有方法 有意識(shí) 開(kāi)拓新市場(chǎng)

連曉衛(wèi)

烏蘭浩特位于內(nèi)蒙古、吉林省和黑龍江省交界處，有30多萬(wàn)人口。歐必德集成熱水器烏蘭浩特市的代理商閆喜英做了17年的家電零售賣(mài)場(chǎng)，家電下鄉(xiāng)結(jié)束之后，市場(chǎng)轉(zhuǎn)淡，她單獨(dú)成立了公司，開(kāi)始做廚衛(wèi)產(chǎn)品，并將目光鎖定在了集成類(lèi)產(chǎn)品上，從最開(kāi)始的集成灶，到集成吊頂，再到2013年8月在考察了歐必德集成熱水器一段時(shí)間以后，最終決定簽約合作，形成家居集成產(chǎn)品的特色經(jīng)營(yíng)，并且取得不錯(cuò)的市場(chǎng)成效。

推新產(chǎn)品方法很重要

吉林省、遼寧省、黑龍江省的代理商都往烏蘭浩特市做業(yè)務(wù)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化又比較嚴(yán)重，能夠選擇有優(yōu)勢(shì)的差異化的品牌產(chǎn)品，就成為代理商贏得市場(chǎng)的有利武器。

要讓消費(fèi)者接受新產(chǎn)品，一定要用消費(fèi)者愿意接受的方式去告訴他們。很多顧客看好集成熱水器安裝方便，省空間，往往又會(huì)有對(duì)集成熱水器的售后和使用壽命是不是和儲(chǔ)水式電熱水器是一樣的擔(dān)心。消費(fèi)者的擔(dān)心是正常的，針對(duì)這類(lèi)問(wèn)題，閆總不是一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品有多好，而是借助一些比喻來(lái)告訴消費(fèi)者產(chǎn)品是可信的。例如，她會(huì)與消費(fèi)者講原來(lái)大家開(kāi)手動(dòng)檔的車(chē)，現(xiàn)在都開(kāi)自動(dòng)檔的，方便簡(jiǎn)單，但能說(shuō)自動(dòng)檔的車(chē)沒(méi)勁，跑不了多少公里嗎？或者有的消費(fèi)者認(rèn)為集成熱水器價(jià)格高，那么閆總就會(huì)跟消費(fèi)者講整體廚柜，其實(shí)整體櫥柜科技含量不高，就是收納做用，但集合在一起看著就是漂亮，大家會(huì)喜歡。集成熱水器是把幾種產(chǎn)品組合在一起，既有性?xún)r(jià)比又有功能性，還有科技含量，怎么算都很劃算。找一個(gè)消費(fèi)者熟悉的參照物來(lái)做比喻，這樣消費(fèi)者更容易接受新產(chǎn)品。

要形成市場(chǎng)的氛圍

烏蘭浩特市周邊的縣旗市場(chǎng)比較分散，離市區(qū)最近的縣都有130多公里，閆總集中一周的時(shí)間帶著業(yè)務(wù)人員到旗縣跑市場(chǎng)，每到一個(gè)縣城，只要是賣(mài)衛(wèi)浴、建材、家電等的商戶(hù)，閆總都把資料拿給他們看，告訴他們按全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)幾折供貨，物料是怎么樣配比的等講清楚，再把他們的電話(huà)收集上來(lái)。外圍市場(chǎng)全部跑完之后，閆總再逐一給各經(jīng)銷(xiāo)商老板打電話(huà)，她會(huì)告訴經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)縣里誰(shuí)家有意向要做，但考慮到他家的人脈好，還是先問(wèn)一下他家有沒(méi)有意向做。

在與經(jīng)銷(xiāo)商都溝通完之后，閆總就在市內(nèi)集中開(kāi)一個(gè)小型的溝通會(huì)議，把各項(xiàng)進(jìn)貨政策、活動(dòng)內(nèi)容設(shè)計(jì)好，給有意向的客戶(hù)發(fā)請(qǐng)柬，邀請(qǐng)大家到市內(nèi)聚一聚。在聚會(huì)前，先請(qǐng)他們到公司看看產(chǎn)品，把政策給大家介紹一下。雖然集成熱水器是高端產(chǎn)品，但合作的門(mén)檻不高，只進(jìn)一萬(wàn)元的貨也可以，上不封頂，這樣經(jīng)銷(xiāo)商就沒(méi)有太多的壓力。由于集成熱水器本身的價(jià)位較高，往下批發(fā)很難，但如果鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)與代理商一起培育消費(fèi)者，其實(shí)對(duì)代理商來(lái)講，推廣的成本反而是會(huì)降低一些。所以，閆總給下級(jí)客戶(hù)的批發(fā)價(jià)格只是加運(yùn)費(fèi)和安裝費(fèi)。而且，還把物料配比和贈(zèng)品幫助用戶(hù)配齊。

其實(shí)，工廠的物料配比有統(tǒng)一要求，進(jìn)多少貨搭配多少比例的物料。但閆總給下級(jí)客戶(hù)發(fā)貨，都是把所有的物料配齊，并且還會(huì)再采購(gòu)一些贈(zèng)品給客戶(hù)。因?yàn)?，集成熱水器是一個(gè)新產(chǎn)品，定位又比較高端，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候肯定會(huì)講價(jià)，其實(shí)，消費(fèi)者講價(jià)并不是想占便宜，只是要滿(mǎn)足他們的心理，所以，通過(guò)增加贈(zèng)品的方式，既可以保持一個(gè)好的價(jià)格體系，又滿(mǎn)足消費(fèi)者的心理需求。

目前，閆總已經(jīng)在烏蘭浩特市下轄的3個(gè)旗和1個(gè)縣以及相鄰的阿爾山市都開(kāi)發(fā)了分銷(xiāo)商客戶(hù)，并且，這些客戶(hù)也非常認(rèn)可產(chǎn)品，這樣就在市縣形成了一個(gè)集成熱水器的銷(xiāo)售氛圍。

廣泛合作借力推廣

小城市有小城市的好處，即使是不認(rèn)識(shí)的商家，也會(huì)很容易就找到對(duì)方的聯(lián)系方式。只要閆總聽(tīng)說(shuō)某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商要開(kāi)會(huì)，就打電話(huà)給對(duì)方說(shuō)可以讓業(yè)務(wù)人員過(guò)去幫助他們布置一下會(huì)場(chǎng)。

一般經(jīng)銷(xiāo)商在酒店開(kāi)會(huì)，要安裝展柜、產(chǎn)品出樣等，布置場(chǎng)地的工作量非常大，現(xiàn)在工人的工時(shí)費(fèi)很高，閆總派人幫他們干活，不收?qǐng)?bào)酬，所以經(jīng)銷(xiāo)商一般也會(huì)同意?，F(xiàn)在，不管是哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)會(huì)，閆總都會(huì)派3名業(yè)務(wù)人員去布置會(huì)場(chǎng)，再送一個(gè)祝賀的花籃，寫(xiě)著歐必德賀某某會(huì)議圓滿(mǎn)成功或開(kāi)業(yè)大吉等，并且會(huì)想方設(shè)法把花籃擺放在最前邊。這樣，一是給開(kāi)會(huì)的商家提點(diǎn)兒人氣，二是宣傳品牌，三是好的話(huà)還能夠順便在會(huì)議中把自己的宣傳資料發(fā)出去。閆總這樣做，不求有成交，只是讓客戶(hù)知道集成熱水器。這種方式效果非常好，在很多會(huì)議結(jié)束之后經(jīng)常會(huì)有經(jīng)銷(xiāo)商打電話(huà)給她，詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的利潤(rùn)怎么樣，或者是經(jīng)銷(xiāo)商之間聊天兒的時(shí)候，也會(huì)打聽(tīng)一下集成熱水器靠不靠譜，后期她們?cè)傧氯ヅ苁袌?chǎng)的時(shí)候，大家對(duì)這個(gè)產(chǎn)品就不會(huì)陌生，這就是借力宣傳的效果。

在尋找合作伙伴時(shí)，閆總還很會(huì)利用一些宣傳道具。例如，以前與客戶(hù)談合作的時(shí)候，閆總讓客戶(hù)到歐必德的網(wǎng)站上去了解品牌及產(chǎn)品的具體情況。但很多客戶(hù)一看網(wǎng)站認(rèn)為企業(yè)成立時(shí)間短，不放心?，F(xiàn)在，閆總都是自己準(zhǔn)備全套的品牌及產(chǎn)品介紹資料給客戶(hù)，告訴合作方自己的產(chǎn)品是什么定位，甚至?xí)е冬F(xiàn)代家電》雜志去和客戶(hù)交流，客戶(hù)一看歐必德和蘇泊爾、A.O史密斯等這些大品牌放在一起，認(rèn)為品牌靠譜，合作的可能性就能夠提高。

推廣一定是有意為之

代理商本身的實(shí)力有限，所以做推廣一定要目的明確。閆總與小區(qū)物業(yè)洽談，在小區(qū)做4～6平米大的戶(hù)外廣告牌，并且每個(gè)月都在當(dāng)?shù)?家主流報(bào)刊、交通之聲上發(fā)布產(chǎn)品的廣告。閆總也進(jìn)小區(qū)掃樓，但不是發(fā)宣傳單頁(yè)，貼廣告，而是專(zhuān)門(mén)在網(wǎng)上定做了50～80公分的地墊，上邊印著產(chǎn)品的廣告，拿到小區(qū)放在業(yè)主家的門(mén)口，非常受業(yè)主的歡迎，畢竟自己買(mǎi)地墊也要花錢(qián)，有人送就是好事。

閆總還把一臺(tái)50L的金色年華集成熱水器作為周轉(zhuǎn)機(jī)使用，畢竟集成熱水器是一個(gè)新產(chǎn)品，雖然消費(fèi)者關(guān)注，但還是會(huì)猶豫。無(wú)論消費(fèi)者最終選擇什么樣的熱水器，都要裝水管。集成熱水器的安裝非常簡(jiǎn)單，接上冷熱水管，插上電源就可以使用。對(duì)于這些有疑慮的顧客，閆總可以在他們裝修房子的時(shí)候把周轉(zhuǎn)機(jī)送到消費(fèi)者家中，讓消費(fèi)者去體驗(yàn)，讓裝修的工人體驗(yàn)產(chǎn)品的效果，并且告訴消費(fèi)者，如果認(rèn)為產(chǎn)品好用，對(duì)外觀不喜歡，或認(rèn)為尺寸大小等不滿(mǎn)意，還可以按照自己的喜好進(jìn)行定制。

畢竟在門(mén)店中體驗(yàn)產(chǎn)品的效果，與真裝到家中體驗(yàn)消費(fèi)者的感受是不一樣的。一般用戶(hù)體驗(yàn)好之后，都是認(rèn)可集成熱水器使用價(jià)值的，當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)可之后，就可以給消費(fèi)者推薦更高檔的產(chǎn)品，有更好的利潤(rùn)。而且裝修工人，水電工也試用了產(chǎn)品，還會(huì)幫著做推薦。正是這種有意的推廣，使集成熱水器在烏蘭浩特的市場(chǎng)認(rèn)知度不斷提升，閆總說(shuō)，現(xiàn)在每天都有成交的訂單，而且下邊的幾家縣旗的經(jīng)銷(xiāo)商也賣(mài)得非常好，甚至有一家都可能會(huì)超過(guò)自己。

以與品牌共贏的理念做事

在雙方合作的過(guò)程中，代理商要有與品牌商共贏的心態(tài)考慮問(wèn)題。電熱水器已經(jīng)很成熟，但集成在一起的時(shí)候也是比較復(fù)雜的系統(tǒng)，一些細(xì)節(jié)之處，需要到市場(chǎng)上市之后依據(jù)消費(fèi)者的需求去不斷的改進(jìn)和完善。所以，當(dāng)遇到顧客對(duì)產(chǎn)品的某些細(xì)節(jié)之處有疑慮時(shí)，閆總從來(lái)不把責(zé)任往廠家身上推，而是想辦法讓消費(fèi)者滿(mǎn)意，第一時(shí)間為消費(fèi)者解決問(wèn)題，時(shí)刻維護(hù)品牌的形象。

同時(shí)，閆總也會(huì)經(jīng)常給廠家提一些建議，例如很多女士看了集成熱水器都很喜歡，但認(rèn)為產(chǎn)品太素，想要一些裝飾性元素。有的認(rèn)為機(jī)器的檢修口放在前邊更方便，有的認(rèn)為機(jī)身太高，個(gè)子矮的人用著不舒適等。閆總會(huì)收集顧客的意見(jiàn)，以及自己對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)的一些體會(huì)，從各方面為廠家提建議。而讓她感到高興的是，對(duì)于所提出的建議，有些很快就會(huì)在產(chǎn)品上進(jìn)行改進(jìn)，這就更增進(jìn)了閆總對(duì)品牌的認(rèn)可。

做新產(chǎn)品前期投入較大，所以代理商要盡量把工作做細(xì)。例如，通常顧客買(mǎi)熱水器和裝熱水器不是同步的，一般買(mǎi)熱水器時(shí)先交30%～40%的訂金，等裝修到差不多的時(shí)候，再安裝機(jī)器。所以，閆總要求經(jīng)銷(xiāo)商在顧客訂貨的時(shí)候，一定要問(wèn)清楚顧客大約什么時(shí)候安裝，并且把安裝日期寫(xiě)到訂貨單上，再依據(jù)用戶(hù)安裝時(shí)間來(lái)備貨，再把物流的時(shí)間算好，這樣就可以不需要備太多的貨，減少庫(kù)存的壓力，同時(shí)使資金的使用最大化。

閆總認(rèn)為，做任何事情只要付出總有回報(bào)，手里拿到一個(gè)好產(chǎn)品就要好好去做。賣(mài)產(chǎn)品其實(shí)就是賣(mài)服務(wù)，工廠做產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)計(jì)，做產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)，代理商可以少操心，代理商要做好當(dāng)?shù)氐钠放凭S護(hù)，宣傳推廣，把市場(chǎng)的口碑做好。endprint