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    談判桌上的讓步之道

    2014-09-28 14:42:43馮社浩
    大眾投資指南 2014年10期
    關(guān)鍵詞:談判者商務(wù)談判章法

    馮社浩

    在商務(wù)談判中,談判者不僅僅是要得到自己想要的,而且還需要讓出別人想得到的。由于談判就是用你所擁有的交換到你所想要的,因此讓步是經(jīng)常發(fā)生的。我們在談判中,不僅要掌握說服對手的章法與技巧,同樣需要熟練掌握讓步的章法與技巧。

    技巧一:讓步幅度

    舉一個(gè)大家都會碰到的例子,平時(shí)購買家電、家具的時(shí)候,經(jīng)常會碰到這種情況,對方出價(jià)1萬元,然后讓步到9000元,再8500元,再8200元。可以看出來,對方讓步幅度是1000元、500元、300元,讓步是越來越小的。這樣給人的感覺是:讓步越來越難了。試想一下,如果反過來,先讓步300元,再500元,再1000元,很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生你讓步越來越容易的印象,越到后面的談判,越會認(rèn)為你還有更多的空間可以讓步。因此需要注意:在給對方讓步的時(shí)候,讓步幅度需逐步遞減。

    技巧二:讓步時(shí)間

    除了讓步的幅度之外,還需要掌握讓步的時(shí)間。在談判中要注意的是,讓步應(yīng)該是越來越慢的。也就是說,第二次讓步到第三次讓步的時(shí)間要比第一次讓步到第二次讓步的時(shí)間長。比如在第一個(gè)案例中,作為店老板的你在讓步1000元、500元、300元時(shí),間隔時(shí)間也應(yīng)該是越來越長的,讓步越少,時(shí)間越長。這就能讓對方感覺到,再讓步越來越難。

    如果不巧妙把握好讓步的時(shí)間,對方會認(rèn)為你讓步容易,反倒可能增加他的期待,進(jìn)而提高要求。時(shí)間是一種很奇妙的東西,可以轉(zhuǎn)化為你的壓力,也可以轉(zhuǎn)化為對方的壓力,這是每一個(gè)談判者必須學(xué)會靈活把控、有意識運(yùn)用的。

    技巧三:讓步底線

    在談判中,需要時(shí)刻評估自己的談判結(jié)果。我能守得住底線嗎?這個(gè)問題,在談判前捫心自問,談判中實(shí)時(shí)監(jiān)控,談判后回顧檢查。如果被擊穿價(jià)格底線,最后結(jié)果是,賣就虧本,不賣也不行。

    如果在談判中,已經(jīng)到達(dá)自身底線了,有以下幾種方法可以避免忙中出錯(cuò)。其一,適當(dāng)?shù)刂型拘菹?,到談判室外冷靜一下大腦與思路;其二,在談判中,專門有一位同事是監(jiān)督者,語言動作提醒談判內(nèi)成員,我方的底線在哪里;其三,做好記錄,在談判中準(zhǔn)備一個(gè)筆記本,記錄自身的承諾與對方的承諾,以此對照自己談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)與底線。

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