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    小屋不止韓國有,注意那家叫婷美小屋的綠房子

    2014-11-15 23:48:18舒秀輝
    營銷界·化妝品觀察 2014年10期
    關(guān)鍵詞:屈臣氏小屋面膜

    舒秀輝

    當(dāng)你在廣州著名的上下九步行街第十甫路看到一家名為“TIMIER HOUSE”的翠綠屋形門頭化妝品店時(shí),你可能會選擇忽略。原因可能是,“這樣的韓系化妝品店現(xiàn)在見怪不怪了”。

    但當(dāng)你在不遠(yuǎn)的拐角又見到一家TIMIER HOUSE,尤其是逛完整個上下九發(fā)現(xiàn)了TIMIER HOUSE近10家分店時(shí),肯定會激起你對這家店鋪的好奇心。

    事實(shí)上,這家中文名為“婷美小屋”的店鋪,既不是結(jié)構(gòu)寫實(shí)主義大師略薩筆下著名的享樂中心綠房子,也不是像愛茉莉太平洋集團(tuán)旗下的伊蒂之屋(ETUDE HOUSE,曾稱愛麗小屋)一樣出自韓國,它是一家正宗的中國本土店鋪,根據(jù)互動百科的注腳顯示,它是嬌蘭佳人集團(tuán)旗下的單品牌化妝品零售連鎖店,初創(chuàng)于2012年,而實(shí)際控制人則為“婷美”品牌創(chuàng)始人蔡丙國。

    一直以來,蔡丙國為人頗為低調(diào),在行業(yè)內(nèi)甚少發(fā)聲,《化妝品觀察》曾在去年以及今年,多次就婷美小屋的話題想與其進(jìn)行探討,但均被其以“店鋪發(fā)展還未成熟”為由婉拒。

    不過實(shí)際上,婷美小屋的良好發(fā)展已經(jīng)成為了“公開的秘密”,因?yàn)檫@一單品牌店早已遍布廣州的各大商圈。《化妝品觀察》綜合多位接近婷美小屋的人士提供的信息,截至目前,婷美小屋在廣州、北京兩地至少已經(jīng)開設(shè)60多家直營店。而且,其擴(kuò)張態(tài)勢還在加速:根據(jù)婷美小屋微信公眾號顯示,在7、8、9三個月里,婷美小屋在廣州連續(xù)開出了10家店,其中僅9月份,就有7家分店密集性開業(yè)。

    能夠快速復(fù)制,一定程度上說明了一家店鋪具備穩(wěn)定的盈利能力,婷美小屋應(yīng)該在其列。

    “實(shí)際上,婷美小屋已經(jīng)做過三次測試,4年前是‘第一代店鋪,2年半前是‘第二代,今年5月份更迭到‘第三代?!鄙鲜鲋槿耸繛槲覀兪崂砹伺c公開資料略有出入的婷美小鋪的發(fā)展史,但足以說明婷美小屋在摸索及建立標(biāo)準(zhǔn)背后的付出。

    據(jù)了解,最初的婷美小屋定位于社區(qū)店,大多分布于門店月租僅三四千元的居民區(qū)和社區(qū)。而在迭代后,婷美小屋已調(diào)整為以商圈店為主,平均月租金驟升至16萬元-19萬元之間。雖然,月租金呈大幅度增長,但據(jù)知情人透露,如今婷美小屋的平均單店日銷能達(dá)到2萬元左右。

    實(shí)際上,當(dāng)你實(shí)地走訪婷美小屋上下九步行街的分店后,可以十分明顯地感受到為何婷美小屋能有如此良好的日銷。歸結(jié)起來,顯性的原因主要有以下兩個方面:

    一是超高性價(jià)比的產(chǎn)品。

    據(jù)知情人士透露,婷美小屋的產(chǎn)品價(jià)格倍率大約為4倍,遠(yuǎn)低于行業(yè)一般水平的10倍。舉例而言,一件出廠價(jià)為10元的產(chǎn)品,一般品牌設(shè)定的零售價(jià)可能為100元,而在婷美小屋的定價(jià)會在40元左右。

    這類產(chǎn)品在婷美小屋比比皆是。比如婷美小屋門口面膜區(qū)的綠豆泥膜零售價(jià)為49元,而在屈臣氏,類似容量的屈臣氏自有品牌泥膜價(jià)格在百元左右,在屈臣氏十分暢銷的花印免洗面膜會員價(jià)則要168元。更具對比意義的則是悅詩風(fēng)吟的明星產(chǎn)品綠茶籽精萃水分菁露(80ml)與婷美小屋的綠茶籽水分菁露(50ml),二者的定價(jià)分別為210元和99元。

    除了上述兩款明星單品,據(jù)相關(guān)人士向《化妝品觀察》透露,那些在嬌蘭佳人、悅詩風(fēng)吟、絲芙蘭、香港莎莎等眾多化妝品零售店鋪中最為暢銷的各大品牌的明星單品,在婷美小屋中都能得到體現(xiàn)。比如婷美小屋的果U護(hù)手霜系列就源自The Face Shop的同款明星產(chǎn)品。從這個角度講,婷美不僅是一家追求綠色天然的單品牌專賣店,更是一家明星單品的集合店。

    而超高性價(jià)比的產(chǎn)品也讓婷美小屋的平均客單價(jià)維持在80-120元的親民水平,不過產(chǎn)品的科技含量卻是絲毫沒有降低?!安瘫麌且粋€比科絲美詩、科瑪?shù)囊话愎こ處熢诋a(chǎn)品研發(fā)上還要專業(yè)的人,目前婷美小屋400個左右SKU的產(chǎn)品開發(fā)成本至少在2500萬元以上?!敝槿耸客嘎?。

    也正是憑借以上的綜合因素,婷美小屋的顧客回頭率能達(dá)到60%以上。

    二是濃郁的店鋪氛圍。

    據(jù)了解,蔡丙國對婷美小屋的店鋪定位是“從喧鬧都市解放,追求心靈與自然邂逅”的美麗小屋。而這,從其店內(nèi)兩大在售品牌——“婷美”與“婷美小屋”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格——追求綠色天然的調(diào)性,及其店鋪整體形象——簡潔明亮的設(shè)計(jì)風(fēng)格上,就能很直觀地感受到。

    而店鋪氛圍最終還是需要產(chǎn)品來呈現(xiàn)。

    根據(jù)觀察,婷美小屋目前銷售的產(chǎn)品主要涵蓋護(hù)膚、彩妝、個人護(hù)理及美發(fā)護(hù)理四大品類,但在具體的陳列上則與大多數(shù)店鋪形式不同:背柜區(qū)主要分為日常護(hù)理區(qū)、特殊護(hù)理區(qū)、多效護(hù)理區(qū)(也包括特惠選購區(qū)等),而在這些大的類別劃分下面又按照功效再進(jìn)行細(xì)分,比如特殊護(hù)理區(qū)就包括美白亮膚、祛痘去印、毛孔管理等幾個分區(qū);門口區(qū)域則是極具氣勢的面膜陳列堆頭以及當(dāng)季產(chǎn)品、暢銷爆品、優(yōu)惠產(chǎn)品等,這些能夠快速吸引消費(fèi)者進(jìn)店;中島區(qū)則是面膜、彩妝與小彩妝的體驗(yàn)區(qū),留客體驗(yàn)則會增加產(chǎn)生連帶銷售的幾率。

    清晰的店鋪定位、濃郁的店鋪氛圍、高性價(jià)比的產(chǎn)品都是店鋪良性運(yùn)營的必備因素,若再加上店鋪面積的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)定,那么婷美小屋就完全插上了快速復(fù)制擴(kuò)張的“翅膀”。

    據(jù)知情人士透露,80-120平方米是婷美小屋的標(biāo)準(zhǔn)店鋪面積,當(dāng)然也有特例,比如更小的店鋪面積僅為40平方米左右,而目前已知的婷美小屋最大的店鋪則是7月12日開業(yè)的、位于廣州番禺區(qū)大北路的旗艦體驗(yàn)店,分為上下兩層,總面積達(dá)到了220平方米。

    “如果不出意外,婷美小屋將陸續(xù)在北京、上海、廣州等八個區(qū)域擴(kuò)張店鋪,明年店鋪將會增加到150-200家左右?!鄙鲜鋈耸康倪@一論斷,預(yù)示著婷美小屋將在明年正式“浮出水面”。

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