一線(xiàn)品牌也懂“鉆空子”

夏春暉

如 今聽(tīng)到華輪威爾森物流公司（華輪威爾森），直覺(jué)是滾裝船運(yùn)輸市場(chǎng)上的大牌。殊不知其在穩(wěn)固滾裝運(yùn)輸?shù)乇P(pán)的同時(shí)，早已進(jìn)軍競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈的散雜貨運(yùn)輸市場(chǎng)，以船期穩(wěn)定、艙內(nèi)運(yùn)輸、幾乎零貨損的保證向該市場(chǎng)示威，雖然中國(guó)市場(chǎng)份額并不高，但有上升空間。

之所以搶占散雜貨運(yùn)輸市場(chǎng)地盤(pán)，華輪威爾森銷(xiāo)售助理經(jīng)理葛運(yùn)楠向《航運(yùn)交易公報(bào)》記者表示：“因?yàn)檫@部分的綜合利潤(rùn)率要比傳統(tǒng)滾裝貨物運(yùn)輸高出50%～60%?！倍A輪威爾森的競(jìng)爭(zhēng)遵循揚(yáng)長(zhǎng)避短的原則，面對(duì)散貨船船東，它們拿穩(wěn)定的船期去爭(zhēng)取客戶(hù)；面對(duì)集裝箱船船東，它們拿“可提供艙內(nèi)運(yùn)輸”、“裝貨效率高”等優(yōu)勢(shì)抗衡。

最強(qiáng)在歐線(xiàn)

1999年，挪威威爾森輪船公司與瑞典華輪輪船公司合并成立華輪威爾森，根據(jù)企業(yè)構(gòu)架，兩家對(duì)華輪威爾森各控股50%，旗下有ARC與EUKOR兩家兄弟企業(yè)，雙方對(duì)ARC各控股50%；對(duì)EUKOR各控股40%，另外20%由起亞和現(xiàn)代商船控股。經(jīng)營(yíng)至今，華輪威爾森共有60多艘滾裝船，滾裝貨物及車(chē)輛海洋運(yùn)輸占全球市場(chǎng)份額超1/4。

運(yùn)輸航線(xiàn)上，華輪威爾森目前與一般滾裝船并無(wú)二致，中國(guó)業(yè)務(wù)基本從上海港出發(fā)，分為美線(xiàn)、歐線(xiàn)、東南亞線(xiàn)以及澳線(xiàn)，且都是班輪概念。美線(xiàn)、東南亞線(xiàn)及澳線(xiàn)每月都有兩班，而歐線(xiàn)是華輪威爾森在滾裝船運(yùn)輸市場(chǎng)上的最強(qiáng)線(xiàn)路，每月固定開(kāi)三班。據(jù)葛運(yùn)楠介紹：“在滾裝船領(lǐng)域可以做到每月開(kāi)固定三班航次的，只有華輪威爾森一家。”

華輪威爾森認(rèn)為，在歐線(xiàn)上的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是禮諾，但禮諾一個(gè)月可能只有一到兩班前往歐洲，這也說(shuō)明華輪威爾森有較強(qiáng)的攬貨能力。之所以能在歐線(xiàn)做強(qiáng)，葛運(yùn)楠分析認(rèn)為：“我們最初以歐洲、美洲等長(zhǎng)航線(xiàn)為主，在國(guó)際上積累了一定聲譽(yù)，而中國(guó)像奇瑞，卡特彼勒等固定大客戶(hù)均有去歐美的出口需求。同時(shí)我們船期多，班次較穩(wěn)，艙位可以得到保障，貨損也較低，現(xiàn)在都是零貨損，這些得到保障后，就會(huì)贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)，放心將更多貨物交由我們運(yùn)輸，便形成了良性循環(huán)，貨多又可以支撐每個(gè)月固定的船期?！?/p>

除了質(zhì)量，華輪威爾森滾裝船提供的艙位較多，一般一艘跑歐線(xiàn)的滾裝船能夠提供幾千方的艙位，但華輪威爾森可提供幾萬(wàn)方艙位?，F(xiàn)在正是節(jié)后高峰期，葛運(yùn)楠介紹：“近三個(gè)月艙位都很緊張?！?/p>

華輪威爾森的另一個(gè)特色是其FOB與CIF的運(yùn)費(fèi)政策基本一致。葛運(yùn)楠透露：“一般市場(chǎng)上，F(xiàn)OB與CIF的價(jià)格會(huì)有較大出入，發(fā)貨人通常會(huì)選擇CIF到岸價(jià)，收貨人多會(huì)選擇FOB離岸價(jià)，如果FOB價(jià)比CIF價(jià)低，那么對(duì)發(fā)貨人而言并不公平。華輪威爾森出于一視同仁的考量，不會(huì)在FOB與CIF的定價(jià)機(jī)制上存在大區(qū)別，如此可以同時(shí)吸引發(fā)貨人和收貨人。

基于長(zhǎng)航線(xiàn)上的較強(qiáng)攬活能力、長(zhǎng)期固定合作伙伴以及一視同仁的定價(jià)機(jī)制，華輪威爾森的滾裝船經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)成為企業(yè)的中流砥柱。去年滾裝船經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)占企業(yè)總體業(yè)績(jī)的70%左右，預(yù)計(jì)今年比例不會(huì)低于去年，而世界范圍內(nèi)它也牢牢占據(jù)25%以上的份額。

抓“漏洞”攬貨

其實(shí)滾裝船運(yùn)輸市場(chǎng)上，華輪威爾森的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不多，歐線(xiàn)上除了禮諾，就是商船三井、日本郵船、川崎汽船，鑒于這條線(xiàn)上華輪威爾森有不俗的攬貨能力，因此其運(yùn)價(jià)可比同行便宜20%左右。盡管滾裝船運(yùn)輸市場(chǎng)成績(jī)不俗，但華輪威爾森的野心并不拘泥于滾裝船運(yùn)輸市場(chǎng)這個(gè)一線(xiàn)品牌。

華輪威爾森除了主攬滾裝設(shè)備，還進(jìn)軍散雜貨運(yùn)輸市場(chǎng)。但散雜貨選擇滾裝船，運(yùn)費(fèi)比散貨船和集裝箱船都貴。在唯價(jià)格論的中國(guó)市場(chǎng)會(huì)給華輪威爾森出路么？對(duì)此，葛運(yùn)楠也直面問(wèn)題：“我們與散貨船、集裝箱船競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)有困難。”

困難在于，“滾裝船運(yùn)費(fèi)貴”在散貨船船東心中已經(jīng)有了固定印象，而在散雜貨交易熱鬧的東南亞航線(xiàn)上，華輪威爾森也沒(méi)有運(yùn)價(jià)優(yōu)勢(shì)：“很多從上海到東南亞的散貨船到新加坡、雅加達(dá)的運(yùn)費(fèi)只有20多元/立方米，非常便宜，我們?cè)跂|南亞航線(xiàn)的運(yùn)價(jià)一直很高?！备疬\(yùn)楠如是說(shuō)。那么華輪威爾森為何還要堅(jiān)持承運(yùn)散雜貨？

據(jù)葛運(yùn)楠透露，滾裝船如果同時(shí)接散雜貨和滾裝運(yùn)輸裝備，比單接滾裝運(yùn)輸設(shè)備會(huì)有更好的利潤(rùn)率，綜合利潤(rùn)率一般要高出50%～60%，所以它們需要這個(gè)市場(chǎng)。

為了擠入競(jìng)爭(zhēng)激烈的散雜貨運(yùn)輸市場(chǎng)，華輪威爾森可謂見(jiàn)縫插針、尋空取巧。面對(duì)散貨船船東，華輪威爾森亮出班輪優(yōu)勢(shì)：“我們船期穩(wěn)，如果船延期或脫班，可安排別的船舶來(lái)支援，一般延誤時(shí)間控制在3天內(nèi)?！鄙⒇洿畲蟊锥耸谴诓环€(wěn)，航速也慢，延期14、15天均屬正常，這類(lèi)情況經(jīng)常招致對(duì)船期有要求的貨主的不滿(mǎn)，為此華輪威爾森找到了“空子”，專(zhuān)攻這類(lèi)客戶(hù)。

也許有不少讀者會(huì)問(wèn)：“如果求船期穩(wěn)，集裝箱船也可以運(yùn)散雜貨啊，運(yùn)價(jià)也便宜?！睂?duì)此，葛運(yùn)楠分析：“面對(duì)集裝箱船的競(jìng)爭(zhēng)，滾裝船的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)是裝貨利用率高。集裝箱有規(guī)格限制，一只集裝箱只能放一件大設(shè)備，導(dǎo)致空間浪費(fèi)，但滾裝船上一個(gè)馬飛板可以拼裝很多貨，比如裝一些品牌的風(fēng)電項(xiàng)目，一個(gè)40尺的馬飛板可裝4個(gè)，但40寸的集裝箱只能裝3個(gè)?！?/p>

另外一些40～85噸的貨物，小船接不了，而400～500噸的重吊船接這些貨又有大材小用之嫌，華輪威爾森認(rèn)為它們的船接這些貨物正合適。另外，如果客戶(hù)對(duì)散雜貨有一定要裝艙內(nèi)的要求，那么滾裝船就是首選。

面對(duì)利潤(rùn)率的誘惑，華輪威爾森想方設(shè)法鉆“空子”，選擇自己的目標(biāo)客戶(hù)，只是這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太過(guò)激烈。2012年，華輪威爾森在中國(guó)市場(chǎng)的占有率不過(guò)4%，但葛運(yùn)楠表示：“占比低意味著我們還有很大的上升空間，2013年的年報(bào)還未出，但預(yù)計(jì)占比肯定高于4%?！?/p>

成本現(xiàn)隱憂(yōu)

華輪威爾森發(fā)展至今，其品牌價(jià)值已經(jīng)上升至一線(xiàn)，但面對(duì)低迷的市場(chǎng)，一線(xiàn)品牌同樣有煩惱，這個(gè)煩惱也是市場(chǎng)的通病——成本。

據(jù)葛運(yùn)楠分析，目前航運(yùn)企業(yè)成本不斷升高，主要原因是燃油費(fèi)一直居高不下。另外歐洲、北美要求船舶的硫排放必須越來(lái)越低：“現(xiàn)在我們的船舶主要燒重油，它的硫排放非常大，之前IMO要求硫排放控制在1%，現(xiàn)在要求0.1%，并于2015年實(shí)施?！睘榇耍A輪威爾森正在考慮應(yīng)對(duì)IMO的限硫措施。一是重油換輕油，這樣成本會(huì)高30%～50%；二是正在自行研發(fā)一些過(guò)濾設(shè)備，安裝在船舶的煙囪里，目前有一艘船舶正在做相關(guān)測(cè)試，但短期內(nèi)這種方式比換輕油貴；三是與供油商談價(jià)格，但這一方式很難行得通；四是考慮一些替代能源，比如使用LNG，但若使用LNG，需要安裝特定儲(chǔ)罐設(shè)備，這又會(huì)增加額外成本，因此該方式是否可行還需摸索。

截至目前，華輪威爾森還沒(méi)有找到應(yīng)對(duì)成本高企的合適方式，按趨勢(shì)，華輪威爾森不排除會(huì)將這部分高企的成本轉(zhuǎn)嫁給貨主共同分擔(dān)，比如提高運(yùn)價(jià)。

除了成本，華輪威爾森還受到滾裝碼頭裝卸貨的噸位規(guī)定限制。華輪威爾森的船舶通常可接200噸的貨物，但上海滾裝碼頭的貨重上限是85噸，這就意味著華輪威爾森會(huì)流失一部分客戶(hù)機(jī)會(huì)，降低艙位利用率，這對(duì)企業(yè)的運(yùn)輸成本會(huì)造成重大影響。那么，上海港為什么會(huì)有裝卸貨噸位限制？葛運(yùn)楠表示：“這可能是碼頭規(guī)劃問(wèn)題。最初考慮滾裝碼頭裝車(chē)輛，車(chē)輛可能不會(huì)很重，沒(méi)想到后來(lái)量會(huì)激增?，F(xiàn)在車(chē)輛的重量也越來(lái)越大。”

碼頭噸位數(shù)的限制問(wèn)題短期內(nèi)無(wú)法解決，加上燃油成本的壓力，再一線(xiàn)的品牌也頗受困擾。