加入WTO后中國商務談判文化適應現(xiàn)象分析

劉璐

（湖北中醫(yī)藥大學外國語學院 ）

加入WTO后中國商務談判文化適應現(xiàn)象分析

劉璐

（湖北中醫(yī)藥大學外國語學院 ）

入世后，中國傳統(tǒng)的商務談判模式和談判策略面臨著極大的挑戰(zhàn)，文化的差異與不適應性已經(jīng)逐步成為國際商務活動中的威脅與障礙。本文以國際商務談判為視點，嘗試分析中國外貿(mào)商人在學習西方文化和商業(yè)知識的同時，改變自己的談判方式以更好地適應WTO的貿(mào)易規(guī)則的文化適應現(xiàn)象，旨在對國際貿(mào)易談判中的文化溝通提供指導性策略及方案。

商務談判模式 文化適應 策略 規(guī)則

作為跨文化交際術語，文化適應(acculturation)是指在特定的本土文化背景和群體交際中去適應和運用另一個不同文化全體的探知過程 (Berry和Sam, 1997)。在國際商務談判中，文化適應現(xiàn)象主要體現(xiàn)在言語與非言語行為的表達策略上，也體現(xiàn)在談判人的價值觀和思維模式上。它往往影響決策的制定甚至形成，對國際商務談判起著推波助瀾的作用。

一、中國傳統(tǒng)的談判模式與策略

研究表明，較之西方人而言，中國商人得益于中國上下五千年的文化積淀，往往更容易看重談判的結(jié)果，是以結(jié)果為導向的談判風格。在對外交涉中，以社會規(guī)約和傳統(tǒng)道德為基礎，對外國人持謹慎心理，遵循傳統(tǒng)文化、整體觀念、人際和諧、社會關系和社會等級等方針在實踐中影響甚至決定談判的節(jié)奏與導向。

在中國式談判模式當中，傳統(tǒng)軍事理論，如《孫子兵法》對中國人的思維模式和談判策略的組織生成的影響是難以忽略的。其作為一種戰(zhàn)略驅(qū)動力，深刻影響著中國人的社會生活方式和工作方式。在“商場如戰(zhàn)場”的思想指導下，中國商人常下意識地將各種計謀運用在不同的談判場合中。

從具體戰(zhàn)術策略來看，在談判中，中國商人更愿意從心理的角度讓對方“不攻自破”，巧妙地使對方接受并認同他們的行事方式。一旦取得了共同的意旨和相互的信任，他們往往表現(xiàn)出極大的合作興趣，希望采用聯(lián)盟的方式合作，使企業(yè)注入新的血液生機，更具有市場競爭力。這一點，也是傳統(tǒng)思維和兵法計謀的集中體現(xiàn)。

不難看出，中國商人一方面勇于面對入世后全球經(jīng)濟一體化帶來的各種機會和沖擊，另一方面，他們也善于固守本土文化的模式與策略，這都使他們在國際商務談判的舞臺上成為了蘊藏豐富活力卻又非常獨特的群體。想在WTO的貿(mào)易平臺上越舞越勇，中國商人必須在貿(mào)易談判中學習和適應外界文化。

二、中國商人在國際談判中文化適應的問題

“入鄉(xiāng)隨俗”的道理揭示，對外界文化適應性越高，行為和言語越融合一致，就越容易受外界的接納與歡迎。通常來說，根據(jù)文化知識構(gòu)建方面的差異，中國商人們對外文化適應的程度也有所不同。總的來說，適應性主要可以分為以下三類：（1）低文化適應(low acculturation)。 改革開放初級階段，絕大多數(shù)中國商人對外國文化和語言了解甚少，甚至對西方文化持完全排斥的態(tài)度，因此在談判中全然依賴自己的母語和本土傳統(tǒng)的談判方式。在交際中依賴語言翻譯，并固守陳規(guī)。（2）以不變應萬變中文化適應(medium acculturation)。自改革開放深入以來，特別是在20世紀90年代初期，隨著科技與文化的進一步開放，中國商人在學習外國語言和引進西方先進科技成果時逐步對外國文化有了了解，更有一些商人在國外的長期生活經(jīng)歷而達到了文化適應的較高程度。因此，在談判中他們中外結(jié)合，洋為中用，對待談判中的差異持寬容和理解的態(tài)度，但文化的適應不涉及價值觀和思維模式的改變。（3）高文化適應(high acculturation)。其是指商人在談判中大量甚至全面地使用對方的文化和談判模式。在國際商務談判中，能完全以對方的談判方式和語言進行談判，幾乎忽略自己本土文化的價值觀和思維方式，或者雙方的價值取向和思維模式達到高度一致的共通共融。

而在大量的商務談判案例中，中國商人在文化適應方面大都顯現(xiàn)在第一層次或從第一層次向第二層次的過渡中，只有極少數(shù)跨國大企業(yè)顯示出了較強的文化適應能力。這具體體現(xiàn)在：在語言方面，絕大多數(shù)的中國商人在語言方面不可以與外商進行直接深入的談判，對本領域的專業(yè)技術術語生疏，極大地依賴翻譯；在非語言的身示語方面，不懂或者不習慣外國人的身示語或肢體語言；在價值觀和談判思維上存在極大的差異，對西方的價值觀不了解，不能接受西方文化直接的、以事實為依據(jù)的、以證據(jù)為主的、以事論事的、非情感的談判方式；在談判決策時，采取傳統(tǒng)東方的“限于受權 ”策略，有意無意地需要集體或與他人商討，不能像西方人一樣獨立決策。

以上研究說明，WTO平臺上中國商人很難在談判中達到對西方文化的高適應，他們在遵循以西方文化為主流的WTO國際貿(mào)易談判規(guī)則和談判方式時是有一定困難的。

三、中國人在文化適應方面所面臨的困難

在入世后，很多中國商人意識到強談判中遵循世貿(mào)規(guī)則，提高對外文化的適應的重要性，但在實施的過程中，較強的民族情結(jié)和文化情結(jié)卻使其遇到了諸

多的障礙。

在中國傳統(tǒng)的商業(yè)文化和社會規(guī)約中，“面子原則”是必須遵守的首要準則之一，面子的內(nèi)涵豐富，包含對個人財富狀況、個人自身魅力和社會地位及關系的肯定。在中國人的觀念中，面子可以被“給予”，也可能被“剝奪”，這直接影響到接洽雙方合作的下一步成敗。但恰恰這個“面子原則”是阻礙中國商人對外文化適應的主要因素之一。這一點常常體現(xiàn)在中國商人在談判中語言表達上。他們害怕用外語陳述觀點時被指出錯誤，因害怕而表現(xiàn)得小心謹慎，因而在同外國人談判時總會心有障礙甚至望而卻步。盡管大多中國商人都會將英語作為談判的首要技能來學習，但中國人還是對自己的華語情有獨鐘。在對外談判中，即使是對外語有較高把握水平的商人也難免割舍對母語千絲萬縷的情結(jié)，由于語用差異，他們常常下意識地在使用英語表達式時滲入本土的意識形態(tài)，這一點也使正常的言語交流產(chǎn)生大量的交際障礙。

此外，進入WTO貿(mào)易體系，不僅僅意味著語言和思維方式的問題，它還需要其成員國的商人們在國際貿(mào)易談判規(guī)則中體現(xiàn)以歐美為主體的社會文化認知。這種認知是一個除了語言和思維模式之外的龐大體系，它包含著法律、政治、宗教、社會意識等文化社會生活的方方面面。這種全盤的文化及社會知識的洗禮是一場影響觀念和意識的巨大沖擊。這種以歐美文化為主流的國際談判文化知識，也意味著幫助西方文化在世界上的進一步擴張，這對本土文化無疑是巨大的挑戰(zhàn)。所以，這不僅僅是中國商人面臨的問題，這種文化適應困難也并非是國際商務談判中對外文化適應的個案，許多歐共體成員國和亞、非、拉洲等國也有不同程度的困難，只是目前大家還沒能提出一個可行的、共同認可的、既遵循WTO貿(mào)易規(guī)則又尊重各談判國文化的談判方針和策略。

四、文化適應新解

作為世界性的商務談判問題之一，文化適應已經(jīng)引起了商務談判從業(yè)者和研究者們的廣泛關注?；诒就廖幕母?、信念及價值取向，愿望雖美好，但是真正意義上的“入鄉(xiāng)隨俗”似乎永遠都難以企及和實現(xiàn)。的確，要將一個民族的血脈根基瞬間連根拔起談何容易，但是，了解和寬容文化間的差異和學習適應文化差異卻是可行的。在國際商務談判中，文化適應的真正定義應該是讓一個以民族為單位的文化群體去適應不同文化群體的差異性，而不是讓兩個不同的文化群體簡單兼容，或者一個完全臣服適應于另一個。此外，在文化的適應方面，往往不是平等互為的關系，目前的文化適應取向較為集中地體現(xiàn)為要求非英語文化群體適應英語文化群體，弱文化群體適應強文化群體。

現(xiàn)階段來看，文化適應的取向大致歸納為兩類:“熔爐式”文化適應和“沙拉式”文化適應?！叭蹱t式”的文化適應是與歐美國文化的發(fā)展和宗旨一致的。其以英語文化為主流，強調(diào)熔爐式的求同存異，將不同文化背景后的思維方式、價值觀念和社會交際準則融合成一種新的“第三類”文化，并試圖將這一新興文化、世界化統(tǒng)一化。目前國際通行的談判方式實際上就是以歐美文化為核心價值觀念和行為準則的產(chǎn)物。在談判過程中，擁有不同文化背景的商人用統(tǒng)一的貿(mào)易規(guī)則“行事”，衡量談判的效率和質(zhì)量。在某種程度上，這種方式減少了商業(yè)領域的爭端和分歧，但是也呈現(xiàn)出許多國家的商人對統(tǒng)一貿(mào)易談判方式中主流文化和文化適應的不適應與意見。這種爭議所引發(fā)的國際貿(mào)易糾紛也時有發(fā)生。因此，“熔爐式”的文化適應是需要不同文化的國家以犧牲本土文化為代價、為前提而客觀存在的，它需要面對文化同化和文化滅絕所帶來的風險。

“沙拉式”文化適應則在很大程度上體現(xiàn)了世界文化多元化的宗旨。它鼓勵和支持國際商務談判中的多元文化以共存共生的形態(tài)存在，即在“沙拉醬”式的貿(mào)易平臺上以相異的標準和風格共事。這種文化適應對文化差異特寬容態(tài)度，不強迫文化的整齊劃一，對文化適應的認知取向是平等共存。它鼓勵商人們和談判者們在文化背景差異中和平共處、求同存異，在遵守基本的國際貿(mào)易規(guī)則和雙方談判文化的基礎上爭取達成共識和雙贏。在這個認知體系中，沒有所謂的強勢或者優(yōu)勢文化適應性，文化不是統(tǒng)一的，而是呈多邊的發(fā)展態(tài)勢。這種文化適應取向雖然給多邊國際貿(mào)易談判造成一定的復雜因素，但通過提高各國商人的文化意識和對文化差異的適應能力，它對國際貿(mào)易談判多元文化的發(fā)展和在文化理解的基礎上和平解決貿(mào)易紛爭是有很大的進步意義的。

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