一定要在合適的時(shí)間做合適的事情。未來(lái)這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈，而有想法、有危機(jī)意識(shí)、仍然愿意去學(xué)習(xí)的代理商，一定能夠跟得上發(fā)展潮流。